I den moderna världen blir förmågan alltmer giltig och korrekt genomfört affärsförhandlingar. Denna färdighet är särskilt viktig för dem som bygger egen verksamhet, för chefer av företag, chefer och toppledare. Företagsförhandlingar innebär emellertid inte bara högnivåmöten, där strategiska beslut fattas om interaktion och utveckling av verksamheten. Tekniskt sett innehåller denna sfär någon kommunikation av några företrädare för företaget under arbetstiden och på arbetet.
Särdrag
Under affärsförhandlingar innebär de vanligtvis en särskild form av affärskommunikation som syftar till att säkerställa att under gemensam kommunikation, diskussion och förslag som kommer till ett visst avtal. Idealiskt är det yttersta målet att uppnå ömsesidig eller ensidig nytta. Det kan finnas många skäl, men de är alla reducerade till fyra huvudtyper.
Förhandlingar kan utföras på något, med några omständigheter, som ska behandlas för att uppnå ett visst mål eller vara begränsat till en lösning på flera aktuella problem. Självklart, Vad är den globala orsaken, desto större är kostnaderna att krävas för ett framgångsrikt genomförande.
Det finns flera grundläggande klassificeringar av affärsförhandlingar.
- Av fallets art De är uppdelade i officiell - som passerar i en strikt miljö och att dokumenteras enligt protokollet, eller inofficiellt, som passerar en informell, halvkvalitativ atmosfär.
- I cirkeln av involverade personer Det finns interna och externa underarter. Det interna är på gång inom ett lag, och det kan diskuteras både organisatoriska och interpersonella frågor, distinktionering av funktioner och planering och allmänna utvecklingsstrategier. Externa förhandlingar bedrivs med kunder, kunder eller affärspartners.
- Typ av förhandlingar Bestämd av parternas sociala status. Lika kallade förhandlingar mellan partners och kollegor som upptar om samma ställning. Kommunikation av chefen med underordnade eller personer med olika nivåer är ojämlik.
Metodik
Förhandlingar är en komplex och multistageprocess som kräver stor kunskap och kostnader. En av de svåraste stadierna, som ofta bestämmer resultatet av förhandlingarna långt innan de började, är förberedelserna. Det är i detta skede att det är nödvändigt att bestämma målen och välja en strategi, plats och tid. Det här är också en underbar chans att samla och bearbeta information, och samtidigt smälter vi.
För tydlighet och bättre systematisering rekommenderas planen att visualisera på papper eller elektroniska medier.
Börja med en tydlig och entydig inställning av målet med förhandlingar. Vidare är målet bättre att dela på varandra följande uppgifter och bestämma strategin, taktiken och metoderna för deras prestation. Vid analys av, inte bara all den välkända informationen om motståndaren, dess beräknade mål och sätt att uppnå deras prestation, men också deras egna medel bör beaktas. Tänk på argumentet, det är bättre att försöka förutse och den möjliga partners reaktion, Tänk på hur man övertygar det som att tillhandahålla fakta och garantier.
Om konfrontationsstilen för förhandlingar inte används, är det rimligt att inriktas på målprestationen på något kostnad, att det är rimligt att tvinga punkterna för eventuella kompromisser i förväg. Som regel spelar ömsesidiga medgivanden en stor roll i partnerförhandlingarna, åtminstone mindre steg mot varandra. Bör gå från att förstå det Den andra sidan är också intresserad av att uppnå ett ömsesidigt avtal, och därför är avtalet ursprungligen möjligt.
Det rekommenderas att markera tre rubel av positioner. Starten, från vilken förhandlingen börjar, vanligtvis lätt överskattas. Optimal - de som faktiskt var inriktade vid utarbetandet av en plan. Minsta förväntningarna är Planck, med korsningen av vilka ytterligare förhandlingar redan förlorar någon mening.
En viktig faktor är valet av plats för förhandlingar. Inredningen, färgerna, storleken på rummet och till och med avståndet till mötesplatsen har psykiskt inflytande på en person som framgångsrikt njuter av erfarna förhandlingsmästare. Det finns tre möjliga alternativ: ett möte på sitt territorium, på motståndarens territorium och på neutral. Var och en har sina fördelar och nackdelar med fokus på vilka du kan variera stilen med beteende och metoder för att uppnå resultat.
- Om mötet händer på sitt territorium Förhandlaren eller laget känner den undermedvetna psykologiska fördelen på bekostnad av en välbekant pålitlig miljö. Det är också möjligt att organisera utrymme för sig, initialt införa sitt eget förfarande för en motståndare. Överdriven avkoppling kan dock spela en negativ roll, försämra uppmärksamheten och koncentrationen.
