Në botën moderne, aftësia po bëhet gjithnjë e më e vlefshme dhe drejtimi i saktë i negociatave të biznesit. Kjo aftësi është veçanërisht e rëndësishme për ata që ndërtojnë biznesin e tyre, për menaxherët e kompanive, menaxherëve dhe menaxherëve të lartë. Megjithatë, negociatat e biznesit nënkuptojnë nën ta jo vetëm takime të nivelit të lartë, ku merren vendime strategjike për ndërveprimin dhe zhvillimin e biznesit. Teknikisht, kjo sferë përfshin çdo komunikim të çdo përfaqësuesi të kompanisë gjatë orarit të punës dhe në punë.
Veçantitë
Nën negociatat e biznesit, ato zakonisht nënkuptojnë një formë të veçantë të komunikimit të biznesit që synon të sigurojë që gjatë komunikimit të përbashkët, shkëmbimin e pikëpamjeve dhe sugjerimeve për të ardhur në një marrëveshje të caktuar. Në mënyrë ideale, qëllimi përfundimtar është arritja e përfitimit të ndërsjellë ose të njëanshme. Mund të ketë shumë arsye, por të gjithë janë reduktuar në katër lloje kryesore.
Negociatat mund të kryhen për çdo gjë, me çdo rrethanë, të trajtohen për arritjen e një qëllimi të caktuar ose të kufizohen në një zgjidhje për disa çështje aktuale. Natyrisht, Cila është arsyeja globale, aq më e madhe do të kërkohet shpenzimet për zbatimin e suksesshëm.
Ka disa klasifikime bazë të negociatave të biznesit.
- Nga natyra e rastit Ata janë të ndarë në zyrtarë - duke kaluar në një mjedis të rreptë dhe për t'u dokumentuar sipas protokollit ose jozyrtarisë, duke kaluar në një atmosferë joformale dhe gjysmë të klasës.
- Në rrethin e personave të përfshirë Ka subspecies të brendshëm dhe të jashtëm. E brendshme është duke u zhvilluar brenda një ekipi dhe mund të diskutohet si çështje organizative dhe ndërpersonale, dallimi i funksioneve dhe planifikimit dhe strategjive të zhvillimit të përgjithshëm. Negociatat e jashtme kryhen me klientët, klientët ose partnerët e biznesit.
- Lloji i negociatave Të përcaktuara nga statusi social i palëve. Quhen në mënyrë të barabartë negociatat midis partnerëve dhe kolegëve që zënë në lidhje me të njëjtin pozicion. Komunikimi i shefit me vartësit ose njerëz të niveleve të ndryshme është i pabarabartë.
Metodologji
Negocimi është një proces kompleks dhe multistikë që kërkon njohuri dhe kosto të konsiderueshme. Një nga fazat më të vështira, shpesh përcakton rezultatin e negociatave shumë kohë para se të fillonin, është përgatitja. Është në këtë fazë që është e nevojshme për të përcaktuar objektivat dhe për të zgjedhur një strategji, vend dhe kohë. Gjithashtu, ky është një shans i mrekullueshëm për të mbledhur dhe përpunuar informacionin, dhe në të njëjtën kohë shkrijmë.
Për qartësi dhe sistematizim më të mirë, plani rekomandohet të vizualizohet në letër ose media elektronike.
Duke filluar me një mjedis të qartë dhe të qartë të qëllimit të negociatave. Për më tepër, qëllimi është më i mirë për të ndarë detyrat e njëpasnjëshme dhe për të përcaktuar strategjinë, taktikat dhe metodat e arritjeve të tyre. Kur analizohet, jo vetëm të gjitha informacionet e njohura në lidhje me kundërshtarin, qëllimet e saj të vlerësuara dhe mënyrat e arritjeve të tyre, por edhe burimet e tyre duhet të merren parasysh. Duke menduar për argumentin, është më mirë të përpiqesh të parashikosh dhe reagimin e partnerit të mundshëm, Mendoni se si ta bindni atë që të ofrojë fakte dhe garanci.
Nëse stili konfrontues i negociatave nuk përdoret, duke synuar arritjen e synuar me çdo kusht, do të jetë e arsyeshme për të detyruar pikat e kompromiseve të mundshme paraprakisht. Si rregull, koncesionet e ndërsjella luajnë një rol të madh në negociatat partnere, të paktën hapa të vegjël drejt njëri-tjetrit. Duhet të vazhdojë të kuptohet se Ana tjetër është gjithashtu e interesuar të arrijë një marrëveshje të përbashkët, prandaj marrëveshja është fillimisht e mundur.
