현대 세계에서 능력은 점점 더 유효하고 비즈니스 협상을 올바르게 수행하고 있습니다. 이 기술은 회사, 관리자 및 최고 관리자의 관리자에게 자신의 비즈니스를 구축하는 사람들에게 특히 중요합니다. 그러나 비즈니스 협상은 비즈니스의 상호 작용 및 개발에 전략적 결정이 이루어지는 고급 회의뿐만 아니라 비즈니스 협상을 의미합니다. 기술적 으로이 구체는 근무 시간 및 작업 중에 회사의 모든 대표자의 통신을 포함합니다.
특성
비즈니스 협상 하에서 그들은 일반적으로 공동 커뮤니케이션 중에는 조회 전망과 특정 계약서에 오는 견해와 제안을 보장하는 것을 목표로하는 특별한 형태의 비즈니스 커뮤니케이션을 의미합니다. 이상적으로, 궁극적 인 목표는 상호 또는 일방적 인 이익을 얻는 것입니다. 많은 이유가있을 수 있지만 모두 4 가지 주요 유형으로 축소됩니다.
어떤 상황에서도 특정 목표를 달성하거나 몇 가지 국소 이슈에 대한 해결책으로 제한되도록 치료할 수있는 협상을 수행 할 수 있습니다. 확실히, 글로벌 이유는 무엇을 성공적으로 구현하기 위해 비용이 커집니다.
비즈니스 협상에 대한 몇 가지 기본적인 분류가 있습니다.
- 사건의 성격에 의해 그들은 엄격한 환경에서 공식적으로 지나가고, 비공식적 인 반 등급의 분위기를 통과하는 의정서 또는 비공식에 따라 문서화 될 수 있습니다.
- 참여하는 사람의 원에서 내부 및 외부 아종이 있습니다. 내부는 한 팀에서 진행 중이며 조직 및 대인 관계 문제, 기능 및 계획 및 계획 개발 전략의 구별을 모두 논의 할 수 있습니다. 외부 협상은 고객, 고객 또는 비즈니스 파트너와 함께 실시됩니다.
- 협상 유형 당사자의 사회적 지위에 의해 결정됩니다. 동일한 위치에 대해 점유하는 파트너와 동료 간의 협상을 똑같이 불렀습니다. 부하와 다른 수준의 사람들과의 수석의 의사 소통은 불평등합니다.
방법론
협상은 상당한 지식과 비용이 필요한 복잡하고 다단계 프로세스입니다. 가장 어려운 단계 중 하나는 종종 그들이 시작되기 훨씬되기 전에 협상 결과를 결정하는 것입니다. 이 단계에서는 목표를 결정하고 전략, 장소 및 시간을 선택해야합니다. 또한 이것은 정보를 수집하고 처리 할 수있는 훌륭한 기회이며 동시에 우리가 녹는 동시에 있습니다.
명확하고 더 나은 체계화를 위해이 계획은 종이 또는 전자 매체를 시각화하는 것이 좋습니다.
협상의 목표의 명확하고 명확하고 명확하지 않은 설정으로 시작합니다. 또한, 목표는 연속적인 작업을 분리하고 성취의 전략, 전술 및 방법을 결정하는 것이 낫습니다. 분석 할 때 상대방에 관한 모든 유명한 정보, 추정 된 목표 및 성취의 방식뿐만 아니라 자신의 자원을 고려해야합니다. 논쟁을 생각하면, 예측하려는 것이 좋고 가능한 파트너의 반응, 사실과 보증을 제공 할 수있는 방법을 확신시키는 방법에 대해 생각해보십시오.
협상의 대결 스타일이 사용되지 않으면 대상 업적을 비용으로 대상으로하는 경우 가능한 타협지의 포인트를 미리 강제로 강제로 강요 할 수 있습니다. 일반적으로 상호 양보는 파트너 협상에서 중요한 역할을하고 있으며 적어도 사소한 단계를 통해 서로를 향해 있습니다. 그것을 이해하는 것에서 진행해야합니다 다른 쪽은 또한 상호 합의를 달성하는 데 관심이 있으므로 처음에는 계약이 가능합니다.
