Менеджер з продажу - затребуваний сьогодні фахівець, який в умовах ринкової економіки повинен просувати продукт. І не просто просувати, а саме реалізовувати, користуючись все новими і новими інструментами ринку. Це має бути людина, чудово розбирається і в тому, що він продає, і в самих продажах.
опис професії
Треба сказати, що у менеджера з продажу і раніше був широке коло обов'язків, сьогодні ж характеристика виконуваних ним доручень стала ще більш об'ємною. І пов'язано це з появою нових платформ для просування продукту (ті ж соцмережі), вивченням механізмів продажу на цих нових платформах.
Отже, менеджером в ідеалі повинен бути гнучка людина, готовий до нових знань і вмінь, що розуміє необхідність постійного внутрішньопрофесійних розвитку.
Що повинен уміти сейл-менеджер (або менеджер з продажу):
- розвивати, регулювати, координувати дилерські відносини;
- працювати над способами залучення клієнта, формуванням інтересу до продукції;
- оформляти договори і іншу базову документацію;
- підтримувати довірчі, доброзичливі відносини з клієнтом після вдало проведених угод;
- розробляти стратегію активних продажів;
- знати основи ділового етикету;
- розробляти, створювати успішні торгові канали;
- вибудовувати партнерські відносини з покупцем.
Профіль посади передбачає і виконання суміжних професійних обов'язків: хороший менеджер розбирається і в основах роботи рекламного агента, промоутера, піар-технолога. Мова не йде про знання нюансів цих посад, а тільки про ази їх діяльності. Якщо компанія велика, сейл-менеджер працює в зв'язці з цими фахівцями, якщо невелика - часто заміщає їх або виконує їх обов'язки.
Сейл-менеджер не тільки спілкується зі споживачем - він збирає і аналізує інформацію, створює стратегію, прописуючи її по пунктах, ретельно веде документацію по укладених операціях. У посадовій інструкції менеджера з продажу повинні бути перераховані всі пункти його діяльності (від ведення роботи в соцмережах до конкретних напрямків збуту продукції).
Плюси і мінуси
Як завжди це буває, і достоїнства, і недоліки професії носять суб'єктивний характер. Для кого-то це ідеальна професійна стезя, що дозволяє знайти ідеальне справу для самореалізації, відповідне і темпераменту людини, і ритму життя, і освіті. Але якщо графік, особливості роботи та ділових комунікацій не відповідає очікуванням людини від професії, навіть видатні навички і приголомшливі здібності не подолають таких протиріч.
Плюси професії:
- можливість кар'єрного росту (і не тільки в межах однієї компанії);
- затребуваність (це не така рідкісна професія, тому знайти роботу хорошого фахівця буде нескладно);
- насичений графік, різноманітність видів діяльності;
- робота з людьми - важливо для тих, кому не вистачає комунікацій у професійній діяльності;
- хороша заробітна плата і перспективний преміальний прогноз (премія залежить від прибутку);
- немає строгих вимог до віку кандидата;
- частина роботи може здійснювати віддалено, дистанційно;
- можливість отримати відмінний бізнес-досвід перед власним стартапом.
Мінуси професії:
- для тих, хто не дуже стійкий психоемоційно, ця робота може здатися занадто стресовій;
- складно працювати «з нуля» менеджером зі збуту, економічна освіта превалює;
- не завжди строгий і чіткий графік, частина роботи може бути понаднормової;
- людям повільним, меланхолійним така робота навряд чи підійде;
- іноді перших результатів вдалих угод або стратегій доводиться чекати довго;
- в маленьких компаніях сейл-менеджер контролює і цілий пласт іншої роботи: від реклами до ведення соцмереж, розбору ділової переписки, ведення контрольної документації;
- стрес дійсно є, і без уміння тримати удар стати успішним менеджером зі збуту складно.
Спочатку потрібно зрозуміти, які ризики і які бонуси є в цій професії. Потрібно зрозуміти, чи готовий претендент до ситуацій, зв'язаних з необхідністю приймати швидкі рішення, вміло робити прогнози і не боятися шукати антикризові плани В.
