Видима простота професії продавця-консультанта оманлива. В реаліях життя ця праця вимагає глибоких і широким знанням в певних торгових сферах. Актуальними тут і особливі особисті риси характеру, знання психологічних нюансів, володіння цифровою технікою. Тільки тоді можна розраховувати на більш-менш пристойні доходи.
Хто це такий?
Професія продавця-консультанта виникла відносно недавно - в минулому столітті, через появу великих торгують комплексів і фірм. Раніше людей, які поширювали і продають товари, відносили до категорії торговців, купців або просто коробейников.
Нині покупці більш перебірливі і вимогливі до сервісу, що логічно змусило торгує сторону навчати своїх працівників.
З наукової точки зору ця професія віднесена до типу «Людина-людина». У нинішніх російських умовах вона характеризується низьким соціальним статусом, що сполучаються з колишніми стереотипами негативного ставлення до торгівлі, великими фізичними і морально-психологічними витратами.
Характеристика та специфіка професії полягає в тому, що вона передбачає високий ступінь комунікабельності і рухливості, тобто витривалості, як в психічному, так і в фізичному плані. Можливо, через саме таку специфіку тут фіксується значний рівень плинності кадрів.
Високий ступінь стрессогенности роботи і емоційного вигоряння зайнятих викликана, з одного боку, напруженістю і тривалістю регулярного спілкування з різними людьми, високим рівнем залежності числа продажів від рівня попиту, якості товарної продукції, ефективності маркетингу організації , з іншого - комунікативними прийомами взаємодії зі «складними» клієнтами.
До факторів, що сприяють професійному стресу і емоційного вигоряння цих фахівців, відносяться:
- значне число взаємодій з цільовим, потенційним і реальним клієнтським контингентом;
- велике розмаїття клієнтів їх відмінність по індивідуально-психологічних якостей;
- високий рівень вимог до комунікаційної складової компетентності і соціальним умінням впливати на покупців (здатність знайти потрібну ноту в спілкуванні з клієнтом, схилити його до здійснення покупки) і ін .;
- що не піддається нормуванню робочий день і наявність прямої залежності величини зарплати від кількості скоєних угод купівлі-продажу, а значить, і невпинний робочий процес по 10-12 годин;
- форс-мажорні обставини.
На посаду спеціаліста роботодавець частіше розглядає кандидатів у віковому діапазоні 18-40 років. Якщо поле діяльності - продаж автотранспортних засобів, будматеріалів, електротехніки, то на посаду пріоритет віддається чоловікам, якщо - парфум, одяг, ювелірні вироби та іграшки, то в цьому випадку в пріоритеті знаходяться дівчата. Звичайно, є і такі ніші, де стать не грає ролі (точки продажу засобів стільникового зв'язку).
Головні вимоги загального характеру: приємна зовнішність, відсутність неприємних звичок, грамотність мови, вміння вести бесіду, високий рівень відповідальності, хороші манери.
Посадові обов'язки
Діяльність продавців-консультантів охоплює велику торговельну сферу. Вони функціонують, наприклад, в області продажу сантехніки, косметики, взуття, спортивного харчування та ін.
Робочим місцем продавця-консультанта є частина площі торгового залу, на якій розташоване обладнання, інвентар, інструментарій та місце для самого фахівця. Працювати треба в спеціально призначених для цього залах, павільйонних приміщеннях і виставках.
Основним критерієм оптимальної організації робочого місця є забезпечення високопродуктивної роботи та культурне обслуговування споживачів.
Згідно професіограми фахівця, його типовим посадовими обов'язками та інструкціями, він займається:
- перевіркою стану актуальних товарних груп у відділі перед початком робочого процесу;
- передпродажною підготовкою продукції (місце розташування, її оформлення, розміщення цінників);
- показом товару і обслуговуванням клієнтури;
- поданням покупцеві асортименту і наданням допомоги при виборі вироби;
- інформуванням клієнтів про цільове призначення, властивості і якості товару;
- знайомством покупця з короткими відомостями про технологічні особливості виробництва виробів;
- інформуванням клієнтів, куди входить: рівень ціни, підготовка чеків, розрахунок вартості виробу;
- видачею куплених виробів за чеками або прийомом прямої оплати за товар, обмінним процесом товарів (при наявності чеків);
- доглядом за порядком на вітрині, на робочих місцях в ході робочого часу;
- перевіркою і демонстрацією властивостей і якостей товару;
- інформуванням клієнтів про модні тренди в сезоні;
- оформленням гарантійних документів;
- перевіркою комплектації виробів.
