W nowoczesnym świecie zdolność staje się coraz ważniejsza i prawidłowo prowadzi negocjacje biznesowe. Ta umiejętność jest szczególnie ważna dla tych, którzy budują własną firmę, dla menedżerów firm, menedżerów i najlepszych menedżerów. Jednak negocjacje biznesowe oznaczają jednak pod nim nie tylko spotkań na wysokim poziomie, w których podejmowane są decyzje strategiczne od interakcji i rozwoju biznesu. Technicznie ta sfera obejmuje komunikację z przedstawicielami firmy w godzinach pracy i pracy.
Osobliwości
W negocjacjach biznesowych zazwyczaj oznaczają specjalną formę komunikacji biznesowej, które mają na celu zapewnienie, że podczas wspólnej komunikacji, wymiana poglądów i sugestii do określonej umowy. Idealnie, ostatecznym celem jest osiągnięcie wzajemnych lub jednostronnych świadczeń. Może być wiele powodów, ale wszystkie są zredukowane do czterech głównych typów.
Negocjacje mogą być przeprowadzane na czegokolwiek, z wszelkimi okolicznościami, aby być traktowanym do osiągnięcia określonego celu lub ograniczają się do rozwiązania do kilku tematów miejscowych. Oczywiście, Jaki jest globalny powód, tym większe koszty będą wymagane do pomyślnego wdrożenia.
Istnieje kilka podstawowych klasyfikacji negocjacji biznesowych.
- Z natury sprawy Są one podzielone na oficjalne - przechodzące w ścisłe środowisko i być udokumentowane zgodnie z protokołem lub nieoficjalnym, przechodzącym w nieformalnej, półstatycznej atmosferze.
- W kręgu zaangażowanych osób Są podgatunki wewnętrzne i zewnętrzne. Wewnętrzny jest w trakcie jednego zespołu i można go omówić zarówno kwestie organizacyjne, jak i interpersonalne, rozróżnienie funkcji i planowania oraz ogólnych strategii rozwoju. Negocjacje zewnętrzne prowadzone są z klientami, klientami lub partnerami biznesowymi.
- Rodzaj negocjacji Określony przez status społeczny stron. Podobnie nazywane negocjacjami między partnerami a kolegami zajmującymi się tym samym stanowiskiem. Komunikacja szefa z podwładnymi lub ludźmi różnych poziomów jest nierówna.
Metodologia
Negocjowanie jest kompleksowym i wielostymowym procesem, który wymaga znacznej wiedzy i kosztów. Jednym z najtrudniejszych etapów, często określając wynik negocjacji na długo przed rozpoczęciem, jest przygotowanie. Jest na tym etapie, że konieczne jest określenie celów i wybrać strategię, miejsce i czas. Jest to również wspaniała szansa na zbieranie i przetwarzanie informacji, a jednocześnie topimy się.
Dla jasności i lepszej systematyzacji plan jest zalecany do wizualizacji papieru lub mediów elektronicznych.
Zaczynając od jasnego i jednoznacznego ustawienia celu negocjacji. Ponadto cel jest lepszy do dzielenia kolejnych zadań i określenie strategii, taktyki i metod ich osiągnięcia. Podczas analizy, nie tylko wszystkie znane informacje o przeciwniku, szacowanych celach i sposobach ich osiągnięcia, ale także należy wziąć pod uwagę ich zasoby własne. Myślenie nad argumentem, lepiej spróbować przewidzieć i reakcję ewentualnego partnera, Pomyśl o tym, jak przekonać, co zapewnić fakty i gwarancje.
Jeśli styl konfrontacyjny negocjacji nie jest używany, ukierunkowane na osiągnięcie docelowego w żadnym koszcie, będzie uzasadnione, aby wymusić punkty możliwych kompromisów z wyprzedzeniem. Z reguły wzajemne koncesje odgrywają dużą rolę w negocjacjach partnerskich, przynajmniej drobnych kroków w kierunku siebie. Powinien postępować ze zrozumienia tego Druga strona jest również zainteresowana osiągnięciem wzajemnego porozumienia, a zatem umowa jest początkowo możliwa.
