Sa modernong mundo, ang kakayahan ay nagiging mas balido at tama ang pagsasagawa ng negosasyon sa negosyo. Ang kasanayang ito ay partikular na mahalaga para sa mga nagtatayo ng kanilang sariling negosyo, para sa mga tagapamahala ng mga kumpanya, mga tagapamahala at mga nangungunang tagapamahala. Gayunpaman, ang mga negosasyon sa negosyo ay nagpapahiwatig sa ilalim ng mga ito hindi lamang mataas na antas ng pagpupulong, kung saan ang mga madiskarteng desisyon ay ginawa sa pakikipag-ugnayan at pag-unlad ng negosyo. Sa teknikal, ang globo na ito ay may kasamang anumang komunikasyon ng anumang mga kinatawan ng kumpanya sa mga oras ng pagtatrabaho at sa trabaho.
Peculiarities.
Sa ilalim ng negosasyon sa negosyo, kadalasan ay nagpapahiwatig sila ng isang espesyal na paraan ng komunikasyon sa negosyo na naglalayong tiyakin na sa panahon ng pinagsamang komunikasyon, ang pagpapalitan ng mga pananaw at mga suhestiyon na dumating sa isang kasunduan. Sa isip, ang tunay na layunin ay upang makamit ang kapwa o isang panig na benepisyo. Maaaring may maraming mga kadahilanan, ngunit lahat sila ay nabawasan sa apat na pangunahing uri.
Ang mga negosasyon ay maaaring isagawa sa anumang bagay, sa anumang mga pangyayari, upang tratuhin para sa pagkamit ng isang tiyak na layunin o limitado sa isang solusyon sa maraming mga isyu sa pangkasalukuyan. Malinaw naman, Ano ang pandaigdigang dahilan, mas malaki ang mga gastos ay kinakailangan para sa matagumpay na pagpapatupad.
Mayroong ilang mga pangunahing klasipikasyon ng negosasyon sa negosyo.
- Sa likas na katangian ng kaso Ang mga ito ay nahahati sa opisyal na pagpasa sa isang mahigpit na kapaligiran at dokumentado ayon sa protocol, o hindi opisyal, na dumadaan sa isang impormal, semi-grade na kapaligiran.
- Sa bilog ng mga kasangkot na tao May mga panloob at panlabas na subspecies. Ang panloob ay isinasagawa sa loob ng isang koponan, at maaari itong talakayin ang parehong mga isyu sa organisasyon at interpersonal, pagkakaiba ng mga function at pagpaplano at pangkalahatang diskarte sa pag-unlad. Ang mga panlabas na negosasyon ay isinasagawa sa mga customer, mga customer o mga kasosyo sa negosyo.
- Uri ng negosasyon Tinutukoy ng katayuan sa lipunan ng mga partido. Pantay na tinatawag na negosasyon sa pagitan ng mga kasosyo at kasamahan na sumasakop tungkol sa parehong posisyon. Ang komunikasyon ng pinuno na may mga subordinates o mga taong may iba't ibang antas ay hindi pantay.
Pamamaraan.
Ang pakikipag-negosasyon ay isang kumplikado at proseso ng multistage na nangangailangan ng malaking kaalaman at gastos. Isa sa mga pinakamahirap na yugto, kadalasang tinutukoy ang kinalabasan ng mga negosasyon bago sila magsimula, ay paghahanda. Ito ay sa yugtong ito na kinakailangan upang matukoy ang mga layunin at pumili ng isang diskarte, lugar at oras. Gayundin, ito ay isang kahanga-hangang pagkakataon upang mangolekta at magproseso ng impormasyon, at sa parehong oras namin matunaw.
Para sa kalinawan at mas mahusay na systematization, ang plano ay inirerekomenda upang maisalarawan sa papel o elektronikong media.
