No mundo moderno, a capacidade está se tornando cada vez mais válida e conduzindo corretamente as negociações comerciais. Essa habilidade é particularmente importante para aqueles que constroem seus próprios negócios, para gerentes de empresas, gerentes e gerentes de topo. No entanto, as negociações comerciais implicam sob eles não apenas reuniões de alto nível, onde são tomadas decisões estratégicas sobre a interação e desenvolvimento do negócio. Tecnicamente, esta esfera inclui qualquer comunicação de quaisquer representantes da empresa durante o horário de trabalho e no trabalho.
Peculiaridades
Nos termos das negociações comerciais, elas geralmente implicam uma forma especial de comunicação empresarial destinada a assegurar que durante a comunicação conjunta, a troca de pontos de vista e sugestões para chegar a um determinado acordo. Idealmente, o objetivo final é alcançar um benefício mútuo ou unilateral. Pode haver muitas razões, mas todas são reduzidas para quatro tipos principais.
As negociações podem ser realizadas em qualquer coisa, com qualquer circunstância, a ser tratada para alcançar um certo objetivo ou se limitar a uma solução para várias questões tópicas. Obviamente, Qual é a razão global, maior será necessário os custos para a implementação bem-sucedida.
Existem várias classificações básicas de negociações comerciais.
- Pela natureza do caso Eles são divididos em funcionários - passando em um ambiente rigoroso e a serem documentados de acordo com o protocolo, ou não oficial, passando em uma atmosfera informal e semi-grau.
- No círculo de pessoas envolvidas Existem subespécies internas e externas. O interno está em andamento dentro de uma equipe, e pode ser discutido tanto questões organizacionais quanto interpessoais, distinção de funções e planejamento e estratégias gerais de desenvolvimento. Negociações externas são conduzidas com clientes, clientes ou parceiros de negócios.
- Tipo de negociações Determinado pelo status social das partes. Igualmente chamadas de negociações entre parceiros e colegas ocupando a mesma posição. A comunicação do chefe com subordinados ou pessoas de diferentes níveis é desigual.
Metodologia
Negociação é um processo complexo e multiestágio que requer considerável conhecimento e custos. Um dos estágios mais difíceis, muitas vezes determinando o resultado das negociações muito antes de começar, é a preparação. É nesta fase que é necessário determinar os objetivos e escolher uma estratégia, lugar e tempo. Além disso, esta é uma chance maravilhosa de coletar e processar informações, e ao mesmo tempo nós derritos.
Para maior clareza e melhor sistematização, o plano é recomendado para visualizar em papel ou mídia eletrônica.
Começando com um ambiente claro e inequívoco do objetivo das negociações. Além disso, o objetivo é melhor dividir tarefas consecutivas e determinar a estratégia, táticas e métodos de sua realização. Ao analisar, não apenas todas as informações bem conhecidas sobre o adversário, seus objetivos estimados e formas de sua realização, mas também seus próprios recursos devem ser levados em conta. Pensando sobre o argumento, é melhor tentar prever e a possível reação do parceiro, Pense em como convencer o que para fornecer fatos e garantias.
Se o estilo de confronto das negociações não for utilizado, direcionando a realização alvo a qualquer custo, será razoável forçar os pontos de possíveis compromissos antecipadamente. Como regra geral, as concessões mútuas desempenham um grande papel nas negociações parceiras, pelo menos pequenos passos em direção ao outro. Deve estar prosseguindo da compreensão de que O outro lado também está interessado em alcançar um acordo mútuo e, portanto, o acordo é inicialmente possível.
Recomenda-se destacar três rublos de posições. As partidas, a partir do qual a barganha começa, geralmente levemente superestimada. Ideal - aqueles em que, de fato, estavam focados ao elaborar um plano. As expectativas mínimas são o Planck, com a interseção das quais novas negociações já estão perdendo nenhum significado.
Um fator importante é a escolha do lugar para negociações. O design de interiores, as cores, o tamanho da sala e até a distância até o local da reunião têm influência psicológica em uma pessoa que gozar com sucesso experientes mestres de negociação. Existem três opções possíveis: uma reunião em seu território, no território do adversário e em neutro. Cada um tem seus prós e contras, concentrando-se em que você pode variar o estilo de comportamento e métodos para obter resultados.
- Se a reunião acontecer em seu território O negociador ou a equipe sentem a vantagem psicológica subconsciente à custa de um ambiente confiável familiar. Também é possível organizar espaço para si, impondo inicialmente seu próprio procedimento para um adversário. No entanto, relaxamento excessivo pode desempenhar um papel negativo, enfraquecendo a atenção e a concentração.