Rekomandohet të nxjerrë në pah tre rubla të pozicioneve. Fillon, nga të cilat fillon negociatat, zakonisht mbivlerësohen lehtë. Optimale - ato në të cilat, në fakt, u përqendruan kur hartuan një plan. Pritjet minimale janë Planck, me kryqëzimin e të cilave negociatat e mëtejshme tashmë po humbasin çdo kuptim.
Një faktor i rëndësishëm është zgjedhja e vendit për negociata. Dizajni i brendshëm, ngjyrat, madhësia e dhomës dhe madje edhe distanca në vendin e takimit kanë ndikim psikologjik tek një person që me sukses gëzojnë mjeshtrat me përvojë të negociatave. Ekzistojnë tri opsione të mundshme: një takim në territorin e saj, në territorin e kundërshtarit dhe në neutral. Secili ka pro dhe kundër, duke u fokusuar në të cilën mund të ndryshoni stilin e sjelljes dhe metodave për të arritur rezultate.
- Nëse takimi ndodh në territorin e saj Negociatori ose ekipi ndjejnë avantazhin nënndërgjegjeshëm psikologjik në kurriz të një mjedisi të njohur të besueshëm. Është gjithashtu e mundur të organizohen hapësirë për vete, fillimisht imponon procedurën e vet për një kundërshtar. Megjithatë, relaksimi i tepruar mund të luajë një rol negativ, duke dobësuar vëmendjen dhe përqendrimin.
- Territori Alien Bazuar në më të mësipërme, një kundërshtar po luan në mënyrë të barabartë. Përveç kësaj, kostoja e kohës dhe e forcës do të kërkojë rrugën për vendin e mbajtjes dhe vendndodhjes atje. Por, nga ana tjetër, një situatë e tillë jep një numër shpërblimesh. Është e mundur, për shembull, për të bërë një portret psikologjik të kundërshtarit bazuar në vendimin e brendshëm, jo-verbal. Ju gjithashtu mund të jeni më qartë, jo të hutuar, të përqëndroheni në negociatat, apo edhe nëse është e nevojshme, të mbani dokumente "të harruara" dhe të fitoni kohë.
- Takim në territorin neutral Konsiderohen nga shumë specialistë si opsioni optimal. Palët janë në një pozitë të barabartë, që korrespondon me kërkesën bazë të parimit të drejtësisë. Një zgjidhje e tillë çon në faktin se partnerët mund të mbështeten ekskluzivisht në aftësitë e tyre të negociatave.
Stilet
Gjatë kryerjes së negociatave të biznesit, shpërndahen dy qasje kryesore: konfrontuese dhe filiale. Zgjedhja e strategjisë ndikon drejtpërdrejt në kursin dhe stilin e komunikimit, përcakton marrëdhënien midis palëve dhe përcakton rregullat për të gjithë komunikimin. Karakteristika kryesore dalluese është marrja e përfitimit të njëanshëm ose reciprok.
Në biznesin modern Etikh, më popullor është një qasje filiale, edhe pse ka shumë mbështetës nga një version alternativ. Kundërshtarët e stilit konfrontues besojnë se metodat e saj janë shumë agresive dhe imorale, Mbështetësit janë të pozicionuar nga mjeshtrat e vërtetë të komunikimit dhe përfshijnë çdo kompromis dhe koncesione në kategorinë e dobësive sentimentale të panevojshme për një person biznesi.
- Stili konfrontues Negociatat bazohen në tezën "Fitorja me çdo kusht! " Kriteri kryesor për suksesin e negociatave është deklarata e padiskutueshme dhe absolute e të gjitha kërkesave të veta, çdo koncesione dhe tërheqje konsiderohen si një strategji dështimi. Një qasje konfrontuese bazohet në atë me aftësi dhe njohuri të caktuara të psikologjisë njerëzore, një kundërshtar mund të jetë i prirur për çdo kusht të favorshëm për vete.
- Qasje filiale Ajo u shfaq në kundërpeshë konfrontuese dhe pozicionon veten si një demokratik dhe modern. Koncepti i partneriteteve, i përcaktuar në terma, nënkupton të drejta të barabarta të palëve për të përfituar nga transaksioni. Si rregull, negociatat e tilla janë ndërtuar mbi një sërë koncesionesh të ndërsjella për të arritur një kompromis reciprokisht të dobishëm. Supozohet se të dyja palët bëjnë një gjë dhe kanë një qëllim të ngjashëm në negociata. Prandaj, detyra e mjeshtrit është zbutja e qosheve të mprehta dhe kontradikta, kombinimi i interesave të të gjitha palëve për emëruesin e përgjithshëm dhe kërkimi për të gjithë të artë të kënaqshëm.