Simula sa isang malinaw at hindi malinaw na setting ng layunin ng negosasyon. Dagdag pa, ang layunin ay mas mahusay na hatiin ang magkakasunod na gawain at tukuyin ang estratehiya, taktika at pamamaraan ng kanilang tagumpay. Kapag pinag-aaralan, hindi lamang ang lahat ng kilalang impormasyon tungkol sa kalaban, ang mga tinantyang layunin nito at mga paraan ng kanilang tagumpay, kundi pati na rin ang kanilang sariling mga mapagkukunan ay dapat isaalang-alang. Pag-iisip sa argumento, mas mahusay na subukan upang mahulaan at ang posibleng reaksyon ng kasosyo, Mag-isip kung paano kumbinsihin ito na magbigay ng mga katotohanan at garantiya.
Kung ang estilo ng confrontational ng negosasyon ay hindi ginagamit, ang pag-target sa target na tagumpay sa anumang gastos, ay makatwirang upang pilitin ang mga punto ng posibleng mga kompromiso nang maaga. Bilang isang panuntunan, ang mga konsesyon sa isa't isa ay may malaking papel sa negosasyon ng kasosyo, hindi bababa sa mga maliliit na hakbang patungo sa isa't isa. Dapat magpatuloy mula sa pag-unawa na Ang kabilang panig ay interesado rin sa pagkamit ng isang kasunduan sa isa't isa, at samakatuwid ang kasunduan ay posible.
Inirerekomenda na i-highlight ang tatlong rubles ng mga posisyon. Ang mga pagsisimula, mula sa kung saan nagsisimula ang bargaining, karaniwang gaanong overestimated. Optimal - ang mga kung saan, sa katunayan, ay nakatuon kapag gumuhit ng isang plano. Ang minimum na inaasahan ay ang Planck, na may intersection kung saan ang karagdagang negosasyon ay nawawala ang anumang kahulugan.
Ang isang mahalagang kadahilanan ay ang pagpili ng lugar para sa mga negosasyon. Ang panloob na disenyo, ang mga kulay, ang laki ng silid at kahit na ang distansya sa lugar ng pulong ay may sikolohikal na impluwensya sa isang tao na matagumpay na nasiyahan sa nakaranas ng mga masters ng negosasyon. May tatlong posibleng mga pagpipilian: isang pulong sa teritoryo nito, sa teritoryo ng kalaban at sa neutral. Ang bawat isa ay may mga kalamangan at kahinaan, na nakatuon sa kung saan maaari mong iiba ang estilo ng pag-uugali at pamamaraan upang makamit ang mga resulta.
- Kung ang pulong ay nangyayari sa teritoryo nito Ang negosyante o ang koponan ay nararamdaman ang subconscious psychological advantage sa kapinsalaan ng isang pamilyar na maaasahang kapaligiran. Posible rin na ayusin ang espasyo para sa sarili nito, sa simula ay nagpapataw ng sarili nitong pamamaraan para sa isang kalaban. Gayunpaman, ang labis na pagpapahinga ay maaaring maglaro ng negatibong papel, pagpapahina ng pansin at konsentrasyon.
- Alien Territory. Batay sa nabanggit, ang isang kalaban ay pantay na naglalaro. Bilang karagdagan, ang halaga ng oras at lakas ay mangangailangan ng kalsada sa lugar ng paghawak at lokasyon doon. Ngunit, sa kabilang banda, ang ganitong sitwasyon ay nagbibigay ng maraming bonus. Ito ay posible, halimbawa, upang gumawa ng isang sikolohikal na larawan ng kalaban batay sa panloob, di-pandiwang desisyon. Maaari mo ring mas malinaw, hindi ginulo, tumuon sa mga negosasyon, o kahit na, kung kinakailangan, hawakan ang "nakalimutan" na mga dokumento at manalo ng oras.
- Pulong sa neutral na teritoryo Itinuturing ng maraming mga espesyalista bilang pinakamainam na opsyon. Ang mga partido ay nasa pantay na posisyon, na tumutugma sa pangunahing pangangailangan ng prinsipyo ng katarungan. Ang ganitong solusyon ay humahantong sa katotohanan na ang mga kasosyo ay maaaring umasa nang eksklusibo sa kanilang kakayahan ng negosasyon.
Mga Estilo
Kapag nagsasagawa ng negosasyon sa negosyo, ang dalawang pangunahing pamamaraan ay inilaan: confrontational at kaakibat. Ang pagpili ng diskarte ay direktang nakakaapekto sa kurso at estilo ng komunikasyon, tinutukoy ang relasyon sa pagitan ng mga partido at nagtatakda ng mga patakaran para sa lahat ng komunikasyon. Ang pangunahing natatanging katangian ay ang pagtanggap ng isang panig o kapwa benepisyo.