- Território alienígena Com base no precedente, um adversário está igualmente jogando. Além disso, o custo do tempo e a força exigirá o caminho para o local de exploração e localização. Mas, por outro lado, essa situação dá uma série de bônus. É possível, por exemplo, fazer um retrato psicológico do adversário com base no seu interior, decisão não verbal. Você também pode mais claramente, não distraído, concentre-se nas negociações, ou mesmo, se necessário, realizar documentos "esquecidos" e ganhar tempo.
- Encontro no território neutro Considerado por muitos especialistas como a opção ideal. As partes estão em uma posição igual, que corresponde ao requisito básico do princípio da justiça. Tal solução leva ao fato de que os parceiros podem confiar exclusivamente em sua habilidade de negociação.
Estilos
Ao realizar negociações comerciais, duas abordagens principais são alocadas: confronto e afiliado. A escolha da estratégia afeta diretamente o curso e o estilo de comunicação, determina a relação entre as partes e estabelece as regras para toda a comunicação. A principal característica distinta é o recebimento do benefício unilateral ou mútuo.
Em negócios modernos Etikh, o mais popular é uma abordagem de afiliados, embora haja muitos defensores de uma versão alternativa. Oponentes do estilo confíbriante acreditam que seus métodos são muito agressivos e imorais, Os apoiadores são posicionados por verdadeiros mestres de comunicação e incluem quaisquer compromissos e concessões para a categoria de fraquezas sentimentais desnecessárias para uma pessoa de negócios.
- Estilo de confronto Negociação é baseada na tese "vitória a qualquer custo! " O principal critério para o sucesso das negociações é a declaração inquestionável e absoluta de todos os seus próprios requisitos, quaisquer concessões e retiros são considerados como uma estratégia de falha. Uma abordagem de confronto é baseada nisso com certas habilidades e conhecimento da psicologia humana, um adversário pode ser inclinado a quaisquer condições favoráveis para si.
- Abordagem afiliada Apareceu no contrapeso confronto e nos posiciona como um democrático e moderno. O conceito de parcerias, estabelecido em termos, implica direitos iguais das partes para obter benefícios da transação. Por via de regra, tais negociações são construídas sobre uma série de concessões mútuas, a fim de alcançar um compromisso mutuamente benéfico. Assume-se que ambas as partes fazem uma coisa e têm um propósito semelhante nas negociações. Portanto, a tarefa do mestre é a suavização de cantos e contradições nítidas, a combinação dos interesses de todos os lados para o denominador geral e a busca do meio de ouro satisfazendo a todos.
Etiqueta
Como é conhecido, qualquer etiqueta é uma subseção de ética e, portanto, é óbvia que tanto a etiqueta comercial seja baseada nas normas básicas da moralidade e da moralidade.
Deve ser lembrado que, mesmo apesar do possível equívoco de interesses ou conflitos abertos, cada participante em negociações é uma pessoa, o que significa que ele merece tratamento educado, respeito e relações tolerantes.
Um problema ético agudo na comunicação empresarial é também a questão da decência pessoal e responsabilidade de cada um, e no nível geral - a passagem honesta e justa de todas as etapas do diálogo. A formulação de pontos controversos ajuda a existência de um protocolo de negócios que regem todas as regras de comportamento e comunicação das idéias e datando e terminando com chamadas telefônicas e a troca de presentes.
Durante os anos da existência da etiqueta comercial, foi possível formar uma estrutura clara e ordenada de negociações. Começando com saudações formais. O primeiro a tomar representantes da festa de host. Por via de regra, a parte receptora é considerada as negociações sobre cujo território, se o lugar neutro for escolhido, a parte é considerada o iniciador da Assembléia. Ela está envolvida em assentos os participantes de acordo com o protocolo.
Começar a conhecer bem com a essência do caso é considerado indelicado . A verdadeira arte das negociações é passar para a questão gradualmente, de frases e tópicos comuns não oficiais. Tal abordagem ajudará a localizar os interlocutores para si e expressar seu respeito e interesse neles.
Para formular seu discurso é claro e claro, não permitindo a ambiguidade e falta, não distorcem os fatos e não prometem mais do que é capaz de oferecer.
Não pintar os negociadores e o desejo de pressionar o interlocutor, forçá-lo a tomar a decisão certa. As perguntas diretas devem ser evitadas que exijam solução imediata. Uma tática mais eficiente e ética é dar um tempo inimigo sobre reflexões e análise.
Um fator importante é a aparência dos parceiros. Se outro não for acordado, o estilo de roupa é suposto ser o funcionário - terno e gravata em cores inadequadas. Um tom ruim é considerado para remover a jaqueta ou enfraquecer o nó de gravata - pelo menos antes de ser oferecido para fazer a cabeça do host.
