ในโลกสมัยใหม่ความสามารถที่ถูกต้องมากขึ้นเรื่อย ๆ และดำเนินการเจรจาธุรกิจอย่างถูกต้อง ทักษะนี้มีความสำคัญอย่างยิ่งสำหรับผู้ที่สร้างธุรกิจของตัวเองสำหรับผู้จัดการของ บริษัท ผู้จัดการและผู้จัดการชั้นนำ อย่างไรก็ตามการเจรจาต่อรองทางธุรกิจหมายถึงพวกเขาไม่เพียง แต่การประชุมระดับสูงซึ่งการตัดสินใจเชิงกลยุทธ์เกิดขึ้นกับการมีปฏิสัมพันธ์และการพัฒนาของธุรกิจ ในทางเทคนิคนี้ทรงกลมนี้รวมถึงการสื่อสารใด ๆ ของตัวแทนของ บริษัท ในช่วงเวลาทำงานและในการทำงาน
ลักษณะเฉพาะ
ภายใต้การเจรจาต่อรองทางธุรกิจพวกเขามักจะบ่งบอกถึงรูปแบบการสื่อสารทางธุรกิจเป็นพิเศษเพื่อให้มั่นใจว่าในระหว่างการสื่อสารร่วมกันการแลกเปลี่ยนมุมมองและข้อเสนอแนะที่จะมาถึงข้อตกลงบางประการ เป็นการดีที่เป้าหมายสูงสุดคือการบรรลุผลประโยชน์ร่วมกันหรือด้านเดียว อาจมีเหตุผลหลายประการ แต่พวกเขาทั้งหมดลดลงเป็นสี่ประเภทหลัก
การเจรจาต่อรองสามารถดำเนินการได้ทุกอย่างด้วยสถานการณ์ใด ๆ ที่จะได้รับการปฏิบัติเพื่อให้บรรลุเป้าหมายบางอย่างหรือ จำกัด การแก้ปัญหาเฉพาะ อย่างชัดเจน, เหตุผลระดับโลกคืออะไรเท่าใดค่าใช้จ่ายจะต้องมีการดำเนินการที่ประสบความสำเร็จมากขึ้นเท่านั้น
มีการจำแนกประเภทพื้นฐานหลายอย่างของการเจรจาธุรกิจ
- โดยธรรมชาติของคดีพวกเขาแบ่งออกเป็นทางการ - ผ่านในสภาพแวดล้อมที่เข้มงวดและมีการบันทึกไว้ตามโปรโตคอลหรือไม่เป็นทางการผ่านในบรรยากาศที่ไม่เป็นทางการและกึ่งเกรด
- ในวงกลมของบุคคลที่เกี่ยวข้องมีชนิดย่อยภายในและภายนอก ภายในกำลังดำเนินการภายในหนึ่งทีมและสามารถพูดคุยกันทั้งปัญหาองค์กรและความสัมพันธ์ระหว่างบุคคลความแตกต่างของฟังก์ชั่นและการวางแผนและกลยุทธ์การพัฒนาทั่วไป การเจรจาภายนอกดำเนินการกับลูกค้าลูกค้าหรือพันธมิตรทางธุรกิจ
- ประเภทของการเจรจาต่อรองกำหนดโดยสถานะทางสังคมของคู่สัญญา เรียกว่าการเจรจาต่อรองระหว่างคู่ค้าและเพื่อนร่วมงานที่ครอบครองอยู่ในตำแหน่งเดียวกัน การสื่อสารของหัวหน้ากับผู้ใต้บังคับบัญชาหรือผู้คนในระดับที่แตกต่างกันไม่เท่ากัน
วิธีการ
การเจรจาต่อรองเป็นกระบวนการที่ซับซ้อนและหลายขั้นตอนที่ต้องมีความรู้และค่าใช้จ่ายจำนวนมาก หนึ่งในขั้นตอนที่ยากที่สุดซึ่งมักจะกำหนดผลลัพธ์ของการเจรจานานก่อนที่จะเริ่มการเตรียมการ ในขั้นตอนนี้มีความจำเป็นต้องกำหนดวัตถุประสงค์และเลือกกลยุทธ์สถานที่และเวลา นอกจากนี้นี่เป็นโอกาสที่ยอดเยี่ยมในการรวบรวมและประมวลผลข้อมูลและในเวลาเดียวกันที่เราละลาย
