Di dunia moden, keupayaan menjadi semakin sah dan betul menjalankan rundingan perniagaan. Kemahiran ini amat penting bagi mereka yang membina perniagaan mereka sendiri, untuk pengurus syarikat, pengurus dan pengurus atas. Walau bagaimanapun, rundingan perniagaan menyiratkan di bawah mereka bukan sahaja mesyuarat peringkat tinggi, di mana keputusan strategik dibuat pada interaksi dan pembangunan perniagaan. Secara teknikal, sfera ini merangkumi sebarang komunikasi mana-mana wakil syarikat semasa waktu bekerja dan kerja.
Keunikan
Di bawah rundingan perniagaan, mereka biasanya menyiratkan satu bentuk komunikasi perniagaan khas yang bertujuan memastikan bahawa semasa komunikasi bersama, pertukaran pandangan dan cadangan untuk mencapai persetujuan tertentu. Idealnya, matlamat utama adalah untuk mencapai manfaat bersama atau satu sisi. Mungkin terdapat banyak sebab, tetapi mereka semua dikurangkan kepada empat jenis utama.
Rundingan boleh dijalankan apa-apa, dengan apa-apa keadaan, untuk dirawat untuk mencapai matlamat tertentu atau terhad kepada penyelesaian kepada beberapa isu topikal. Jelas sekali, Apakah sebab global, semakin besar kos yang diperlukan untuk pelaksanaan yang berjaya.
Terdapat beberapa klasifikasi asas rundingan perniagaan.
- Dengan sifat kes itu Mereka dibahagikan kepada rasmi - lulus dalam persekitaran yang ketat dan didokumentasikan mengikut protokol, atau tidak rasmi, melewati suasana yang tidak rasmi dan separuh gred.
- Dalam bulatan orang yang terlibat Terdapat subspesies dalaman dan luaran. Dalaman sedang dijalankan dalam satu pasukan, dan ia boleh dibincangkan kedua-dua isu organisasi dan interpersonal, perbezaan fungsi dan perancangan dan strategi pembangunan umum. Rundingan luaran dijalankan dengan pelanggan, pelanggan atau rakan kongsi perniagaan.
- Jenis rundingan Ditentukan oleh status sosial pihak-pihak. Sama seperti rundingan antara rakan kongsi dan rakan sekerja yang menduduki kedudukan yang sama. Komunikasi ketua dengan bawahan atau orang yang berbeza adalah tidak sama rata.
Metodologi
Rundingan adalah proses yang kompleks dan pelbagai yang memerlukan pengetahuan dan kos yang besar. Salah satu peringkat yang paling sukar, sering menentukan hasil rundingan lama sebelum mereka mula, adalah penyediaan. Ia adalah pada tahap ini bahawa adalah perlu untuk menentukan objektif dan memilih strategi, tempat dan masa. Juga, ini adalah peluang yang baik untuk mengumpul dan memproses maklumat, dan pada masa yang sama kami mencairkan.
Untuk kejelasan dan sistematisasi yang lebih baik, pelan ini disyorkan untuk memvisualisasikan di atas kertas atau media elektronik.
Bermula dengan penetapan matlamat rundingan yang jelas dan tegas. Selanjutnya, matlamatnya adalah lebih baik untuk membahagikan tugas berturut-turut dan menentukan strategi, taktik dan kaedah pencapaian mereka. Apabila menganalisis, bukan sahaja semua maklumat yang terkenal mengenai lawan, anggaran matlamat dan cara pencapaian mereka, tetapi juga sumber mereka sendiri harus diambil kira. Berfikir mengenai hujah, adalah lebih baik untuk meramalkan dan reaksi pasangan yang mungkin, Fikirkan bagaimana untuk meyakinkannya yang memberikan fakta dan jaminan.
Sekiranya gaya rundingan yang konfrontatif tidak digunakan, mensasarkan pencapaian sasaran pada apa-apa kos, akan munasabah untuk memaksa titik kemungkinan kompromi terlebih dahulu. Sebagai peraturan, konsesi bersama memainkan peranan yang besar dalam rundingan pasangan, sekurang-kurangnya langkah kecil ke arah satu sama lain. Perlu meneruskan pemahaman itu Sisi lain juga berminat untuk mencapai persetujuan bersama, dan oleh itu perjanjian itu pada awalnya mungkin.
