Zamonaviy dunyoda, biznes muzokaralarini tobora to'g'ri va to'g'ri olib bormoqda. Bu mahorat o'z biznesini qurganlar uchun kompaniyalar, menejerlar va eng yaxshi menejerlar menejerlari uchun ayniqsa muhimdir. Biroq, biznes muzokaralari nafaqat yuqori darajadagi uchrashuvlarni anglatadi, unda biznesni o'zaro hamkorlik va rivojlantirish bo'yicha strategik qarorlar qabul qilinadi. Texnik jihatdan ushbu soha kompaniyaning har qanday vakillarini ish vaqtida va ishda har qanday aloqa qilishni o'z ichiga oladi.
O'ziga xos xususiyatlar
Biznes muzokaralari ostida ular birgalikda aloqa paytida aloqa va takliflar almashinuvi va takliflar almashishni ta'minlashga qaratilgan ishbilarmonlik aloqalarining o'ziga xos shaklini anglatadi. Ideal holda, asosiy maqsadi o'zaro yoki bir tomonlama foyda olishdir. Ko'p sabablar bo'lishi mumkin, ammo ularning barchasi to'rtta asosiy turga tushirildi.
Muzokaralar biron bir vaziyatda amalga oshirilishi mumkin, ma'lum bir maqsadga erishish yoki bir nechta dolzarb masalalarni hal qilish bilan cheklanishi bilan cheklanishi kerak. Shubhasiz, Global Sabab nima, muvaffaqiyatli amalga oshirish uchun xarajatlar talab qilinadi.
Biznes muzokaralarining bir qancha asosiy tasniflari mavjud.
- Ishning tabiati bilan Ular amaldorga bo'lingan - qat'iy muhitda bo'lishadi va norasmiy, yarim sifatli muhitda norasmiy, norasmiy, norasmiy, norasmiy ravishda hujjatlashtirilgan.
- Jalb qilingan shaxslar doirasida Ichki va tashqi kichik tarmoqlar mavjud. Ichki bir jamoada ichki ishlar olib borilmoqda va uni tashkiliy va shaxslararo masalalar, funktsiyalarning farqlanishi, funktsiyalarning farqlanishi va rivojlanish strategiyalari muhokama qilinadi. Mijozlar, mijozlar yoki biznes sheriklar bilan tashqi muzokaralar olib borilmoqda.
- Muzokaralar turi Tomonlarning ijtimoiy holati bilan belgilanadi. Hamkorlar va hamkasblar o'rtasidagi hamkorlikka o'xshash muzokaralar deb nomlanadi. Boshliqni bo'ysunuvchi yoki turli darajadagi odamlar bilan aloqasi teng emas.
Metodologiya
Muzokaralar - bu katta bilim va xarajatlarni talab qiladigan murakkab va ko'p bosqichli jarayon. Ko'pincha boshlanishidan ancha oldin muzokaralar natijasini belgilaydigan eng qiyin bosqichlardan biri, tayyorgarlik. Bu bosqichda maqsadlarni aniqlash va strategiya, joy va vaqtni tanlash kerak. Shuningdek, bu ma'lumot to'plash va qayta ishlash juda ajoyib imkoniyatdir va shu bilan birga biz eriydik.
Aniqlik va yaxshiroq tizimlashtirish uchun reja qog'oz yoki elektron ommaviy axborot vositalarida tasavvur qilish tavsiya etiladi.
Muzokaralar maqsadining aniq va aniqlik darajasi bilan boshlanadi. Bundan tashqari, maqsad ketma-ket vazifalarni yoritish va ularning yutuqlari va ularning yutuqlarini aniqlash yaxshiroqdir. Oppozitsiyaning nafaqat taniqli ma'lumotlarni, balki ularning taxmin qilingan maqsadlari va ularning yutuqlari, balki o'z mablag'larini ham tahlil qilishda, balki o'z mablag'larini hisobga olish kerak. Argumentni o'ylab, har bir sherikning reaktsiyasini va mumkin bo'lgan reaktsiyani, Buni faktlar va kafolatlar berishni qanday qilib ishontirish haqida o'ylang.
Agar muzokaralarning qarama-qarshilik uslubi, maqsadli yutuqlardan foydalanilmasa, har qanday narxda maqsadli yutuqlarning fikrlarini oldindan majburlash maqsadga muvofiqdir. Qoida tariqasida, o'zaro imtiyozlar sherik muzokaralarda, bir-birlariga nisbatan kichik qadamlar bilan katta rol o'ynaydi. Buni anglashdan davom etish kerak Boshqa tomoni o'zaro kelishuvga erishishdan manfaatdor, shuning uchun shartnoma dastlab amalga oshiriladi.