Посада старшого фахівця головним чином залежить від масштабів торгівлі і передбачає більш широкі контрольні функції і завдання, в тому числі полягає в наданні допомоги своїм підлеглим фахівцям. Це робить старшого фахівця значимою фігурою торгового процесу за функціями і рівнем відповідальності.
вимоги
Якості, що забезпечують ефективність профдіяльності фахівця, потрібні кожному фахівцю. До них відносяться:
- зрозуміла, предметна і виразна мова;
- відмінна реакція;
- продуктивна пам'ять і уява;
- вміння концентруватися, швидке переключення уваги;
- висока ступінь витримки і артистичності.
Емоційно-вольові компоненти профдіяльності включають:
- сформованість цілеспрямованості, наполегливості, завзятості, рішучості, сміливості, витримки, самовладання, самостійності, ініціативності;
- передбачають наявність високого рівня стресостійкості, емоційної гнучкості, позитивного настрою, емпатійних якостей, почуття гумору, толерантності до іншої думки.
Інтелектуально-творчі компоненти профеффектівності припускають:
- особливі компетенції і досягнення (Висока володіння всіма елементами власне профдіяльності, системно сформовані профзнань, чіткість засвоєння умінь і навичок, схильність до самостійного проектування свого подальшого професійного розвитку);
- особистісні компетенції (Вільне оперування обсягом знань, а також способами творчого підходу до самовираження і саморозвитку, здатність до актуалізації власного потенціалу та самоорганізації в цілому, ефективне застосування знань і засобів протидії особистісної професійної деформації);
- індивідуальні аспекти (Практичне застосування знань і прийомів саморегуляції, прагнення до зростання в професійному сенсі; здатність не старіти професійно, схильність до раціональної організації своєї праці).
Особливі вимоги пред'являють до спеціалістів і до їх зовнішнім виглядом, особливо в магазинах модного одягу і аксесуарів.
Особисті якості
До суто особистим властивостям і вмінням фахівців віднесемо: товариськість і стресостійкість, здатність до управління собою в емоційному і поведінковому сенсі, терпіння, витриманість і поблажливість, врівноважене ставлення до людей, емоційну стабільність, оперативність в думках і діях, сконцентрованість, відповідальність і чесність, доброзичливе ставлення до клієнтури, спостережливість і здатність до переконання .
Ефективною профдіяльності фахівця перешкоджають: слабка пам'ять, мовні дефекти, слабка реакція, неакуратність, брутальна поведінка та нестриманість.
Актуальним особистісним властивістю фахівця є високий рівень емоційного інтелекту, який орієнтований на використання власних емоційних станів, а також емоцій інших людей.
Емоційний інтелект несе важливу функцію регуляції і, безсумнівно, є найважливішим професійною гідністю.
Професійні навички
По суті, фахівець-консультант не просто продає різну продукцію, а допомагає клієнту здійснити вірний вибір. Ключові особливості фахівця полягають в тому, що саме він виступає як ініціатор встановлення і підтримання сприятливих взаємин з покупцями. Іншими словами, продуктом його праці є не річ-товар, а певна ситуація взаємодії - вчинення правочину. Тому найважливішими рисами його особистості є: врівноваженість, стриманість, наполегливість, уміння досягати конкретних цілей, вміння переконувати. Досвідчені продавці-консультанти не мають труднощів в спілкуванні, легко вступають в контакти, мають лідерські якості, здатні витримувати високі емоційні навантаження в роботі з клієнтами. Їм притаманні такі характеристики, як активність, витримка, високий рівень домінантності, працездатність, цілеспрямованість, уміння брати ініціативу на себе і приймати рішення.
