У савременом свету, способност постаје све ваљанија и правилно провођење пословних преговора. Ова вештина је посебно важна за оне који граде сопствени посао, за менаџере компанија, менаџера и врхунских менаџера. Међутим, пословни преговори подразумевају под њима не само састанке на високом нивоу, где се стратешке одлуке доносе на интеракцији и развоју пословања. Технички, ова сфера укључује било коју комуникацију било ког представника компаније током радног времена и на раду.
Особитости
Према пословним преговорима, они обично подразумевају посебан облик пословне комуникације чији је циљ осигурање да током заједничке комуникације, размена ставова и сугестија да дођу до одређеног споразума. У идеалном случају, крајњи циљ је постизање обостране или једностране користи. Можда постоји много разлога, али сви се своде на четири главне врсте.
Преговори се могу спровести на било које околности, да се третирају за постизање одређеног циља или да буду ограничени на решење за неколико актуелних питања. Очигледно, Који је глобални разлог, што ће се веће трошкове потребни за успешну примену.
Постоји неколико основних класификација пословних преговора.
- По природи случаја Они су подељени у службено - пролазећи у строгом окружењу и да се документују у складу са протоколом или незваничним, пролазу у неформалној, полуразредни атмосфери.
- У кругу укључених особа Постоје унутрашње и спољне подврсте. Унутрашњи је у току унутар једног тима, а о томе се може разговарати и организациона и међуљудских питања, разликовање функција и стратегија планирања и општег развоја. Спољни преговори се спроводе са купцима, купцима или пословним партнерима.
- Врста преговора Утврђено социјалним статусом странака. Једнако званични преговори између партнера и колега који заузимају о истом положају. Комуникација шефа са подређенима или људима различитог нивоа је неравноправна.
Методологија
Преговарање је сложен и вишенички процес који захтева знатно знање и трошкове. Једна од најтежих фаза, често одређују исход преговора много пре него што су започели, припрема је. У овој фази је потребно одредити циљеве и одабрати стратегију, место и време. Такође, ово је дивна шанса за прикупљање и обраду информација, а истовремено се топимо.
За јасноћу и бољу систематизацију, план се препоручује да се визуализује на папир или електронским медијима.
Почевши од јасног и недвосмисленог постављања циља преговора. Надаље, циљ је боље поделити узастопне задатке и утврдити стратегију, тактике и методе њиховог постигнућа. Када се анализира, не само све познате информације о противнику, његове процењене циљеве и начине њиховог постигнућа, али и њихове сопствене ресурсе треба узети у обзир. Размишљање о аргументу, боље је покушати предвидјети и могуће реакцију партнера, Размислите како да убедите то што да пружи чињенице и гаранције.
Ако се конфронтацијски стил преговора не користи, усмјеривање циљаног достигнућа по сваку цену, биће разумно да се унапред присиљава тачка могућих компромиса. По правилу, узајамне уступке играју велику улогу у преговорима о партнеру, барем мањим корацима једни према другима. Треба да настави са разумевањем тога Другу страну је такође заинтересована за постизање обостраног договора, па је, према томе, у почетку је могуће.
Препоручује се означавање три рубаља положаја. Почиње, из које почиње преговарање, обично лагано прецењено. Оптимално - они који су у ствари били фокусирани приликом израде плана. Минимална очекивања су Планцк, а раскрсница о којој даљи преговори већ губи било какво значење.
Важан фактор је избор места за преговоре. Дизајн ентеријера, боје, величине собе, па чак и удаљеност до места састанка имају психолошки утицај на особу која успешно уживају искусни преговарачки мајстори. Постоје три могуће опције: састанак на њеној територији, на територији противник и на неутралан. Свака од њих има своје предности и недостатке, фокусирајући се на који можете да промените стил понашања и метода за постизање резултата.
- Ако се састанак догоди на њеној територији Преговарач или тим осећају подсвестну психолошку предност на штету познатог поузданог окружења. Такође је могуће организовати простор само за себе, у почетку наметање властитог поступка противнику. Међутим, прекомерно опуштање може играти негативну улогу, слабљење пажње и концентрације.