Uch rubl pozitsiyasini ajratish tavsiya etiladi. Qilish boshlanadigan startlar odatda engil ortiqcha ishlamoqda. Optimal - aslida reja tuzishda diqqat markazida fikr bildirganlar. Minimal kutilganlar - Plank, kesishgan holda, yaqinda muzokaralar allaqachon biron bir ma'noni yo'qotmoqda.
Muzokaralar uchun joy tanlash muhim omil hisoblanadi. Ichki dizayn, ranglar, ranglar, xonaning o'lchami va hatto yig'ilish joyiga masofada tajribali muzokaralar ustalaridan muvaffaqiyatli zavqlanadigan odamga psixologik ta'sir ko'rsatadi. Uchta mumkin bo'lgan variantlar mavjud: uning hududida, raqib hududida va neytral holatda. Ularning har birining ijobiy va salbiy tomonlariga e'tibor qaratib, o'zingiz xulq-atvor uslubi va natijalarga erishish usullari bilan farq qilishingiz mumkin.
- Agar uchrashuv o'z hududida sodir bo'lsa Muzokaralar yoki jamoa tanish ishonchli muhit hisobidan bilinmal psixologik ustunlikni his qiladi. Dastlab raqib uchun o'z tartibini tayinlash o'z-o'zidan joyni tashkil qilish mumkin. Biroq, haddan tashqari dam olish salbiy rol o'ynashi, e'tibor va kontsentratsiyani zaiflashtirishi mumkin.
- Alien hududi Yuqorida aytilganlarga asoslanib, raqib bir xil darajada o'ynaydi. Bundan tashqari, vaqt va kuch qiymati u erda ushlab turish va joylashish joyiga borishni talab qiladi. Boshqa tomondan, bunday vaziyat bir qator bonuslarni beradi. Masalan, uning ichki va og'zaki bo'lmagan qaror asosida raqibni ruhiy portreti qilish mumkin. Siz ham aniq, chalg'itmaslik, muzokaralarga e'tibor qaratishingiz yoki hatto kerak bo'lganda, "unutilgan" hujjatlarni ushlab turish va g'alaba qozonish uchun.
- Neytral hududda uchrashuv Ko'pgina mutaxassislar tomonidan optimal variant sifatida ko'rib chiqiladi. Tomonlar adolatli tamoyilning asosiy talabiga mos keladigan teng mavqega ega. Bunday echim sheriklar faqat muzokaralar mahoratiga ishonishiga olib keladi.
Tikuv
Biznes muzokaralarini olib borishda ikkita asosiy yondashuv taqsimlanadi: qarama-qarshilik va filial. Strategiyani tanlash muloqot va aloqa uslubiga bevosita ta'sir qiladi, tomonlar o'rtasidagi munosabatlarni belgilaydi va barcha muloqotning qoidalarini belgilaydi. Asosiy o'ziga xos xususiyat - bir tomonlama yoki o'zaro foyda olish.
Zamonaviy biznesda Eyikh, eng mashhur bu sho'xiy yondashuv, garchi muqobil versiyadan juda ko'p bo'lgan. Qarragan uslubdagi raqiblari uning usullari juda tajovuzkor va axloqsizdir deb hisoblashadi Qo'llab-quvvatlovchilar haqiqiy aloqa ustalari tomonidan joylashtirilgan va biron bir ishsizlik va imtiyozlarni ishbilarmon odam uchun keraksiz jihatdan zaifliklarga ajratish.
- Qarragan uslub Muzokaralar tezisga "g'alaba qozondi! " Muzokaralar muvaffaqiyatining asosiy mezoni - bu barcha imkoniyatlar va istaklarning barcha talablari, har qanday imtiyozlar va chekinish muvaffaqiyatsizlik strategiyasidir. Qarama-qarshilik inson psixologiyasini muayyan ko'nikma va bilimlar bilan bog'liq, raqib o'zi uchun qulay shartlarga moyil bo'lishi mumkin.
- Affiliatsion yondashuv Bu qarshi kurashda yuzaga kelgan va o'zini demokratik va zamonaviy holatda paydo bo'ldi. Shartnomalar tushunchasi nuqtai nazardan belgilangan, tomonlarning bitimidan foyda olish uchun teng huquqlarni anglatadi. Qoida tariqasida, o'zaro manfaatli murosaga erishish uchun o'zaro imtiyozlar bo'yicha bunday muzokaralar qurilgan. Ikkala tomon ham bir narsani tashkil qiladi va muzokaralarda shunga o'xshash maqsadga ega deb taxmin qilinadi. Shuning uchun ustaning vazifasi o'tkir burchaklar va qarama-qarshiliklarni yumshatish, barcha tomonlar manfaatlarining uyg'unligi va barchaning oltin o'rtalarini qidirish.
