Fid-dinja moderna, l-abbiltà qed issir dejjem aktar valida u li tmexxi b'mod korrett in-negozjati tan-negozju. Din il-ħila hija partikolarment importanti għal dawk li jibnu n-negozju tagħhom stess, għall-maniġers tal-kumpaniji, il-maniġers u l-ogħla maniġers. Madankollu, in-negozjati kummerċjali jimplikaw taħthom mhux biss laqgħat ta 'livell għoli, fejn jittieħdu deċiżjonijiet strateġiċi dwar l-interazzjoni u l-iżvilupp tan-negozju. Teknikament, din l-isfera tinkludi kwalunkwe komunikazzjoni ta 'kwalunkwe rappreżentant tal-kumpanija matul il-ħinijiet tax-xogħol u fuq ix-xogħol.
Peculiaties.
Taħt negozjati kummerċjali, dawn normalment jimplikaw forma speċjali ta 'komunikazzjoni kummerċjali mmirati biex jiżguraw li matul il-Komunikazzjoni Konġunta, l-iskambju ta' fehmiet u suġġerimenti li jaslu għal ċertu ftehim. Idealment, l-għan aħħari huwa li jinkiseb benefiċċju reċiproku jew fuq naħa waħda. Jista 'jkun hemm ħafna raġunijiet, iżda kollha huma mnaqqsa għal erba' tipi ewlenin.
In-negozjati jistgħu jitwettqu fuq xi ħaġa, bi kwalunkwe ċirkostanza, li għandhom jiġu ttrattati għall-kisba ta 'ċertu mira jew li jkun limitat għal soluzzjoni għal diversi kwistjonijiet topiċi. Ovvjament, X'inhi r-raġuni globali, iktar ikunu meħtieġa l-ispejjeż għall-implimentazzjoni b'suċċess.
Hemm diversi klassifikazzjonijiet bażiċi ta 'negozjati kummerċjali.
- Min-natura tal-każ Huma maqsuma uffiċjali - li tgħaddi f'ambjent strett u li jiġu dokumentati skond il-Protokoll, jew mhux uffiċjali, li jgħaddu f'atmosfera informali u ta 'semi-grad.
- Fiċ-ċirku ta 'persuni involuti Hemm sottospeċi interni u esterni. L-intern għadu għaddej fi ħdan tim wieħed, u jista 'jiġi diskuss kemm kwistjonijiet organizzattivi u interpersonali, distinzjoni ta' funzjonijiet u strateġiji ta 'ppjanar u żvilupp ġenerali. In-negozjati esterni jsiru ma 'klijenti, klijenti jew imsieħba fin-negozju.
- Tip ta 'negozjati Determinat mill-istatus soċjali tal-Partijiet. Bl-istess mod imsejħa negozjati bejn l-imsieħba u l-kollegi jokkupaw dwar l-istess pożizzjoni. Il-komunikazzjoni tal-kap ma 'subordinati jew nies ta' livelli differenti hija inugwali.
Metodoloġija
In-negozjar huwa proċess kumpless u multistage li jeħtieġ għarfien u spejjeż konsiderevoli. Waħda mill-istadji l-aktar diffiċli, ħafna drabi tiddetermina r-riżultat tan-negozjati ħafna qabel ma bdew, hija l-preparazzjoni. Huwa f'dan l-istadju li huwa neċessarju li jiġu ddeterminati l-għanijiet u jagħżlu strateġija, post u ħin. Ukoll, din hija ċans mill-isbaħ li tiġbor u tipproċessa l-informazzjoni, u fl-istess ħin ndub.
Għal ċarezza u sistematizzazzjoni aħjar, il-pjan huwa rakkomandat li Ħares fuq il-karta jew il-midja elettronika.
Tibda b'ambjent ċar u inekwivoku tal-mira tan-negozjati. Barra minn hekk, l-għan huwa aħjar li l-kompiti konsekuttivi maqsuma u jiddetermina l-istrateġija, it-tattiċi u l-metodi tal-kisba tagħhom. Meta tanalizza, mhux biss l-informazzjoni magħrufa sew dwar l-avversarju, l-għanijiet stmati tagħha u l-modi ta 'kisba tagħhom, iżda wkoll ir-riżorsi tagħhom stess għandhom jiġu kkunsidrati. Taħseb dwar l-argument, huwa aħjar li tipprova tbassar u r-reazzjoni tas-sieħeb possibbli, Aħseb dwar kif tikkonvinċiha li tipprovdi fatti u garanziji.