เพื่อความชัดเจนและการจัดระบบที่ดีขึ้นแผนจะแนะนำให้เห็นภาพบนกระดาษหรือสื่ออิเล็กทรอนิกส์
เริ่มต้นด้วยการตั้งค่าเป้าหมายที่ชัดเจนและชัดเจนของเป้าหมายของการเจรจา นอกจากนี้เป้าหมายยังดีกว่าที่จะแยกภารกิจต่อเนื่องและกำหนดกลยุทธ์กลยุทธ์และวิธีการของความสำเร็จของพวกเขา เมื่อวิเคราะห์ไม่เพียง แต่ข้อมูลที่เป็นที่รู้จักกันดีเกี่ยวกับคู่ต่อสู้เป้าหมายโดยประมาณและวิธีการของความสำเร็จของพวกเขา แต่ยังมีทรัพยากรของตัวเองควรคำนึงถึงการคิดโต้แย้งมันจะดีกว่าที่จะพยายามทำนายและปฏิกิริยาของพันธมิตรที่เป็นไปได้คิดว่าจะโน้มน้าวให้สิ่งใดที่จะให้ข้อเท็จจริงและการค้ำประกัน
หากไม่ได้ใช้รูปแบบการเจรจาต่อรองในการกำหนดเป้าหมายความสำเร็จของเป้าหมายในราคาใด ๆ จะมีเหตุผลที่จะบังคับให้ประเด็นของการประนีประนอมที่เป็นไปได้ล่วงหน้า ตามกฎแล้วสัมปทานซึ่งกันและกันมีบทบาทสำคัญในการเจรจาพันธมิตรอย่างน้อยขั้นตอนเล็กน้อยต่อกัน ควรดำเนินการจากการทำความเข้าใจว่าอีกด้านหนึ่งมีความสนใจในการบรรลุข้อตกลงร่วมกันดังนั้นข้อตกลงจึงเป็นไปได้ในขั้นต้น
ขอแนะนำให้ไฮไลต์สามรูเบิลของตำแหน่ง การเริ่มต้นที่การเจรจาต่อรองเริ่มต้นมักจะประเมินมากเกินไปเล็กน้อย ที่ดีที่สุด - ที่จริงแล้วมุ่งเน้นไปที่การวาดแผน ความคาดหวังขั้นต่ำคือ Planck โดยมีจุดตัดที่การเจรจาต่อไปนี้สูญเสียความหมายใด ๆ
ปัจจัยสำคัญคือการเลือกสถานที่สำหรับการเจรจาต่อรอง การออกแบบตกแต่งภายในสีขนาดของห้องและแม้กระทั่งระยะทางไปยังสถานที่ที่ประชุมมีอิทธิพลทางจิตวิทยาต่อบุคคลที่ประสบความสำเร็จในการเจรจาต่อรองเจ้านาย มีตัวเลือกที่เป็นไปได้สามประการ: การประชุมในดินแดนของตนในดินแดนของฝ่ายตรงข้ามและเป็นกลางแต่ละคนมีข้อดีและข้อเสียของมันโดยมุ่งเน้นที่คุณสามารถเปลี่ยนแปลงรูปแบบของพฤติกรรมและวิธีการเพื่อให้ได้ผลลัพธ์
- หากการประชุมเกิดขึ้นในอาณาเขตของตนผู้เจรจาหรือทีมรู้สึกถึงความได้เปรียบทางจิตวิทยาจิตใต้สำนึกที่ค่าใช้จ่ายของสภาพแวดล้อมที่เชื่อถือได้ที่คุ้นเคย นอกจากนี้ยังเป็นไปได้ที่จะจัดระเบียบพื้นที่สำหรับตัวเองเริ่มแรกกำหนดขั้นตอนของตัวเองสำหรับฝ่ายตรงข้าม อย่างไรก็ตามการผ่อนคลายมากเกินไปสามารถมีบทบาทเชิงลบทำให้ความสนใจและความเข้มข้นลดลง
