Во современиот свет, способноста станува валидна и правилно спроведување на деловни преговори. Оваа вештина е особено важна за оние кои градат сопствен бизнис, за менаџери на компании, менаџери и врвни менаџери. Сепак, деловните преговори подминат под нив не само состаноци на високо ниво, каде што се донесуваат стратешки одлуки за интеракцијата и развојот на бизнисот. Технички, оваа сфера вклучува каква било комуникација на сите претставници на компанијата за време на работното време и на делото.
Особености
Според деловните преговори, тие обично подразбираат посебна форма на деловна комуникација со цел да се осигура дека за време на заедничката комуникација, размена на ставови и сугестии да се дојде до одреден договор. Идеално, крајната цел е да се постигне взаемна или еднострана корист. Може да има многу причини, но сите тие се сведени на четири главни типови.
Преговорите може да се спроведат на ништо, со сите околности, кои треба да се третираат за постигнување на одредена цел или да бидат ограничени на решение за неколку тематски прашања. Очигледно, Која е глобалната причина, толку е поголема трошоците за успешна имплементација.
Постојат неколку основни класификации на деловните преговори.
- Од природата на случајот Тие се поделени во официјални - кои поминуваат во строга средина и да бидат документирани според протоколот или неофицијално, донесување на неформална, полу-одделение атмосфера.
- Во кругот на вклучени лица Постојат внатрешни и надворешни подвидови. Внатрешната е во тек во еден тим, и може да се дискутира за организациски и меѓучовечки прашања, разликата на функциите и планирањето и општите стратегии за развој. Надворешните преговори се спроведуваат со клиенти, клиенти или деловни партнери.
- Вид на преговори Утврдени со социјалниот статус на страните. Подеднакво се нарекува преговори помеѓу партнерите и колегите кои окупираат за истата позиција. Комуникацијата на шефот со подредени или луѓе од различни нивоа е нееднаква.
Методологија
Преговорите е сложен и повеќестепен процес кој бара значителни знаења и трошоци. Една од најтешките фази, честопати го одредува исходот од преговорите пред да почне, е подготовка. Во оваа фаза е неопходно да се одредат целите и да се избере стратегија, место и време. Исто така, ова е прекрасна шанса да се соберат и обработуваат информации, а во исто време се топиме.
За јасност и подобра систематизација, се препорачува планот да се визуелизира на хартија или електронски медиуми.
Почнувајќи со јасна и недвосмислено поставување на целта на преговорите. Понатаму, целта е подобро да се поделат последователните задачи и да се утврди стратегијата, тактиката и методите на нивното достигнување. Кога ги анализира, не само сите познати информации за противникот, неговите проценети цели и начини на нивно достигнување, туку и нивните сопствени ресурси треба да се земат предвид. Размислувајќи за аргументот, подобро е да се обиде да го предвиди и можниот партнер на партнерот, Размислете како да го убедите кои да обезбедат факти и гаранции.
Ако не се користи конфронтирачкиот стил на преговорите, насочувањето на целните постигнувања по секоја цена, ќе биде разумно да ги принуди точките за можни компромиси однапред. Како по правило, меѓусебните концесии играат голема улога во преговорите за партнери, барем помали чекори еден кон друг. Треба да се одвива од разбирање на тоа Другата страна е исто така заинтересирана за остварување на заеднички договор, и затоа договорот првично е можно.
Се препорачува да се нагласат три рубли на позиции. Започнува, од кој започнува преговарањето, обично лесно се преценува. Оптимално - оние на кои, всушност, беа фокусирани при изготвување план. Минималните очекувања се Планк, со раскрсницата за која понатамошните преговори веќе губат значење.
Важен фактор е изборот на место за преговори. Дизајнот на ентериерот, боите, големината на просторијата, па дури и растојанието до местото на состанокот имаат психолошко влијание врз лицето кое успешно ужива искусни преговарачки мајстори. Постојат три можни опции: состанок на нејзината територија, на територијата на противникот и на неутрален. Секој има свои добрите и лошите страни, фокусирајќи се на кој можете да го варирате стилот на однесување и методи за да постигнете резултати.
- Ако состанокот се случи на нејзината територија Преговарачот или тимот ја чувствуваат потсвесната психолошка предност на сметка на познато сигурно опкружување. Исто така е можно да се организира простор за себе, првично наметнување на сопствената постапка за противникот. Сепак, прекумерната релаксација може да игра негативна улога, ослабување на вниманието и концентрацијата.