Jekk l-istil konfrontazzjoni ta 'negozjati ma jintużax, immirar tal-kisba fil-mira bi kwalunkwe spiża, se jkun raġonevoli li l-punti ta' kompromessi possibbli minn qabel. Bħala regola, konċessjonijiet reċiproċi għandhom rwol kbir fin-negozjati msieħba, mill-inqas passi żgħar lejn xulxin. Għandhom jipproċedu milli jifhmu dan In-naħa l-oħra hija wkoll interessata li tikseb ftehim reċiproku, u għalhekk il-ftehim huwa inizjalment possibbli.
Huwa rrakkomandat li jiġu enfasizzati tliet rubles ta 'pożizzjonijiet. Il-bidu, li minnu jibda n-negozjar, ġeneralment stmat iżżejjed. L-aħjar - dawk li fuqhom, fil-fatt, ġew iffukati fit-tfassil ta 'pjan. L-aspettattivi minimi huma l-Planck, bl-intersezzjoni ta 'liema negozjati oħra diġà qed jitilfu kwalunkwe tifsira.
Fattur importanti huwa l-għażla tal-post għan-negozjati. Id-disinn ta 'ġewwa, il-kuluri, id-daqs tal-kamra u anke d-distanza sal-post tal-laqgħa għandhom influwenza psikoloġika fuq persuna li tgawdi b'suċċess masters ta' negozjati. Hemm tliet għażliet possibbli: laqgħa fit-territorju tagħha, fit-territorju tal-avversarju u fuq newtrali. Kull wieħed għandu l-vantaġġi u l-iżvantaġġi tiegħu, li jiffoka fuq liema tista 'tvarja l-istil ta' mġiba u metodi biex jinkisbu r-riżultati.
- Jekk il-laqgħa sseħħ fit-territorju tagħha In-negozjatur jew it-tim iħossu l-vantaġġ psikoloġiku subkonxju għad-detriment ta 'ambjent affidabbli familjari. Huwa wkoll possibbli li jiġi organizzat l-ispazju għalih innifsu, inizjalment jimponi l-proċedura tiegħu stess għal avversarju. Madankollu, rilassament eċċessiv jista 'jkollu rwol negattiv, iddgħajjef l-attenzjoni u l-konċentrazzjoni.
- Territorju Aljeni Abbażi ta 'dak li ntqal hawn fuq, avversarju huwa ugwalment logħob. Barra minn hekk, l-ispiża tal-ħin u s-saħħa teħtieġ it-triq lejn il-post taż-żamma u l-post hemmhekk. Iżda, min-naħa l-oħra, sitwazzjoni bħal din tagħti numru ta 'bonusijiet. Huwa possibbli, pereżempju, biex tagħmel ritratt psikoloġiku tal-avversarju bbażat fuq id-deċiżjoni interna, mhux verbali. Tista 'wkoll b'mod aktar ċar, mhux distratt, tiffoka fuq in-negozjati, jew saħansitra, jekk meħtieġ, iżommu dokumenti "minsija" u tirbaħ il-ħin.
- Laqgħa fit-territorju newtrali Meqjusa minn ħafna speċjalisti bħala l-aħjar għażla. Il-partijiet huma f'pożizzjoni ugwali, li jikkorrispondi għar-rekwiżit bażiku tal-prinċipju tal-ġustizzja. Tali soluzzjoni twassal għall-fatt li l-imsieħba jistgħu jiddependu esklussivament fuq il-ħila tan-negozjati tagħhom.
Stili
Meta jwettqu negozjati kummerċjali, żewġ approċċi ewlenin huma allokati: konfrontazzjoni u affiljat. L-għażla ta 'strateġija taffettwa direttament il-kors u l-istil ta' komunikazzjoni, tiddetermina r-relazzjoni bejn il-Partijiet u tistabbilixxi r-regoli għall-komunikazzjoni kollha. Il-karatteristika distintiva ewlenija hija l-irċevuta ta 'benefiċċju wieħed jew reċiproku.