Odob
Ma'lumki, har qanday etiket - axloqning kichik qismi, shuning uchun biznes etiketlari ham axloq va axloq qoidalariga asoslanishi kerakligi aniq.
Shuni esda tutish kerakki, hatto manfaatlar yoki ochiq ziddiyatlarni noto'g'ri tushunishlarga qaramay, muzokaralarda har bir ishtirokchi - bu muloyim davolanish, hurmat va bardoshli munosabatlarga loyiqdir.
Tadbirkorlik aloqadagi o'tkir axloqiy muammo, shuningdek, har birining shaxsiy odob va javobgarligi va umumiy darajada - dialogning barcha bosqichlarining halol va adolatli o'tishi masalasi. Kontropiventli nuqtalarni shakllantirish biznes protokolining mavjudligi va telefon qo'ng'iroqlari va telefon qo'ng'iroqlari va sovg'alar almashinuvi bilan tugashni tartibga soluvchi biznes protokoli mavjudligiga yordam beradi.
Biznes etiketlari mavjudligi yillarida muzokaralarning aniq va tartibi tuzilishini shakllantirish mumkin edi. Rasmiy tabriklardan boshlab. Birinchi bo'lib mezbon partiyaning vakillarini qabul qiladi. Qoida tariqasida, qabul qiluvchi tomoni neytral joy tanlangan bo'lsa, partiya yig'ilishning tashabbuskori hisoblanadi. U ishtirokchilarni protokolga muvofiq o'tirish bilan shug'ullanadi.
Ishning mohiyati bilan to'g'ri uchrashuvni boshlang . Muzokaralarning haqiqiy san'ati - asta-sekin, oddiy norasmiy iboralar va mavzulardan. Bunday yondashuvlar suhbatdoshlarni o'zlariga joylashtirishga va ularga hurmat va qiziqish bildirishga yordam beradi.
Nutqingizni shakllantirish uchun aniq va ravshan, noaniqlik va azob-uqubatlarga yo'l qo'ymang, dalillarni buzmang va u taklif qilishga qodir emasligini va'da qilmang.
Muzokarachilarni va suhbatdoshga bosim o'tkazishni, uni to'g'ri qaror qabul qilishga majbur qilmaydi. Darhol echimni talab qiladigan to'g'ridan-to'g'ri savollardan qochish kerak. Samarali va axloqiy taktika dushmanning ko'zgu va tahlil qilishda vaqt berishdir.
Hamkorlarning ko'rinishi muhim omil hisoblanadi. Agar boshqasi rozi bo'lmasa, kiyim-kechak uslubi amaldagi ranglarda rasmiy - kostyum va gavjum bo'lishi kerak. Yomon ohang pidjakni olib tashlash yoki shiel tugunni zaiflashtiradi - hech bo'lmaganda mezbonning boshlig'ini tuzish taklif etiladi.
Xulq-atvorning noziklari
Globallashuv davrida Internet va ko'chishning tezkor usullarida boshqa davlatlar va xalqlar bilan biznes aloqalari keng tarqalgan bo'ladi. Umumiy istakka intilish va umumiy, jahon biznes protokoli, boshqa davlatlarning milliy va madaniy an'analari hurmat qilinishi kerak. Ba'zi xulq-atvorli naqshlar shunga o'xshash, ammo jiddiy farqlar ham, ba'zida esa aloqa. Masalan, evropaliklar uchun yapon odobetsiyasining noziklarini tushunish qiyin va xususan, to'g'ridan-to'g'ri javob berish kabi, yaponiyalik muloyim muvaffaqiyatsizlik.
Shuning uchun, muzokaralarga kirishdan oldin, boshqa tomonning mentalitetining asosiy xususiyatlarini o'rganish maqsadga muvofiqdir.
Biroq, Printsipial muzokaralar san'ati psixologiya va suhbatdoshning nuvini tushunish va his qilish qobiliyatiga asoslanadi . Har bir suhbat o'ziga xosdir va o'ziga xos stsenariy bo'yicha rivojlanadi. Maqsadni qo'yish va unga erishish uchun etarli emas. Oxirida nima bo'lganini, nima ishlanganini va qanday xatolarga yo'l qo'yganini va nimalarga yordam bergani haqida batafsil tahlil qilish kerak.