Etiketë
Siç dihet, çdo etiketë është një nënseksion i etikës, prandaj është e qartë se të dyja etiketa e biznesit duhet të bazohet në normat themelore të moralit dhe moralit.
Duhet të mbahet mend se, edhe përkundër keqkuptimit të mundshëm të interesave ose konflikteve të hapura, secili pjesëmarrës në negociata është një person, që do të thotë se ai meriton trajtim të sjellshëm, respekt dhe marrëdhënie tolerante.
Një problem etik akut në komunikimin e biznesit është gjithashtu çështja e mirësjelljes personale dhe përgjegjësisë së secilit, dhe në nivelin e përgjithshëm - kalimin e ndershëm dhe të ndershëm të të gjitha fazave të dialogut. Formulimi i pikave të diskutueshme ndihmon ekzistencën e një protokolli të biznesit që rregullon të gjitha rregullat e sjelljes dhe komunikimit nga idetë dhe takim dhe përfundon me thirrjet telefonike dhe shkëmbimin e dhuratave.
Gjatë viteve të ekzistencës së etiketës së biznesit, ishte e mundur të formohej një strukturë e qartë dhe e urdhëruar e negociatave. Duke filluar me përshëndetjet formale. E para për të marrë përfaqësuesit e partisë pritëse. Si rregull, pala pritëse konsiderohet të jetë negociatat mbi territorin e të cilit, nëse zgjidhet vendi neutral, partia konsiderohet të jetë iniciator i Kuvendit. Ajo është e angazhuar në uljen e pjesëmarrësve sipas protokollit.
Filloni takimin e duhur me thelbin e rastit konsiderohet i pavlerë . Arti i vërtetë i negociatave është që të shkojë në pyetje gradualisht, nga frazat dhe temat e zakonshme jozyrtare. Një qasje e tillë do të ndihmojë për të gjetur bashkëbiseduesit për veten e tyre dhe për të shprehur respektin dhe interesin e tyre në to.
Për të formuluar fjalimin tuaj është e qartë dhe e qartë, duke mos lejuar që paqartësia dhe shkurtësia, mos i shtrembëroni faktet dhe mos premtoni më shumë se sa është i aftë të ofrojë.
Nuk i pikturon negociatorët dhe dëshirën për të ushtruar presion mbi bashkëbiseduesin, për ta detyruar atë të marrë vendimin e duhur. Duhet të shmangen pyetjet e drejtpërdrejta që kërkojnë zgjidhje të menjëhershme. Një taktikë më efikase dhe etike është që të japë një kohë armiku në reflektime dhe analiza.
Një faktor i rëndësishëm është paraqitja e partnerëve. Nëse një tjetër nuk është rënë dakord, stili i veshjeve supozohet të jetë rasti zyrtar dhe lidhja në ngjyra të papërdorshme. Një ton i keq konsiderohet të heqë xhaketën ose të dobësojë nyjen e lidhjes - të paktën para se të ofrohet për të bërë kreun e ushtrisë.
Hollësitë e sjelljes
Në epokën e globalizimit, interneti dhe mënyrat e shpejta për të lëvizur, lidhjet e biznesit me vendet e tjera dhe popujt bëhen më të zakonshme. Përkundër dëshirës universale për tolerancë dhe formimin e protokollit të përgjithshëm të biznesit botëror, traditat kombëtare dhe kulturore të kombeve të tjera duhet të respektohen. Disa modele të sjelljes janë të ngjashme, por ka edhe dallime serioze, ndonjëherë komunikim shtytës. Për shembull, për evropianët është e vështirë të kuptohet hollësitë e etiketës japoneze dhe, në veçanti, një dështim të sjellshëm japonez, duke u bërë si kujdes nga një përgjigje e drejtpërdrejtë.
Prandaj, para se të hyni në negociata, është e dëshirueshme të eksploroni tiparet kryesore të mentalitetit të palës tjetër.
Megjithatë, Arti i negociatave në parim bazohet në aftësinë për të kuptuar dhe ndjerë nuancat e psikologjisë dhe shtetit të bashkëbiseduesit . Çdo bisedë është unike dhe zhvillohet sipas skenarit të saj origjinal. Nuk mjafton vetëm për të vënë qëllimin dhe për të arritur atë. Në fund, është e nevojshme të kryhet një analizë e hollësishme e asaj që ndodhi, për të kuptuar se çfarë ka punuar dhe çfarë jo, çfarë gabime janë bërë dhe ajo që ndihmoi në një kompromis.