Zaleca się podświetlenie trzech rubli pozycji. Rozpoczęcie, z których zaczyna się negocjacja, zwykle lekko przecena. Optymalne - te, na których w rzeczywistości były skupione podczas opracowywania planu. Minimalne oczekiwania są planowanie, z przecięciem, których dalsze negocjacje już tracą jakiekolwiek znaczenie.
Ważnym czynnikiem jest wybór miejsca do negocjacji. Wystrój wnętrz, kolory, wielkość pomieszczenia, a nawet odległość do miejsca posiedzenia mają wpływ psychologiczny na osobę, która z powodzeniem cieszy się doświadczeniami negocjacjami. Istnieją trzy możliwe opcje: spotkanie na jego terytorium, na terytorium przeciwnika i neutralne. Każdy ma swoje zalety i wady, koncentrując się na którym można zmieniać styl zachowania i metod, aby osiągnąć wyniki.
- Jeśli spotkanie nastąpi na jego terytorium Negocjator lub zespół czują podświadomość przewagę psychologiczną kosztem znanego niezawodnego środowiska. Możliwe jest również organizowanie przestrzeni dla siebie, początkowo narzucając własną procedurę przeciwnika. Jednak nadmierny relaks może odgrywać negatywną rolę, osłabiającą uwagę i koncentrację.
- Obcy terytorium W oparciu o powyższe, przeciwnik jest równie grający. Ponadto koszt czasu i siły będą wymagać drogi do miejsca gospodarstwa i lokalizacji. Ale z drugiej strony taka sytuacja daje szereg bonusów. Jest to możliwe, na przykład, aby zrobić psychologiczny portret przeciwnika oparty na jego wnętrzu, nie-słownej decyzji. Możesz także wyraźniej, nie rozpraszać się, skupić się na negocjacjach, a nawet, jeśli to konieczne, trzymaj "zapomniane" dokumenty i wygrać czas.
- Spotkanie na obszarze neutralnym Rozważane przez wielu specjalistów jako optymalnej opcji. Strony są w równej pozycji, co odpowiada podstawowym wymogom zasady sprawiedliwości. Takie rozwiązanie prowadzi do faktu, że partnerzy mogą polegać wyłącznie na ich umiejętności negocjacji.
Style.
Prowadzenie negocjacji biznesowych przydzielono dwa główne podejścia: konfrontacja i partner. Wybór strategii bezpośrednio wpływa na kurs i styl komunikacji, określa relacje między stronami i ustawia zasady dotyczące całej komunikacji. Główną charakterystyką charakterystyczną jest odbiór jednostronnych lub wzajemnych korzyści.
W nowoczesnym biznesowym Etikh najpopularniejszym jest podejście partnerskie, chociaż istnieje wielu zwolenników z wersji alternatywnej. Przeciwnicy stylu konfrontacyjnego uważają, że jego metody są zbyt agresywne i niemoralne, Zwolennicy są umieszczani przez prawdziwych mistrzów komunikacji i obejmują wszelkie kompromisy i koncesje do kategorii sentymentalnych słabości niepotrzebnych dla osoby biznesowej.
- Styl konfrontacyjny Negocjacje oparte jest na pracy "zwycięstwo w dowolnym koszcie! " Głównym kryterium sukcesu negocjacji jest niezmienne i bezwzględne oświadczenie o wszystkich własnych wymaganiach, wszelkie koncesje i rekolekcje są uważane za strategię niepowodzenia. Podejście konfrontacyjne opiera się na tym, że z pewnymi umiejętnościami i znajomością psychologii ludzkiej, przeciwnik może być skłonny do wszelkich korzystnych warunków dla siebie.
- Podejście partnerskie Wydawało się w przeciwwagę konfrontacyjnej i pozycjonować jako demokratyczne i nowoczesne. Koncepcja partnerstwa, ustanowiona w kategoriach, oznacza równe prawa stron do uzyskania korzyści z transakcji. Z reguły takie negocjacje są zbudowane na serii wzajemnych koncesji, aby osiągnąć wzajemnie korzystny kompromis. Zakłada się, że obie strony robią jedno i mają podobny cel w negocjacjach. Dlatego zadaniem Mistrza jest wygładzanie ostrych rogów i sprzeczności, połączenie interesów ze wszystkich stron do ogólnego mianownika i poszukiwania złotego środka satysfakcjonującego każdego.
