I den moderne verden blir evnen stadig mer gyldig og korrekt gjennomføring av forretningsforhandlinger. Denne ferdigheten er spesielt viktig for de som bygger egen virksomhet, for ledere av selskaper, ledere og toppledere. Imidlertid innebærer forretningsforhandlinger under dem ikke bare høye møter, hvor strategiske beslutninger gjøres på samspillet og utviklingen av virksomheten. Teknisk sett inkluderer denne sfæren enhver kommunikasjon av alle representanter for selskapet i arbeidstiden og på arbeidet.
Særegenheter
Under forretningsforhandlinger innebærer de vanligvis en spesiell form for bedriftskommunikasjon som er rettet mot å sikre at i felles kommunikasjon, utveksling av synspunkter og forslag til en viss avtale. Ideelt sett er det ultimate målet å oppnå gjensidig eller ensidig nytte. Det kan være mange grunner, men de er alle redusert til fire hovedtyper.
Forhandlinger kan utføres på noe, med noen omstendigheter, som skal behandles for å oppnå et bestemt mål eller å være begrenset til en løsning på flere aktuelle problemer. Åpenbart, Hva er den globale grunnen, desto større er kostnadene kreves for vellykket implementering.
Det er flere grunnleggende klassifiseringer av forretningsforhandlinger.
- Av sakenes natur De er delt inn i offisielle - passerer i et strengt miljø og dokumenteres i henhold til protokollen, eller uoffisiell, som går forbi en uformell, halvverdig atmosfære.
- I sirkelen av involverte personer Det er interne og eksterne underarter. Den interne er i gang i ett lag, og det kan diskuteres både organisatoriske og mellommenneskelige problemer, skille mellom funksjoner og planlegging og generelle utviklingsstrategier. Eksterne forhandlinger utføres med kunder, kunder eller samarbeidspartnere.
- Type forhandlinger Bestemt av partiets sosiale status. Like kalt forhandlinger mellom partnere og kollegaer som okkuperer omtrent samme stilling. Kommunikasjon av sjefen med underordnede eller personer på forskjellige nivåer er ulik.
Metodikk
Forhandling er en kompleks og multistage prosess som krever betydelig kunnskap og kostnader. En av de vanskeligste stadiene, som ofte bestemmer utfallet av forhandlingene lenge før de startet, er forberedelse. Det er på dette stadiet at det er nødvendig å bestemme målene og velge en strategi, sted og tid. Også, dette er en fantastisk sjanse til å samle inn og behandle informasjon, og samtidig smelter vi.
For klarhet og bedre systematisering anbefales planen å visualisere på papir eller elektroniske medier.
Starter med en klar og utvetydig innstilling av målet om forhandlinger. Videre er målet bedre å splitte påfølgende oppgaver og bestemme strategien, taktikken og metodene for deres prestasjon. Når du analyserer, ikke bare alle kjente opplysninger om motstanderen, dets estimerte mål og måter å oppnås, men også deres egne ressurser, bør tas i betraktning. Tenker over argumentet, det er bedre å prøve å forutsi og den mulige partnerens reaksjon, Tenk på hvordan å overbevise det som å gi fakta og garantier.
Hvis konfronteringsstilen til forhandlinger ikke brukes, vil målrette måloppnåelsen til enhver pris, være rimelig å tvinge poengene med mulige kompromisser på forhånd. Som regel spiller gjensidige innrømmelser en stor rolle i partnerforhandlingene, i det minste små skritt mot hverandre. Bør foregå fra å forstå det Den andre siden er også interessert i å oppnå en gjensidig avtale, og derfor er avtalen i utgangspunktet mulig.
Det anbefales å markere tre rubler av stillinger. Starten, hvorfra forhandlingene begynner, vanligvis overvurdert. Optimal - de som faktisk var fokusert når de utarbeidet en plan. Minimumsforventningene er Planken, med krysset av hvilke videre forhandlinger som allerede mister noen mening.
En viktig faktor er valget av sted for forhandlinger. Interiørdesignen, fargene, størrelsen på rommet og til og med avstanden til stedet for møtet, har psykologisk innflytelse på en person som lykkes med å nyte erfarne forhandlingsmestere. Det er tre mulige alternativer: et møte på sitt territorium, på motstanderens territorium og på nøytral. Hver har sine fordeler og ulemper, med fokus på hvilken du kan variere stilen til atferd og metoder for å oppnå resultater.
- Hvis møtet skjer på sitt territorium Forhandleren eller laget føler den underbevisste psykologiske fordelen på bekostning av et kjent pålitelig miljø. Det er også mulig å organisere plass til seg selv, i utgangspunktet pålegge sin egen prosedyre for en motstander. Imidlertid kan overdreven avslapning spille en negativ rolle, svekke oppmerksomheten og konsentrasjonen.
