V modernom svete sa schopnosť stáva čoraz platným a správne vykonávaním obchodných rokovaní. Táto zručnosť je obzvlášť dôležitá pre tých, ktorí si vytvárajú svoje vlastné podnikanie, pre manažérov spoločností, manažérov a top manažérov. Podnikateľské rokovania však naznačujú nielen stretnutia na vysokej úrovni, kde sa vykonávajú strategické rozhodnutia o interakcii a rozvoji podniku. Technicky táto sféra zahŕňa akúkoľvek komunikáciu všetkých zástupcov spoločnosti počas pracovnej doby a na prácu.
Zvláštnosť
Podľa obchodných rokovaní zvyčajne znamenajú osobitnú formu podnikateľskej komunikácie zameranej na zabezpečenie toho, aby sa počas spoločného oznámenia, výmeny názorov a návrhov na dosiahnutie určitej dohody. V ideálnom prípade je konečným cieľom dosiahnuť vzájomnú alebo jednostrannú výhodu. Môže existovať mnoho dôvodov, ale všetci sú znížené na štyri hlavné typy.
Rokovania sa môžu vykonávať na čohokoľvek, pričom akékoľvek okolnosti, ktoré majú byť liečené na dosiahnutie určitého cieľa alebo obmedziť sa na riešenie niekoľkých lokálnych otázok. Je zrejmé, že Aký je globálny dôvod, tým väčšie sa budú vyžadovať náklady na úspešnú implementáciu.
Existuje niekoľko základných klasifikácií obchodných rokovaní.
- Povahou prípadu Sú rozdelené do oficiálneho vysielania v prísnom prostredí a musia byť zdokumentované podľa protokolu alebo neoficiálne, prechádzajúce v neformálnom, polostatnom atmosfére.
- V kruhu zúčastnených osôb Existujú vnútorné a vonkajšie poddruhy. Vnútorné prebieha v rámci jedného tímu a možno diskutovať o organizačnom aj interpersonálnej otázke, rozlíšenie funkcií a stratégií plánovania a všeobecného rozvoja. Externé rokovania sa vykonávajú so zákazníkmi, zákazníkmi alebo obchodnými partnermi.
- Typ rokovaní Sociálne postavenie strán. Rovnako nazývané rokovania medzi partnermi a kolegami, ktoré zaberajú rovnakú pozíciu. Oznámenie náčelníka s podriadenými alebo ľuďmi rôznych úrovní je nerovnaká.
Metodika
Rokovanie je komplexný a viacstupňový proces, ktorý si vyžaduje značné znalosti a náklady. Jeden z najťažších etáp, často určí výsledok rokovaní dlho predtým, ako začnú, je príprava. V tejto fáze je potrebné určiť ciele a vybrať stratégiu, miesto a čas. To je tiež úžasná šanca zbierať a spracovávať informácie a zároveň roztopíme.
Pre jasnosť a lepšiu systematizáciu sa plán odporúča vizualizovať na papier alebo elektronické médiá.
Počnúc jasným a jednoznačným nastavením cieľa rokovaní. Cieľom je lepšie rozdeliť po sebe idúce úlohy a určiť stratégiu, taktiku a metódy ich úspechu. Pri analýze, a to nielen všetky známe informácie o súperi, jeho odhadovaných cieľoch a spôsoboch ich dosiahnutia, ale aj ich vlastné zdroje by sa mali zohľadniť. Premýšľať nad argumentom, je lepšie sa pokúsiť predpovedať a možnú reakciu partnera, Premýšľajte o tom, ako ho presvedčiť, ktoré poskytne skutočnosti a záruky.
Ak sa konfrontačný štýl rokovaní nepoužíva, zameriava sa na cieľový úspech za všetky náklady, bude rozumné vynútiť body možných kompromisov vopred. Vzájomné ústupky spravidla zohrávajú v partnerských rokovaniach veľkú úlohu, aspoň menšie kroky smerom k sebe. By to malo pokračovať Druhá strana má záujem aj o dosiahnutie vzájomnej dohody, a preto je dohoda pôvodne možné.