- ดินแดนเอเลี่ยนตามที่กล่าวมาข้างต้นฝ่ายตรงข้ามกำลังเล่นอย่างเท่าเทียมกัน นอกจากนี้ค่าใช้จ่ายของเวลาและความแข็งแกร่งจะต้องใช้ถนนสู่สถานที่ของการถือครองและทำเลที่นั่น แต่ในทางกลับกันสถานการณ์ดังกล่าวให้โบนัสจำนวนมาก เป็นไปได้ตัวอย่างเช่นการสร้างภาพทางจิตวิทยาของฝ่ายตรงข้ามตามการตัดสินใจภายในไม่ใช่คำพูด นอกจากนี้คุณยังสามารถชัดเจนยิ่งขึ้นไม่ฟุ้งซ่านมุ่งเน้นไปที่การเจรจาหรือแม้กระทั่งหากจำเป็นให้กดเอกสาร "ที่ถูกลืม" ค้างไว้และชนะเวลา
- การประชุมที่ Neutral Territoryพิจารณาโดยผู้เชี่ยวชาญหลายคนเป็นตัวเลือกที่ดีที่สุด คู่กรณีอยู่ในตำแหน่งที่เท่าเทียมกันซึ่งสอดคล้องกับข้อกำหนดขั้นพื้นฐานของหลักการยุติธรรม วิธีการแก้ปัญหาดังกล่าวนำไปสู่ความจริงที่ว่าพันธมิตรสามารถพึ่งพาทักษะการเจรจาต่อรองได้
รูปแบบ
เมื่อดำเนินการเจรจาธุรกิจวิธีการหลักสองประการได้รับการจัดสรร: การเผชิญหน้าและพันธมิตร การเลือกกลยุทธ์ส่งผลกระทบโดยตรงต่อหลักสูตรและรูปแบบการสื่อสารกำหนดความสัมพันธ์ระหว่างคู่สัญญาและกำหนดกฎสำหรับการสื่อสารทั้งหมดลักษณะที่โดดเด่นหลักคือการได้รับผลประโยชน์ด้านเดียวหรือร่วมกัน
ในธุรกิจสมัยใหม่ Etikh ความนิยมมากที่สุดคือวิธีการพันธมิตรแม้ว่าจะมีผู้สนับสนุนจำนวนมากจากรุ่นอื่น ฝ่ายตรงข้ามของสไตล์การเผชิญหน้าเชื่อว่าวิธีการของมันก้าวร้าวและผิดศีลธรรมเกินไปผู้สนับสนุนอยู่ภายใต้การสื่อสารที่แท้จริงของการสื่อสารและรวมถึงการประนีประนอมและสัมปทานใด ๆ กับหมวดหมู่ของจุดอ่อนที่อ่อนไหวที่ไม่จำเป็นสำหรับนักธุรกิจ
- สไตล์การเผชิญหน้าการเจรจาต่อรองขึ้นอยู่กับวิทยานิพนธ์ "ชัยชนะในราคาใด ๆ ! " เกณฑ์หลักสำหรับความสำเร็จของการเจรจาคือคำแถลงที่ไม่มีข้อควรระวังและสมบูรณ์ของความต้องการทั้งหมดของตัวเองสัมปทานและการถอยใด ๆ ถือเป็นกลยุทธ์ที่ล้มเหลว วิธีการเผชิญหน้านั้นขึ้นอยู่กับว่าด้วยทักษะและความรู้เกี่ยวกับจิตวิทยามนุษย์ฝ่ายตรงข้ามสามารถมีแนวโน้มที่จะมีเงื่อนไขที่เอื้ออำนวยต่อตัวเอง
- วิธีการพันธมิตรมันปรากฏตัวในการเผชิญหน้าถ่วงและตำแหน่งของตัวเองในฐานะประชาธิปไตยและทันสมัย แนวคิดของการเป็นหุ้นส่วนที่วางลงในแง่นี้แสดงถึงสิทธิที่เท่าเทียมกันของคู่สัญญาที่จะได้รับประโยชน์จากการทำธุรกรรม ตามกฎแล้วการเจรจาดังกล่าวถูกสร้างขึ้นบนชุดของสัมปทานซึ่งกันและกันเพื่อให้บรรลุการประนีประนอมที่เป็นประโยชน์ร่วมกัน สันนิษฐานว่าทั้งสองฝ่ายทำสิ่งหนึ่งและมีวัตถุประสงค์ที่คล้ายกันในการเจรจา ดังนั้นงานของเจ้านายคือการปรับมุมคมชัดและความขัดแย้งการรวมกันของผลประโยชน์ของทุกด้านไปยังส่วนโดยรวมและการค้นหากลางทองที่พึงพอใจทุกคน
