Trong thế giới hiện đại, khả năng ngày càng trở nên hợp lệ và tiến hành chính xác các cuộc đàm phán kinh doanh. Kỹ năng này đặc biệt quan trọng đối với những người xây dựng doanh nghiệp của riêng mình, đối với các nhà quản lý các công ty, người quản lý và các nhà quản lý hàng đầu. Tuy nhiên, các cuộc đàm phán kinh doanh ngụ ý theo họ không chỉ các cuộc họp cấp cao, trong đó các quyết định chiến lược được đưa ra trên sự tương tác và phát triển của doanh nghiệp. Về mặt kỹ thuật, quả cầu này bao gồm bất kỳ giao tiếp nào của bất kỳ đại diện nào của công ty trong giờ làm việc và trong công việc.
Đặc thù
Trong các cuộc đàm phán kinh doanh, họ thường ngụ ý một hình thức liên lạc kinh doanh đặc biệt nhằm đảm bảo rằng trong quá trình truyền thông chung, việc trao đổi quan điểm và đề xuất để đưa ra một thỏa thuận nhất định. Lý tưởng nhất là mục tiêu cuối cùng là đạt được lợi ích lẫn nhau hoặc một phía. Có thể có nhiều lý do, nhưng tất cả chúng đều giảm xuống còn bốn loại chính.
Các cuộc đàm phán có thể được thực hiện trên bất cứ điều gì, với bất kỳ trường hợp nào, được đối xử để đạt được một mục tiêu nhất định hoặc được giới hạn trong một giải pháp cho một số vấn đề tại chỗ. Rõ ràng, Lý do toàn cầu là bao nhiêu, chi phí sẽ càng được yêu cầu để thực hiện thành công.
Có một số phân loại cơ bản của đàm phán kinh doanh.
- Bởi bản chất của vụ án Chúng được chia thành chính thức - truyền lại trong một môi trường nghiêm ngặt và được ghi lại theo giao thức, hoặc không chính thức, đi qua một bầu không khí bán hàng không chính thức.
- Trong vòng tròn của những người liên quan Có phân loài bên trong và bên ngoài. Nội bộ đang được tiến hành trong một đội, và nó có thể được thảo luận cả vấn đề tổ chức và giữa các cá nhân, phân biệt chức năng và lập kế hoạch và chiến lược phát triển chung. Các cuộc đàm phán bên ngoài được thực hiện với khách hàng, khách hàng hoặc đối tác kinh doanh.
- Loại đàm phán Được xác định bởi địa vị xã hội của các bên. Được gọi như nhau được gọi là đàm phán giữa các đối tác và đồng nghiệp chiếm giữ cùng một vị trí. Truyền thông của người đứng đầu với cấp dưới hoặc những người thuộc các cấp độ khác nhau là không đồng đều.
Phương pháp luận
Đàm phán là một quá trình phức tạp và đa tầng đòi hỏi kiến thức và chi phí đáng kể. Một trong những giai đoạn khó khăn nhất, thường xác định kết quả của các cuộc đàm phán từ lâu trước khi họ bắt đầu, đang chuẩn bị. Đó là ở giai đoạn này rằng cần phải xác định các mục tiêu và chọn một chiến lược, địa điểm và thời gian. Ngoài ra, đây là một cơ hội tuyệt vời để thu thập và xử lý thông tin, đồng thời chúng ta tan chảy.
Đối với sự rõ ràng và hệ thống hóa tốt hơn, kế hoạch được khuyến nghị để hình dung trên giấy hoặc phương tiện điện tử.
Bắt đầu với một khung cảnh rõ ràng và không rõ ràng về mục tiêu của các cuộc đàm phán. Hơn nữa, mục tiêu là tốt hơn để chia các nhiệm vụ liên tiếp và xác định chiến lược, chiến thuật và phương pháp thành tích của họ. Khi phân tích, không chỉ tất cả các thông tin nổi tiếng về đối thủ, các mục tiêu ước tính và cách thức của họ, mà cả tài nguyên của họ cũng nên được tính đến. Suy nghĩ về cuộc tranh luận, tốt hơn là cố gắng dự đoán và phản ứng của đối tác có thể, Hãy suy nghĩ về cách thuyết phục nó cung cấp sự thật và đảm bảo.
