Šiuolaikiniame pasaulyje gebėjimas tampa vis pakankamai galiojančiu ir teisingai vykdant verslo derybas. Šis įgūdis yra ypač svarbus tiems, kurie stato savo verslą, įmonių vadovams, vadovams ir aukščiausiems vadovams. Tačiau verslo derybos reiškia ne tik į juos ne tik aukšto lygio susitikimus, kur strateginiai sprendimai priimami dėl sąveikos ir plėtros verslo. Techniškai ši sfera apima bet kokį bendrovės komunikaciją darbo valandomis ir darbu.
Ypatumai
Pagal verslo derybas jie paprastai reiškia ypatingą verslo komunikacijos formą, kuria siekiama užtikrinti, kad bendros komunikacijos metu keičiamasi nuomonėmis ir pasiūlymais ateiti į tam tikrą susitarimą. Idealiu atveju galutinis tikslas yra pasiekti abipusę ar vienpusinę naudą. Gali būti daug priežasčių, tačiau jie visi yra sumažinti iki keturių pagrindinių tipų.
Derybos gali būti atliekamos bet kokiomis aplinkybėmis, kad būtų galima gydyti tam tikro tikslo pasiekti arba apsiriboti keliais vietiniais klausimais. Akivaizdu, Kokia yra pasaulinė priežastis, tuo didesnė išlaidos bus reikalingos sėkmingam įgyvendinimui.
Yra keletas pagrindinių verslo derybų klasifikacijų.
- Pagal bylos pobūdį Jie yra suskirstyti į oficialią aplinką griežtai aplinkoje ir būti dokumentuojami pagal protokolą arba neoficialią, perduodamą neformalioje, pusiau klasėje atmosferoje.
- Dalyvaujančių asmenų ratu Yra vidinių ir išorinių porūšių. Vidinis yra vykdomas vienoje komandoje, ir galima aptarti tiek organizacinius ir tarpasmeninius klausimus, atskirti funkcijas ir planavimą bei bendrą plėtros strategijas. Išorės derybos vyksta su klientais, klientais ar verslo partneriais.
- Derybų tipas Nustatomas pagal šalių socialinį statusą. Taip pat vadinamos derybomis tarp partnerių ir kolegų, užimančių apie tą pačią poziciją. Komunikacija viršininko su pavaldiniais ar skirtingų lygių žmonėmis yra nevienodas.
Metodika.
Derybos yra sudėtingas ir daugiapakopis procesas, kuris reikalauja didelių žinių ir išlaidų. Vienas iš sudėtingiausių etapų, dažnai nustatant derybų rezultatus, kol jie prasidės, yra pasirengimas. Šiame etape būtina nustatyti tikslus ir pasirinkti strategiją, vietą ir laiką. Be to, tai yra puiki galimybė rinkti ir apdoroti informaciją, ir tuo pačiu metu mes ištirpsime.
Siekiant aiškumo ir geresnio sisteminimo, planas yra rekomenduojamas vizualizuoti ant popieriaus ar elektroninės žiniasklaidos.
Pradedant aiškiu ir nedviprasmišku derybų tikslo nustatymu. Be to, tikslas yra geriau padalinti nuoseklias užduotis ir nustatyti strategiją, taktiką ir metodus jų pasiekimų. Analizuojant ne tik visą gerai žinomą informaciją apie priešininką, jo įvertintus tikslus ir jų pasiekimų tikslus, taip pat turėtų būti atsižvelgta į jų nuosavus išteklius. Mintys per argumentą, geriau pabandyti prognozuoti ir galimą partnerio reakciją, Pagalvokite apie tai, kaip įtikinti tai, kad teikti faktus ir garantijas.
Jei nėra naudojama konfrontacinis derybų stilius, nukreipiant į tikslinį pasiekimą bet kokia kaina, bus pagrįsta priversti galimų kompromisų taškus iš anksto. Kaip taisyklė, abipusės nuolaidos vaidina didelį vaidmenį partnerių derybose, bent nedideli žingsniai viena kitai. Turėtų būti suvokti Kita pusė taip pat domisi abipusiu susitarimu, todėl susitarimas iš pradžių yra įmanomas.