Sutilezas de comportamento
Na era da globalização, a Internet e formas rápidas de se mover, as conexões comerciais com outros países e os povos se tornam mais comuns. Apesar do desejo universal de tolerância e formação do Protocolo Geral, do Negócio Mundial, as tradições nacionais e culturais de outras nações devem ser respeitadas. Alguns padrões comportamentais são semelhantes, mas também há sérias diferenças, às vezes a comunicação impulsiva. Por exemplo, para os europeus é difícil entender as sutilezas da etiqueta japonesa e, em particular, uma falha educada japonesa, soando como cuidado de uma resposta direta.
Portanto, antes de entrar nas negociações, é desejável explorar as principais características da mentalidade da outra parte.
Contudo, A arte das negociações em princípio é baseada na capacidade de compreender e sentir as nuances da psicologia e o estado do interlocutor . Cada conversa é única e se desenvolve de acordo com seu próprio cenário original. Não é suficiente apenas colocar o objetivo e alcançá-lo. No final, é necessário realizar uma análise detalhada do que aconteceu, para entender o que funcionou, e o que não, que erros foram feitos, e o que ajudou a chegar a um compromisso.
Um mestre experiente é distinguido pela capacidade não apenas seguir o protocolo e alcançar o objetivo, mas também para diferenciar os tipos de negociações e agir de acordo com eles.
No entanto, o ponto final final não é um acordo e a assinatura da transação e sua execução qualitativa e oportuna. Muitas vezes, esta última, a fase final das negociações é indecentemente privada de atenção. Você não deve esquecer que é assim que a empresária ou empresa está sendo formada, e isso é o valor mais imensurável, mas um significativo que invariavelmente afetará todas as negociações e transações subsequentes.
A reputação é formada e no próprio processo de comunicação, proporcionando um positivo adicional e oposto, em caso de desrespeito ao interlocutor ou violação do protocolo, influência.
Estratégia
Para negociações produtivas, é necessário determinar a estratégia preferida. Especialistas alocam três principais estratégias adequadas para certas condições. A escolha depende da avaliação correta e objetiva de ambas as suas próprias posições e oportunidades e outros participantes do diálogo. No entanto, com uma certa habilidade de negociação, qualquer estratégia pode levar a uma conclusão bem-sucedida da transação.
A análise completa deve ser submetida a principalmente parâmetros como um retrato psicológico dos interlocutores, o nível de sua cultura e os padrões de comunicação e interação entre eles. Você também deve considerar o formato das reuniões e a quantidade de metas e tarefas.
- A primeira estratégia é conhecida por sua agressividade e retina. Não é de admirar que ela ainda seja chamada de táticas de negociações "primitivas" ou "mercado". A alavanca principal do impacto neste caso é o carisma pessoal de um empresário interessado apenas para se beneficiar a qualquer custo. Perspectivas para maior cooperação, mantendo uma imagem positiva, a confiança mútua e o conforto dos participantes da transação não vão. Muitas vezes há um pouco dos eixos de manipulação com base na afirmação, ativamente impondo e muitas vezes decepção. Exemplos de transações descartáveis semelhantes são coloridos descritos nas histórias dos primeiros empresários americanos dos tempos de febre dourada.
- A segunda estratégia é uma ligação intermediária entre o mercado caótico não regulamentado e civilizado. Sua essência reside em constante equilíbrio entre métodos rígidos e suaves de pressão nos parceiros. A estratégia é bastante perigosa e é usada principalmente em situações de uma forte concorrência por recursos e mercados, quando não há tempo e oportunidades para uma longa discussão. Em tais métodos, quase todo o mercado ilegal é realizado da máfia maior e do crime organizado e terminando com chantagem e extorsão.
- Estratégia de um mercado civilizado É considerado o mais progressivo e construtivo. Seus métodos destinam-se a criar longas relações mutuamente benéficas com os parceiros. A conversa em tais condições nem sempre envolve a igualdade de parceiros, mas implica necessariamente a maior responsabilidade possível dos interesses das partes.
Dependendo da estratégia selecionada, as táticas de táticas de negociação também devem ser variadas. As táticas diferem na combinação de métodos e tecnologias usadas destinadas a passar com sucesso todos os estágios do processo. As técnicas táticas mais famosas são consideradas uma expectativa, uma repetição rígida ofensiva, regular de requisitos, refinamento de posições, concessões parciais e evitando uma resposta direta.
Sobre quais as frases são proibidas de usar em negociações comerciais que você pode aprender com o seguinte vídeo.