มารยาท
ตามที่ทราบกันดีว่ามารยาทใด ๆ เป็นส่วนย่อยของจริยธรรมดังนั้นจึงเห็นได้ชัดว่าทั้งมารยาททางธุรกิจควรขึ้นอยู่กับบรรทัดฐานพื้นฐานของคุณธรรมและศีลธรรม
ควรจำไว้ว่าแม้จะมีความเข้าใจผิดที่เป็นไปได้ของความสนใจหรือความขัดแย้งแบบเปิด แต่ผู้เข้าร่วมแต่ละคนในการเจรจาเป็นบุคคลซึ่งหมายความว่าเขาสมควรได้รับการรักษาที่สุภาพเคารพและความสัมพันธ์ที่อดทน
ปัญหาทางจริยธรรมเฉียบพลันในการสื่อสารทางธุรกิจเป็นคำถามของความเหมาะสมส่วนบุคคลและความรับผิดชอบของแต่ละคนและในระดับโดยรวม - ข้อความที่ซื่อสัตย์และยุติธรรมของทุกขั้นตอนของการสนทนา การกำหนดจุดที่ถกเถียงกันช่วยให้การดำรงอยู่ของโปรโตคอลธุรกิจที่ควบคุมกฎของพฤติกรรมและการสื่อสารทั้งหมดจากความคิดและการออกเดทและสิ้นสุดด้วยการโทรศัพท์และการแลกเปลี่ยนของขวัญ
ในช่วงหลายปีของการดำรงอยู่ของมารยาททางธุรกิจมันเป็นไปได้ที่จะสร้างโครงสร้างที่ชัดเจนและสั่งการเจรจาต่อรอง เริ่มต้นด้วยการทักทายอย่างเป็นทางการ คนแรกที่นำตัวแทนของปาร์ตี้โฮสต์ ตามกฎแล้วพรรคที่ได้รับถือว่าเป็นการเจรจากับดินแดนที่เลือกสถานที่ที่เป็นกลางพรรคถือว่าเป็นผู้ริเริ่มการชุมนุม เธอมีส่วนร่วมในการนั่งผู้เข้าร่วมตามโปรโตคอล
เริ่มการประชุมที่ถูกต้องด้วยสาระสำคัญของคดีถือว่าไม่สุภาพ . ศิลปะการเจรจาที่แท้จริงคือการย้ายไปยังคำถามที่ค่อยเป็นค่อยไปจากวลีและหัวข้อที่ไม่เป็นทางการทั่วไป วิธีการดังกล่าวจะช่วยในการค้นหาผู้มีอิทธิพลต่อตนเองและแสดงความเคารพและความสนใจในพวกเขา
ในการกำหนดคำพูดของคุณชัดเจนและชัดเจนไม่อนุญาตให้มีความชัดเจนและความสั้นไม่บิดเบือนข้อเท็จจริงและไม่สัญญามากกว่าที่มีความสามารถในการเสนอขาย
ไม่ได้ทาสีผู้เจรจาต่อรองและความปรารถนาที่จะกดดันคู่สนทนาเพื่อบังคับให้มีการตัดสินใจที่ถูกต้องควรหลีกเลี่ยงคำถามโดยตรงที่ต้องใช้ทางออกทันทีชั้นเชิงที่มีประสิทธิภาพและมีจริยธรรมคือการให้เวลาศัตรูกับการสะท้อนและการวิเคราะห์
ปัจจัยสำคัญคือการปรากฏตัวของพันธมิตร หากไม่มีการตกลงกันสไตล์ของเสื้อผ้าควรเป็นอย่างเป็นทางการ - ชุดสูทและผูกในสีที่ไม่สามารถทำได้ เสียงที่ไม่ดีได้รับการพิจารณาว่าจะกำจัดแจ็คเก็ตหรืออ่อนลงมัดผูก - อย่างน้อยก่อนที่มันจะถูกนำเสนอเพื่อให้หัวของโฮสต์
ปลีกย่อยของพฤติกรรม
