În lumea modernă, capacitatea devine din ce în ce mai validă și corectă în mod corect negocieri de afaceri. Această abilitate este deosebit de importantă pentru cei care își construiesc propria afacere, pentru managerii de companii, manageri și manageri de top. Cu toate acestea, negocierile de afaceri implică sub ei nu numai întâlniri la nivel înalt, unde se fac decizii strategice privind interacțiunea și dezvoltarea afacerii. Din punct de vedere tehnic, această sferă include orice comunicare a oricărui reprezentant ai companiei în timpul orelor de lucru și asupra muncii.
Particularități
În cadrul negocierilor de afaceri, aceștia implică, de obicei, o formă specială de comunicare în afaceri care vizează asigurarea faptului că, în timpul comunicării comune, schimbul de opinii și sugestii să ajungă la un anumit acord. În mod ideal, scopul final este de a obține beneficii reciproce sau unilaterale. Pot exista multe motive, dar toate sunt reduse la patru tipuri principale.
Negocierile pot fi efectuate cu privire la orice, cu orice circumstanțe, să fie tratate pentru atingerea unui anumit scop sau pentru a se limita la o soluție la mai multe aspecte actuale. Evident, Care este motivul global, cu atât mai mare vor fi necesare costurile pentru implementarea cu succes.
Există mai multe clasificări de bază ale negocierilor de afaceri.
- Prin natura cazului Acestea sunt împărțite în oficial - trecând într-un mediu strict și să fie documentate în conformitate cu protocolul sau neoficiale, trecând într-o atmosferă informală, semi-gradă.
- În cercul persoanelor implicate Există subspecii interne și externe. Interne este în curs de desfășurare într-o singură echipă și poate fi discutată atât probleme organizaționale, cât și interpersonale, distincția funcțiilor și planificarea și strategiile generale de dezvoltare. Negocierile externe sunt efectuate cu clienți, clienți sau parteneri de afaceri.
- Tipul negocierilor Determinată de statutul social al părților. La fel de numiți negocieri între parteneri și colegi care ocupă aproximativ aceeași poziție. Comunicarea șefului cu subordonați sau persoane de diferite nivele este inegală.
Metodologie
Negocierea este un proces complex și multijar care necesită cunoștințe și costuri considerabile. Una dintre cele mai dificile etape, determinând adesea rezultatul negocierilor cu mult înainte de a începe, este pregătirea. În această etapă este necesar să se determine obiectivele și să alegeți o strategie, un loc și un timp. De asemenea, aceasta este o șansă minunată de a colecta și procesa informații și, în același timp, am topit.
Pentru claritate și o mai bună sistematizare, planul este recomandat să vizualizeze pe hârtie sau pe suporturi electronice.
Începând cu o stabilire clară și fără echivoc a scopului negocierilor. Mai mult, scopul este mai bine să se împartă sarcinile consecutive și să determine strategia, tacticile și metodele realizării acestora. La analiză, nu numai toate informațiile bine cunoscute despre adversar, obiectivele sale estimate și modalitățile de realizare a acestora, dar și resursele proprii ar trebui luate în considerare. Gândirea la argument, este mai bine să încercați să preziceți și reacția posibilelor partener, Gândiți-vă cum să îl convingeți care să furnizeze fapte și garanții.
În cazul în care stilul confruntat al negocierilor nu este utilizat, vizarea realizării țintă cu orice preț, va fi rezonabil să forțeze punctele de compromisuri posibile în avans. De regulă, concesiunile reciproce joacă un rol important în negocierile partenere, cel puțin minor pași unul față de celălalt. Ar trebui să procedeze de la înțelegere Cealaltă parte este, de asemenea, interesată să realizeze un acord reciproc și, prin urmare, acordul este inițial posibil.
Se recomandă evidențierea a trei ruble de poziții. Începe, de la care începe negocierea, de obicei ușor supraestimată. Optimal - cei pe care, de fapt, s-au concentrat atunci când elaborează un plan. Așteptările minime sunt Planck, cu intersecția cărora le-au pierdut deja alte negocieri.
Un factor important este alegerea locului pentru negocieri. Designul interior, culorile, mărimea camerei și chiar distanța până la locul întâlnirii au o influență psihologică asupra unei persoane care beneficiază cu succes de maeștri de negocieri cu experiență. Există trei opțiuni posibile: o întâlnire pe teritoriul său, pe teritoriul adversarului și pe neutru. Fiecare are avantajele și contra, concentrându-se asupra căreia puteți varia stilul comportamentului și metodelor pentru a obține rezultate.
- Dacă întâlnirea se întâmplă pe teritoriul său Negociatorul sau echipa simt avantajul psihologic subconștient în detrimentul unui mediu fiabil familiar. De asemenea, este posibil să se organizeze spațiu pentru sine, să-și impună inițial propria procedură pentru un adversar. Cu toate acestea, relaxarea excesivă poate juca un rol negativ, slăbirea atenției și concentrației.