Fl-etikh negozju modern, l-aktar popolari huwa approċċ affiljat, għalkemm hemm ħafna ta 'partitarji minn verżjoni alternattiva. Avversarji ta 'stil konfrontazzjoni jemmnu li l-metodi tiegħu huma aggressivi wisq u immorali, Il-partitarji huma mqiegħda minn masters veri ta 'komunikazzjoni u jinkludu kwalunkwe kompromess u konċessjonijiet għall-kategorija ta' nuqqasijiet sentimentali bla bżonn għal persuna kummerċjali.
- Stil konfrontazzjoni In-negozjar huwa bbażat fuq ir-rebħa tat-teżi fi kwalunkwe spiża! " Il-kriterju ewlieni għas-suċċess tan-negozjati huwa d-dikjarazzjoni bla dubju u assoluta tar-rekwiżiti kollha tagħha, kwalunkwe konċessjoni u rtiri huma kkunsidrati bħala strateġija ta 'ħsara. Approċċ konfrontazzjoni huwa bbażat fuq dak b'ċerti ħiliet u għarfien tal-psikoloġija tal-bniedem, avversarju jista 'jkun inklinat għal kwalunkwe kondizzjonijiet favorevoli għalih innifsu.
- Approċċ affiljat Deher fil-konfrontazzjoni tal-kontra l-piż u l-pożizzjonijiet innifsu bħala demokratiku u modern. Il-kunċett ta 'sħubijiet, stabbiliti f'termini, jimplika drittijiet ugwali tal-partijiet biex jiksbu benefiċċji mit-transazzjoni. Bħala regola, dawn in-negozjati huma mibnija fuq serje ta 'konċessjonijiet reċiproċi sabiex jinkiseb kompromess ta' benefiċċju reċiproku. Huwa preżunt li ż-żewġ partijiet jagħmlu ħaġa waħda u għandhom skop simili fin-negozjati. Għalhekk, il-kompitu tal-kaptan huwa t-twittija ta 'kantunieri u kontradizzjonijiet li jaqtgħu, il-kombinazzjoni ta' l-interessi tan-naħat kollha għad-denominatur ġenerali u t-tfittxija għan-nofs tad-deheb li jissodisfa lil kulħadd.
Etikett
Kif inhu magħruf, kwalunkwe etikett huwa subtaqsima ta 'etika, u għalhekk huwa ovvju li kemm l-etikett tan-negozju għandu jkun ibbażat fuq in-normi bażiċi tal-moralità u l-moralità.
Ta 'min jiftakar li, anke minkejja l-kunċett żbaljat possibbli ta' interessi jew kunflitti miftuħa, kull parteċipant fin-negozjati huwa persuna, li jfisser li jistħoqqlu trattament edukat, rispett u relazzjonijiet tolleranti.
Problema etika akuta fil-komunikazzjoni tan-negozju hija wkoll il-kwistjoni ta 'deċenza personali u r-responsabbiltà ta' kull waħda, u fil-livell ġenerali - passaġġ onest u ġust tal-istadji kollha tad-djalogu. Il-formulazzjoni ta 'punti kontroversjali tgħin l-eżistenza ta' protokoll tan-negozju li jirregola r-regoli kollha ta 'mġiba u komunikazzjoni mill-ideat u dating u tispiċċa b'sejħiet bit-telefon u l-iskambju ta' rigali.
Matul is-snin ta 'l-eżistenza ta' etikett tan-negozju, kien possibbli li tifforma struttura ċara u ordnata tan-negozjati. Tibda bi tislijiet formali. L-ewwel li tieħu rappreżentanti tal-Parti Ospitanti. Bħala regola, il-Parti li tirċievi titqies bħala n-negozjati li fit-territorju tiegħu, jekk jintgħażel il-post newtrali, il-parti titqies bħala l-inizjatur tal-Assemblea. Hija involuta fil bilqiegħda l-parteċipanti skond il-protokoll.