Nếu phong cách đối đầu của các cuộc đàm phán không được sử dụng, nhắm mục tiêu thành tích mục tiêu bằng bất kỳ chi phí nào, sẽ hợp lý để buộc các điểm có thể xảy ra trước. Theo quy định, nhượng bộ lẫn nhau đóng một vai trò lớn trong các cuộc đàm phán đối tác, ít nhất là các bước nhỏ về phía nhau. Nên được tiến hành từ việc hiểu rằng Phía bên kia cũng quan tâm đến việc đạt được thỏa thuận chung, và do đó thỏa thuận ban đầu có thể.
Nên làm nổi bật ba rúp của các vị trí. Những khởi đầu, từ đó thương lượng bắt đầu, thường nhẹ nhàng đánh giá quá cao. Tối ưu - những người trên thực tế, trong thực tế, đã tập trung vào một kế hoạch. Những kỳ vọng tối thiểu là Planck, với giao điểm trong đó các cuộc đàm phán tiếp theo đã mất bất kỳ ý nghĩa nào.
Một yếu tố quan trọng là sự lựa chọn của nơi để đàm phán. Thiết kế nội thất, màu sắc, kích thước của căn phòng và thậm chí khoảng cách đến nơi cuộc họp có ảnh hưởng tâm lý đến một người thưởng thức thành công các bậc thầy đàm phán giàu kinh nghiệm. Có ba lựa chọn có thể: một cuộc họp trên lãnh thổ của mình, trên lãnh thổ của đối thủ và về trung lập. Mỗi người có ưu và nhược điểm của nó, tập trung vào đó bạn có thể thay đổi phong cách hành vi và phương pháp để đạt được kết quả.
- Nếu cuộc họp xảy ra trên lãnh thổ của nó Người đàm phán hoặc nhóm cảm thấy lợi thế tâm lý tiềm thức với chi phí của một môi trường đáng tin cậy quen thuộc. Cũng có thể tổ chức không gian cho chính nó, ban đầu áp đặt quy trình riêng cho đối thủ. Tuy nhiên, sự thư giãn quá mức có thể đóng một vai trò tiêu cực, làm suy yếu sự chú ý và sự tập trung.
- Lãnh thổ Alien Dựa trên những người đã nói ở trên, một đối thủ cũng đang chơi như nhau. Ngoài ra, chi phí thời gian và sức mạnh sẽ yêu cầu đường đến nơi giữ và vị trí ở đó. Nhưng mặt khác, một tình huống như vậy mang lại một số tiền thưởng. Điều đó là có thể, ví dụ, để tạo một bức chân dung tâm lý của đối thủ dựa trên quyết định nội thất, phi ngôn ngữ của nó. Bạn cũng có thể rõ ràng hơn, không bị phân tâm, tập trung vào các cuộc đàm phán, hoặc thậm chí, nếu cần, giữ các tài liệu "quên" và thời gian thắng.
- Cuộc họp tại lãnh thổ trung lập Được nhiều người coi là lựa chọn tối ưu. Các bên đang ở một vị trí bình đẳng, tương ứng với yêu cầu cơ bản của nguyên tắc công lý. Một giải pháp như vậy dẫn đến thực tế là các đối tác có thể phụ thuộc hoàn toàn vào kỹ năng đàm phán của họ.
Phong cách
Khi tiến hành đàm phán kinh doanh, hai cách tiếp cận chính được phân bổ: đối đầu và liên kết. Sự lựa chọn chiến lược ảnh hưởng trực tiếp đến khóa học và phong cách giao tiếp, xác định mối quan hệ giữa các bên và đặt ra các quy tắc cho tất cả các giao tiếp. Đặc điểm chính đặc biệt là nhận được một lợi ích một chiều hoặc lẫn nhau.