Sa modernong negosyo etikh, ang pinaka-popular ay isang affiliate na diskarte, bagaman mayroong maraming mga tagasuporta mula sa isang alternatibong bersyon. Ang mga kalaban ng estilo ng confrontational ay naniniwala na ang mga pamamaraan nito ay masyadong agresibo at imoral, Ang mga tagasuporta ay nakaposisyon ng mga tunay na Masters ng komunikasyon at kasama ang anumang mga kompromiso at konsesyon sa kategorya ng mga kahinaan sa sentimental na hindi kailangan para sa isang tao sa negosyo.
- Confrontational Style. Ang negosasyon ay batay sa tesis "tagumpay sa anumang gastos! " Ang pangunahing criterion para sa tagumpay ng negosasyon ay ang walang pag-aalinlangan at ganap na pahayag ng lahat ng sarili nitong mga kinakailangan, ang anumang mga konsesyon at retreat ay itinuturing bilang isang diskarte sa pagkabigo. Ang isang confrontational diskarte ay batay sa na may ilang mga kasanayan at kaalaman ng tao sikolohiya, isang kalaban ay maaaring hilig sa anumang kanais-nais na mga kondisyon para sa sarili nito.
- Affiliate Approach Ito ay lumitaw sa counterweight confrontational at posisyon mismo bilang isang demokratiko at modernong. Ang konsepto ng pakikipagsosyo, inilatag sa mga tuntunin, ay nagpapahiwatig ng pantay na karapatan ng mga partido upang makakuha ng mga benepisyo mula sa transaksyon. Bilang isang panuntunan, ang naturang negosasyon ay itinayo sa isang serye ng mga magkaparehong konsesyon upang makamit ang kapwa kapaki-pakinabang na kompromiso. Ipinapalagay na ang parehong partido ay gumawa ng isang bagay at may katulad na layunin sa mga negosasyon. Samakatuwid, ang gawain ng master ay ang smoothing ng matalim na sulok at contradictions, ang kumbinasyon ng mga interes ng lahat ng panig sa pangkalahatang denamineytor at ang paghahanap para sa ginintuang gitnang nagbibigay-kasiyahan sa lahat.
Etiketa
Tulad ng kilala, ang anumang etiketa ay isang subseksiyon ng etika, at samakatuwid ito ay malinaw na ang parehong etiketa sa negosyo ay dapat na batay sa mga pangunahing kaugalian ng moralidad at moralidad.
Dapat tandaan na, kahit na sa kabila ng posibleng maling kuru-kuro ng mga interes o bukas na mga salungatan, ang bawat kalahok sa mga negosasyon ay isang tao, na nangangahulugang siya ay nararapat na magalang na paggamot, paggalang at mapagparaya na relasyon.
Ang isang talamak na etikal na problema sa komunikasyon sa negosyo ay ang tanong ng personal na kagandahang-loob at responsibilidad ng bawat isa, at sa pangkalahatang antas - tapat at makatarungang pagpasa ng lahat ng yugto ng pag-uusap. Ang pagbabalangkas ng kontrobersyal na mga punto ay tumutulong sa pagkakaroon ng isang protocol ng negosyo na namamahala sa lahat ng mga patakaran ng pag-uugali at komunikasyon mula sa mga ideya at pakikipag-date at pagtatapos ng mga tawag sa telepono at ang pagpapalitan ng mga regalo.
Sa mga taon ng pagkakaroon ng etiketa sa negosyo, posible na bumuo ng isang malinaw at iniutos na istraktura ng mga negosasyon. Simula sa pormal na pagbati. Ang unang gumawa ng mga kinatawan ng host party. Bilang isang panuntunan, ang pagtanggap ng partido ay itinuturing na mga negosasyon kung kaninong teritoryo, kung ang neutral na lugar ay pinili, ang partido ay itinuturing na tagasulong ng Asembleya. Siya ay nakikibahagi sa pag-upo sa mga kalahok ayon sa protocol.