Ibda laqgħa dritt bl-essenza tal-każ hija kkunsidrata impolita . L-arti vera tan-negozjati hija li tmur għall-mistoqsija gradwalment, minn frażijiet u suġġetti mhux uffiċjali komuni. Approċċ bħal dan jgħin biex jillokalizza l-interlokuturi għalihom infushom u jesprimi r-rispett u l-interess tagħhom fihom.
Biex tifformula d-diskors tiegħek hija ċara u ċara, li ma tippermettix ambigwa u nuqqas, ma jgħawġux il-fatti u ma wegħdux aktar milli huwa kapaċi joffri.
Ma żebgħa in-negozjaturi u x-xewqa li tagħmel pressjoni fuq l-interlokutur, biex iġiegħluh jieħu d-deċiżjoni t-tajba. Mistoqsijiet diretti għandhom jiġu evitati li jeħtieġu soluzzjoni immedjata. Tattika aktar effiċjenti u etika hija li tagħti ħin ghadu fuq riflessjonijiet u analiżi.
Fattur importanti huwa d-dehra ta 'msieħba. Jekk ieħor ma jkunx miftiehem, l-istil ta 'ħwejjeġ suppost ikun l-uffiċjal - libsa u rabta fil-kuluri mhux realibbli. Tone ħażin huwa meqjus li jneħħi l-ġakketta jew iddgħajjef l-għoqda tal-ingravata - għall-inqas qabel ma tiġi offruta li tagħmel ir-ras tal-ospitanti.
Irqaqat ta 'mġiba
Fl-era tal-globalizzazzjoni, l-internet u l-modi rapidi biex jiċċaqilqu, il-konnessjonijiet tan-negozju ma 'pajjiżi u popli oħra jsiru aktar komuni. Minkejja x-xewqa universali għat-tolleranza u l-formazzjoni tal-protokoll ġenerali tan-negozju ġenerali, it-tradizzjonijiet nazzjonali u kulturali ta 'nazzjonijiet oħra għandhom jiġu rispettati. Xi mudelli ta 'mġiba huma simili, imma hemm ukoll differenzi serji, xi kultant komunikazzjoni impellenti. Pereżempju, għall-Ewropej huwa diffiċli li tifhem ir-rqaq tal-etikett Ġappuniż u, b'mod partikolari, falliment edukat Ġappuniż, ħoss bħal kura minn rispons dirett.
Għalhekk, qabel ma jidħlu negozjati, huwa mixtieq li jiġu esplorati l-karatteristiċi ewlenin tal-mentalità tal-parti l-oħra.
Madankollu, L-arti tan-negozjati fil-prinċipju hija bbażata fuq il-ħila li wieħed jifhem u jħossu l-sfumaturi tal-psikoloġija u l-istat tal-interlokutur . Kull konverżazzjoni hija unika u tiżviluppa skond ix-xenarju oriġinali tiegħu stess. Mhuwiex biżżejjed biss biex tpoġġi l-għan u tilħaqha. Fl-aħħar, huwa meħtieġ li titwettaq analiżi dettaljata ta 'dak li ġara, biex tifhem dak li ħadem, u dak le, liema żbalji saru, u dak li għen jasal għal kompromess.
Master esperjenza huwa distint mill-abbiltà mhux biss li ssegwi l-Protokoll u jiksbu l-għan, iżda wkoll biex jiddifferenzjaw it-tipi ta 'negozjati u jaġixxu skondhom.
Madankollu, il-finali, il-punt finali mhuwiex ftehim u l-iffirmar tat-tranżazzjoni, u l-eżekuzzjoni kwalitattiva u f'waqtha tagħha. Spiss dan l-aħħar, l-istadju finali tan-negozjati huwa mċaħħad mill-attenzjoni. M'għandekx tinsa li dan huwa kif in-negozjant jew il-kumpanija qed tiġi ffurmata, u dan huwa l-aktar valur li ma jitkejjilx, imma invarjabbilment jaffettwa n-negozjati u t-transazzjonijiet kollha sussegwenti.