Tajribali usta nafaqat protokolga rioya qilish va maqsadga erishish imkoniyati bilan ajralib turadi, balki muzokaralar turlarini farqlash va ularga ko'ra harakat qilish qobiliyatidan ajralib turadi.
Biroq, final, yakuniy nuqta bitim emas va bitim imzo emas va uning sifatli va o'z vaqtida bajarilishi. Ko'pincha muzokaralarning yakuniy bosqichi mutlaqo e'tibordan mahrum emas. Shuni unutmangki, ishbilarmon ayol yoki kompaniya shakllanayotganini va bu eng cheksiz, ammo bu eng cheksiz, ammo muhim ahamiyatga ega, ammo muhim ahamiyatga ega bo'lgan muhim ahamiyatga ega.
Obro'-e'tibor shakllantiriladi va muloqot jarayonida, ham suhbatdoshni, xususan, byulletenga nisbatan hurmatsizlik yoki protokolning buzilishi, ta'sirini buzgan holda ta'minlaydi.
Strategiya
Samarali muzokaralar uchun afzal ko'rilgan strategiyani aniqlash kerak. Mutaxassislar muayyan sharoitlarga mos keladigan uchta asosiy strategiyani ajratishadi. Tanlov o'z pozitsiyalaringiz va imkoniyatlaringizni va boshqa muloqot ishtirokchilarining to'g'ri va ob'ektiv bahosiga bog'liq. Biroq, ma'lum muzokara mahorati bilan har qanday strategiya bitimni muvaffaqiyatli yakunlashga olib kelishi mumkin.
Konfektsiyalarni tahlil qilish asosan bunday parametrlarga bir-birlik psixologik portreti, ularning madaniyati va aloqa va o'zaro hamkorlik standartlari bo'yicha parametrlar bo'lishi kerak. Shuningdek, siz yig'ilishlar formatini va maqsadlar va vazifalar miqdorini ko'rib chiqishingiz kerak.
- Birinchi strategiya uning tajovuzkorligi va to'g'rialikligi bilan mashhur. Shunga qaramay, uning "ibtidoiy" yoki "bozor" muzokaralari taktikasini hayratda qoldirmaydi. Ushbu ishning asosiy vositasi biznesmenning shaxsiy xarajatlarini faqat har qanday narxda foyda olish uchun shaxsiy xarizma hisoblanadi. Ijobiy imidjni saqlash, tranzaktsiya ishtirokchilarining o'zaro ishonch va farovonligini ta'minlash istiqbollari bormaydi. Ko'pincha tasdiqlash, faol ravishda qo'llash va tez-tez yolg'onga asoslangan manipulyatning o'qlari juda ko'p. Shunga o'xshash bir martalik bitimlar misollari "Oltin isitma" davridagi birinchi amerikalik ishbilarmonlarning hikoyalarida rang-barangki tasvirlangan.
- Ikkinchi strategiya tartibsiz tartibga solinmagan va tsivilizatsiya bozorida oraliq bo'g'indir. Uning mohiyati doimiy va yumshoq bosim usullari o'rtasidagi doimiy ravishda muvozanatda yotadi. Strategiya juda xavfli va asosan resurslar va bozorlar uchun qiyin raqobat holatlarida, uzoq vaqt davomida vaqt va imkoniyatlar bo'lmagan taqdirda. Bunday usulda deyarli butun noqonuniy bozor yirik mafiya va uyushgan jinoyatchilikdan o'tkaziladi va shantaj va tovlamachilik bilan yakunlanadi.
- Tadqiqotli bozor strategiyasi Bu eng progressiv va konstruktiv hisoblanadi. Uning usullari sheriklar bilan uzoq o'zaro manfaatli munosabatlarni yaratishga qaratilgan. Bunday sharoitda suhbat har doim ham sheriklarning tengligini, balki partiyalarning manfaatlarining eng yuqori darajada hisobga olinmaydi.
Tanlangan strategiyaga qarab, muzokaralar taktikasi taktikasi ham turlicha bo'lishi kerak. Taktikalar jarayonning barcha bosqichlarini muvaffaqiyatli ravishda amalga oshirishga qaratilgan ishlatilgan usul va texnologiyalarning uyg'unligida farq qiladi. Eng mashhur taktik usullar kutish, qat'iy hujum, talablarning muntazam takrorlanishi, pozitsiyalarni takomillashtirish, qisman imtiyozlar va to'g'ridan-to'g'ri javob berishdan qochish hisoblanadi.
Qaysi iboralar to'g'risida biznes muzokaralarida foydalanish taqiqlanganligi haqida quyidagi videodan o'rganishingiz mumkin.