위치의 세 루블을 강조하는 것이 좋습니다. 교섭이 시작되는 시작은 보통 가볍게 과대 평가됩니다. 최적의 - 실제로 계획을 세울 때 초점을 맞추었습니다. 최소한의 기대치는 계획이 이미 어떤 의미를 잃고있는 교차로가있는 것입니다.
중요한 요소는 협상을위한 장소의 선택입니다. 인테리어 디자인, 색상, 색상, 회의 장소까지의 거리조차도 경험이 풍부한 협상 마스터를 성공적으로 즐기는 사람에게 심리적 영향을 미칩니다. 상대방의 영토에있는 영토의 회의, 중립적 인 옵션은 세 가지 옵션이 있습니다. 각각의 장단점이 있으며, 결과를 얻는 행동과 방법의 스타일과 방법을 다양하게 할 수 있습니다.
- 회의가 그 영토에서 일어나는다면 협상가 또는 팀은 익숙한 신뢰할 수있는 환경을 희생하는 잠재 의식 심리적 이점을 느낍니다. 상대방에 대한 자체 절차를 초기에 부과하는 공간을 정리하는 것도 가능합니다. 그러나 과도한 이완은 부정적인 역할을하고 관심과 집중력을 약화시킬 수 있습니다.
- 외계인 영토 앞에서, 상대방이 똑같이 재생됩니다. 또한 시간과 힘의 비용은 지주 및 위치의 장소로가는 길을 필요로합니다. 그러나 다른 한편으로는 이러한 상황은 여러 가지 보너스를 제공합니다. 예를 들어 내부, 비언어적 결정을 기반으로 상대방의 심리적 인 초상화를 만드는 것이 가능합니다. 또한 더 명확하게, 산만 해지고, 협상에 집중하거나, 필요한 경우 "잊어 버린"문서를 잡고 시간을 보내고 시간을 보내실 수 있습니다.
- 중립 영토에서의 만남 많은 전문가가 최적의 옵션으로 간주됩니다. 당사자는 정의의 원칙의 기본 요구 사항에 해당하는 동등한 위치에 있습니다. 이러한 해결책은 파트너가 협상의 기술에만 의존 할 수 있다는 사실을 초래합니다.
스타일
비즈니스 협상을 수행 할 때 두 가지 주요 접근법이 할당됩니다 : 대결 및 제휴사. 전략의 선택은 과정과 통신 스타일에 직접적으로 영향을 미치며 당사자 간의 관계를 결정하고 모든 통신에 대한 규칙을 설정합니다. 주요 독특한 특징은 일방적 또는 상호 이익을 수령하는 것입니다.
현대적인 비즈니스 에티크에서는 대안 버전에서 많은 지지자가 있지만 가장 인기있는 것은 제휴 접근법입니다. 대결 스타일의 상대는 그 방법이 너무 공격적이고 부도덕 한 것으로 믿고, 지지자들은 진정한 의사 소통의 주인을 배치하고 비즈니스 사람에게 불필요한 감상적인 약점 범주에 대한 타협과 양보를 포함합니다.
- 대립 스타일 협상은 논문 "비용의 승리를 기반으로합니다! ...에 " 협상의 성공의 주요 기준은 모든 자체 요구 사항에 대한 의심없는 및 절대적인 진술이며, 양보 및 후퇴는 실패 전략으로 간주됩니다. 대결 접근법은 인간 심리학에 대한 특정 기술과 지식을 통해 상대방이 자신만의 유리한 조건에 기울어 질 수 있음을 기반으로합니다.
- 제휴 접근 카운터 웨이트와 대결과 민주주의적이고 현대적으로 자체 자체로 나타났습니다. 파트너쉽의 개념은 측면에서 배치되어 거래에서 이익을 얻으려는 당사자의 동등한 권리를 의미합니다. 규칙으로서, 그러한 협상은 상호 이익이되는 타협을 달성하기 위해 일련의 상호 양도를 기반으로한다. 양 당사자가 한 가지를 만들고 협상에서 비슷한 목적을 갖는 것으로 가정합니다. 따라서 마스터의 임무는 날카로운 모서리와 모순, 모든면의 이익의 이익의 조합과 전체 분모에 대한 모든면을 만족하는 황금 중간 검색의 평활화입니다.