Rekomenduojama pabrėžti tris pozicijų rubes. Pradžia, nuo kurios prasideda derybos, paprastai lengvai pervertintos. Optimalus - tiems, kurie iš tikrųjų buvo sutelkti rengiant planą. Minimalūs lūkesčiai yra planko, kurių sankirtos, kurios dar labiau derybos jau praranda bet kokią prasmę.
Svarbus veiksnys yra vietos pasirinkimas deryboms. Interjero dizainas, spalvos, kambario dydis ir net atstumas iki susitikimo vietos turi psichologinę įtaką asmeniui, kuris sėkmingai džiaugiasi patyrusiais derybų meistrais. Yra trys galimos galimybės: posėdis jos teritorijoje, priešininko teritorijoje ir neutraliam. Kiekvienas turi savo privalumus ir trūkumus, sutelkiant dėmesį į tai, į kurią galite keisti elgesio ir metodų stilių pasiekti rezultatus.
- Jei susitikimas įvyksta jos teritorijoje Derybininkas ar komanda jaučia pasąmonę psichologinį pranašumą pažįstamos patikimos aplinkos sąskaita. Taip pat galima organizuoti erdvę sau, iš pradžių nustatant savo priešininko procedūrą. Tačiau pernelyg ilgas atsipalaidavimas gali atlikti neigiamą vaidmenį, silpnina dėmesį ir koncentraciją.
- Užsieniečių teritorija Remiantis tuo, kas išdėstyta, priešininkas yra vienodai žaidžiamas. Be to, laiko ir jėgos kaina reikės kelio į ūkyje ir vietą ten. Tačiau, kita vertus, tokia situacija suteikia keletą premijų. Pavyzdžiui, galima padaryti psichologinį priešininko portretą, pagrįstą jos interjero, neverbaliniu sprendimu. Jūs taip pat galite aiškiau, ne išsiblaškęs, sutelkti dėmesį į derybas arba net jei reikia, laikykite "pamirštus" dokumentus ir laimėti laiką.
- Susitikimas neutralioje teritorijoje Daugelio specialistų, kaip optimalios galimybės. Šalys yra vienodoje pozicijoje, kuri atitinka pagrindinį teisingumo principo reikalavimą. Toks sprendimas lemia tai, kad partneriai gali pasikliauti tik jų derybų įgūdžiais.
Stiliai
Vykdant verslo derybas, skiriami du pagrindiniai metodai: konfrontacinis ir filialas. Strategijos pasirinkimas tiesiogiai veikia komunikacijos kursą ir stilių, lemia šalių santykius ir nustato visų komunikacijos taisykles. Pagrindinė skiriamoji charakteristika yra vienpusio arba abipusės naudos gavimas.
Šiuolaikinio verslo Etikh, populiariausias yra partnerių požiūris, nors yra daug šalininkų iš alternatyvios versijos. Konfrontinio stiliaus oponentai mano, kad jo metodai yra pernelyg agresyvūs ir amoralūs, Rėmėjams yra tikrieji bendravimo meistrai ir apima bet kokius kompromisus ir nuolaidas sentimentalių trūkumų kategorijai, kuri yra nereikalinga verslo asmeniui.
- Konfrontinis stilius Derybos grindžiamos disertacija "pergalę bet kokia kaina! " Pagrindinis derybų sėkmės kriterijus yra nevestioniškas ir absoliutus visų savo reikalavimų pareiškimas, bet kokios nuolaidos ir traukos yra laikomos nesėkmės strategija. Konfrontacinis požiūris grindžiamas tam tikrais įgūdžiais ir žiniomis apie žmogaus psichologiją, priešininkas gali būti linkęs į visas palankias sąlygas.
- Partnerių požiūris Jis pasirodė atsvaros konfrontacinės ir pozicijos pati kaip demokratinė ir moderni. Partnerystės sąvoka, nustatyta sąlygomis, reiškia lygias šalių teises gauti naudos iš sandorio. Paprastai tokios derybos yra pastatytos dėl abipusių nuolaidų serijos, kad būtų pasiektas abipusiai naudingas kompromisas. Daroma prielaida, kad abi šalys daro vieną dalyką ir turi panašų tikslą derybose. Todėl meistro užduotis yra aštrių kampų ir prieštaravimų lyginimas, visų pusių interesų derinys į bendrą vardiklį ir auksinio viduryje patenkinant visus.