типи фахівців
Менеджер з продажу - дуже загальне найменування спеціальності, спектр його діяльності досить широкий.
- Може бути зайнятим у відділі активних продажів. Працює цей фахівець, як правило, поза офісом. На його плечах - холодні дзвінки, розширення клієнтської бази, відвідування заходів, що сприяють просуванню продукції.
- Працювати в відділі пасивних продажів. Такі фахівці обробляють вхідні дзвінки від зацікавлених клієнтів. Завдання менеджера - переконати вже знайденого людини в подальшій співпраці.
- Бути фахівцем прямих продажів . Особисто зустрічається з клієнтом, і це важлива відмінність його від менеджера активних продажів. В якомусь сенсі - це обличчя компанії. Тому це людина, яка не тільки добре просуває товар, але і добре «продає» себе. Тут важливі навички і ділового спілкування, і самопрезентації, і навіть володіння сторітеллінгом. Словом, це фахівець, який усвідомлює і власну дипломатичну місію в компанії.
- Працювати фахівцем з розвитку. Це фактично універсальна посаду, в якій багато директорських обов'язків. На плечах сейл-менеджера з розвитку - стратегічні завдання компанії, дослідження ринку і т. Д.
- Бути менеджером з оптових продажів. Конкретизація і по товару, і по бізнесу в цілому - такий теза цієї спеціалізації.
І це далеко не всі можливі варіанти. У великих компаніях є і регіональний сейл-менеджер, який займається окремим географічним сегментом ринку організації. Також там є відділи корпоративних продажів, а є ще й менеджер із супроводу клієнтів - активно розвивається сьогодні спеціальність, що дозволяє вибудувати довгострокові відносини з покупцем.
В яких галузях працює?
Цей список може бути просто величезним: від автозапчастин до нафтопродуктів, від м'яса до вікон, від одягу до спецтехніки. Ключова вимога до такого менеджеру - чітке знання ринку своєї галузі і розуміння основних процесів, в ній полягають. Так, фахівця, який раніше продавав запчастини, буде не так просто зайнятися просуванням логістичних послуг. Потрібно вникати в особливості сфери, що, звичайно, можливо, але занадто багато роботи. Тому перейти зі сфери запчастин простіше в суміжні структури.
В яких галузях сьогодні найбільш затребувані сейл-менеджери:
- продаж нафтопродуктів (одна з найперспективніших сфер з хорошою зарплатою);
- продаж медичного обладнання (деякі компанії вимагають наявності хоча б середньо-спеціальної медичної освіти);
- реалізація квартир в новобудовах, дерев'яних і цегляних будинках, будівель з бетону (попит є завжди);
- продаж сільгосптехніки, електротехнічної продукції;
- послуги металопрокату;
- продаж міжкімнатних і вхідних дверей;
- реалізація банківських продуктів (фахівець в банку);
- продаж послуг фітнес-клубу;
- продаж сантехніки;
- просування юридичних послуг (активно розвивається сфера);
- реалізація косметики і б'юті-продукції;
- продаж будівельних матеріалів, меблів і т. д.
Перехід з однієї сфери в іншу часом утруднена, але він же може стати поштовхом до розвитку. Буває і так, що людина хоче піти з професії, але передумує, наважуючись поміняти просто сферу.
Так, є жінки, які прекрасно продають і запасні частини, і спецтехніку, але зовсім інший рівень професійної самореалізації вони отримують, перейшовши в сферу продажу б'юті-послуг або арт-об'єктів.
Кваліфікація
Людини «з вулиці» рідко беруть на високооплачувану і, що ще важливіше, дуже відповідальну посаду. Хоча роботу можна знайти і без досвіду, без тлумачного портфоліо, якщо є завзяття, бажання вчитися і здібності. Але в більшості випадків, щоб стати хорошим менеджером зі збуту, потрібно відповідати базовим вимогам наймача.
І дуже важливо правильно написати і відправити резюме, забезпечивши його грамотним супровідним листом.