Adalah disyorkan untuk menyerlahkan tiga rubel kedudukan. Permulaan, dari mana tawar-menawar bermula, biasanya ringan diatasi. Optimal - yang pada hakikatnya, sebenarnya, difokuskan apabila membuat rancangan. Harapan minimum adalah Planck, dengan persimpangan yang mana rundingan lanjut sudah kehilangan apa-apa makna.
Faktor penting adalah pilihan tempat untuk rundingan. Reka bentuk dalaman, warna-warna, saiz bilik dan bahkan jarak ke tempat mesyuarat mempunyai pengaruh psikologi terhadap seseorang yang berjaya menikmati tuan rundingan yang berpengalaman. Terdapat tiga pilihan yang mungkin: mesyuarat di wilayahnya, di wilayah lawan dan neutral. Setiap orang mempunyai kebaikan dan keburukannya, memberi tumpuan kepada yang anda boleh mengubah gaya tingkah laku dan kaedah untuk mencapai hasil.
- Sekiranya mesyuarat itu berlaku di wilayahnya Perunding atau pasukan merasakan kelebihan psikologi bawah sedar dengan mengorbankan persekitaran yang boleh dipercayai yang boleh dipercayai. Ia juga mungkin untuk menganjurkan ruang untuk dirinya sendiri, pada mulanya mengenakan prosedurnya sendiri untuk lawan. Walau bagaimanapun, kelonggaran yang berlebihan boleh memainkan peranan negatif, melemahkan perhatian dan kepekatan.
- Wilayah Alien. Berdasarkan yang terdahulu, lawan sama-sama bermain. Di samping itu, kos masa dan kekuatan akan memerlukan jalan ke tempat pemegangan dan lokasi di sana. Tetapi, sebaliknya, keadaan sedemikian memberikan sejumlah bonus. Adalah mungkin, sebagai contoh, untuk membuat potret psikologi lawan berdasarkan pedalamannya, keputusan bukan lisan. Anda juga boleh dengan lebih jelas, tidak terganggu, memberi tumpuan kepada rundingan, atau walaupun, jika perlu, memegang dokumen "terlupa" dan memenangi masa.
- Mesyuarat di Wilayah Neutral Dianggap oleh ramai pakar sebagai pilihan yang optimum. Pihak-pihak berada dalam kedudukan yang sama, yang sepadan dengan keperluan asas prinsip keadilan. Penyelesaian sedemikian membawa kepada hakikat bahawa rakan-rakan boleh bergantung sepenuhnya kepada kemahiran mereka rundingan.
Gaya
Apabila menjalankan rundingan perniagaan, dua pendekatan utama diperuntukkan: konfrontatif dan afiliasi. Pilihan strategi secara langsung memberi kesan kepada kursus dan gaya komunikasi, menentukan hubungan antara pihak-pihak dan menetapkan peraturan untuk semua komunikasi. Ciri khas yang utama adalah penerimaan satu sisi atau saling menguntungkan.
Dalam perniagaan moden Etikh, yang paling popular adalah pendekatan afiliasi, walaupun terdapat banyak penyokong dari versi alternatif. Penentang gaya konfrontasi percaya kaedahnya terlalu agresif dan tidak bermoral, Penyokong diposisikan oleh Sarjana komunikasi yang benar dan termasuk sebarang kompromi dan konsesi kepada kategori kelemahan sentimental yang tidak perlu untuk orang perniagaan.
- Gaya konfrontatif Rundingan didasarkan pada tesis "kemenangan di mana-mana kos! " Kriteria utama untuk kejayaan rundingan adalah pernyataan yang tidak menentu dan mutlak dari semua keperluannya sendiri, apa-apa konsesi dan retret dianggap sebagai strategi kegagalan. Pendekatan konfrontasi adalah berdasarkan kepada kemahiran dan pengetahuan tertentu mengenai psikologi manusia, seorang lawan boleh cenderung untuk apa-apa keadaan yang baik untuk dirinya sendiri.
- Pendekatan afiliasi Ia muncul dalam konfrontasi yang konfrontasi dan kedudukannya sebagai demokratik dan moden. Konsep perkongsian, ditetapkan dari segi, membayangkan hak yang sama pihak-pihak untuk mendapatkan manfaat daripada transaksi. Sebagai peraturan, rundingan sedemikian dibina pada satu siri konsesi bersama untuk mencapai kompromi yang saling menguntungkan. Adalah diandaikan bahawa kedua-dua pihak membuat satu perkara dan mempunyai tujuan yang sama dalam rundingan. Oleh itu, tugas tuan adalah pelicin sudut tajam dan percanggahan, gabungan kepentingan semua pihak ke penyebut keseluruhan dan pencarian untuk semua orang yang memuaskan.