Etiketas
Kaip žinoma, bet koks etiketas yra etikos poskyris, todėl akivaizdu, kad tiek verslo etiketas turėtų būti grindžiamas pagrindinėmis moralės ir moralės normomis.
Reikėtų prisiminti, kad net nepaisant galimo interesų ar atvirų konfliktų, kiekvienas derybų dalyvis yra asmuo, o tai reiškia, kad jis nusipelno mandagaus gydymo, gerbti ir tolerantiški santykiai.
Ūminė etikos problema verslo komunikate taip pat yra asmeninio padorumo ir atsakomybės už kiekvieną, ir apskritai lygiu - sąžiningas ir sąžiningas visų dialogo etapų klausimas. Prieštaringų taškų formulavimas padeda verslo protokolui, reglamentuojančiam visas elgesio ir komunikacijos taisykles iš idėjų ir pažinčių bei baigiant telefono skambučius ir keistis dovanas.
Verslo etiketo egzistavimo metais buvo galima sukurti aiškią ir užsakytą derybų struktūrą. Pradedant nuo oficialių sveikinimų. Pirmasis priima priimančiosios šalies atstovus. Paprastai priimančioji šalis laikoma derybomis, kurios teritorija, jei pasirinkta neutrali vieta, šalis laikoma asamblėjos iniciatoriumi. Ji užsiima sėdimomis dalyvių pagal protokolą.
Pradėkite susitikti su teise su bylos esme laikoma neprotinga . Tikrasis derybų menas yra pereiti prie klausimo palaipsniui, nuo bendrų neoficialių frazių ir temų. Toks požiūris padės surasti partnerius sau ir išreikšti savo pagarbą ir susidomėjimą jais.
Norėdami suformuluoti savo kalbą, yra aiški ir aiški, neleidžianti dviprasmiškai ir trūkumo, nestumkite faktų ir nebijokite daugiau nei jis gali pasiūlyti.
Neaprašykite derybininkų ir noro daryti spaudimą pašnekovui, priversti jį priimti teisingą sprendimą. Reikėtų vengti tiesioginių klausimų, kuriems reikia nedelsiant išspręsti. Veiksmingesnė ir etinė taktika yra suteikti priešo laiką atspindžiams ir analizei.
Svarbus veiksnys yra partnerių išvaizda. Jei kita nesate susitarta, drabužių stilius turėtų būti oficialus - kostiumas ir kaklaraištis nesąžiningas spalvas. Norint pašalinti švarką arba susilpninti kaklaraiščio mazgą - bent jau prieš tai yra siūloma prieglobos vadovas.
Elgesio subtilybės
Globalizacijos eroje internetas ir greitas būdas judėti, verslo ryšiai su kitomis šalimis ir tautos tampa labiau paplitusi. Nepaisant visuotinio troškimo tolerancijos ir bendrojo, Pasaulio verslo protokolo formavimas, turėtų būti laikomasi kitų tautų nacionalinių ir kultūrinių tradicijų. Kai kurie elgesio modeliai yra panašūs, tačiau taip pat yra rimtų skirtumų, kartais nepalanki komunikacija. Pavyzdžiui, europiečiams sunku suprasti Japonijos etiketo subtilybes ir ypač japonų mandagius nesėkmę, skambant kaip rūpintis tiesioginiu atsakymu.
Todėl prieš pradedant derybas, pageidautina ištirti pagrindines bruožus kitos šalies mentaliteto.
Tačiau Iš esmės derybų menas grindžiamas gebėjimu suprasti ir jausti psichologijos niuansus ir pašnekovo būklę . Kiekvienas pokalbis yra unikalus ir vystosi pagal savo pradinį scenarijų. Nepakanka tik į tikslą ir pasiekti. Pabaigoje būtina atlikti išsamią analizę, kas nutiko, suprasti, kas dirbo ir kokia ne, kokių klaidų buvo padaryta, ir tai, kas padėjo pasiekti kompromisą.