- Ванземаљска територија На основу горе наведеног, противник се подједнако игра. Поред тога, трошкови времена и снаге биће потребан пут до места држања и локације. Али, с друге стране, таква ситуација даје бројне бонусе. Могуће је, на пример, да се психолошки портрет противника на основу њене унутрашњости, невербална одлука. Такође можете јасно да се не ометате, фокусирате се на преговоре или чак, ако је потребно, држите "заборављене" документе и победите време.
- Састанак на неутралној територији Многи стручњаци сматрају оптималном опцијом. Стране су у равноправном положају, што одговара основном захтеву принципа правде. Такво решење доводи до чињенице да се партнери могу ослонити искључиво на своју вештину преговора.
Стилови
Приликом спровођења пословних преговора, додељују се два главна приступа: конфронтација и придружена. Избор стратегије директно утиче на курс и стил комуникације, одређује однос између страна и поставља правила за сву комуникацију. Главна карактеристична карактеристика је примање једностране или обостране користи.
У модерном пословању Етикх, најпопуларнији је придружени приступ, иако је пуно присталица из алтернативне верзије. Противници конфронтационалног стила верују да су њене методе превише агресивне и неморалне, Слобори су постављени истинским мајсторима комуникације и укључују било какве компромисе и концесије у категорију сентименталних слабости непотребне за пословну особу.
- Конфронтацијски стил Преговарање се заснива на тези "Победа по било којој цени! " Главни критеријум за успех преговора је неупитна и апсолутна изјава свих сопствених захтева, све уступке и повлачења сматрају се стратегијом квара. Конфронтацијски приступ заснован је на томе са одређеним вештинама и знањем људске психологије, противник може бити склон свим повољним условима за себе.
- Аффилиате приступ Појавио се у контратентаици и самим положајима као демократском и модерном. Концепт партнерстава, утврђен је у смислу, подразумева једнака права странака да би добили користи од трансакције. По правилу су такви преговори изграђени на низу међусобних концесија како би се постигло обострано корисно компромисе. Претпоставља се да обе стране чине једну ствар и имају сличну сврху у преговорима. Стога је задатак Мастер-а изравнавање оштрих углова и контрадикција, комбинација интереса свих страна до укупног наноминатора и потрагу за златном средином који задовољавају све.
Етикета
Као што је познато, било које етикета је пододјељак етика и зато је очигледно да и пословни етикет треба да се заснивају на основним нормама морала и моралности.
Треба се имати на упркос могућем заблуди интереса или отворених сукоба, сваки учесник преговора је особа, што значи да заслужује уљудно лечење, поштовање и толерантних односа.
Акутни етички проблем у пословној комуникацији је такође питање личне пристојне и одговорности сваког и на укупном нивоу - поштени и правичан пролаз свих фаза дијалога. Формулација контроверзних тачака помаже постојању пословног протокола који регулише сва правила понашања и комуникације са идеја и дружења и завршавајући телефонским позивима и разменом поклона.
Током година постојања пословног етикета, било је могуће формирати јасну и наручену структуру преговора. Почевши од формалних поздрава. Први који ће узети представнике странке домаћина. По правилу, странка пријемника сматра се преговорима о чијој територији је изабрано неутрално место, странка се сматра иницијатор Скупштине. Укључена је у седећи учесника у складу са протоколом.
Почните састанке са суштином случаја сматра се непристојним . Права уметност преговора је да се постепено пресели на питање од уобичајених незваничних фраза и тема. Такав приступ ће вам помоћи да пронађемо саговорнике и изрази њихово поштовање и интересовање за њих.
Да бисте формулисали свој говор је јасан и јасан, не дозвољавајући нелагодну нелагодност и краткоћу, не искривљују чињенице и не обећавајте више него што је то могуће понудити.
Не слика преговараче и жељу да врше притисак на саговорнице, да га присиљава да преузме исправну одлуку. Треба избегавати директна питања која захтевају тренутно решење. Ефикаснија и етичка тактика је дати непријатељски време о размишљањима и анализи.
Важан фактор је појава партнера. Ако се други није договорен, стил одеће би требало да буде званично - одијело и везати у негативним бојама. Сматра се да је лош тон уклонила јакну или ослабити кравату - барем пре него што се понуди да направи главу домаћина.
