Є безліч публікацій і наукових досліджень на тему, якими якостями повинен володіти продавець. Деякі з них носять абстрактний характер - пишуть про ідеальні, а в будь-якій професії не буває людей ідеальних, оскільки людина за своєю природою далекий від уявного досконалості. Є наукоподібні публікації, що розділяють продавця і продавця-консультанта, але професійні та особисті якості залишаються незмінними для гарного кадру на своєму місці, будь то якості успішного менеджера з продажу або людини за прилавком маленького продуктового магазину.
Яким повинен бути продавець?
Беручи на роботу, керівництво торгової точки оцінює спочатку якості продавця, викладені в резюме, а потім уважно вивчає негативні і позитивні ділові якості, виявлені в процесі реалізації товару або послуги.
Є кілька критеріїв, за якими у відділі кадрів або в співбесіді з роботодавцем визначається потенційно успішний працівник, який перебуває на своєму місці.
Чоловік або жінка, в молодому або зрілому віці може не володіти всіма якостями, перерахованими в списках на тему ідеального реалізатора продукції, але при цьому бути досить хорошим продавцем, щоб саме до нього приходили за покупками люди. Але є суттєва різниця в якості, якими повинен володіти продавець-консультант в спеціалізованому магазині, менеджер з продажу у великій компанії і людина в кіоску, за прилавком, біля полиць з товарами.
- У першому випадку потрібні певні знання в обраній галузі і в тих, що опосередковано мають до неї відношення, уміння представити з уже наявного асортименту і аргументувати необхідність покупки не у конкурентів. Продавцем-консультантом може стати і не дуже компетентний кадр, якщо в ньому проглядаються прагнення до навчання, хороша пам'ять, здатність швидко знаходити спільну мову з сторонніми і виразно викладати свої думки в доступній формі.
- Від менеджера з продажу потрібен інший набір професійних якостей - він повинен швидко орієнтуватися в ситуації і в потребах клієнта, володіти вербальними і навіть мімічними прийомами переконання, бути озброєним повним набором знань про реалізоване товар і вміти протистояти навіть рішучим відмов.
- Продавець за прилавком має вміти поводитися зі спеціальними приладами, легко контактувати з покупцями, оперувати наявним потенціалом, володіти навичками підтримки бесіди з людьми будь-якого віку. Від його звернення, привітності, здатності робити кілька справ одночасно залежить кількість постійних клієнтів, виходячи з якого можна замовляти необхідний об'єм продуктів або товарів.
Нерідко люди на перший погляд володіють необхідними якостями, виявляються непридатними до такої кар'єрі , А вимушено прийняті на роботу (через брак претендентів і необхідності продовжувати роботу) виявляються на своєму місці. Висновок з цієї дивної закономірності один - потрібно оцінювати не видиме благополуччя, а все, що становить особистість людини.
Позитивні якості можуть відлякувати покупців (компетентність, володіння спеціальними термінами), а ті, що здаються негативними (бурхливий темперамент, емоційність), можуть, навпаки, стати в нагоді.
Список необхідних якостей
Нерідко люди охочіше заходять в маленький магазинчик, розташований неподалік від величезного супермаркету, задовольняючись скромним пропозиціями, вважаючи за краще їх неосяжному асортименту. І причина цього - не в небажанні бродити по торгових залах, а в продавця, який стоїть за прилавком. На нього йдуть покупці, формується контингент постійно приходять, залучених не так асортиментом, скільки компетентністю, швидкістю реакції і манерою спілкування.
Основні вимоги зберігаються для будь-якої людини так само, як є і загальні негативні, які притаманні поганому реалізатора послуг або продукції, який явно знаходиться не на своєму місці:
- товариськість, в якій важливо не підтримувати довгий безпредметна розмова, а вміння зав'язати коротку бесіду і вислухати клієнта;
- володіння мовою, вміння чітко і складно викладати свої аргументи на користь пропонованого асортименту;
- помірна активність - увагу не тільки до вже стоїть покупцеві, а й до потенційного, причому так, щоб реалізувати другу можливість, не втративши першу;
- вихованість і ввічливість в сукупності з терпінням і самовладанням, хорошими манерами;
- вміння формувати відносини з постійними клієнтами - тільки пам'ятаючи деякі відомості та особи, їх можна мати в необхідному для успішного бізнесу кількості;
- відповідальність і дисципліна дозволять не втрачати клієнтів - якщо точка відкрита вчасно, а обіцянки по завезенню виконуються, купівельну довіру забезпечено, як і позитивне ставлення роботодавця.
Головне в цьому списку за замовчуванням часто залишається за рамками. Справжній продавець любить свою роботу не стільки через матеріальних благ (це часто не самий вагомий аргумент, особливо у тих, хто не звик обманювати покупця). Професія викликає сильні емоції у тих, хто працює за покликанням - певні особистісні якості дають відчуття драйву, задоволення від кожної проведеної операції, кожного відвойованого клієнта.
Така мотивація і є основна запорука успіху в кожній справі, не тільки в торговому.
особистих
Багато що залежить від особистості людини, який здійснює процес продажу. Його здібності приховувати поганий настрій, демонструвати щиру ввічливість, а не холодну, чергову, спілкуватися однаково з людьми приємними і неприємними.
Саморозвиток і набуття нових знань, повнота володіння відомостями в своїй області можуть відштовхнути клієнта, якщо вони виставляються напоказ. Мова, пересипана термінами і цифрами, нерідко відштовхує самозамилуванням, демонстративним перевагою, викликає у співрозмовника почуття неповноцінності. У вербальному плані важливі тактовність, виваженість у виборі визначень, відсутність простонародних виразів, явного акценту.
Багатьом людям подобається, коли продавець добре одягнений або зберігає власний стиль навіть у чистій уніформі. Це і є ті особисті якості, на які орієнтуються люди у виборі торгової точки.
професійних
Роботодавець оцінює кадри по їх професійної придатності. але ділові якості залежать від сфери застосування, її поширеності або обмеженості. Продавцю квітів достатньо володіти флористичними навичками, мати загальними вимогами і навичками, знаннями про реалізоване товар.
Менеджер великої компанії, на думку експертів, має знати психологію і визначати психотипи клієнтів , Вивчати не тільки ринок власної компанії, але і ситуацію у конкурентів, вміти аргументувати свою точку зору. Це неможливо, якщо немає освіти, не пройдено додаткові навчальні програми і не проводиться постійне самонавчання.
Він проходить спеціальне навчання з психології, володіє самомотивацією, вміє працювати в команді, знає межу між наполегливістю і нахабством, відстоюючи свою точку зору.
Як оформляти блок в резюме?
Є не тільки спеціальні керівництва з оформлення резюме, а й інтернет-конструктори, орієнтовані на існуючі потреби, за допомогою яких можна скласти спеціальну або універсальне опис.
Головне - не перестаратися в створенні ідеального образу, оскільки кожен роботодавець прекрасно знає, що ідеальних продавців в реальному житті практично не зустріти.
Детально опишіть позитивні якості, аргументовано відповідають на німе запитання про те, чому саме вам повинні віддати перевагу перед іншими кандидатами в списку претендентів. Але не забудьте додати негативні, незначні, загальні для більшості людей (нетовариськість після пробудження, багатослівність або нетерпимість до неакуратності), щоб створити видимість самокритичності і враження переконливості.