Reputazzjoni hija ffurmata u fil-proċess stess ta 'komunikazzjoni, li jipprovdi kemm pożittiv addizzjonali u l-oppost, f'każ ta' nuqqas ta 'rispett għall-interlokutur jew ksur tal-Protokoll, influwenza.
Strateġija
Għal negozjati produttivi, huwa meħtieġ li jiġi ddeterminat l-istrateġija ppreferuta. Speċjalisti jallokaw tliet strateġiji ewlenin adattati għal ċerti kundizzjonijiet. L-għażla tiddependi fuq il-valutazzjoni korretta u oġġettiva kemm tal-pożizzjonijiet u l-opportunitajiet tiegħek u parteċipanti oħra ta 'djalogu. Madankollu, b'ċertu ħila tan-negozjati, kwalunkwe strateġija tista 'twassal għal tlestija b'suċċess tat-transazzjoni.
Analiżi bir-reqqa għandha tkun soġġetta għal primarjament tali parametri bħala ritratt psikoloġiku tal-interlokuturi, il-livell tal-kultura tagħhom u l-istandards tal-komunikazzjoni u l-interazzjoni bejniethom. Għandek tqis ukoll il-format tal-laqgħat u l-ammont ta 'miri u ħidmiet.
- L-ewwel strateġija hija magħrufa għall-aggressività u r-rettinitealtà tagħha. , Mhux ta 'b'xejn li għadu msejjaħ it-tattiċi ta' negozjati "primittivi" jew "suq". Il-lieva prinċipali ta 'l-impatt f'dan il-każ hija l-kariżma personali ta' negozjant interessat biss li jibbenefika bi kwalunkwe spiża. Prospetti għal aktar kooperazzjoni, iż-żamma ta 'immaġni pożittiva, kunfidenza reċiproka u kumdità tal-parteċipanti tat-transazzjoni ma jmorrux. Spiss hemm assi ta 'manipulazzjoni bbażati fuq affermazzjoni, li timponi attivament u spiss qerq. Eżempji ta 'transazzjonijiet simili li jintremew wara l-użu huma deskritti bil-kulur fl-istejjer ta' l-ewwel negozjanti Amerikani tal-ħinijiet tad-deni tad-deheb.
- It-tieni strateġija hija rabta intermedja bejn is-suq kaotika mhux regolat u ċivilizzat. L-essenza tagħha tinsab f'bilanċjar kostanti bejn metodi ta 'pressjoni riġida u artab fuq l-imsieħba. L-istrateġija hija pjuttost perikoluża u hija prinċipalment użata f'sitwazzjonijiet ta 'kompetizzjoni iebsa għar-riżorsi u s-swieq, meta ma jkunx hemm ħin u opportunitajiet għal diskussjoni twila. Fuq metodi bħal dawn, kważi s-suq illegali kollu jinżamm minn mafja maġġuri u l-kriminalità organizzata u jispiċċa bir-rikatt u l-estorsjoni.
- Strateġija ta 'suq ċivilizzat Huwa meqjus bħala l-aktar progressiv u kostruttiv. Il-metodi tiegħu huma mmirati biex joħolqu relazzjonijiet ta 'benefiċċju reċiproku fit-tul ma' l-imsieħba. Il-konverżazzjoni f'tali kundizzjonijiet mhux dejjem tinvolvi l-ugwaljanza tal-imsieħba, iżda neċessarjament timplika l-ogħla responsabbiltà possibbli tal-interessi tal-partijiet.
Jiddependi fuq l-istrateġija magħżula, it-tattiċi tat-tattiċi tan-negozjati għandhom ukoll ikunu varjati. It-tattiċi jvarjaw fil-kombinazzjoni ta 'metodi u teknoloġiji użati mmirati lejn b'suċċess li jgħaddu l-istadji kollha tal-proċess. L-iktar tekniki tattiċi famużi huma kkunsidrati bħala aspettattiva, ripetizzjoni offensiva riġida, regolari tar-rekwiżiti, irfinar tal-pożizzjonijiet, konċessjonijiet parzjali u dodging rispons dirett.
Dwar liema frażijiet huma pprojbiti li jużaw fin-negozjati tan-negozju tista 'titgħallem mill-video li ġejja.