Odporúča sa zvýrazniť tri rubľov pozícií. Začína, z ktorých začína vyjednávanie, zvyčajne ľahko nadhodnotené. Optimálne - tie, na ktorých boli v skutočnosti zamerané pri vypracovaní plánu. Minimálne očakávania sú Planck, s križovatkou, ktorej ďalšie rokovania už stráca akýkoľvek význam.
Dôležitým faktorom je výber miesta na rokovania. Interiérový dizajn, farby, veľkosť miestnosti a dokonca aj vzdialenosť na miesto stretnutia majú psychologický vplyv na osobu, ktorá úspešne vychutnávali skúsených mestách vyjednávania. Existujú tri možné možnosti: stretnutie na jeho území, na území súpera a na neutrálnom. Každý má svoje výhody a nevýhody, zaostrenie, na ktoré si môžete meniť štýl správania a metód na dosiahnutie výsledkov.
- Ak sa stretnutie stane na svojom území Vyjednávač alebo tím pociťujú podvedomú psychologickú výhodu na úkor známeho spoľahlivého prostredia. Je tiež možné organizovať priestor pre seba, spočiatku ukladá svoj vlastný postup pre súpera. Nadmerná relaxácia však môže zohrávať negatívnu úlohu, oslabenie pozornosti a koncentrácie.
- Cudzinecké územie Na základe vyššie uvedeného sú oponent rovnako hrá. Okrem toho budú náklady na čas a silu vyžadovať cestu na miesto držania a miesta. Na druhej strane však takáto situácia dáva množstvo bonusov. Je možné napríklad urobiť psychologický portrét súpera na základe svojho interiéru, neverbálneho rozhodnutia. Môžete tiež jasnejšie, nie rozptyľovať, zamerať sa na rokovania, alebo dokonca, ak je to potrebné, držte "zabudnuté" dokumenty a výhru.
- Stretnutie v neutrálnom území Mnoho špecialistov ako optimálna možnosť. Strany sú v rovnakom postavení, čo zodpovedá základnej požiadavke zásady spravodlivosti. Takéto riešenie vedie k tomu, že partneri sa môžu spoliehať výlučne na ich zručnosti rokovaní.
Štýly
Pri vykonávaní obchodných rokovaní sa prideľujú dva hlavné prístupy: konfrontačný a affiliate. Výber stratégie priamo ovplyvňuje kurz a štýl komunikácie, určuje vzťah medzi stranami a stanovuje pravidlá pre všetky komunikácie. Hlavnou charakteristickou charakteristikou je prijatie jednostranného alebo vzájomného prospechu.
V modernom podnikaní ETIKH je najobľúbenejší prístup affiliate, hoci z alternatívnej verzie je veľa priaznivcov. Oponenti konfrontačného štýlu veria, že jeho metódy sú príliš agresívne a nemorálne, \ t Podporovatelia sú umiestnení skutočnými majstrov komunikácie a zahŕňajú akékoľvek kompromisy a ústupky do kategórie sentimentálnych slabých stránok zbytočných pre podnikateľskú osobu.
- Konfrontačný štýl Rokovanie je založené na téme "víťazstvo za nejaké náklady! " Hlavným kritériom pre úspech rokovaní je nepochybné a absolútne vyhlásenie o všetkých vlastných požiadavkách, akékoľvek ústupky a ústupy sa považujú za stratégiu zlyhania. Konfrontačný prístup je založený na tom, že s určitými zručnosťami a znalosťami ľudskej psychológie môže byť oponent naklonení akýchkoľvek výhodných podmienok pre seba.
- Affiliate Prístup Zdá sa, že v protizávaží konfrontácii a pozície sám ako demokratické a moderné. Koncepcia partnerstiev, stanovený v zmysle, znamená rovnaké práva strán získať výhody z transakcie. Takéto rokovania sú spravidla postavené na sérii vzájomných koncesií, aby sa dosiahol vzájomne prospešný kompromis. Predpokladá sa, že obe strany robia jednu vec a majú podobný účel v rokovaniach. Úlohou pána je preto vyhladzovanie ostrých rohov a rozporov, kombinácia záujmov všetkých strán k celkovému denominátoru a hľadanie zlatú stredu uspokojujúce každého.