Trong Etikh kinh doanh hiện đại, phổ biến nhất là một cách tiếp cận liên kết, mặc dù có rất nhiều người ủng hộ từ một phiên bản thay thế. Đối thủ của phong cách đối đầu, tin rằng các phương pháp của nó quá hung hăng và vô đạo đức, Những người ủng hộ được định vị bởi các bậc thầy về truyền thông thực sự và bao gồm mọi sự thỏa hiệp và nhượng bộ cho loại điểm yếu tình cảm không cần thiết cho một doanh nhân.
- Đối đầu phong cách Đàm phán dựa trên luận án "chiến thắng với bất kỳ chi phí nào! " Tiêu chí chính cho sự thành công của các cuộc đàm phán là tuyên bố không khó chịu và tuyệt đối về tất cả các yêu cầu của riêng mình, bất kỳ nhượng bộ và rút lui nào được coi là một chiến lược thất bại. Một cách tiếp cận đối đầu dựa trên đó với một số kỹ năng và kiến thức về tâm lý học của con người, một đối thủ có thể nghiêng về bất kỳ điều kiện thuận lợi nào cho chính nó.
- Cách tiếp cận liên kết Nó xuất hiện trong đối thủ đối trọng và chính nó là một dân chủ và hiện đại. Khái niệm về quan hệ đối tác, được đặt theo các điều khoản, ngụ ý quyền bình đẳng của các bên để có được lợi ích từ giao dịch. Theo quy định, các cuộc đàm phán như vậy được xây dựng dựa trên một loạt các nhượng bộ lẫn nhau để đạt được sự thỏa hiệp cùng có lợi. Người ta cho rằng cả hai bên đều tạo ra một điều và có một mục đích tương tự trong các cuộc đàm phán. Do đó, nhiệm vụ của Master là sự làm mịn của các góc và mâu thuẫn sắc nhọn, sự kết hợp giữa lợi ích của tất cả các cạnh đối với mẫu số tổng thể và tìm kiếm Golden Middle thỏa mãn mọi người.
Phép lịch sự
Như đã biết, bất kỳ nghi thức nào là một tiểu mục của đạo đức, và do đó rõ ràng là cả nghi thức kinh doanh cần được dựa trên các chuẩn mực cơ bản về đạo đức và đạo đức.
Cần nhớ rằng, thậm chí mặc dù có thể có sự quan tâm sai trái về sở thích hoặc xung đột mở, mỗi người tham gia đàm phán là một người, có nghĩa là anh ta xứng đáng được điều trị lịch sự, tôn trọng và quan hệ khoan dung.
Một vấn đề đạo đức cấp tính trong giao tiếp kinh doanh cũng là câu hỏi về sự quyết đoán và trách nhiệm cá nhân của từng người, và ở mức chung - trung thực và thông minh của tất cả các giai đoạn đối thoại. Việc xây dựng các điểm gây tranh cãi giúp sự tồn tại của một giao thức kinh doanh quản lý tất cả các quy tắc hành vi và truyền thông từ các ý tưởng và hẹn hò và kết thúc bằng các cuộc gọi điện thoại và trao đổi quà tặng.
Trong những năm tồn tại của nghi thức kinh doanh, có thể tạo thành một cấu trúc đàm phán rõ ràng và được đặt hàng. Bắt đầu với lời chào chính thức. Người đầu tiên đưa đại diện của Bên chủ nhà. Theo quy định, Bên nhận được coi là các cuộc đàm phán về lãnh thổ của ai, nếu nơi trung lập được chọn, đảng được coi là người khởi xướng của hội đồng. Cô ấy đang tham gia vào việc ngồi những người tham gia theo giao thức.