ในยุคของโลกาภิวัตน์อินเทอร์เน็ตและวิธีที่รวดเร็วในการเคลื่อนย้ายการเชื่อมต่อทางธุรกิจกับประเทศอื่น ๆ และประชาชนกลายเป็นเรื่องธรรมดามากขึ้น แม้จะมีความปรารถนาสากลสำหรับความอดทนและการก่อตัวของประชาธิปไตยโปรโตคอลธุรกิจโลกซึ่งเป็นประเพณีแห่งชาติและวัฒนธรรมของประเทศอื่น ๆ ควรได้รับการเคารพ รูปแบบพฤติกรรมบางอย่างมีความคล้ายคลึงกัน แต่ยังมีความแตกต่างอย่างจริงจังบางครั้งการสื่อสารที่เป็นตัวลง ตัวอย่างเช่นสำหรับชาวยุโรปมันเป็นเรื่องยากที่จะเข้าใจรายละเอียดปลีกย่อยของมารยาทชาวญี่ปุ่นและโดยเฉพาะอย่างยิ่งความล้มเหลวที่สุภาพของญี่ปุ่นฟังดูเหมือนดูแลจากการตอบสนองโดยตรง
ดังนั้นก่อนที่จะเข้าร่วมการเจรจาเป็นที่พึงปรารถนาที่จะสำรวจคุณสมบัติหลักของความคิดของอีกฝ่ายหนึ่ง
อย่างไรก็ตาม, ศิลปะการเจรจาต่อรองในหลักการขึ้นอยู่กับความสามารถในการทำความเข้าใจและรู้สึกถึงความแตกต่างของจิตวิทยาและรัฐของคู่สนทนา . การสนทนาแต่ละครั้งมีเอกลักษณ์และพัฒนาตามสถานการณ์ดั้งเดิมของตัวเอง มันไม่เพียงพอที่จะนำเป้าหมายและไปถึงมัน ในตอนท้ายจำเป็นต้องดำเนินการวิเคราะห์อย่างละเอียดเกี่ยวกับสิ่งที่เกิดขึ้นเพื่อทำความเข้าใจกับสิ่งที่ทำงานและสิ่งที่ไม่ทำผิดพลาดอะไรและสิ่งที่ช่วยในการประนีประนอม
อาจารย์ที่มีประสบการณ์มีความโดดเด่นด้วยความสามารถไม่เพียง แต่จะทำตามโปรโตคอลและบรรลุเป้าหมาย แต่ยังรวมถึงประเภทของการเจรจาและการกระทำตามที่พวกเขาต้องการ
อย่างไรก็ตามประเด็นสุดท้ายสุดท้ายไม่ใช่ข้อตกลงและการลงนามในการทำธุรกรรมและการดำเนินการเชิงคุณภาพและทันเวลา บ่อยครั้งที่ครั้งสุดท้ายนี้ขั้นตอนสุดท้ายของการเจรจานั้นถูกลิดรอนความสนใจอย่างไม่สมควร คุณไม่ควรลืมว่านี่เป็นวิธีที่นักธุรกิจหรือ บริษัท กำลังถูกสร้างขึ้นและนี่เป็นสิ่งที่ไม่สามารถวัดได้มากที่สุด แต่เป็นมูลค่าที่สำคัญที่จะส่งผลกระทบต่อการเจรจาและการทำธุรกรรมที่ตามมาทั้งหมดอย่างสม่ำเสมอ
ชื่อเสียงนั้นเกิดขึ้นและในกระบวนการสื่อสารมากให้ทั้งในเชิงบวกเพิ่มเติมและตรงกันข้ามในกรณีที่ไม่เคารพต่อคู่สนทนาหรือการละเมิดโปรโตคอลอิทธิพล
กลยุทธ์
สำหรับการเจรจามีประสิทธิผลมีความจำเป็นต้องกำหนดกลยุทธ์ที่ต้องการ ผู้เชี่ยวชาญจัดสรรกลยุทธ์หลักสามประการที่เหมาะสมสำหรับเงื่อนไขบางประการ ทางเลือกขึ้นอยู่กับการประเมินที่ถูกต้องและวัตถุประสงค์ของตำแหน่งและโอกาสของคุณเองและผู้เข้าร่วมบทสนทนาอื่น ๆ อย่างไรก็ตามด้วยทักษะการเจรจาต่อรองบางกลยุทธ์ใด ๆ อาจนำไปสู่การทำธุรกรรมที่สำเร็จ
