V sodobnem svetu sposobnost postaja vse bolj veljavna in pravilno vodenje poslovnih pogajanj. Ta spretnost je še posebej pomembna za tiste, ki gradijo svoje podjetje, za menedžerje podjetij, menedžerjev in vrhunskih menedžerjev. Poslovna pogajanja pa se v skladu z njimi ne le srečanja na visoki ravni, kjer se izvedejo strateške odločitve o interakciji in razvoju podjetja. Tehnično, ta sfera vključuje vsako komunikacijo vseh predstavnikov podjetja v delovnem času in na delu.
Posebnosti
Po poslovnih pogajanjih običajno pomenijo posebno obliko poslovnega komuniciranja, katere cilj je zagotoviti, da med skupnim sporočilom izmenjava mnenj in predlogov, da pridejo na določen sporazum. V idealnem primeru je končni cilj doseči vzajemno ali enostransko korist. Morda obstajajo številni razlogi, vendar se vsi zmanjšajo na štiri glavne vrste.
Pogajanja se lahko izvajajo na nič, s katerimi koli okoliščinami, ki jih je treba obravnavati za doseganje določenega cilja ali biti omejeni na rešitev za več aktualnih vprašanj. Očitno je, Kakšen je globalni razlog, večji bodo stroški za uspešno izvajanje.
Obstaja več osnovnih klasifikacij poslovnih pogajanj.
- Z naravo primera Razdeljeni so na uradno - mimo v strogem okolju in se dokumentirajo v skladu s Protokolom, ali neuradnim, ki prenašajo neformalno, pol-ocenjeno atmosfero.
- V krogu vključenih oseb Obstajajo notranje in zunanje podvrste. Notranji je v teku v eni ekipi in se lahko razpravlja o organizacijskih in medosebnih vprašanjih, razlikanju funkcij in načrtovalnih in splošnih razvojnih strategij. Zunanja pogajanja se izvajajo s strankami, strankami ali poslovnimi partnerji.
- Vrsta pogajanj Socialni status pogodbenic. Prav tako se imenuje pogajanja med partnerji in sodelavci, ki zasedajo enak položaj. Sporočanje načelnika s podrejenimi ali ljudmi različnih ravneh je neenakomerno.
Metodologija
Pogajanja je kompleksen in večstopenjski proces, ki zahteva precejšnje znanje in stroške. Ena od najtežjih faz, ki pogosto določa izid pogajanj, preden se začnejo, je priprava. Na tej stopnji je treba določiti cilje in izbrati strategijo, kraj in čas. Tudi to je čudovita priložnost za zbiranje in obdelavo informacij, hkrati pa se topimo.
Zaradi jasnosti in boljše sistematizacije je načrt priporočljiv za vizualizacijo na papirju ali elektronskih medijih.
Z jasnim in nedvoumnim okoljem cilja pogajanj. Poleg tega je cilj bolje razdeliti zaporedne naloge in določiti strategijo, taktiko in metode njihovega dosežka. Pri analiziranju, ne le vseh znanih informacij o nasprotniku, ocenjenih ciljih in načinih njihovega dosežka, ampak tudi lastna sredstva je treba upoštevati. Razmišljanje nad argumentom, je bolje, da poskušajo napovedati in možno reakcijo partnerja, Razmislite o tem, kako ga prepričati, ki zagotavlja dejstva in jamstva.
Če se konfrontacijski stil pogajanj ne uporablja, bo usmerjen na ciljni dosežek po kakršnih koli stroških, smiselno prisiliti točke možnih kompromisov vnaprej. Praviloma imajo vzajemne koncesije veliko vlogo pri partnerskih pogajanjih, vsaj manjše korake drug proti drugemu. Da bi to razumeli Druga stran se zanima tudi za doseganje medsebojnega dogovora, zato je sporazum sprva možen.
Priporočljivo je poudariti tri rubljev položajev. Začetek, iz katerega se pogajanja začne, ponavadi rahlo precenjena. Optimalno - tisti, na katerih so bili dejansko osredotočeni pri pripravi načrta. Minimalna pričakovanja so Planck, s presečiščem, katerih nadaljnja pogajanja že izgubljajo pomena.
Pomemben dejavnik je izbira kraja za pogajanja. Notranja zasnova, barve, velikost prostora in celo razdalja do kraja srečanja imajo psihološki vpliv na osebo, ki uspešno uživajo izkušene pogajalske mojstre. Obstajajo tri možne možnosti: srečanje na njenem ozemlju, na ozemlju nasprotnika in na nevtralnem. Vsak ima svoje prednosti in slabosti, ki se osredotočajo na katero lahko spreminjate stil vedenja in metod za doseganje rezultatov.
- Če se srečanja dogaja na njenem ozemlju Pogajalec ali ekipa čuti podzavestno psihološko prednost na račun znanega zanesljivega okolja. Prav tako je mogoče organizirati prostor sama po sebi, sprva uvedba lastnega postopka za nasprotnika. Vendar pa lahko prekomerna sprostitev igra negativno vlogo, oslabi pozornost in koncentracijo.