Освіта
У пункті «Освіта» не потрібно вказувати всі курси та перепідготовки (якщо таких більше 3-4). Потрібно написати основне місце навчання: вуз або ссузів. Якщо ви вчилися не за тим профілем, на який претендуєте, але у вас в активі спеціалізовані курси, зробіть акцент на них.
Якщо ж мова йде не про резюме, а про вибір навчального закладу, ПРОФСТАНДАРТ передбачає економічну спеціальність. Це може бути спеціальність з тією ж назвою «менеджер з продажу», але найчастіше зустрічається стандарт - «менеджер». Цей фахівець повинен знати основи економіки, бухгалтерського обліку, аудиту і т. Д.
Профільна освіта (навіть коледж) - відмінний старт для початківця фахівця.
Вступати можна і в ссузів, в подальшому отримуючи вищу освіту або за скороченою програмою навчання, або за заочно-дистанційною. Можна вибрати зв'язку вуз і ссузів-партнер, так більше гарантій успішно продовжити освіту у вищому навчальному закладі, минаючи серйозний конкурс.
Навички та вміння
Вони іноді важливіше базової освіти. Вони і є тими професійними інструментами, які допомагають досягти успіхів в обраній справі. Перші навички продажів можна отримувати ще будучи студентом і записувати собі їх в актив.
В деякі компанії потрібні асистенти менеджера з продажу: на ці посади часто беруть новачків, які отримують пристойний досвід, уміло поєднують теорію (навчання в коледжі або вузі) і практику.
Піти на підвищення після такого професійного «експірієнс», звичайно, простіше.
досягнення
Якщо складати резюме, пункт «Досягнення» буде одним з акцентних. Що в нього внести - вдалий досвід роботи, перерахування найуспішніших операцій і заходів, особисті нагороди і подяки. У цьому пункті потрібно лаконічно і послідовно перерахувати ті моменти професійної діяльності, які сам фахівець визначає як ключові.
Не потрібно детально розписувати досягнення - досить їх відзначити, наприклад:
- укладення угоди з компанією «X», найвигіднішого річного контракту організації;
- участь у великому семінарі (назва) в якості одного з провідних спікерів;
- подяки, грамоти, дипломи (якщо такі є, із зазначенням року);
- професійне визнання, підвищення заробітної плати на (вказівка в процентах) за підсумком річних продажів.
Для кого-то головним досягненням стане підвищення по службі: від рядового менеджера до начальника відділу продажів, наприклад. Або ж переміщення з регіонального представництва в головний офіс (з підвищенням заробітної плати і вигідним соцпакетом).
Особистісні якості
Пункт, який ще на стадії вибору професії, потрібно дуже уважно обміркувати. Особисті якості спеціаліста з продажу безпосередньо впливають на його професійні успіхи.
- Уміння спілкуватися з клієнтом, з керівництвом, з партнерами. Мається на увазі і мова ділового спілкування, і здатність вибудовувати діалог, налагоджувати контакти, слухати і розуміти співрозмовника. Для цього потрібно володіти добре поставленою мовою (це можна розвинути, і це точно не завадить в кар'єрі), психоемоційної гнучкістю, умінням зберігати спокій навіть у складних ситуаціях.
- Переконливий зовнішній вигляд . Нерозумно заперечувати, що це важливо. Потрібно не тільки розмовляти з партнером так, щоб він тебе слухати, а й виглядати так, щоб він хотів слухати саме тебе. Мова не про фізичну красу, а про спосіб впевненого в собі фахівця, вигідно підкреслює свої сильні зовнішні сторони. Діловий імідж, акцент на привабливих рисах, сила духу, яка може простежуватися і в зовнішньому образі, - це потужні особистісні інструменти.
- Привабливість, харизма . Вона не залежить від того, ідеально чи особа людини або його фігура. Це здатність подобатися людям, вона завжди добре продається. Щоб зацікавити клієнта продуктом або послугою, іноді його доводиться спочатку зацікавити собою. Працюють прості схеми залучення уваги, формування симпатії.