Bắt đầu gặp gỡ ngay với bản chất của vụ án được coi là bất lịch sự . Nghệ thuật thực sự của các cuộc đàm phán là chuyển sang câu hỏi dần dần, từ các cụm từ và chủ đề không chính thức phổ biến. Cách tiếp cận như vậy sẽ giúp xác định vị trí các đối tác với chính họ và bày tỏ sự tôn trọng và quan tâm của họ đối với họ.
Để xây dựng bài phát biểu của bạn là rõ ràng và rõ ràng, không cho phép sự mơ hồ và khó khăn, đừng bóp méo sự thật và không hứa nhiều hơn nó có khả năng cung cấp.
Không sơn các nhà đàm phán và mong muốn gây áp lực lên đối tác, để buộc nó phải đưa ra quyết định đúng đắn. Câu hỏi trực tiếp nên tránh yêu cầu giải pháp ngay lập tức. Một chiến thuật hiệu quả và đạo đức hơn là cung cấp cho một thời gian của kẻ thù về sự phản ánh và phân tích.
Một yếu tố quan trọng là sự xuất hiện của các đối tác. Nếu người khác không đồng ý, phong cách của quần áo được cho là chính thức - phù hợp và cà vạt trong màu sắc đáng chú ý. Một giai điệu xấu được coi là loại bỏ áo khoác hoặc làm suy yếu nút thắt - ít nhất trước khi nó được cung cấp để làm cho người đứng đầu của máy chủ.
Sự tinh tế của hành vi
Trong kỷ nguyên toàn cầu hóa, Internet và những cách nhanh chóng để di chuyển, kết nối kinh doanh với các quốc gia và dân tộc khác trở nên phổ biến hơn. Mặc dù mong muốn toàn diện về sự khoan dung và sự hình thành của Tướng, Nghị định thư Kinh doanh Thế giới, truyền thống văn hóa và quốc gia của các quốc gia khác nên được tôn trọng. Một số mẫu hành vi tương tự, nhưng cũng có sự khác biệt nghiêm trọng, đôi khi giao tiếp máy bay. Ví dụ, đối với người châu Âu rất khó hiểu sự tinh tế của nghi thức Nhật Bản và đặc biệt, một thất bại lịch sự của Nhật Bản, nghe có vẻ như được chăm sóc từ phản ứng trực tiếp.
Do đó, trước khi tham gia đàm phán, mong muốn khám phá các tính năng chính của tâm lý của bên kia.
Tuy vậy, Nghệ thuật đàm phán về nguyên tắc dựa trên khả năng hiểu và cảm nhận các sắc thái của tâm lý học và trạng thái của người đối thoại . Mỗi cuộc trò chuyện là duy nhất và phát triển theo kịch bản gốc của chính nó. Nó không đủ chỉ để đặt mục tiêu và đạt được nó. Cuối cùng, cần phải thực hiện một phân tích chi tiết về những gì đã xảy ra, để hiểu những gì đã làm việc, và những gì không, những sai lầm đã được thực hiện, và những gì đã giúp xảy ra thỏa hiệp.
Một bậc thầy giàu kinh nghiệm được phân biệt bởi khả năng không chỉ tuân theo Nghị định thư và đạt được mục tiêu, mà còn phải phân biệt các loại đàm phán và hành động theo họ.
Tuy nhiên, điểm cuối cùng, điểm cuối cùng không phải là một thỏa thuận và việc ký kết giao dịch và thực hiện định tính và kịp thời của nó. Thường thì cuối cùng, giai đoạn cuối cùng của các cuộc đàm phán không có khả năng gây chú ý. Bạn không nên quên rằng đây là cách nữ doanh nhân hoặc công ty đang được hình thành, và đây là một giá trị lớn nhất, nhưng một giá trị đáng kể sẽ luôn luôn ảnh hưởng đến tất cả các cuộc đàm phán và giao dịch tiếp theo.