- Teritoriul străin Pe baza celor de mai sus, un adversar joacă în mod egal. În plus, costul timpului și forței va necesita drumul spre locul de desfășurare și locație acolo. Dar, pe de altă parte, o astfel de situație oferă un număr de bonusuri. Este posibil, de exemplu, să facem un portret psihologic al adversarului pe baza deciziei sale interne, non-verbale. Puteți, de asemenea, mai clar, să nu vă distrați, să vă concentrați asupra negocierilor sau chiar dacă este necesar, să țineți documentele "uitate" și să câștigați timp.
- Întâlnirea la teritoriul neutru Considerate de mulți specialiști ca opțiune optimă. Părțile se află într-o poziție egală, ceea ce corespunde cerinței de bază a principiului justiției. O astfel de soluție conduce la faptul că partenerii se pot baza exclusiv pe abilitatea lor de negociere.
Stiluri
La efectuarea negocierilor de afaceri, sunt alocate două abordări principale: confruntarea și afiliatul. Alegerea strategiei afectează în mod direct cursul și stilul comunicării, determină relația dintre părți și stabilește regulile pentru toate comunicarea. Principala caracteristică distinctivă este primirea unui avantaj unilateral sau reciproc.
În afacerea modernă etikh, cea mai populară este o abordare afiliată, deși există o mulțime de suporteri dintr-o versiune alternativă. Oponenții stilului confruntativ cred că metodele sale sunt prea agresive și imorale, Suporterii sunt poziționați de adevărați maeștri de comunicare și includ orice compromisuri și concesii la categoria deficiențelor sentimentale inutile pentru o persoană de afaceri.
- Stilul de confruntare Negocierea se bazează pe teza "Victoria la orice cost! " Principalul criteriu pentru succesul negocierilor este declarația fără îndoială și absolută a tuturor cerințelor proprii, orice concesii și retrageri sunt considerate o strategie de eșec. O abordare confruntantă se bazează pe faptul că, cu anumite abilități și cunoștințe despre psihologia umană, un adversar poate fi înclinat pentru orice condiții favorabile pentru sine.
- Abordarea afiliată A apărut în contragrequare confruntarea și pozițiile în sine ca fiind democratice și moderne. Conceptul de parteneriate, prevăzut în termeni, implică drepturi egale ale părților pentru a obține beneficii din tranzacție. De regulă, astfel de negocieri sunt construite pe o serie de concesii reciproce pentru a obține un compromis reciproc avantajos. Se presupune că ambele părți fac un singur lucru și au un scop similar în negocieri. Prin urmare, sarcina maestrului este netezirea colțurilor și contradicțiilor ascuțite, combinația de interesele tuturor părților la numitorul general și căutarea mijlocului de aur care satisface pe toată lumea.
Etichetă
După cum se știe, orice etichetă este o subsecțiune de etică și, prin urmare, este evident că atât eticheta de afaceri să se bazeze pe normele de bază ale moralității și moralității.
Trebuie amintit că, chiar și în ciuda posibilelor concepții greșite a intereselor sau conflictelor deschise, fiecare participant la negocieri este o persoană, ceea ce înseamnă că merită tratament politic, respect și relații tolerante.
O problemă etică acută în comunicarea în afaceri este, de asemenea, problema decenței personale și responsabilitatea fiecăruia și la nivelul general - trecerea cinstită și corectă a tuturor etapelor de dialog. Formularea punctelor controversate ajută la existența unui protocol de afaceri care să reglementeze toate regulile de comportament și de comunicare din idei și dating și se încheie cu apeluri telefonice și schimbul de cadouri.
În anii existenței etichetei de afaceri, a fost posibilă forma unei structuri clare și ordonate a negocierilor. Începând cu salutări formale. Primul care ia reprezentanții partidului gazdă. De regulă, partidul de primire este considerat negocierile pe teritoriul căruia este ales în cazul în care locul neutru este ales, partidul este considerat inițiatorul adunării. Ea este angajată în așezarea participanților conform protocolului.
Începeți dreptul de întâlnire cu esența cauzei este considerată impolită . Adevărata artă a negocierilor este de a trece la întrebarea treptată, de la fraze și subiecte neoficiale comune. O astfel de abordare va contribui la localizarea interlocutorilor pentru ei înșiși și pentru a-și exprima respectul și interesul în ele.
Pentru a formula discursul dvs. este clar și clar, fără a permite ambiguitatea și scurtarea, nu distorsionează faptele și nu promite mai mult decât este capabil să ofere.
Nu pictează negociatorii și dorința de a exercita presiuni asupra interlocutorului, de ao forța să ia decizia corectă. Întrebările directe ar trebui evitate care necesită o soluție imediată. O tactică mai eficientă și etică este de a da un timp inamic pe reflecții și analize.
Un factor important este apariția partenerilor. Dacă altul nu este de acord, stilul de îmbrăcăminte ar trebui să fie un costum oficial și cravată în culori nereasurabile. Un ton rău este considerat a scoate jacheta sau a slăbi nodul de legătură - cel puțin înainte de a fi oferit pentru a face capul gazdei.