- Utomjordisk territorium Baserat på ovanstående spelar en motståndare lika. Dessutom kräver kostnaden för tid och styrka vägen till platsen för innehav och plats där. Men å andra sidan ger en sådan situation ett antal bonusar. Det är till exempel möjligt att göra ett psykologiskt porträtt av motståndaren baserat på sitt interiör, icke-verbalt beslut. Du kan också tydligare, inte distraherad, fokusera på förhandlingarna, eller till och med, om det behövs, hålla "glömda" dokument och vinn tid.
- Möte på neutralt territorium Anses av många specialister som det optimala alternativet. Parterna är i lika ställning, vilket motsvarar det grundläggande kravet på principen om rättvisa. En sådan lösning leder till att partners kan förlita sig uteslutande på deras färdighet att förhandla.
Stilar
Vid genomförandet av affärsförhandlingar tilldelas två huvudsakliga tillvägagångssätt: konfronterande och affiliate. Valet av strategi påverkar direkt kursen och kommunikationsstil, bestämmer förhållandet mellan parterna och fastställer reglerna för all kommunikation. Den viktigaste kännetecknen är mottagandet av ensidig eller ömsesidig nytta.
I moderna affärer etikh är det mest populära ett affiliate-tillvägagångssätt, även om det finns många supportrar från en alternativ version. Motståndare till konfrontationsstil tror att dess metoder är för aggressiva och omoraliska, Supporters är placerade av äkta mästare av kommunikation och inkluderar eventuella kompromisser och koncessioner till kategorin av sentimentella svagheter som inte är nödvändiga för en affärsman.
- Konfronterande stil Förhandling är baserat på avhandlingen "seger till någon kostnad! " Det huvudsakliga kriteriet för framgången med förhandlingarna är det obestämda och absoluta uttalandet av alla egna krav, eventuella koncessioner och reträtt anses vara en felstrategi. Ett konfronterande tillvägagångssätt bygger på att med vissa kunskaper och kunskaper om mänsklig psykologi kan en motståndare vara benägen att gynnsamma för sig själv.
- Affiliate-tillvägagångssätt Det verkade i motviktskonfronterande och positioner som en demokratisk och modern. Begreppet partnerskap, som fastställs i termer, innebär lika rättigheter för parterna för att få fördelar från transaktionen. Som regel är sådana förhandlingar byggda på en serie ömsesidiga medgivanden för att uppnå en ömsesidigt fördelaktig kompromiss. Det antas att båda parter gör en sak och har ett liknande syfte i förhandlingarna. Därför är mästarens uppgift utjämning av skarpa hörn och motsägelser, kombinationen av alla sidors intressen till den totala nämnaren och sökandet efter den gyllene mitten som uppfyller alla.
Etikett
Såsom är känt är någon etikett ett stycke av etik, och därför är det uppenbart att både affärsetiketten ska baseras på de grundläggande normerna för moral och moral.
Det bör komma ihåg att, även trots det eventuella missuppfattningen av intressen eller öppna konflikter, är varje deltagare i förhandlingar en person, vilket innebär att han förtjänar artig behandling, respekt och toleranta relationer.
Ett akut etiskt problem i affärskommunikation är också frågan om personlig anständighet och ansvar för varje, och på den övergripande nivån - ärlig och rättvis passage av alla stadier av dialog. Formuleringen av kontroversiella punkter bidrar till att det finns ett företagsprotokoll som reglerar alla regler för beteende och kommunikation från idéerna och dating och slutar med telefonsamtal och utbyte av gåvor.
Under åren av förekomsten av affärsetikett var det möjligt att bilda en tydlig och beställd struktur av förhandlingar. Börjar med formella hälsningar. Den första som tar representanter för värdpartiet. Den mottagande parten anses som regel vara de förhandlingar på vars territorium, om den neutrala platsen väljs, anses parten vara initiativtagaren till församlingen. Hon är engagerad i att sitta deltagarna enligt protokollet.
Börja mötet rätt med kärnan i ärendet anses vara oartigt . Den sanna konsten för förhandlingarna är att gradvis flytta till frågan från vanliga inofficiella fraser och ämnen. Ett sådant tillvägagångssätt kommer att bidra till att lokalisera samtalarna till sig själva och uttrycka sin respekt och intresse för dem.
För att formulera ditt tal är klart och klart, inte tillåter tvetydighet och korthet, snedvrida inte fakta och lovar inte mer än det kan erbjuda.
Målar inte förhandlarna och viljan att sätta press på samtalaren, för att tvinga det att fatta rätt beslut. Direkta frågor bör undvikas som kräver omedelbar lösning. En effektivare och etisk taktik är att ge en fiendens tid på reflektioner och analys.
En viktig faktor är utseendet på partners. Om en annan inte är överens, ska klädstilen vara den officiella - kostym och knyta i obeagliga färger. En dålig ton anses ta bort jackan eller försvaga slipsknoten - åtminstone innan den erbjuds för att göra värdets huvud.