Danh tiếng được hình thành và trong quá trình truyền thông, cung cấp cả một tích cực và ngược lại, trong trường hợp thiếu tôn trọng đối với người đối thoại hoặc vi phạm giao thức, ảnh hưởng.
Chiến lược
Để đàm phán năng suất, cần xác định chiến lược ưa thích. Các chuyên gia phân bổ ba chiến lược chính phù hợp với các điều kiện nhất định. Sự lựa chọn phụ thuộc vào đánh giá chính xác và khách quan của cả hai vị trí và cơ hội của riêng bạn và những người tham gia đối thoại khác. Tuy nhiên, với một kỹ năng đàm phán nhất định, bất kỳ chiến lược nào cũng có thể dẫn đến việc hoàn thành thành công giao dịch.
Phân tích kỹ lưỡng nên phải chịu các thông số chủ yếu như một bức chân dung tâm lý của các đối tác, mức độ văn hóa của họ và các tiêu chuẩn của truyền thông và tương tác giữa chúng. Bạn cũng nên xem xét định dạng của các cuộc họp và số lượng mục tiêu và nhiệm vụ.
- Chiến lược đầu tiên được biết đến với sự hung hăng và trực tràng. , Không có gì lạ khi cô ấy vẫn được gọi là chiến thuật của các cuộc đàm phán "nguyên thủy" hoặc "thị trường". Đòn bẩy chính của tác động trong trường hợp này là sự lôi cuốn cá nhân của một doanh nhân chỉ quan tâm đến lợi ích với bất kỳ chi phí nào. Triển vọng hợp tác hơn nữa, duy trì một hình ảnh tích cực, sự tự tin lẫn nhau và sự thoải mái của những người tham gia giao dịch không đi. Thông thường có khá nhiều rìu của thao tác dựa trên khẳng định, chủ động áp đặt và thường lừa dối. Ví dụ về các giao dịch dùng một lần tương tự được mô tả nhiều màu sắc trong những câu chuyện của các doanh nhân người Mỹ đầu tiên của thời điểm sốt vàng.
- Chiến lược thứ hai là một liên kết trung gian giữa thị trường không được kiểm soát và văn minh hỗn loạn. Bản chất của nó nằm trong sự cân bằng liên tục giữa các phương pháp áp lực cứng và mềm đối với các đối tác. Chiến lược này khá nguy hiểm và chủ yếu được sử dụng trong các tình huống cạnh tranh khó khăn đối với các nguồn lực và thị trường, khi không có thời gian và cơ hội để thảo luận lâu dài. Trên các phương pháp như vậy, gần như toàn bộ thị trường bất hợp pháp được tổ chức từ Mafia chính và tội phạm có tổ chức và kết thúc bằng tống tiền và tống tiền.
- Chiến lược của một thị trường văn minh Nó được coi là tiến bộ và mang tính tiến bộ nhất. Các phương pháp của nó nhằm mục đích tạo ra mối quan hệ cùng có lợi với các đối tác. Cuộc trò chuyện trong các điều kiện như vậy không phải lúc nào cũng liên quan đến sự bình đẳng của các đối tác, nhưng nhất thiết chỉ huy các trách nhiệm cao nhất có thể của lợi ích của các bên.
Tùy thuộc vào chiến lược được chọn, các chiến thuật của các chiến thuật đàm phán cũng nên được thay đổi. Chiến thuật khác nhau trong sự kết hợp giữa các phương pháp và công nghệ đã sử dụng nhằm truyền thành công tất cả các giai đoạn của quy trình. Các kỹ thuật chiến thuật nổi tiếng nhất được coi là kỳ vọng, một cuộc tấn công cứng nhắc, sự lặp lại đều đặn của các yêu cầu, sự tinh tế của các vị trí, nhượng bộ một phần và né tránh phản ứng trực tiếp.
Về những cụm từ bị cấm sử dụng trong các cuộc đàm phán kinh doanh, bạn có thể học từ video sau.