Një mjeshtër me përvojë dallon nga aftësia jo vetëm për të ndjekur protokollin dhe për të arritur qëllimin, por edhe për të dalluar llojet e negociatave dhe për të vepruar sipas tyre.
Megjithatë, pika përfundimtare, përfundimtare nuk është një marrëveshje dhe nënshkrimi i transaksionit, dhe ekzekutimi i saj cilësor dhe në kohë. Shpesh kjo e fundit, faza përfundimtare e negociatave është e privuar me padurim nga vëmendja. Ju nuk duhet të harroni se kjo është se si është duke u formuar biznesmeni ose kompania, dhe kjo është vlera më e pamatshme, por e rëndësishme që do të ndikojë pa ndryshim të gjitha negociatat dhe transaksionet e mëvonshme.
Reputacioni është formuar dhe në procesin e komunikimit, duke siguruar si një pozitive shtesë dhe të kundërt, në rast të mosrespektimit të bashkëbiseduesit ose shkeljes së protokollit, ndikimit.
Strategji
Për negociatat produktive, është e nevojshme të përcaktohet strategjia e preferuar. Specialistët ndan tri strategji kryesore të përshtatshme për kushte të caktuara. Zgjedhja varet nga vlerësimi i saktë dhe objektiv i pozicioneve dhe mundësive tuaja dhe pjesëmarrësve të tjerë të dialogut. Megjithatë, me një aftësi të caktuar negociuese, çdo strategji mund të çojë në një përfundim të suksesshëm të transaksionit.
Analiza e plotë duhet t'i nënshtrohet kryesisht parametrave të tillë si një portret psikologjik i bashkëbiseduesve, niveli i kulturës së tyre dhe standardet e komunikimit dhe ndërveprimit midis tyre. Ju gjithashtu duhet të konsideroni formatin e takimeve dhe sasinë e qëllimeve dhe detyrave.
- Strategjia e parë është e njohur për agresivitetin dhe drejtësinë e tij. , nuk është çudi që ajo quhet ende taktikat e negociatave "primitive" ose "treg". Leva kryesore e ndikimit në këtë rast është karizmi personal i një biznesmeni të interesuar vetëm për të përfituar me çdo kusht. Perspektivat për bashkëpunim të mëtejshëm, duke ruajtur një imazh pozitiv, besimin e ndërsjellë dhe komoditetin e pjesëmarrësve të transaksionit nuk shkojnë. Shpesh ka mjaft akset e manipulimit bazuar në pohim, duke imponuar në mënyrë aktive dhe shpesh mashtrim. Shembuj të transaksioneve të ngjashme të disponueshme janë përshkruar me ngjyra në tregimet e biznesmenëve të parë amerikanë të kohëve të etheve të artë.
- Strategjia e dytë është një lidhje e ndërmjetme midis tregut kaotik të parregulluar dhe të civilizuar. Thelbi i saj qëndron në balancimin e vazhdueshëm midis metodave të ngurtë dhe të butë të presionit mbi partnerët. Strategjia është mjaft e rrezikshme dhe kryesisht përdoret në situata të një konkursi të ashpër për burimet dhe tregjet, kur nuk ka kohë dhe mundësi për një diskutim të gjatë. Për metoda të tilla, pothuajse i gjithë tregu i paligjshëm mbahet nga mafia e madhe dhe krimi i organizuar dhe përfundon me shantazh dhe zhvatje.
- Strategjia e një tregu të civilizuar Konsiderohet më progresiv dhe konstruktiv. Metodat e saj synojnë të krijojnë marrëdhënie të gjata reciprokisht të dobishme me partnerët. Biseda në kushte të tilla nuk përfshin gjithmonë barazinë e partnerëve, por domosdoshmërisht nënkupton përgjegjësinë më të lartë të mundshme të interesave të palëve.
Në varësi të strategjisë së zgjedhur, taktikat e taktikave të negociatave duhet të ndryshojnë gjithashtu. Taktikat ndryshojnë në kombinimin e metodave dhe teknologjive të përdorura që synojnë të kalonin me sukses të gjitha fazat e procesit. Teknikat më të njohura taktike konsiderohen si pritje, një ofensivë e ngurtë, përsëritje e rregullt e kërkesave, përsosjen e pozicioneve, koncesionet e pjesshme dhe shmangia e një përgjigje të drejtpërdrejtë.
Për cilat fraza janë të ndaluara për t'u përdorur në negociatat e biznesit që mund të mësoni nga videoja e mëposhtme.