Вкрай важливо для них мати розвинену пам'ять і вміння логічно мислити . Працюючи з великою кількістю клієнтів, він повинен тримати в пам'яті багато інформації про товари, послуги та покупців. Для цього необхідно вміння класифікувати і структурувати різноманітну інформацію, робити правильні висновки і узагальнювати.
Поєднання двох професій (продавець і консультант) додає сюди необхідність вміти розуміти іншу людину (емоційний інтелект), розуміти його потреби, знати як управляти почуттями та емоціями. Інакше ситуація загрожує виникненням конфліктів.
Права і відповідальність
На практиці, як правило, ступінь ефективності роботи в рамках цієї професії виявляється за наступною схемою, визначальною його права і рівень відповідальності:
- відповідність рівня особистого плану продажів типовим показниками (основний параметр);
- ступінь виконання стандартів з обслуговування клієнтів;
- наявність скарг і зауважень з боку клієнтів і керівного складу;
- рівень стану викладки товарів, цінників в зоні відповідальності;
- ступінь дотримання трудової дисципліни;
- ступінь товарних втрат у відсотках.
Навчання і зарплата
Спробувати свої сили в цій посаді має можливість кожен охочий. Претендентами можуть бути як випускники шкіл, так і люди, які закінчили вузи.
Як правило, для початку діяльності в якості такого фахівця цілком достатньо наявності середньої спеціальної освіти . У більшості випадків на цю посаду влаштовуються студенти, для них така робота є тимчасовою.
Існує в цій сфері і профільну вищу освіту, але крім нього ринок багатий і курсами короткострокового навчання професії (від тижня до року). Великі торгують підприємства часто практикують короткострокове навчання співробітників.
Нерідко продавцями-консультантами влаштовуються фахівці, в минулому мали справу з виробництвом відповідних виробів. Тобто, вже володіють необхідними знаннями. Наприклад, робочий, який до цього мав справу з електродвигунами, може стати хорошим фахівцем для відділу електроінструментів.
Результати досліджень ринку праці показують, що на посаду продавця-консультанта часто претендують молоді жінки - вони складають до 70% претендентів. Зазвичай така робота розглядається в якості першої кар'єрної сходинки, тому серед кандидатів домінує молодь (близько 85% у віці до 30 років). Нині випускники вузів складають близько 17% продавців, 28% - з частковим вищою освітою, 35% - з середньо-спеціальною, 20% - із середнім. З наявністю англійської мови - близько 7%.
Середній рівень зарплати фахівців в столиці становить близько 30000 руб. У Санкт-Петербурзі вони отримують приблизно 23000 руб. у місяць. У Єкатеринбурзі заробляють приблизно 21000 руб.
Початкові оклади для здобувачів без досвіду роботи малі. Наприклад, в столиці молоді фахівці можуть очікувати зарплату в розмірі 15000-20000 руб., В Санкт-Петербурзі - 12000-16000 руб., В Єкатеринбурзі - 9000-13000 руб., А в Казані і того менше - 7000-9000 руб.
Більш значні оклади роботодавці пропонують претендентам з досвідом роботи в роздрібній торгівлі від 6 місяців. Корисним буде вміння працювати з ПК. Такі фахівці отримують в столиці близько 25000 руб., В північній столиці - до 21000 руб., В Єкатеринбурзі - до 16000 руб.
Значно підвищують рівень місячної зарплати хороші навички роботи з комп'ютерними касами, а також стаж роботи в торговельній системі понад один рік. Таким претендентам в Москві пропонують зарплату до 35000 руб., В Санкт-Петербурзі можна сподіватися на зарплату до 27000 руб., А Єкатеринбурзі - до 22000 руб.
Від фахівців з досвідом роботи роботодавці, перш за все, очікують відмінних комунікативних навичок. Значущим перевагою для них буде володіння англійською мовою, досвід роботи з товарами типу Lux і VIP-клієнтурою.
Найбільша зарплата для таких фахівців фіксується в столиці - до 65000 руб. Пропозиції в Санкт-Петербурзі доходять до 52000 руб., В Єкатеринбурзі - до 40000 руб.