การวิเคราะห์อย่างละเอียดควรอยู่ภายใต้พารามิเตอร์ดังกล่าวเป็นหลักในฐานะภาพทางจิตวิทยาของ Interlocutors ระดับของวัฒนธรรมและมาตรฐานการสื่อสารและการมีปฏิสัมพันธ์ระหว่างพวกเขาคุณควรพิจารณารูปแบบของการประชุมและจำนวนเป้าหมายและภารกิจ
- กลยุทธ์แรกเป็นที่รู้จักกันดีในเรื่องความก้าวร้าวและความเป็นสีไม่น่าแปลกใจที่เธอยังคงเรียกว่ากลยุทธ์ของการเจรจา "ดั้งเดิม" หรือ "ตลาด" คันโยกหลักของผลกระทบในกรณีนี้คือความสามารถพิเศษส่วนตัวของนักธุรกิจที่สนใจเท่านั้นที่จะได้รับประโยชน์ ณ ต้นทุนใด ๆ โอกาสในการร่วมมือต่อไปรักษาภาพลักษณ์เชิงบวกความเชื่อมั่นซึ่งกันและกันและความสะดวกสบายของผู้เข้าร่วมการทำธุรกรรมไม่ได้ไป บ่อยครั้งที่มีแกนค่อนข้างของการจัดการตามการยืนยันอย่างแข็งขันในการออกแบบและมักจะหลอกลวง ตัวอย่างของธุรกรรมที่คล้ายกันที่คล้ายกันได้รับการอธิบายอย่างมีสีสันในเรื่องราวของนักธุรกิจชาวอเมริกันคนแรกของช่วงเวลาของไข้ทองคำ
- กลยุทธ์ที่สองคือการเชื่อมโยงกลางระหว่างตลาดที่ไม่มีการควบคุมที่วุ่นวายและอารยธรรมสาระสำคัญของมันอยู่ในการปรับสมดุลอย่างต่อเนื่องระหว่างวิธีการแรงกดดันที่เข้มงวดและอ่อนนุ่มต่อพันธมิตร กลยุทธ์ค่อนข้างอันตรายและส่วนใหญ่จะใช้ในสถานการณ์ของการแข่งขันที่ยากลำบากสำหรับทรัพยากรและตลาดเมื่อไม่มีเวลาและโอกาสในการอภิปรายนาน ในวิธีการดังกล่าวเกือบทั้งหมดในตลาดที่ผิดกฎหมายจะถูกจัดขึ้นจาก Mafia ที่สำคัญและจัดตั้งอาชญากรรมและจบลงด้วยแบล็กเมล์และกรรโชก
- กลยุทธ์ของตลาดอารยธรรม ถือว่าเป็นความก้าวหน้าและสร้างสรรค์มากที่สุดวิธีการของมันมีวัตถุประสงค์เพื่อสร้างความสัมพันธ์ที่เป็นประโยชน์ร่วมกันกับคู่ค้า บทสนทนาในเงื่อนไขดังกล่าวไม่ได้เกี่ยวข้องกับความเท่าเทียมกันของคู่หู แต่จำเป็นต้องแสดงถึงความรับผิดชอบสูงสุดที่เป็นไปได้ของผลประโยชน์ของคู่สัญญา
ขึ้นอยู่กับกลยุทธ์ที่เลือกกลยุทธ์ของยุทธวิธีการเจรจาควรมีความหลากหลาย กลยุทธ์ที่แตกต่างกันในการรวมกันของวิธีการและเทคโนโลยีที่ใช้แล้วมุ่งเป้าไปที่การผ่านขั้นตอนทั้งหมดของกระบวนการสำเร็จ เทคนิคทางยุทธวิธีที่โด่งดังที่สุดได้รับการพิจารณาว่าเป็นความคาดหวังความเป็นที่น่ารังเกียจอย่างแข็งขันการทำซ้ำตามปกติการปรับแต่งตำแหน่งสัมปทานบางส่วนและหลบการตอบสนองโดยตรง
เกี่ยวกับวลีที่ห้ามใช้ในการเจรจาธุรกิจคุณสามารถเรียนรู้จากวิดีโอต่อไปนี้