Patyręs magistras pasižymi gebėjimu ne tik sekti protokolą ir pasiekti tikslą, bet ir atskirti derybų tipus ir veikti pagal juos.
Tačiau galutinis, galutinis klausimas nėra susitarimas ir sandorio pasirašymas bei jo kokybinis ir savalaikis vykdymas. Dažnai tai paskutinis, galutinis derybų etapas yra nepagrįstai atimta dėmesio. Jūs neturėtumėte pamiršti, kad tai yra, kaip bus suformuota verslininkė ar įmonė, ir tai yra labiausiai neišmatuojama, tačiau didelė vertė, kuri visada paveiks visas vėlesnes derybas ir sandorius.
Reputacija yra suformuota ir labai komunikacijos procese, teikiant tiek papildomą teigiamą, tiek priešingą, tuo atveju, jei nepagarba pašnekovui ar protokolo pažeidimui, įtaka.
Strategija
Dėl produktyvių derybų būtina nustatyti pageidaujamą strategiją. Specialistai skiria tris pagrindines strategijas tam tikroms sąlygoms. Pasirinkimas priklauso nuo teisingo ir objektyvios vertinimo tiek savo pozicijų ir galimybių bei kitų dialogo dalyvių. Tačiau su tam tikru derybų įgūdžiais, bet kokia strategija gali būti sėkmingai užbaigti sandorį.
Išsamią analizę pirmiausia turėtų būti taikomi tokie parametrai kaip partnerorių psichologinis portretas, jų kultūros lygis ir ryšių ir sąveikos standartai tarp jų. Taip pat turėtumėte apsvarstyti susitikimų formatą ir tikslų bei užduočių sumą.
- Pirmoji strategija yra žinoma dėl jos agresyvumo ir tiesiosios žymės. , Nenuostabu, kad ji vis dar vadinama "primityvių" arba "rinkos" derybų taktika. Pagrindinė šio atvejo poveikio svirtis yra asmeninė verslininko charizma tik pasinaudoti bet kokia kaina. Tolesnio bendradarbiavimo perspektyvos, teigiamas įvaizdis, abipusio pasitikėjimo ir komforto sandorių dalyvių nėra. Dažnai yra gana manipuliavimo ašys, pagrįstos tvirtinimu, aktyviai nustatant ir dažnai apgaulę. Panašių vienkartinių sandorių pavyzdžiai yra spalvingai aprašyti pirmųjų amerikiečių verslininkų aukso karščiavimui.
- Antroji strategija yra tarpinis ryšys tarp chaotiškos nereguliuojamos ir civilizuotos rinkos. Jo esmė yra pastoviai pusiausvyros tarp standžių ir minkštųjų slėgio metodų partneriams. Strategija yra gana pavojinga ir daugiausia naudojama sunkioje konkurencijai dėl išteklių ir rinkų, kai nėra laiko ir galimybių ilgai diskusijai. Tokiais metodais beveik visa neteisėta rinka vyksta nuo didelių mafijos ir organizuoto nusikalstamumo ir baigiant šantažu ir prievartavimu.
- Civilizuotos rinkos strategija Tai laikoma progresuojančia ir konstruktyviausia. Jo metodai siekiama sukurti ilgus abipusiai naudingus santykius su partneriais. Pokalbis tokiomis sąlygomis ne visada apima partnerių lygybę, tačiau būtinai reiškia kuo didesnę Šalių interesų atskaitomybę.
Priklausomai nuo pasirinktos strategijos, taip pat turėtų būti įvairūs derybų taktikos taktika. Taktika skiriasi vartojamų metodų ir technologijų deriniu, kuriuo siekiama sėkmingai perduoti visus proceso etapus. Labiausiai žinomi taktiniai metodai yra laikomi lūkesčiais, griežtu įžeidžiančiu, reguliariu reikalavimų pakartojimu, pozicijų tobulinimu, dalinėmis nuolaidomis ir tiesioginio atsakymo dydimu.
Apie tai, kokios frazės yra draudžiamos naudoti verslo derybose, galite mokytis iš šių vaizdo įrašų.