Etykieta
Jak wiadomo, każda etykieta jest podrozdziałem etyki, a zatem jest oczywiste, że zarówno etykieta biznesowa powinna opierać się na podstawowych normach moralności i moralności.
Należy pamiętać, że nawet pomimo możliwego błędnego nieporozumienia lub otwartych konfliktów, każdy uczestnik negocjacji jest osobą, co oznacza, że zasługuje na uprzejmy leczenie, szacunek i stosunki tolerancyjne.
Ostry problem etyczny w komunikacji biznesowej jest również kwestią osobistej przyzwoitości i odpowiedzialności każdej, na poziomie ogólnym - uczciwym i uczciwym przejściem wszystkich etapów dialogu. Sformułowanie kontrowersyjnych punktów pomaga istnianiu protokołu biznesowego regulującego wszystkie zasady zachowania i komunikacji z pomysłów i randek oraz zakończenie połączeniami telefonicznymi oraz wymianą prezentów.
W latach istnienia etykiety biznesowej można było utworzyć jasną i uporządkowaną strukturę negocjacji. Począwszy od formalnych powitania. Pierwszy, który podejmuje przedstawicieli partii przyjmującej. Z reguły Strona przyjmująca jest uważana za negocjacje na temat którego terytorium, jeśli wybrano neutralne miejsce, strona jest uważana za inicjator Zgromadzenia. Jest zaangażowana w siedzenie uczestników zgodnie z protokołem.
Rozpocznij spotkanie bezpośrednio z istotą sprawy jest uważany za niegrzeczny . Prawdziwa sztuka negocjacji jest stopniowo przeniesienie do pytania, od wspólnych nieoficjalnych fraz i tematów. Takie podejście pomogą zlokalizować molegulatory do siebie i wyrazić szacunek i zainteresowanie nimi.
Aby sformułować swoją mowę jest jasne i jasne, nie pozwalając na niekwiążę i duszność, nie zniekształcaj faktów i nie obiecują więcej niż jest to możliwe.
Nie maluje negocjatorów i pragnienia położenia presji na rozmowę, aby zmusić go do podjęcia właściwej decyzji. Należy unikać bezpośredniego pytania, które wymagają natychmiastowego rozwiązania. Bardziej wydajną i etyczną taktyką jest podanie czasu wroga na refleksje i analizę.
Ważnym czynnikiem jest pojawienie się partnerów. Jeśli inny nie zostanie uzgodniony, styl odzieży ma być oficjalnym - garnitur i związek w bezgotowanych kolorach. Uważa się, że zły ton usuwa kurtkę lub osłabienia węzła krawatowego - przynajmniej przed uproszczeniem, aby uczynić głowę gospodarza.
Subtelności zachowania
W zakresie globalizacji, Internetu i szybkie sposoby poruszania się, połączenia biznesowe z innymi krajami i narodami stają się bardziej powszechne. Pomimo powszechnego pragnienia tolerancji i tworzenia ogólnego, światowego protokołu biznesowego, należy przestrzegać krajowych i kulturowych tradycji innych narodów. Niektóre wzory behawioralne są podobne, ale istnieją również poważne różnice, czasami komunikacja impelna. Na przykład dla Europejczyków trudno zrozumieć subtelności japońskiej etykiety, aw szczególności japońskiej uprzejmej porażki, brzmią jak opiekę z bezpośredniej odpowiedzi.
Dlatego przed wejściem do negocjacji pożądane jest zbadanie głównych cech mentalności drugiej strony.
Jednakże, Sztuka negocjacji w zasadzie opiera się na zdolności do zrozumienia i odczuwania niuansów psychologii i stanu rozmówcy . Każda rozmowa jest wyjątkowa i rozwija się zgodnie z własnym oryginalnym scenariuszem. Nie wystarczy, żeby położyć cel i dotrzeć do niego. Na koniec konieczne jest przeprowadzenie szczegółowej analizy tego, co się stało, aby zrozumieć, co działało, a co nie, co powstały błędy, a co pomogło przyjechać do kompromisu.