- Alien Territory. Basert på det foregående, er en motstander like å spille. I tillegg vil kostnaden for tid og styrke kreve veien til stedet for beholdning og beliggenhet der. Men på den annen side gir en slik situasjon en rekke bonuser. Det er for eksempel mulig å gjøre et psykologisk portrett av motstanderen basert på interiør, ikke-verbal beslutning. Du kan også tydeligere, ikke distrahert, fokusere på forhandlingene, eller til og med, om nødvendig, hold "glemt" dokumenter og vinnetid.
- Møte på nøytral territorium Vurdert av mange spesialister som det optimale alternativet. Partene er i like posisjon, noe som tilsvarer grunnkravet til prinsippet om rettferdighet. En slik løsning fører til at partnere kan stole utelukkende på deres forhandlings ferdighet.
Stiler
Ved gjennomføring av forretningsforhandlinger blir to hovedmetoder tildelt: konfronterende og tilknyttede. Valget av strategi påvirker direkte kurset og kommunikasjonsstilen, bestemmer forholdet mellom partene og setter reglene for all kommunikasjon. Den viktigste karakteristiske egenskapen er kvitteringen av ensidig eller gjensidig nytte.
I moderne virksomhet Etikh er den mest populære en affiliate-tilnærming, selv om det er mange supportere fra en alternativ versjon. Motstandere av konfronterende stil tror at metodene er for aggressive og umoralske, Tilhengere er plassert av ekte mestere av kommunikasjon og inkluderer eventuelle kompromisser og innrømmelser til kategorien sentimental svakheter unødvendig for en bedriftsperson.
- Konfronterende stil Forhandling er basert på avhandlingen "seier til enhver pris! " Hovedkriteriet for forhandlings suksess er den uavhengige og absolutte uttalelsen om alle sine egne krav, eventuelle innrømmelser og retreater betraktes som en feilstrategi. En konfronterende tilnærming er basert på at med visse ferdigheter og kunnskaper om menneskelig psykologi, kan en motstander være tilbøyelig til eventuelle gunstige forhold for seg selv.
- Affiliate-tilnærming Det dukket opp i motvektkonfronterende og stillinger selv som demokratisk og moderne. Begrepet partnerskap, fastsatt i forhold, innebærer like rettigheter til partene for å få fordeler fra transaksjonen. Som regel er slike forhandlinger bygget på en rekke gjensidige innrømmelser for å oppnå et gjensidig fordelaktig kompromiss. Det antas at begge parter gjør en ting og har en lignende formål i forhandlinger. Derfor er mesterens oppgave utjevning av skarpe hjørner og motsetninger, kombinasjonen av alle sidene til de generelle nevnte nevner og søket etter den gyldne midten som tilfredsstiller alle.
Etikette
Som kjent er enhver etikett en avsnitt av etikk, og derfor er det åpenbart at både virksomhetsetiketten skal være basert på de grunnleggende normer for moral og moral.
Det bør huskes at selv til tross for den mulige misforståelsen av interesser eller åpne konflikter, er hver deltaker i forhandlinger en person, noe som betyr at han fortjener høflig behandling, respekt og tolerante relasjoner.
Et akutt etisk problem i næringslivet er også spørsmålet om personlig anstendighet og ansvar for hver, og på det overordnede nivået - ærlig og rettferdig passasje av alle stadier av dialog. Formuleringen av kontroversielle punkter hjelper eksistensen av en bedriftsprotokoll som styrer alle regler for atferd og kommunikasjon fra ideene og dating og slutter med telefonsamtaler og utveksling av gaver.
I løpet av årene av eksistensen av Business Etiquette var det mulig å danne en klar og bestilt forhandlingsstruktur. Starter med formelle hilsener. Den første til å ta representanter for vertsfesten. Som regel anses mottakerpartiet å være forhandlinger om hvis territorium, hvis det nøytrale stedet er valgt, anses partiet å være forsamlingens initiator. Hun er engasjert i sitteplasser deltakerne i henhold til protokollen.
Start møte rett med essensen av saken anses uhøflig . Den sanne kunsten for forhandlinger er å flytte til spørsmålet gradvis, fra vanlige uoffisielle setninger og emner. En slik tilnærming vil bidra til å finne interlocutorene til seg selv og uttrykke sin respekt og interesse for dem.
For å formulere talen din er klar og klar, ikke tillat tvetydighet og korthet, ikke forvreng fakta og ikke lov mer enn det er i stand til å tilby.
Ikke maler forhandlerne og ønsket om å sette press på samtalepartneren, for å tvinge den til å ta den riktige avgjørelsen. Direkte spørsmål bør unngås som krever umiddelbar løsning. En mer effektiv og etisk taktikk er å gi en fiendens tid på refleksjoner og analyse.
En viktig faktor er utseendet til partnere. Hvis en annen ikke er avtalt, skal klærens stil skal være den offisielle drakten og binde i uovertruffen farger. En dårlig tone anses å fjerne jakken eller svekke slipset knuten - i hvert fall før det tilbys å gjøre verten til verten.