- Tujec ozemlje Na podlagi zgoraj navedenega je nasprotnik enako igra. Poleg tega bodo stroški časa in moči zahtevali pot do kraja gospodarstva in lokacije tam. Po drugi strani pa takšna situacija daje številne bonuse. Možno je, na primer, da bi psihološki portret nasprotnika na podlagi notranjosti, neverbalne odločitve. Prav tako lahko jasneje, ne moti, osredotočiti na pogajanja, ali celo, če je potrebno, držite "pozabljene" dokumentov in zmaga čas.
- Na nevtralnem ozemlju Veliko strokovnjakov kot optimalna možnost. Stranke so v enakem položaju, ki ustreza osnovni zahtevi načela pravice. Takšna rešitev vodi do dejstva, da se lahko partnerji zanašajo izključno na njihovo spretnost pogajanj.
Styles.
Pri izvajanju poslovnih pogajanj se dodelita dva glavna pristopa: konfrontacijska in affiliate. Izbira strategije neposredno vpliva na tečaj in slog komunikacije, določa odnos med strankama in določa pravila za vse komunikacije. Glavna značilna značilnost je prejema enostranske ali vzajemne koristi.
V sodobnem podjetju Etikh je najbolj priljubljen pristop affiliate, čeprav je iz alternativne različice veliko podpornikov. Nasprotniki konfrontacijskega sloga Verjamejo, da so njene metode preveč agresivne in nemoralne, Navijači so postavljeni z resničnimi mojstri komunikacije in vključujejo vse kompromise in koncesije v kategorijo sentimentalnih pomanjkljivosti, ki so nepotrebne za poslovno osebo.
- Konfrontacijski slog Pogajanja temeljijo na diplomski nalogi "zmaga na vseh stroških! " Glavno merilo za uspeh pogajanj je nedvomno brezposelnost in absolutno izjavo o vseh lastnih zahtevah, vse koncesije in umore se štejejo za strategijo o neuspehu. Konec konfrontacijskega pristopa temelji na tem, da z določenimi spretnostmi in znanjem človeške psihologije, nasprotnik pa je lahko naklonjen kakršnim koli ugodnih pogojih zase.
- Affiliate pristop. Pojavila se je v protiutežnem konfrontacijskem in položaju sama kot demokratična in moderna. Koncept partnerstev, določenih v smislu, pomeni enake pravice strank, da pridobijo koristi iz transakcije. Praviloma so takšna pogajanja zgrajena na vrsti medsebojnih koncesij, da bi dosegli obojestransko koristen kompromis. Predvideva se, da obe strani naredita eno stvar in imata podoben namen v pogajanjih. Zato je naloga poveljnika glajevanje ostrih vogalov in protislovij, kombinacija interesov vseh strani celotnega imenovalca in iskanje zlatega srednjega, ki zadovoljuje vse.
Etiketa
Kot je znano, je vsaka etiketa pododdelek etike, zato je očitno, da morata tako poslovni bonton temeljiti na osnovnih normah moralnosti in morale.
Ne smemo pozabiti, da je, tudi kljub možnemu napačnemu pričetju interesov ali odprtih sporov, vsak udeleženec v pogajanjih oseba, kar pomeni, da si zasluži vljudno zdravljenje, spoštovanje in strpne odnose.
Akutni etični problem v poslovnem komuniciranju je tudi vprašanje osebne spodobnosti in odgovornosti vsakega, na splošni ravni - pošteni in pošteni prehodi vseh faz dialoga. Formulacija spornih točk pomaga obstoj poslovnega protokola, ki ureja vsa pravila vedenja in komunikacije od idej in dating in se konča s telefonskimi klici in izmenjavo daril.
V letih obstoja poslovnega bonte je bilo mogoče oblikovati jasno in naročeno strukturo pogajanj. Začenši s formalnimi pozdravi. Prvi, ki sprejme predstavnike pogodbenice gostiteljice. Praviloma se pogodbenica prejemnica šteje za pogajanja, na ozemlju katere, če je izbran nevtralno mesto, se stranka šteje, da je pobudnik skupščine. Ukvarja se s sedenjem udeležencev v skladu s Protokolom.
Začetek srečanja z bistvom primera se šteje za nevljudno . Resnična umetnost pogajanj je, da se premakne na vprašanje postopoma, iz skupnih neuradnih stavkov in tem. Tak pristop bo pomagal najti sogovornike zase in izrazil njihovo spoštovanje in zanimanje za njih.
Če želite oblikovati govor, je jasen in jasen, ne da bi dovolil dvoumnosti in kratkost, ne izkrivljajte dejstev in ne obljubljajo več, kot je sposobno ponuditi.
Ne barva pogajalcev in želje, da bi pritiska na sogovornika, da bi ga prisilil, da sprejme pravo odločitev. Neposredna vprašanja se je treba izogibati, ki zahtevajo takojšnjo rešitev. Učinkovitejša in etična taktika je, da bi sovražni čas na refleksije in analizi.
Pomemben dejavnik je pojav partnerjev. Če druga ni dogovorjena, naj bi bil slogu oblačil uradna - obleka in kravata v neizkorističnih barvah. Slab ton se šteje, da odstrani jakno ali oslabijo vezna vozlišča - vsaj preden je na voljo, da naredite vodja gostitelja.