에티켓
알려진 바와 같이, 어떤 에티켓은 윤리의 하위 섹션이므로 비즈니스 에티켓 모두 도덕성과 도덕성의 기본 규범을 기반으로해야만하는 것이 분명합니다.
관심사 나 공개 갈등에 대한 오해가 발생할 수 있음에도 불구하고 협상에 대한 각 참가자는 공손한 치료, 존중 및 관대한 관계를받을 자격이 있음을 의미합니다.
비즈니스 커뮤니케이션에서 급성 윤리적 인 문제는 또한 각각의 개인적인 사정 및 책임과 대화의 모든 단계의 정직하고 공정한 통과에 대한 의문이기도합니다. 논란의 여지가있는 포인트의 공식화는 아이디어와 데이트와 데이트와 선물 교환과 데이트와 종료의 모든 행동 규칙 및 의사 소통 규칙을 규율하는 비즈니스 프로토콜의 존재를 돕습니다.
비즈니스 에티켓이 존재하는 몇 년 동안 협상의 명확하고 주문한 구조를 형성 할 수있었습니다. 정식 인사로 시작합니다. 첫 번째는 호스트 파티 대표를 취합니다. 원칙적으로,받는 당사자는 중립적 인 장소가 선택되면, 당사자가 조립의 개시 자로 간주되는 것으로 간주됩니다. 그녀는 의정서에 따라 참가자를 좌석에 착륙시키는 데 종사하고 있습니다.
사건의 본질로 회의를 시작하십시오. ...에 협상의 진정한 예술은 일반적인 비공식적 인 문구와 주제로부터 점차적으로 질문으로 이사하는 것입니다. 이러한 접근 방식은 인터 로코터를 자신에게 찾아서 존경심과 관심을 표현하는 데 도움이 될 것입니다.
당신의 연설을 공식화하기 위해 모호함과 곤란을 허용하지 않고, 사실을 왜곡시키지 않고 그것이 제공 할 수있는 것보다 더 많은 것을 약속하지 마십시오.
협상자와 대담 자에게 압력을 가하는 욕망을 칠하지 않고, 올바른 결정을 내릴 수 있도록 강요하지 않습니다. 직접적인 질문은 즉각적인 해결책이 필요하다는 것을 피해야합니다. 보다 효율적이고 윤리적 인 전술은 적의 시간을 반사 및 분석에 제공하는 것입니다.
중요한 요소는 파트너의 모습입니다. 다른 사람이 합의하지 않은 경우 의류 스타일은 부정확하지 않은 색상으로 공식 - 양복과 넥타이가되어야합니다. 나쁜 톤은 자켓을 제거하거나 호스트의 머리를 만들기 전에 적어도 넥타이 매듭을 약화시키는 것으로 간주됩니다.
행동의 미묘함
세계화 시대, 인터넷 및 신속한 방법으로, 다른 국가와 민족과의 비즈니스 연결이 더 흔합니다. 공차에 대한 보편적 인 욕구와 일반, 세계 비즈니스 프로토콜의 형성, 다른 국가의 국가 및 문화적 전통의 형성에도 불구하고 존중해야합니다. 일부 행동 패턴은 비슷하지만 심각한 차이점이 있으며 때로는 불만이 많은 통신이 있습니다. 예를 들어, 유럽인들은 일본 에티켓의 미묘함과 특히 일본의 예의 바른 실패를 이해하기가 어렵고 직접적인 반응으로부터 돌보는 것처럼 보이는 것입니다.
따라서 협상을 시작하기 전에 상대방의 정신력의 주요 특징을 탐구하는 것이 바람직합니다.
하지만, 원칙적으로 협상의 예술은 심리학의 뉘앙스와 대담 자의 상태를 이해하고 느끼는 능력을 기반으로합니다. ...에 각 대화는 고유하고 자체 원래 시나리오에 따라 개발됩니다. 목표를두고 그것에 도달하는 것만으로는 충분하지 않습니다. 결국, 일어난 일에 대한 상세한 분석, 일이 일어나는 것을 이해하고, 어떤 실수를 이해하고, 어떤 실수를 이해하고, 어떤 것들이 타협에 도움이되었는지 이해할 필요가 있습니다.