Etiketa
Ako je známe, akákoľvek etiketa je pododdiel etiky, a preto je zrejmé, že obe podnikateľská etiketa by mala byť založená na základných normách morálky a morálky.
Treba pripomenúť, že aj napriek možnej nesprávnej predstave záujmov alebo otvorených konfliktov je každý účastník rokovaní osoba, čo znamená, že si zaslúži zdvorilé zaobchádzanie, rešpekt a tolerantné vzťahy.
Akútny etický problém v podnikateľskej komunikácii je tiež otázkou osobnej slušnosti a zodpovednosti každého a na celkovej úrovni - čestná a spravodlivá pasáž všetkých štádií dialógu. Formulácia kontroverzných bodov pomáha existencii podnikateľského protokolu, ktorým sa riadi všetky pravidlá správania a komunikácie z myšlienok a datovania a končiace telefónnych hovorov a výmenu darov.
Počas rokov existencie podnikateľskej etikety bolo možné vytvoriť jasnú a objednanú štruktúru rokovaní. Začínajúce formálnym pozdravom. Prvý, kto prijíma zástupcov hostiteľskej strany. Spravidla sa prijíma prijímajúca strana považuje za rokovania, na území, ak je zvolený neutrálne miesto, strana sa považuje za iniciátor zhromaždenia. Je zapojená do sedenia účastníkov podľa protokolu.
Začať stretnutie s podstatou prípadu sa považuje za nezdvorilý . Skutočným umením rokovaní je presunúť sa na otázku postupne, od spoločných neoficiálnych fráz a tém. Takýto prístup pomôže nájsť partnerov sami seba a vyjadriť ich rešpekt a záujem o ne.
Na formulovanie vášho prejavu je jasné a jasné, neumožňuje nejednoznačnosť a krátkosť, nenarušujte fakty a nesľubujte viac, než je schopný ponúknuť.
NEPOUŽÍVAJÚ ROZHODNUTIA A TÝKAJÚ, ŽE NEPOUŽÍVAŤ DOSTATOČNOSTI NA ROZHODNUTIU NA ODPORÚČANIA NA ZAHRŇUJÚCEHO PROSTREDNOSTI. Je potrebné vyhnúť sa priamym otázkam, ktoré vyžadujú okamžité riešenie. Efektívnejšia a etická taktika je poskytnúť nepriateľský čas na úvahy a analýzu.
Dôležitým faktorom je výskyt partnerov. Ak iný nie je dohodnutý, štýl oblečenia má byť oficiálny - oblek a kravatu v nevýhodných farbách. Zlý tón sa považuje za odstránenie plášťa alebo oslabenie uzla kravatu - aspoň predtým, ako sa ponúkne, aby sa hlava hostiteľa.
Jemnosti správania
V ére globalizácie, internetu a rýchlych spôsobov pohybu, obchodné spojenia s inými krajinami a národmi sa stávajú bežnejšími. Napriek univerzálnej túžbe po tolerancii a tvorba generálneho, svetového podnikateľského protokolu by sa mali rešpektovať národné a kultúrne tradície iných národov. Niektoré behaviorálne vzory sú podobné, ale existujú aj vážne rozdiely, niekedy obehnú komunikáciu. Napríklad pre Európanov je ťažké pochopiť jemnosti japonskej etikety a najmä japonské zdvorilé zlyhanie, ktoré znejú ako starostlivosť z priamej reakcie.
Preto pred vstupom do rokovaní je žiaduce preskúmať hlavné črty mentality druhej strany.
Však Umenie rokovaní v zásade je založené na schopnosti pochopiť a cítiť nuansy psychológie a štátu partnerstva . Každá konverzácia je jedinečná a vyvíja podľa vlastného pôvodného scenára. Nestačí len dať cieľ a dosiahnuť ho. Na konci je potrebné vykonať podrobnú analýzu toho, čo sa stalo, pochopiť, čo fungovalo, a čo nie, aké chyby boli vykonané, a čo pomohlo prísť k kompromisu.