Vedenj
V obdobju globalizacije, interneta in hitre načine za premikanje, poslovne povezave z drugimi državami in ljudstvi postajajo pogostejši. Kljub univerzalni želji po strpnosti in oblikovanju splošnega svetovnega poslovnega protokola je treba spoštovati nacionalne in kulturne tradicije drugih narodov. Nekateri vedenjski vzorci so podobni, vendar obstajajo tudi resne razlike, včasih je nujna komunikacija. Na primer, za Evropejce je težko razumeti razmik japonskega etiketa in zlasti japonsko vljudno neuspeh, ki je z neposrednim odzivom zvok.
Zato je pred vstopom v pogajanja zaželeno raziskati glavne značilnosti miselnosti druge stranke.
Vendar pa Umetnost pogajanj načeloma temelji na zmožnosti razumevanja in občutka nianse psihologije in stanja sogovornika . Vsak pogovor je edinstven in se razvija v skladu z lastnim izvirnim scenarijem. Ni dovolj samo, da bi postavil cilj in ga dosegel. Na koncu je treba izvesti podrobno analizo, kaj se je zgodilo, da bi razumeli, kaj je delalo, in kaj ne, katere napake so bile narejene, in kaj je pomagalo prišlo na kompromis.
Izkušeni mojster odlikuje sposobnost ne le slediti protokolu in doseganju cilja, temveč tudi razlikovati vrste pogajanj in ukrepati glede na njih.
Vendar pa končna, končna točka ni sporazum in podpis posla ter njegova kvalitativna in pravočasna izvedba. Pogosto je ta zadnja, končna faza pogajanj je nezanesljivo odvzeta pozornost. Ne pozabite, da je to, kako se ustanovi poslovna ženska ali podjetje, in to je najbolj neizmerno, vendar pomembna vrednost, ki bo vedno vplivala na vsa nadaljnja pogajanja in transakcije.
Ugled se oblikuje in v samem procesu komunikacije, ki zagotavlja dodatno pozitivno kot nasprotno, v primeru nespoštovanja sogovornika ali kršitve protokola, vpliva.
Strategija
Za produktivna pogajanja je treba določiti prednostno strategijo. Specialisti dodelijo tri glavne strategije, primerne za določene pogoje. Izbira je odvisna od pravilne in objektivne ocene lastnih položajev in priložnosti ter drugih udeležencev dialoga. Vendar pa lahko z določenimi pogajalskimi spretnostmi vsaka strategija privede do uspešnega zaključka transakcije.
Temeljita analiza bi morala biti izpostavljena predvsem takšnim parametrom kot psihološki portret sogovornikov, raven njihove kulture in standardov komunikacije in interakcije med njimi. Prav tako morate upoštevati obliko sestankov in količino ciljev in nalog.
- Prva strategija je znana po svoji agresivnosti in pravosodnosti. , Ni čudno, da je njena še vedno imenovana taktika "primitivnih" ali "tržno" pogajanj. Glavna vzvod vpliva v tem primeru je osebna karisma poslovnežev, ki se zanima le za koristi pri vseh cenah. Obeti za nadaljnje sodelovanje, ohranjanje pozitivne podobe, vzajemno zaupanje in udobje udeležencev transakcije ne gredo. Pogosto obstajajo precej osi manipulacije, ki temelji na trditvi, aktivno uvedbi in pogosto prevare. Primeri podobnih transakcij za enkratno uporabo so barvito opisani v zgodbah prvega ameriškega poslovnežev časov zlate mrzlice.
- Druga strategija je vmesna povezava med kaotičnim nereguliranim in civiliziranim trgom. Njegovo bistvo leži v stalnem uravnoteženju med trdimi in mehkimi metodami tlaka na partnerjih. Strategija je precej nevarna in se večinoma uporablja v primerih težke konkurence za vire in trge, ko ni časa in priložnosti za dolgoročno razpravo. Na takih metodah je skoraj celoten nezakonit trg potekal iz velike mafije in organiziranega kriminala in se konča z izsiljevanjem in izsiljevanjem.
- Strategija civiliziranega trga Šteje se, da je najbolj napreden in konstruktiven. Njegove metode so namenjene ustvarjanju dolgotrajnih koristnih odnosov s partnerji. Pogovor v takih pogojih ne vključuje vedno enakosti partnerjev, vendar nujno pomeni najvišjo možno odgovornost interesov strank.
Glede na izbrano strategijo je treba tudi taktika pogajalskih taktik raznolikost. Taktika se razlikujejo v kombinaciji uporabljenih metod in tehnologij, katerih cilj je uspešno prehod vseh stopenj procesa. Najbolj znane taktične tehnike se štejejo za pričakovanje, togo žaljivo, redno ponavljanje zahtev, izpopolnitev položajev, delne koncesije in izogibanje neposrednemu odzivu.
O kakšnih stavbah je prepovedano uporabljati v poslovnih pogajanjih, ki jih lahko naučite iz naslednjega videa.