- стресостійкість . У бізнесі дуже ранимі і трепетні люди фактично не приживаються. Їм складно переключатися з режиму «відмов» і «поразок в дрібному бою». А адже це базова якість менеджера - не здаватися, шукати нові рішення.
Деякі якості купуються (або «прокачуються») в процесі професійної діяльності. І це ще один плюс даної спеціальності.
Функціональні обов'язки
Навіть якщо людина стає рядовим менеджером у відділі, де таких, як він, кілька одиниць, продуктивність роботи відділу все одно залежить і від того, що робить кожен із співробітників. Чудово, якщо в перші дні роботи фахівець вже чітко розуміє, в чому полягають його ключові функції, чи достатньо у нього компетенцій. Все спочатку обмовляється при прийомі на роботу, прописується в посадовій інструкції.
цілі
Основні обов'язки сейл-менеджера такі:
- організація і ведення продажів;
- планування і здійснення аналітичної роботи;
- забезпечення самих продажів;
- контроль відвантаження товару, розрахунок з клієнтами і т. д.
Виходячи з цього, перед фахівцем ставляться цілі, виконання яких - основна умова його службової відповідності. цілі завжди починаються з дієслів : Наприклад, збільшити приплив нових клієнтів, розширити клієнтську базу, підвищити ефективність пасивних продажів, знайти нові інструменти залучення клієнтів, запропонувати можливості вигідних бізнес-колаборацій і т. Д.
завдання
Вони більш конкретні, ніж цілі, і їм же відповідають. Правильно продавати продукт, вміти шукати клієнтів, розширювати можливості компанії - ось чого чекає керівництво від сейл-менеджера.
Основне завдання фахівця - побачити помилки, які є актуальними, розглянути, що гальмує продажу, і зробити це з великими аналітичними викладками.
Керівництво повинно бачити, що менеджер пропонує не необґрунтовані дії, а конкретні шляхи вирішення з хорошими, прорахованими прогнозами. Спочатку менеджер займається ними, а вже потім приступає до роботи зі споживачем, клієнтом. Його основна місія - розробити стратегію, до реалізації якої можуть бути залучені й інші фахівці.
При цьому сейл-менеджер - це співробітник, який чітко розуміє бізнес-регламент, спирається на базові цілі і завдання компанії, вміє делегувати повноваження і залучати колег для виконання масштабних проектів.
кар'єрні очікування
Якщо людина зайняла посаду старшого або провідного менеджера, він має право розраховувати на високу заробітну плату. Не можна однозначно сказати, скільки заробляє успішний фахівець, адже залежить цей показник від статусу компанії. Заробітна плата варіюється в межах від 50 до 150 неоподатковуваних мінімумів доходів громадян і вище. Зростання зарплати зазвичай пропорційний результатами роботи менеджера.
Якщо починати доводиться з невеликої фірми, то самовіддача не завжди може відповідати зарплатних очікуваннях. Але саме так часто набувається досвід, напрацьовуються вміння, з'являються зв'язку, тренуються здатності. Зовсім нерідкий той випадок, коли в скромну компанію приходить відмінний фахівець з продажу, і компанія незабаром «вистрілює» на ринку.
Що стосується перспектив, то можливість зайняти посаду вище (стати начальником відділу продажів, перейти до головного офісу) є завжди. Начальство оцінює праці і готовність йти вперед, вважаючи за краще «вирощувати» якісних фахівців у себе в компанії, а не «переманювати» їх з боку. До того ж корпоративна відданість теж зазвичай високо цінується керівництвом.
Робота сейл-менеджера різноманітна, складна і перспективна. Цей фахівець не тільки налагоджує контакти з клієнтами - він мотивує споживачів до співпраці, інформує дилерів і дистриб'юторів, оформляє договори, відстежує потенціали торгових точок. Йому доводиться організовувати тренінги та майстер-класи, брати участь у виставках і семінарах, проводити моніторинг конкурентів і складати докладні звіти.
Якщо все це здається цікавим і не лякає, менеджер з продажу - спеціальність, яка може принести захопленому людині і хорошу заробітну плату, і задоволення від професійної самореалізації.