Doświadczony mistrz wyróżnia się zdolnością do śledzenia protokołu i osiągnięcia celu, ale także rozróżnić rodzaje negocjacji i działanie zgodnie z nimi.
Jednak końcowy, ostateczny punkt nie jest porozumieniem i podpisaniem transakcji oraz jego jakościowy i terminowy wykonanie. Często ostatni, ostatni etap negocjacji jest niezgrabnie pozbawiony uwagi. Nie powinieneś zapominać, że jest to, jak powstaje businesswoman lub firma, i jest to najbardziej niezmierzona, ale znaczna wartość, która niezmiennie wpłynie na wszystkie kolejne negocjacje i transakcje.
Reputacja jest utworzona i w samym procesie komunikacji, zapewniając zarówno dodatkową pozytywną, jak i odwrotną, w przypadku braku szacunku dla rozmówcy lub naruszenia protokołu, wpływ.
Strategia
W przypadku negocjacji produkcyjnych konieczne jest określenie preferowanej strategii. Specjaliści przeznaczyli trzy główne strategie odpowiednie do pewnych warunków. Wybór zależy od prawidłowej i obiektywnej oceny zarówno własnych stanowisk, jak i możliwości i innych uczestników dialogu. Jednak z pewnymi umiejętnościami negocjacyjnymi każda strategia może prowadzić do pomyślnego zakończenia transakcji.
Dokładna analiza powinna być poddawana przede wszystkim takim parametrom jako psychologiczny portret rozmówców, poziom ich kultury i standardów komunikacji i interakcji między nimi. Należy również rozważyć format spotkań i ilości celów i zadań.
- Pierwsza strategia jest znana ze swojej agresywności i prostownicy. , Nic dziwnego, że nadal ją nazywa taktyki "prymitywnych" lub "rynkowych" negocjacji. Główną dźwignią wpływu w niniejszej sprawie jest osobista charyzma biznesmena zainteresowany jedynie przynieść korzyści. Perspektywy dalszej współpracy, utrzymując pozytywny wizerunek, wzajemne zaufanie i komfort uczestników transakcji nie idą. Często istnieją raczej osie manipulacji opartymi na twierdzeniu, aktywnie nakładającym i często oszustwa. Przykłady podobnych jednorazowych transakcji są kolorowo opisane w opowieściach pierwszych amerykańskich biznesmenów czasów złotej gorączki.
- Druga strategia jest związkiem pośrednim między chaotycznym nieuregulowanym i cywilizowanym rynkiem. Jego istota jest stałą równoważenie między sztywnymi i miękkimi metodami ciśnienia na partnerach. Strategia jest dość niebezpieczna i jest używana głównie w sytuacjach trudnej konkurencji na zasoby i rynki, gdy nie ma czasu i możliwości długiej dyskusji. Na takich metodach prawie cały nielegalny rynek odbywa się z głównej mafii i przestępczości zorganizowanej i kończącym szantażu i wymuszeniem.
- Strategia cywilizowanego rynku Jest uważany za najbardziej progresywny i konstruktywny. Jego metody mają na celu stworzenie długich wzajemnie korzystnych stosunków z partnerami. Rozmowa w takich warunkach nie zawsze obejmuje równość partnerów, ale koniecznie oznacza najwyższą możliwą odpowiedzialność interesów Stron.
W zależności od wybranej strategii taktyka taktyki negocjacyjnej powinna być również zróżnicowana. Taktyka różni się w połączeniu zużytych metod i technologii mających na celu pomyślnie przekazywania wszystkich etapów procesu. Najbardziej znane techniki taktyczne są uważane za oczekiwanie, sztywne obraźliwe, regularne powtórzenie wymagań, udoskonalenie pozycji, częściowych koncesji i unikania bezpośredniej odpowiedzi.
O jakie frazy są zabronione w użyciu w negocjacjach biznesowych, które można nauczyć z następującego filmu.