- Туѓо територија Врз основа на горенаведеното, противникот подеднакво игра. Покрај тоа, цената на времето и силата ќе бараат патот до местото на одржување и локација таму. Но, од друга страна, таквата ситуација дава голем број бонуси. На пример, можно е да се направи психолошки портрет на противникот врз основа на нејзината внатрешност, невербална одлука. Можете исто така да јасно, не се расејувате, да се фокусирате на преговорите, или дури, доколку е потребно, држете ги "заборавените" документи и да победите време.
- Средба на неутрална територија Смета од страна на многу специјалисти како оптимална опција. Страните се во еднаква позиција, што одговара на основниот услов за принципот на правда. Таквото решение доведува до фактот дека партнерите можат да се потпрат исклучиво на нивната вештина на преговори.
Стилови
Кога се спроведуваат деловни преговори, се распределуваат два главни пристапи: конфронтирачки и подружници. Изборот на стратегија директно влијае на курсот и стилот на комуникација, ја одредува односот помеѓу страните и ги поставува правилата за сите комуникации. Главната карактеристична карактеристика е приемот на еднострана или взаемна корист.
Во современиот бизнис еких, најпопуларниот е партнерски пристап, иако има многу поддржувачи од алтернативна верзија. Противниците на конфронтирачки стил веруваат дека нејзините методи се премногу агресивни и неморални, Поддржувачите се поставени од вистински мајстори за комуникација и вклучуваат какви било компромиси и концесии за категоријата на сентиментални слабости непотребни за деловното лице.
- Конфронтирачки стил Преговорите се засноваат на тезата "Победа по секоја цена! " Главниот критериум за успехот на преговорите е несомнена и апсолутна изјава за сите свои барања, какви било отстапки и повлекувања се сметаат за стратегија за неуспех. Корониран пристап е врз основа на тоа со одредени вештини и познавање на човечката психологија, противникот може да биде склон кон сите поволни услови за себе.
- Affiliate пристап Се појави во противтежа на противтежа и се позиционира како демократски и модерен. Концептот на партнерства, утврдени во смисла, подразбира еднакви права на страните за да добијат бенефиции од трансакцијата. Како по правило, таквите преговори се изградени на серија заеднички концесии со цел да се постигне заемно корисен компромис. Се претпоставува дека двете страни прават една работа и имаат слична намена во преговорите. Затоа, задачата на мајсторот е измазнување на остри агли и противречности, комбинација на интересите на сите страни на вкупниот именител и потрагата по златното средно задоволување на сите.
Етикета
Како што е познато, секоја етика е поткредија на етика, и затоа е очигледно дека и бизнис етикетата треба да се заснова на основните норми на моралот и моралот.
Треба да се запомни дека, дури и покрај можните заблуди за интересите или отворените конфликти, секој учесник во преговорите е личност, што значи дека тој заслужува љубезен третман, почит и толерантни односи.
Акутен етички проблем во деловната комуникација е и прашањето за личната пристојност и одговорност на секоја, а на целокупното ниво - чесен и фер премин на сите фази на дијалогот. Формулирањето на контроверзните точки му помага на постоењето на бизнис протокол кој ги регулира сите правила на однесување и комуникација од идеите и датира и завршува со телефонски повици и размена на подароци.
Во текот на годините на постоење на деловна етика, можно е да се формира јасна и нарачана структура на преговори. Почнувајќи со формални честитки. Првиот кој ги презела претставници на партијата домаќин. Како по правило, партијата која прима се смета за преговори на чија територија, ако е избрано неутралното место, партијата се смета за иницијатор на Собранието. Таа е ангажирана во седење на учесниците според Протоколот.
Започнете со состанокот со суштината на случајот се смета за неволја . Вистинската уметност на преговори е постепено да се префрли на прашањето, од заеднички неофицијални фрази и теми. Таквиот пристап ќе помогне да се лоцираат соговорниците за себе и да го изразат своето почитување и интерес за нив.
За да го формулирате говорот е јасен и јасен, не дозволувајќи им на двосмисленоста и скратеноста, не ги нарушувајте фактите и не ветувајте повеќе отколку што е способен за нудење.
Не ги наслика преговарачите и желбата да се изврши притисок врз соговорникот, за да ја присили вистинската одлука. Треба да се избегнуваат директни прашања кои бараат итно решение. Поефикасна и етичка тактика е да се даде непријателско време на рефлексии и анализа.
Важен фактор е појавата на партнерите. Ако друг не е договорено, стилот на облека треба да биде официјален - костум и вратоврска во неискрено бои. Лош тон се смета за отстранување на јакна или ослабне врашен јазол - барем пред да се понуди на главата на домаќинот.