Суптилности понашања
У доба глобализације, Интернета и брзи начини кретања, пословне везе са другим земљама и народама постају чешћи. Упркос универзалној жељи за толеранцијом и формирањем генералног, Светског пословног протокола, треба поштовати националне и културне традиције других нација. Неки обрасци понашања су слични, али постоје и озбиљне разлике, понекад импелентна комуникација. На пример, за Европљане је тешко разумети суптилности јапанског етикета и нарочито, јапански уљудни неуспех, звучало је да је брига из директног одговора.
Стога, пре уласка у преговоре, пожељно је истражити главне карактеристике менталитета друге стране.
Међутим, Умјетност преговора у принципу заснива се на способности разумевања и осећања нијанси психологије и државе саговорника . Сваки разговор је јединствен и развија се према сопственом оригиналном сценарију. Није довољно само да ставимо циљ и дохвати га. На крају је потребно извршити детаљну анализу онога што се догодило, да разумете шта је успело, и шта не, које су грешке унеле и шта је помогло да се дође до компромиса.
Искусни мајстор се одликује могућност не само да следи протокол и постигне циљ, већ и да разликује врсте преговора и поступају према њима.
Међутим, коначна, коначна тачка није споразум и потписивање трансакције и његов квалитативни и благовремени извршење. Често је то последње, завршна фаза преговора је незаслужено лишена пажње. Не би требало да заборавите да се то формира пословна жена или компанија, а то је најнеамерктива, али значајна вредност која ће увек утицати на све наредне преговоре и трансакције.
Углед се формира и у самом процесу комуникације, пружајући додатну позитивну и супротну, у случају непоштовања саговорника или кршења протокола, утицаја.
Стратегија
За продуктивне преговоре потребно је утврдити жељену стратегију. Специјалисти распоређују три главне стратегије погодне за одређене услове. Избор зависи од исправне и објективне процене и сопствених положаја и могућности и других учесника дијалога. Међутим, са одређеном вештином преговарања, свака стратегија може довести до успешног завршетка трансакције.
Темељна анализа треба да буде подвргнута пре свега таквим параметрима као психолошки портрет саговорника, ниво њихове културе и стандардима комуникације и интеракције међу њима. Такође бисте требали размотрити формат састанка и количину циљева и задатака.
- Прва стратегија је позната по својој агресивности и исправности. , Није ни чудо што је још увек назива тактику "примитивног" или "тржишног" преговора. Главна ручица утицаја у овом случају је лична харизма бизнисмена заинтересована само да користи по сваку цену. Изгледи за даљу сарадњу, одржавање позитивне слике, међусобно поверење и удобност учесника трансакције не иду. Често постоје прилично осе манипулација засноване на тврдњама, активно наметањем и често обману. Примјери сличних трансакција за једнократну употребу су у причама описане у причама првих америчких привредника у року од златне грознице.
- Друга стратегија је средња веза између хаотичног нерегулисаног и цивилизованог тржишта. Његова суштина лежи у сталном балансирању између крутих и меких метода притиска на партнерима. Стратегија је прилично опасна и углавном се користи у ситуацијама тешке конкуренције за ресурсе и тржишта, када нема времена и могућности за дугу дискусију. По таквим методама, скоро целокупно илегално тржиште одржава се од главне мафије и организованог криминала и завршавања са уценама и изнуђивањем.
- Стратегија цивилизираног тржишта Сматра се најпрогресивнијим и конструктивним. Његове методе имају за циљ стварање дугих обостраних корисних односа са партнерима. Разговор у таквим условима не укључује увек једнакост партнера, али нужно подразумева највећу могућу одговорност интереса страна.
У зависности од одабране стратегије, тактика преговарачких тактика такође би требала бити разноврсна. Тактика се разликује у комбинацији половних метода и технологија које имају за циљ да успешно преносе све фазе процеса. Најпознатије тактичке технике сматра се очекивањем, круто увредљиво, редовно понављање захтева, пречишћавање положаја, делимичних концесија и избегавање директног одговора.
О томе које фразе забрањено користе у пословним преговорима, можете да научите од следећег видеа.