Etika
Seperti yang diketahui, apa-apa etika adalah subseksyen etika, dan oleh itu jelas bahawa kedua-dua etika perniagaan harus berdasarkan norma-norma asas moral dan moral.
Perlu diingatkan bahawa, walaupun walaupun kemungkinan kesalahpahaman tentang kepentingan atau konflik terbuka, setiap peserta dalam rundingan adalah orang, yang bermaksud bahawa dia berhak untuk rawatan yang sopan, menghormati dan hubungan toleran.
Masalah etika akut dalam komunikasi perniagaan juga merupakan persoalan kesopanan peribadi dan tanggungjawab masing-masing, dan pada tahap keseluruhan - laluan yang jujur dan saksama dari semua peringkat dialog. Perumusan mata kontroversi membantu kewujudan protokol perniagaan yang mengawal semua peraturan tingkah laku dan komunikasi dari idea dan dating dan berakhir dengan panggilan telefon dan pertukaran hadiah.
Selama bertahun-tahun kewujudan etika perniagaan, adalah mungkin untuk membentuk struktur rundingan yang jelas dan memerintahkan. Bermula dengan ucapan rasmi. Yang pertama mengambil wakil parti tuan rumah. Sebagai peraturan, pihak penerima dianggap sebagai rundingan di wilayahnya, jika tempat neutral dipilih, parti itu dianggap sebagai pemula perhimpunan itu. Dia terlibat dalam duduk para peserta mengikut protokol itu.
Mula bertemu dengan intipati kes itu dianggap tidak sopan . Seni sebenar rundingan adalah untuk berpindah ke soalan secara beransur-ansur, dari frasa dan topik yang tidak rasmi. Pendekatan sedemikian akan membantu mencari pengantara kepada diri mereka sendiri dan menyatakan rasa hormat dan kepentingan mereka terhadapnya.
Untuk merumuskan ucapan anda adalah jelas dan jelas, tidak membenarkan keadaan yang tidak jelas dan sesak, jangan memesongkan fakta dan tidak menjanjikan lebih daripada yang mampu menawarkan.
Tidak melukis perunding dan keinginan untuk memberi tekanan kepada pengantara, untuk memaksanya mengambil keputusan yang tepat. Soalan langsung harus dielakkan yang memerlukan penyelesaian segera. Taktik yang lebih cekap dan beretika adalah untuk memberi masa musuh mengenai refleksi dan analisis.
Faktor penting ialah penampilan rakan kongsi. Jika yang lain tidak dipersetujui, gaya pakaian sepatutnya menjadi saman rasmi dan mengikat dalam warna yang tidak dapat dilihat. Nada buruk dianggap mengeluarkan jaket atau melemahkan simpulan tali leher - sekurang-kurangnya sebelum ia ditawarkan untuk menjadikan ketua tuan rumah.
Subtleties tingkah laku
Dalam era globalisasi, internet dan cara yang cepat untuk bergerak, hubungan perniagaan dengan negara-negara lain dan rakyat menjadi lebih biasa. Walaupun keinginan universal untuk toleransi dan pembentukan protokol perniagaan umum, dunia, tradisi kebangsaan dan budaya negara-negara lain harus dihormati. Sesetengah corak tingkah laku adalah sama, tetapi terdapat juga perbezaan yang serius, kadang-kadang komunikasi import. Sebagai contoh, bagi orang Eropah sukar untuk memahami kehalusan etika Jepun dan, khususnya, kegagalan sopan Jepun, yang terdengar seperti penjagaan dari tindak balas langsung.
Oleh itu, sebelum memasuki rundingan, adalah wajar untuk meneroka ciri-ciri utama mentaliti pihak lain.
Walau bagaimanapun, Seni rundingan pada prinsipnya adalah berdasarkan keupayaan untuk memahami dan merasakan nuansa psikologi dan keadaan pengantara . Setiap perbualan adalah unik dan berkembang mengikut senario asalnya sendiri. Ia tidak cukup hanya untuk meletakkan matlamat dan mencapai itu. Pada akhirnya, adalah perlu untuk menjalankan analisis terperinci tentang apa yang berlaku, untuk memahami apa yang dilakukan, dan apa yang tidak, apa kesilapan yang dibuat, dan apa yang membantu datang ke kompromi.