Суптилностите на однесувањето
Во ерата на глобализацијата, интернет и брзи начини за движење, деловните врски со други земји и народи стануваат почести. И покрај универзалната желба за толеранција и формирањето на општиот, светскиот бизнис протокол, треба да се почитуваат националните и културните традиции на другите нации. Некои модели на однесување се слични, но исто така има и сериозни разлики, понекогаш потпишана комуникација. На пример, за Европејците тешко е да се разберат суптилностите на јапонската етика и, особено, јапонски љубезен неуспех, звук како грижа од директен одговор.
Затоа, пред да влезат преговори, пожелно е да се истражат главните карактеристики на менталитетот на другата страна.
Сепак, Уметноста на преговорите во принцип се заснова на способноста да се разберат и почувствуваат нијансите на психологијата и состојбата на соговорникот . Секој разговор е уникатен и се развива според сопственото оригинално сценарио. Тоа не е доволно само за да се стави целта и да го достигне. На крајот, неопходно е да се спроведе детална анализа на она што се случило, за да се разбере што работел, и што не, какви грешки биле направени, и што помогнало да дојде до компромис.
Искусен мајстор се одликува со способноста не само да го следи протоколот и да ја постигне целта, туку и да ги разликува видовите преговори и да дејствува според нив.
Сепак, конечната, последната точка не е договор и потпишување на трансакцијата и неговото квалитативно и навремено извршување. Често ова последно, завршната фаза на преговорите е незаслужено лишено внимание. Вие не треба да заборавите дека ова е како бизнисменката или компанијата се формира, а тоа е најскармено, но значителна вредност која секогаш ќе влијае на сите последователни преговори и трансакции.
Репутацијата е формирана и во самиот процес на комуникација, обезбедувајќи дополнителни позитивни и спротивни, во случај на непочитување на соговорниот или повреда на протоколот, влијанието.
Стратегија
За продуктивни преговори, неопходно е да се одреди претпочитаната стратегија. Специјалисти доделуваат три главни стратегии погодни за одредени услови. Изборот зависи од правилната и објективната проценка на вашите сопствени позиции и можности и други учесници во дијалогот. Сепак, со одредена вештина за преговарање, секоја стратегија може да доведе до успешно завршување на трансакцијата.
Темелната анализа треба да биде подложена на првенствено вакви параметри како психолошки портрет на соговорниците, нивото на нивната култура и стандардите за комуникација и интеракција меѓу нив. Исто така, треба да го разгледате форматот на состаноците и износот на целите и задачите.
- Првата стратегија е позната по неговата агресивност и препраќање. , не е ни чудо што таа се уште се нарекува тактика на "примитивни" или "пазарни" преговори. Главната рачка на влијанието во овој случај е личната харизма на бизнисмен заинтересиран само да има корист по секоја цена. Изгледите за понатамошна соработка, одржувајќи позитивна слика, взаемна доверба и удобност на учесниците во трансакцијата не одат. Често постојат прилично оски на манипулација врз основа на тврдењето, активно наметнување и често измама. Примери за слични трансакции за еднократна употреба се кратко опишани во приказните на првите американски бизнисмени на времињата на Златна треска.
- Втората стратегија е средна врска помеѓу хаотичниот нерегулиран и цивилизиран пазар. Нејзината суштина лежи во постојана балансирање помеѓу ригидни и меки притисоци на партнерите. Стратегијата е доста опасна и главно се користи во ситуации на тешка конкуренција за ресурси и пазари, кога нема време и можности за долга дискусија. На такви методи, речиси целиот нелегален пазар се одржува од поголема мафија и организиран криминал и завршува со уцена и изнудување.
- Стратегија на цивилизиран пазар Се смета за најпрогресивен и конструктивен. Неговите методи имаат за цел да создадат долги заемно корисни односи со партнерите. Разговорот во такви услови не секогаш вклучува еднаквост на партнерите, но неопходно имплицира највисока можна одговорност на интересите на страните.
Во зависност од избраната стратегија, тактиката на тактики за преговарање исто така треба да се менува. Тактиката се разликуваат во комбинацијата на користени методи и технологии насочени успешно да ги пренесат сите фази на процесот. Најпознатите тактички техники се сметаат за очекување, крути офанзива, редовно повторување на барањата, префинетост на позиции, делумни отстапки и затајување на директен одговор.
За кои фрази се забранети да се користат во деловните преговори можете да ги научите од следното видео.