숙련 된 주인은 의정서를 따르고 목표를 달성 할뿐만 아니라 협상 유형을 차별화하고 행동에 따라 행동하는 능력에 의해 구별됩니다.
그러나 최종 최종 지점은 합의와 거래의 서명과 그 질격적이고시기 적절한 집행이 아닙니다. 종종 마지막으로, 협상의 마지막 단계는 주목받지 못한다. 이것이 사업가 나 회사가 어떻게 형성되고 있는지, 이것이 가장 임미 할 수있는 것임을 잊지 말아야합니다. 그러나 모든 후속 협상과 거래에 항상 영향을 미치는 중요한 가치가 있습니다.
명성이 형성되고 통신의 과정에서의 프로토콜 인 또는 프로토콜의 위반에 대한 무례한 경우에 추가적인 긍정적이고 반대 모두를 제공합니다.
전략
생산적인 협상의 경우, 선호하는 전략을 결정할 필요가 있습니다. 전문가들은 특정 조건에 적합한 세 가지 주요 전략을 할당합니다. 선택은 자신의 직책과 기회 및 기타 대화 참가자의 정확하고 객관적인 평가에 따라 다릅니다. 그러나 특정 협상 기술을 통해 전략은 거래를 성공적으로 완료 할 수 있습니다.
철저한 분석은 주로 인터로시업자의 심리적 인 초상화, 문화의 수준 및 그들 간의 통신 및 상호 작용 표준의 표준으로서 주로 그러한 매개 변수를 받아야합니다. 회의의 형식과 목표 및 작업의 형식을 고려해야합니다.
- 첫 번째 전략은 공격성과 회전으로 알려져 있습니다. , 그녀가 아직도 "원시적 인"또는 "시장"협상의 전술이라고 불리우는 것은 놀라운 일이 아닙니다. 이 경우에 미치는 영향의 주요 레버는 어떤 비용 으로든 이익을 얻기 위해서만 관심이있는 사업가의 개인적인 카리스마입니다. 잠재 고객은 긍정적 인 이미지를 유지하고, 거래 참가자들의 긍정적 인 이미지, 상호 신뢰와 편안함을 유지하는 것은 가지 않습니다. 주장을 기반으로하는 조작의 조작의 차량이 자주 존재하고 적극적으로 부과하고기만합니다. 유사한 일회용 거래의 예는 황금 열의 첫 번째 미국인 기업인의 이야기에 형성스럽게 설명됩니다.
- 두 번째 전략은 혼란스러운 시장과 문명화 된 시장 간의 중간 링크입니다. 그것의 본질은 파트너의 단단하고 소프트 압력 방법 사이의 지속적인 균형 조정에 있습니다. 이 전략은 매우 위험하며, 오랜 토론을위한 시간과 기회가 없을 때 자원과 시장을위한 어려운 경쟁 상황에서 주로 사용됩니다. 그러한 방법으로 거의 모든 불법 시장은 주요 마피아에서 개최되고 범죄 조직 및 협박과 강탈로 끝나는 것입니다.
- 문명화 된 시장의 전략 가장 진보적이고 건설적인 것으로 간주됩니다. 그 방법은 파트너와 긴 상호 이익이되는 관계를 창출하는 것을 목표로합니다. 이러한 조건에서의 대화는 항상 파트너의 평등을 포함하지는 않지만 반드시 당사자의 이익의 가능한 가장 높은 책임성을 의미합니다.
선택한 전략에 따라 협상 전술의 전술도 다양해야합니다. 전술은 프로세스의 모든 단계를 성공적으로 전달하는 것을 목표로하는 중고 방법 및 기술의 조합이 다릅니다. 가장 유명한 전술 기술은 기대, 경직 된 공격, 요구 사항의 정기적 인 반복, 직위의 정제, 부분 양보 및 직접 반응을 피하는 것으로 간주됩니다.
비즈니스 협상에서 사용하기가 금지 된 문구는 다음 비디오에서 배울 수 있습니다.