Subtleties av atferd
I den globaliseringsalderen, Internett og raske måter å flytte, blir forretningsforbindelser med andre land og folk mer vanlige. Til tross for det universelle ønske om toleranse og dannelsen av den generelle, World Business Protocol, bør de nasjonale og kulturelle tradisjonene til andre nasjoner respekteres. Noen atferdsmønstre er like, men det er også alvorlige forskjeller, noen ganger impellent kommunikasjon. For eksempel, for europeerne er det vanskelig å forstå finavnen til japansk etikett, og spesielt en japansk høflig feil, som høres ut som omsorg fra et direkte svar.
Derfor, før du går inn i forhandlinger, er det ønskelig å utforske hovedtrekkene i den andre partens mentalitet.
Derimot, Kunsten om forhandlinger i prinsippet er basert på evnen til å forstå og føle nyansene i psykologien og staten til sammensetningen . Hver samtale er unik og utvikler seg i henhold til sitt eget opprinnelige scenario. Det er ikke nok bare å sette målet og nå det. På slutten er det nødvendig å utføre en detaljert analyse av hva som skjedde, for å forstå hva som virket, og hva nei, hvilke feil ble gjort, og hva som bidro til å komme til et kompromiss.
En erfaren mester preges av evnen ikke bare å følge protokollen og oppnå målet, men også å skille mellom forhandlinger og handle i henhold til dem.
Imidlertid er sluttpunktet ikke en avtale og underskrivelsen av transaksjonen, og dens kvalitative og rettidig utførelse. Ofte er dette sist, den endelige scenen av forhandlinger er uønsket fratatt oppmerksomhet. Du bør ikke glemme at dette er hvordan forretningskvinne eller selskapet dannes, og dette er den mest umåtelige, men en betydelig verdi som alltid vil påvirke alle påfølgende forhandlinger og transaksjoner.
Omdømme er dannet og i selve kommunikasjonsprosessen, som gir både et ekstra positivt og det motsatte, i tilfelle respektløshet for samtalepartneren eller brudd på protokollen, påvirkning.
Strategi
For produktive forhandlinger er det nødvendig å bestemme den foretrukne strategien. Spesialister tildeler tre hovedstrategier egnet for visse forhold. Valget avhenger av riktig og objektiv vurdering av både egne stillinger og muligheter og andre dialogdeltakere. Men med en viss forhandlingsferdighet kan enhver strategi føre til en vellykket gjennomføring av transaksjonen.
Grundig analyse bør underkastes hovedsakelig slike parametere som et psykologisk portrett av interlocutorene, nivået av deres kultur og kommunikasjonsstandarder og samhandling blant dem. Du bør også vurdere formatet til møtene og mengden mål og oppgaver.
- Den første strategien er kjent for sin aggressivitet og rektinsality. , ikke rart at hun fortsatt kalles taktikken til "primitive" eller "marked" forhandlinger. Hovedhåndtaket i denne saken er den personlige karismaen til en forretningsmann som bare er interessert i å være til nytte for enhver pris. Utsikter for videre samarbeid, opprettholder et positivt bilde, gjensidig tillit og komfort i transaksjonsdeltakere ikke. Ofte er det ganske retringsaksler basert på påstand, aktivt imponerende og ofte bedrag. Eksempler på lignende engangstransaksjoner er fargeløst beskrevet i historiene om de første amerikanske forretningsmenn i tider med gylden feber.
- Den andre strategien er en mellomliggende sammenheng mellom det kaotiske uregulerte og siviliserte markedet. Dens essens ligger i konstant balansering mellom stive og myke trykkmetoder på partnere. Strategien er ganske farlig og brukes hovedsakelig i situasjoner med en tøff konkurranse for ressurser og markeder, når det ikke er tid og muligheter for lang diskusjon. På slike metoder holdes nesten hele ulovlige markedet fra stor mafia og organisert kriminalitet og slutter med utpressing og utpressing.
- Strategi for et sivilisert marked Det regnes som den mest progressive og konstruktive. Metodene er rettet mot å skape lange gjensidig fordelaktige relasjoner med partnere. Samtalen under slike forhold involverer ikke alltid likestilling av partnere, men innebærer nødvendigvis den høyest mulige ansvaret for partenes interesser.
Avhengig av den valgte strategien, bør forhandlings taktikk også varieres. Taktikk er forskjellig i kombinasjonen av brukte metoder og teknologier som er rettet mot vellykket å passere alle stadiene av prosessen. De mest berømte taktiske teknikkene anses å være forventning, en stiv offensiv, regelmessig gjentakelse av krav, raffinering av stillinger, delvise innrømmelser og dodging en direkte respons.
Om hvilke setninger som er forbudt å bruke i forretningsforhandlinger, kan du lære av følgende video.