Subtiliteter av beteende
I globaliseringens era blir Internet och snabba sätt att flytta, affärsförbindelser med andra länder och folk vanligare. Trots den allmänna önskan om tolerans och bildandet av det allmänna, World Business Protocol, bör de nationella och kulturella traditionerna från andra nationer respekteras. Vissa beteendemönster är likartade, men det finns också allvarliga skillnader, ibland impellent kommunikation. Till exempel, för européer är det svårt att förstå subtiliteterna för den japanska etiketten och i synnerhet ett japanskt artigt misslyckande, som låter som vård från ett direkt svar.
Därför är det därför önskvärt att utforska de viktigaste egenskaperna hos den andra partens mentalitet.
Dock, Konst av förhandlingar är i princip baserad på förmågan att förstå och känna nyanser av psykologin och delstatens tillstånd . Varje konversation är unik och utvecklas enligt sitt eget ursprungliga scenario. Det räcker inte bara för att sätta målet och nå det. I slutet är det nödvändigt att utföra en detaljerad analys av vad som hände, för att förstå vad som fungerade, och vad nej, vilka misstag gjordes, och vad som hjälpte till en kompromiss.
En erfaren mästare kännetecknas av förmågan inte bara att följa protokollet och uppnå målet, utan också att differentiera de typer av förhandlingar och agera enligt dem.
Den slutliga slutliga punkten är dock inte ett avtal och undertecknandet av transaktionen och dess kvalitativa och aktuella genomförandet. Ofta är det sista, det sista skedet av förhandlingarna oönskat av uppmärksamhet. Du bör inte glömma att det här är hur affärskvinnan eller företaget bildas, och det är det mest ovärderliga, men ett betydande värde som alltid kommer att påverka alla efterföljande förhandlingar och transaktioner.
Rykte bildas och i själva verket kommunikationsprocess, vilket ger både ett ytterligare positivt och motsatsen, i händelse av respektlöshet för samtalet eller kränkningen av protokollet, inflytande.
Strategi
För produktiva förhandlingar är det nödvändigt att bestämma den föredragna strategin. Specialister fördelar tre huvudstrategier som är lämpliga under vissa förutsättningar. Valet beror på rätt och objektiv bedömning av både dina egna positioner och möjligheter och andra dialogdeltagare. Men med en viss förhandlingskunskap kan någon strategi leda till en framgångsrik slutförande av transaktionen.
Grunden analys bör utsättas för främst sådana parametrar som ett psykologiskt porträtt av samtalarna, nivån på deras kultur och kommunikationsstandarder och interaktion mellan dem. Du bör också överväga formatet för mötena och mängden mål och uppgifter.
- Den första strategin är känd för sin aggressivitet och rektinealitet. , inte konstigt att hon fortfarande kallas taktiken för "primitiva" eller "marknadsförhandlingar". Den huvudsakliga hävstången i det här fallet är den personliga karisma hos en affärsman som bara är intresserad av att gynna. Utsikter För vidare samarbete, behåller en positiv bild, ömsesidigt förtroende och komfort hos transaktionsdeltagarna. Ofta finns det hellre axlar av manipulation baserat på påstående, aktivt imponerande och ofta bedrägeri. Exempel på liknande disponibla transaktioner beskrivs färgfullt i berättelserna från de första amerikanska affärsmännen av de gyllenefebertiderna.
- Den andra strategin är en mellanliggande länk mellan den kaotiska oreglerade och civiliserade marknaden. Kärnan ligger i ständig balansering mellan styva och mjuka tryckmetoder på partners. Strategin är ganska farlig och används huvudsakligen i situationer med en hård konkurrens om resurser och marknader, när det inte finns någon tid och möjligheter för lång diskussion. På sådana metoder hålls nästan hela olagliga marknaden från större mafia och organiserad brottslighet och slutar med utpressning och utpressning.
- Strategi för en civiliserad marknad Det anses vara den mest progressiva och konstruktiva. Dess metoder är inriktade på att skapa långa ömsesidigt fördelaktiga relationer med partners. Konversationen under sådana förhållanden involverar inte alltid jämlikheten av partners, men innebär nödvändigtvis den högsta möjliga ansvarigheten för parternas intressen.
Beroende på den valda strategin bör taktiken för förhandlingstaktik också varieras. Taktik skiljer sig i kombinationen av använda metoder och teknik som syftar till att framgångsrikt passera alla stadier av processen. De mest kända taktiska teknikerna anses vara förväntade, en styv offensiv, regelbunden upprepning av krav, förfining av positioner, partiella medgivanden och dodging ett direkt svar.
Om vilka fraser är förbjudna att använda i affärsförhandlingar kan du lära av följande video.