Simulan ang pagpupulong karapatan sa kakanyahan ng kaso ay itinuturing na walang pag-iisip . Ang tunay na sining ng negosasyon ay unti-unting lumipat sa tanong, mula sa mga karaniwang hindi opisyal na parirala at mga paksa. Ang ganitong paraan ay makakatulong upang mahanap ang mga interlocutors sa kanilang sarili at ipahayag ang kanilang paggalang at interes sa mga ito.
Upang mabuo ang iyong pananalita ay malinaw at malinaw, hindi pinapayagan ang ambiguousness at igsi, huwag i-distort ang mga katotohanan at hindi pangako ng higit sa ito ay may kakayahang mag-alay.
Ay hindi nagpinta ng mga negosyador at ang pagnanais na ilagay ang presyon sa interlocutor, upang pilitin ito upang gawin ang tamang desisyon. Dapat na iwasan ang mga direktang tanong na nangangailangan ng agarang solusyon. Ang isang mas mahusay at etikal na taktika ay upang magbigay ng oras ng kaaway sa mga reflection at pagtatasa.
Ang isang mahalagang kadahilanan ay ang hitsura ng mga kasosyo. Kung ang isa pa ay hindi sumang-ayon, ang estilo ng damit ay dapat na opisyal na - suit at itali sa mga hindi matitipid na kulay. Ang isang masamang tono ay isinasaalang-alang upang alisin ang dyaket o pahinain ang tie knot - hindi bababa sa bago ito ay inaalok upang gawin ang ulo ng host.
Mga subtleties ng pag-uugali
Sa panahon ng globalisasyon, ang Internet at mabilis na paraan upang ilipat, ang mga koneksyon sa negosyo sa ibang mga bansa at mamamayan ay nagiging mas karaniwan. Sa kabila ng unibersal na pagnanais para sa pagpapaubaya at ang pagbuo ng Pangkalahatang, Pandaigdigang Protocol ng Negosyo, ang mga tradisyon ng ibang bansa ay dapat igalang. Ang ilang mga pattern ng pag-uugali ay pareho, ngunit mayroon ding malubhang pagkakaiba, kung minsan ay nakikipag-usap sa komunikasyon. Halimbawa, para sa mga Europeo ay mahirap na maunawaan ang mga subtleties ng etika ng Hapon at, sa partikular, isang kabiguan ng magalang na Hapon, tunog tulad ng pag-aalaga mula sa direktang tugon.
Samakatuwid, bago pumasok sa negosasyon, ito ay kanais-nais upang galugarin ang mga pangunahing tampok ng kaisipan ng iba pang partido.
Gayunpaman, Ang sining ng negosasyon sa prinsipyo ay batay sa kakayahang maunawaan at pakiramdam ang mga nuances ng sikolohiya at ang estado ng interlocutor . Ang bawat pag-uusap ay natatangi at bubuo ayon sa sarili nitong orihinal na sitwasyon. Ito ay hindi sapat upang ilagay ang layunin at maabot ito. Sa dulo, ito ay kinakailangan upang isagawa ang isang detalyadong pag-aaral ng kung ano ang nangyari, upang maunawaan kung ano ang nagtrabaho, at kung ano ang hindi, kung ano ang mga pagkakamali ay ginawa, at kung ano ang nakatulong dumating sa isang kompromiso.
Ang isang bihasang master ay nakikilala sa pamamagitan ng kakayahan hindi lamang upang sundin ang protocol at makamit ang layunin, kundi pati na rin upang makilala ang mga uri ng negosasyon at kumilos ayon sa kanila.
Gayunpaman, ang pangwakas, huling punto ay hindi isang kasunduan at ang pag-sign ng transaksyon, at ang kwalipikasyon nito at napapanahong pagpapatupad. Kadalasan ang huling ito, ang huling yugto ng negosasyon ay di-nararapat na mawalan ng pansin. Hindi mo dapat kalimutan na ito ay kung paano ang negosyante o kumpanya ay nabuo, at ito ay ang pinaka-hindi masukat, ngunit isang makabuluhang halaga na walang paltos nakakaapekto sa lahat ng kasunod na negosasyon at transaksyon.