Seorang tuan yang berpengalaman dibezakan oleh keupayaan bukan sahaja untuk mengikuti protokol dan mencapai matlamat, tetapi juga untuk membezakan jenis rundingan dan bertindak menurut mereka.
Walau bagaimanapun, titik akhir, akhir bukanlah perjanjian dan penandatanganan transaksi, dan pelaksanaannya yang kualitinya dan tepat pada masanya. Selalunya ini, peringkat akhir rundingan tidak dapat diturunkan. Anda tidak sepatutnya lupa bahawa ini adalah bagaimana ahli perniagaan atau syarikat sedang dibentuk, dan ini adalah yang paling tidak dapat diukur, tetapi nilai yang signifikan yang akan memberi kesan kepada semua rundingan dan transaksi berikutnya.
Reputasi terbentuk dan dalam proses komunikasi yang sangat, menyediakan kedua-dua tambahan positif dan sebaliknya, sekiranya tidak menghormati pengantara atau pelanggaran protokol, pengaruh.
Strategi
Untuk rundingan yang produktif, adalah perlu untuk menentukan strategi pilihan. Pakar memperuntukkan tiga strategi utama yang sesuai untuk keadaan tertentu. Pilihan bergantung kepada penilaian yang betul dan objektif untuk kedua-dua kedudukan dan peluang anda sendiri dan peserta dialog lain. Walau bagaimanapun, dengan kemahiran rundingan tertentu, apa-apa strategi boleh membawa kepada penyelesaian transaksi yang berjaya.
Analisis yang menyeluruh harus tertakluk kepada parameter sedemikian sebagai potret psikologi interlokutor, tahap budaya mereka dan standard komunikasi dan interaksi di kalangan mereka. Anda juga harus mempertimbangkan format mesyuarat dan jumlah matlamat dan tugas.
- Strategi pertama dikenali kerana agresif dan recinealitynya. , Tidak hairanlah dia masih dipanggil taktik rundingan "primitif" atau "pasaran". Tuas utama impak dalam kes ini adalah karisma peribadi seorang ahli perniagaan yang berminat untuk memberi manfaat kepada apa-apa kos. Prospek untuk kerjasama selanjutnya, mengekalkan imej positif, keyakinan bersama dan keselesaan peserta transaksi tidak pergi. Selalunya terdapat sebaliknya paksi manipulasi berdasarkan penegasan, secara aktif memaksakan dan sering penipuan. Contoh-contoh urus niaga boleh guna yang serupa digambarkan dengan warna-warni dalam kisah-kisah ahli perniagaan Amerika yang pertama dari Times of Golden Demam.
- Strategi kedua adalah hubungan perantaraan antara pasaran yang tidak terkawal dan bertamadun. Intinya terletak pada pengimbangan berterusan antara kaedah tekanan tegar dan lembut pada rakan kongsi. Strategi ini agak berbahaya dan terutamanya digunakan dalam situasi persaingan yang sukar untuk sumber dan pasaran, apabila tidak ada masa dan peluang untuk perbincangan yang panjang. Mengenai kaedah sedemikian, hampir seluruh pasaran haram diadakan dari mafia utama dan jenayah terancang dan berakhir dengan pemerasan dan pemerasan.
- Strategi pasaran bertamadun Ia dianggap paling progresif dan konstruktif. Kaedahnya bertujuan untuk mewujudkan hubungan yang saling menguntungkan dengan rakan kongsi. Perbualan dalam keadaan sedemikian tidak selalu melibatkan kesamaan rakan kongsi, tetapi semestinya membayangkan kebertanggungjawaban tertinggi kepentingan pihak-pihak.
Bergantung kepada strategi yang dipilih, taktik taktik rundingan juga harus diubah. Taktik berbeza dalam gabungan kaedah dan teknologi yang digunakan yang bertujuan untuk berjaya melewati semua peringkat proses. Teknik taktikal yang paling terkenal dianggap sebagai harapan, serangan yang tegar, pengulangan tetap keperluan, penambahbaikan jawatan, konsesi separa dan menghindari tindak balas langsung.
Mengenai frasa apa yang dilarang untuk digunakan dalam rundingan perniagaan yang anda boleh belajar dari video berikut.