Skúsený majster sa vyznačuje schopnosťou nielen dodržiavať protokol a dosiahnuť cieľ, ale aj rozlíšiť druhy rokovaní a konať podľa nich.
Konečný, konečný bod však nie je dohodou a podpísaním transakcie a jeho kvalitatívne a včasné vykonanie. Často tento posledný posledný, konečná fáza rokovaní je neoprávnene zbavená pozornosti. Nemali by ste zabúdať, že je to, ako sa tvaruje podnikateľka alebo spoločnosť, a to je najznámejšie, ale významná hodnota, ktorá bude vždy ovplyvniť všetky následné rokovania a transakcie.
Je vytvorená reputácia a v samotnom procese komunikácie, čo poskytuje dodatočnú pozitívnu, ako aj opak, v prípade nerešpektovania námestu alebo porušenia protokolu, vplyv.
Stratégia
Pre produktívne rokovania je potrebné určiť preferovanú stratégiu. Odborníci prideľujú tri hlavné stratégie vhodné za určité podmienky. Voľba závisí od správneho a objektívneho posúdenia vašich vlastných pozícií a príležitostí a iných účastníkov dialógu. Avšak, s určitou zručnosťou vyjednávania, každá stratégia môže viesť k úspešnému ukončeniu transakcie.
Dôkladná analýza by mala byť podrobená predovšetkým takýmto parametrom ako psychologický portrét partnerov, úroveň ich kultúry a štandardy komunikácie a interakcie medzi nimi. Mali by ste tiež zvážiť formát stretnutí a výšku cieľov a úloh.
- Prvá stratégia je známa svojou agresivitou a rekinealitou. , Niet divu, že sa jej stále nazýva taktika "primitívnych" alebo "trhových" rokovaní. Hlavnou pákou vplyvu v tomto prípade je osobná charisma podnikateľa, ktorý má záujem len na akékoľvek náklady. Vyhliadky na ďalšiu spoluprácu, udržiavanie pozitívneho obrazu, vzájomnej dôvery a pohodlie účastníkov transakcií nejdú. Často existujú skôr osi manipulácie na základe tvrdenia, aktívne ukladania a často podvodu. Príklady podobných jednorazových transakcií sú farebne opísané v príbehoch prvých amerických podnikateľov časov zlatého horúčky.
- Druhou stratégiou je prechodný prepojenie medzi chaotickým neregulovaným a civilizovaným trhom. Jeho podstata spočíva v konštantnom vyvažovaní medzi tuhými a mäkkými tlakovými metódami pre partnerov. Stratégia je celkom nebezpečná a využíva sa hlavne v situáciách ťažkej konkurencie pre zdroje a trhy, ak nie je čas a príležitosti na dlhú diskusiu. Pokiaľ ide o takéto metódy, takmer celý nelegálny trh sa koná z hlavnej mafie a organizovaného zločinu a končí vydieraním a vydieraním.
- Stratégia civilizovaného trhu Je to považované za najprogresívnejšie a konštruktívne. Jeho metódy sú zamerané na vytvorenie dlhých vzájomne prospešných vzťahov s partnermi. Konverzácia v takýchto podmienkach nie vždy zahŕňa rovnosť partnerov, ale nevyhnutne znamená najvyššiu možnú zodpovednosť záujmov strán.
V závislosti od zvolenej stratégie by sa taktika taktiky vyjednávania mala tiež meniť. Taktika sa líši v kombinácii použitých metód a technológií zameraných na úspešné absolvovanie všetkých štádií procesu. Najznámejšie taktické techniky sa považujú za očakávania, tuhé urážlivé, pravidelné opakovanie požiadaviek, zväčšenie pozícií, čiastočných koncesií a uhýbať priamej reakcii.
O akých frázach sú zakázané používať v obchodných rokovaniach, môžete sa naučiť z nasledujúceho videa.