Ang reputasyon ay nabuo at sa napaka proseso ng komunikasyon, na nagbibigay ng parehong isang karagdagang positibo at kabaligtaran, sa kaso ng kawalang-galang para sa interlocutor o paglabag sa protocol, impluwensya.
Diskarte
Para sa mga produktibong negosasyon, kinakailangan upang matukoy ang ginustong diskarte. Ang mga espesyalista ay naglaan ng tatlong pangunahing estratehiya na angkop para sa ilang mga kondisyon. Ang pagpili ay depende sa tamang at layunin na pagtatasa ng parehong iyong sariling mga posisyon at mga pagkakataon at iba pang mga kalahok sa dialogo. Gayunpaman, sa isang partikular na kasanayan sa negosasyon, ang anumang diskarte ay maaaring humantong sa isang matagumpay na pagkumpleto ng transaksyon.
Ang masusing pagtatasa ay dapat ipailalim sa mga ganitong mga parameter bilang isang sikolohikal na larawan ng mga interlocutors, ang antas ng kanilang kultura at ang mga pamantayan ng komunikasyon at pakikipag-ugnayan sa kanila. Dapat mo ring isaalang-alang ang format ng mga pulong at ang dami ng mga layunin at gawain.
- Ang unang diskarte ay kilala para sa kanyang aggressiveness at rectineality. , hindi nakakagulat na siya ay tinatawag pa rin ang mga taktika ng negosasyon ng "primitive" o "market". Ang pangunahing pingga ng epekto sa kasong ito ay ang personal charisma ng isang negosyante na interesado lamang upang makinabang sa anumang gastos. Ang mga prospect para sa karagdagang pakikipagtulungan, pagpapanatili ng isang positibong imahe, ang pagtitiwala sa isa't isa at kaginhawahan ng mga kalahok sa transaksyon ay hindi pumunta. Kadalasan ay may mga axes ng pagmamanipula batay sa assertion, aktibong kahanga-hanga at madalas panlilinlang. Ang mga halimbawa ng mga katulad na disposable na transaksyon ay kulay na inilarawan sa mga kuwento ng mga negosyanteng Amerikano ng mga oras ng Golden Fever.
- Ang ikalawang diskarte ay isang intermediate na link sa pagitan ng magulong unregulated at sibilisadong merkado. Ang kakanyahan nito ay namamalagi sa patuloy na pagbabalanse sa pagitan ng matibay at malambot na mga pamamaraan ng presyon sa mga kasosyo. Ang diskarte ay lubos na mapanganib at higit sa lahat ay ginagamit sa mga sitwasyon ng isang matigas kumpetisyon para sa mga mapagkukunan at mga merkado, kapag walang oras at mga pagkakataon para sa mahabang talakayan. Sa gayong mga pamamaraan, halos ang buong iligal na merkado ay gaganapin mula sa Major Mafia at organisadong krimen at nagtatapos sa blackmail at pangingikil.
- Estratehiya ng isang sibilisadong merkado Ito ay itinuturing na pinaka-progresibo at nakabubuti. Ang mga pamamaraan nito ay naglalayong lumikha ng mahabang kapwa kapaki-pakinabang na relasyon sa mga kasosyo. Ang pag-uusap sa naturang mga kondisyon ay hindi palaging kasangkot sa pagkakapantay-pantay ng mga kasosyo, ngunit kinakailangang nagpapahiwatig ng pinakamataas na posibleng pananagutan ng mga interes ng mga partido.
Depende sa napiling estratehiya, ang mga taktika ng mga taktika ng negosasyon ay dapat ding iba-iba. Ang mga taktika ay naiiba sa kumbinasyon ng mga ginamit na pamamaraan at teknolohiya na naglalayong matagumpay na dumaan sa lahat ng mga yugto ng proseso. Ang pinaka sikat na taktikal na diskarte ay itinuturing na inaasahan, isang matibay na nakakasakit, regular na pag-uulit ng mga kinakailangan, pagpipino ng mga posisyon, bahagyang konsesyon at dodging isang direktang tugon.
Tungkol sa kung anong mga parirala ang ipinagbabawal na gamitin sa negosasyon sa negosyo maaari kang matuto mula sa sumusunod na video.