Subtilități de comportament
În epoca globalizării, Internetul și modalitățile rapide de a se deplasa, conexiunile de afaceri cu alte țări și popoarele devin mai frecvente. În ciuda dorinței universale de toleranță și formarea protocolului general de afaceri mondial, ar trebui respectate tradițiile naționale și culturale ale altor națiuni. Unele modele comportamentale sunt similare, dar există, de asemenea, diferențe grave, uneori comunicarea impetalntă. De exemplu, pentru europeni este dificil să se înțeleagă subtilitățile etichetei japoneze și, în special, un eșec politicos japonez, sună ca o îngrijire de la un răspuns direct.
Prin urmare, înainte de a intra în negocieri, este de dorit să se exploreze principalele caracteristici ale mentalității celeilalte părți.
In orice caz, Arta negocierilor, în principiu, se bazează pe abilitatea de a înțelege și de a simți nuanțele psihologiei și starea interlocutorului . Fiecare conversație este unică și se dezvoltă în conformitate cu propriul scenariu original. Nu este suficient doar să puneți obiectivul și să ajungeți. La final, este necesar să se efectueze o analiză detaliată a ceea ce sa întâmplat, să înțeleagă ce a funcționat și ce nu au fost făcute greșeli și ceea ce a ajutat la un compromis.
Un maestru experimentat se distinge de capacitatea de a nu numai să urmeze protocolul și să atingă obiectivul, ci și să diferențieze tipurile de negocieri și să acționeze în conformitate cu acestea.
Cu toate acestea, ultimul punct final nu este un acord și semnarea tranzacției și execuția sa calitativă și la timp. Adesea, ultima dată, stadiul final al negocierilor este nemeritat de atenție. Nu trebuie să uitați că acesta este modul în care se formează afacerea sau compania este cea mai incomensurabilă, dar o valoare semnificativă care va afecta invariabil toate negocierile și tranzacțiile ulterioare.
Reputația este formată și în procesul de comunicare, oferind atât un alt pozitiv, cât și contrariului, în caz de lipsă de respect față de interlocutor sau încălcare a protocolului, influența.
Strategie
Pentru negocierile productive, este necesar să se determine strategia preferată. Specialiștii alocă trei strategii principale potrivite pentru anumite condiții. Alegerea depinde de evaluarea corectă și obiectivă a propriilor poziții, cât și a oportunităților și a altor participanți la dialog. Cu toate acestea, cu o anumită abilitate de negociere, orice strategie poate duce la finalizarea cu succes a tranzacției.
Analiza aprofundată ar trebui să fie supusă unor astfel de parametri ca un portret psihologic al interlocutorilor, nivelul culturii lor și standardele de comunicare și interacțiune între ele. De asemenea, trebuie să luați în considerare formatul reuniunilor și valoarea obiectivelor și sarcinilor.
- Prima strategie este cunoscută pentru agresivitatea și rectinitatea sa. , nu e de mirare că ea este încă numită tactica negocierilor "primitive" sau "pieței". Pârghia principală a impactului în acest caz este carisma personală a unui om de afaceri interesat doar de a beneficia de orice cost. Perspectivele de cooperare ulterioară, menținând o imagine pozitivă, încrederea reciprocă și confortul participanților la tranzacție nu merg. Adesea, există mai degrabă axe de manipulare bazate pe afirmație, impunând activ și adesea înșelăciune. Exemple de tranzacții de unică folosință similare sunt descrise colorat în povestirile primilor oameni de afaceri americani ai timpului febrei de aur.
- A doua strategie este o legătură intermediară între piața haotică nereglementată și civilizată. Esența sa constă în echilibrarea constantă între metodele de presiune rigidă și cea mai slabă asupra partenerilor. Strategia este destul de periculoasă și este folosită în principal în situații de concurență dură pentru resurse și piețe, atunci când nu există timp și oportunități pentru discuții lungi. Pe aceste metode, aproape întreaga piață ilegală este deținută de mafia majoră și de crimă organizată și se încheie cu șantaj și extorcare.
- Strategia unei piețe civilizate Este considerat cel mai progresiv și constructiv. Metodele sale vizează crearea unor relații lungi avantajoase cu partenerii. Conversația în astfel de condiții nu implică întotdeauna egalitatea partenerilor, ci implică în mod necesar cea mai mare responsabilitate posibilă a intereselor părților.
În funcție de strategia selectată, tactica tacticii de negociere ar trebui, de asemenea, să fie variată. Tacticii diferă în combinația de metode și tehnologii utilizate destinate să treacă cu succes toate etapele procesului. Cele mai renumite tehnici tactice sunt considerate a fi așteptări, o ofensivă rigidă, repetarea regulată a cerințelor, rafinamentul pozițiilor, concesiunile parțiale și dodgingul unui răspuns direct.
Despre ce fraze sunt interzise să folosească în negocierile de afaceri puteți învăța din următorul videoclip.