Қазіргі әлемде қабілеті іскерлік келіссөздерді дұрыс жүргізіп, дұрыс жүргізуге айналады. Бұл шеберлік әсіресе өз бизнестерін, компаниялар менеджерлеріне, менеджерлер мен топ-менеджерлерге өз ісін құрғандар үшін өте маңызды. Алайда, іскерлік келіссөздер олардың жанында тек жоғары деңгейдегі жиналыстар ғана емес, сонымен бірге іскерлік іс-әрекеттің өзара әрекеті мен дамуы бойынша стратегиялық шешімдер қабылданады. Техникалық тұрғыдан алғанда, бұл салада компанияның кез-келген өкілдерінің жұмыс уақыты және жұмыс кезінде кез-келген байланысы кіреді.
Ерекшеліктер
Іскерлік келіссөздер жүргізіліп, олар әдетте бірлескен қарым-қатынас кезінде, көзқарастармен алмасуды және белгілі бір келісімге келуді қамтамасыз етуге бағытталған іскерлік коммуникацияның ерекше түрін білдіреді. Ең дұрысы, түпкі мақсат - өзара немесе бір жақты пайдаға қол жеткізу. Көптеген себептер болуы мүмкін, бірақ олардың барлығы төрт негізгі түрге дейін азаяды.
Келіссөздер кез-келген жағдайда, кез-келген жағдайлармен белгілі бір мақсатқа жету үшін немесе бірнеше өзекті мәселелерді шешуге болатын кез-келген жағдайда жүргізілуі мүмкін. Әрине, Жаһандық себеп неде, сәтті жүзеге асыру үшін шығындар көп болады.
Іскерлік келіссөздердің бірнеше базалық жіктелуі бар.
- Істің табиғаты бойынша Олар ресми болып бөлінеді - қатаң ортада өтеді және хаттамаға сәйкес құжатталған немесе бейресми түрде құжатталған, бейресми, жартылай сортаңдағы атмосферада өтеді.
- Қатысқан адамдар шеңберінде Ішкі және сыртқы кіші түрлер бар. Ішкі бір команда аясында жүріп жатыр, оны ұйымдастырушылық және тұлғааралық мәселелерді, функциялардың ерекшелігін, жоспарлау мен жалпы даму стратегиясын талқылауға болады. Сыртқы келіссөздер клиенттермен, клиенттермен немесе іскери серіктестермен өткізіледі.
- Келіссөздер түрі Тараптардың әлеуметтік мәртебесі анықталған. Әріптестер мен әріптестер арасында бірдей лауазымға қатысты келіссөздер де аталады. Бастықтың бағыныштылармен немесе әртүрлі деңгейдегі адамдармен байланысы тең емес.
Әдістеме
Келіссөздер - бұл айтарлықтай білім мен шығындарды қажет ететін күрделі және көп қабатты процесс. Ең қиын кезеңдердің бірі, көбінесе олар басталғанға дейін келіссөздердің нәтижесін анықтай отырып, дайындық болып табылады. Дәл осы кезеңде мақсаттарды анықтап, стратегия, орын және уақытты таңдау қажет. Сондай-ақ, бұл ақпаратты жинау және өңдеудің керемет мүмкіндігі, сонымен бірге біз ериді.
Анықтылық және тиімді жүйелеу үшін жоспар қағазға немесе электронды тасымалдағышта визуализация ұсынылады.
Келіссөздер мақсатын айқын және біркелкі емес жағдайда бастайды. Бұдан әрі мақсат қатар міндеттерді бөліп, стратегиясын, тактикасын және олардың жетістіктерін анықтау жақсы. Қарсылас туралы барлық танымал мәліметтерді талданған кезде, оның бағаланған мақсаттары мен олардың жетістіктері, сонымен қатар олардың жеке ресурстарын ескеруі керек. Дәлелді ойлап, болжауға және мүмкін болатын серіктес реакциясын, Дәлелдер мен кепілдіктер беру үшін оны қалай сендіру керек деп ойлаңыз.
Егер келіссөздердің кестесі қолданылмаса, мақсатты жетістікке қол жеткізілмесе, кез-келген құны бойынша мақсатты түрде мүмкін болатын ымыраға келуді алдын-ала мәжбүрлеу орынды болады. Әдетте, өзара концессиялар серіктес келіссөздерде үлкен рөл атқарады, ең болмағанда бір-біріне аз ғана қадамдар жасайды. Мұны түсінбеу керек Екінші жағы өзара келісімге қол жеткізуге мүдделі, сондықтан келісім бастапқыда мүмкін.
Үш рубль позицияны атап өту ұсынылады. Сауда-саттықтың басталуы, әдетте, әдетте жеңілдетілген. Оңтайлы - бұл, іс жүзінде жоспар құрған кезде бағытталған. Ең төменгі үміттер - планк, оның қиылысы, оның қиылысы одан әрі мағынасы жоқ.
Маңызды фактор - келіссөздер үшін орынды таңдау. Интерьер дизайны, түстер, бөлменің мөлшері, бөлменің мөлшері және тіпті кездесу орнына тіпті тәжірибелі келіссөздер шеберлеріне сәтті ұнайтын адамға психологиялық әсері бар. Мүмкін болатын үш нұсқа бар: оның аумағында, қарсыластың аумағында және бейтараптық жағдайында. Әрқайсысының өзіне әсер етуі мүмкін, нәтижеге жету үшін мінез-құлық стилін және әдістерді өзгертуге болатын жағымсыз жақтары бар.
- Егер жиналыс өз аумағында болса Келіссөз жүргізуші немесе команда таныс сенімді орта есебінен подсознание артықшылығын сезінеді. Сондай-ақ, өзіне, бастапқыда қарсылас үшін өз процедурасын өз мойнына қоюға болады. Алайда, шамадан тыс релаксация теріс рөл атқара алады, назар мен шоғырлануды әлсіретеді.
- Бөтен аумақ Жоғарыда айтылғандарға сүйене отырып, қарсылас бірдей ойнайды. Сонымен қатар, уақыт пен беріктік құны ұстап тұру және сол жерде орналасқан жерді қажет етеді. Екінші жағынан, мұндай жағдай бірқатар бонустар береді. Мысалы, қарсыластың ішкі портретіне, оның ішкі емес, ауызша емес шешіміне негізделген психологиялық портретін жасауға болады. Сіз сондай-ақ нақты, алаңдамайсыз, келіссөздерге назар аудара аласыз, немесе қажет болса, «ұмытылған» құжаттарды өткізіп, уақытты жеңе аласыз.
- Бейтарап аумақпен кездесу Көптеген мамандар бірнеше маңызды нұсқа ретінде қарастырылады. Тараптар тең дәрежеде, бұл сот төрелігі қағидасының негізгі талабына сәйкес келеді. Мұндай шешім серіктестердің тек келіссөздер шеберлігіне сенетіндігіне әкеледі.
Стильдер
Іскерлік келіссөздер жүргізу кезінде екі негізгі тәсілдер бөлінді: қарама-қайшылық және филиал. Стратегияны таңдау коммуникация курсы мен стиліне тікелей әсер етеді, тараптар арасындағы қатынасты анықтайды және барлық байланыс ережелерін белгілейді. Негізгі ерекшелігі - бір жақты немесе өзара тиімділік туралы түбіртек.
Қазіргі заманғы Іскер Эттихте ең танымал, еншілес тәсіл - бұл балама нұсқадан көптеген қолдаушылар бар. Қарама-қайшылық стилі қарсыластары оның әдістері тым агрессивті және азғындық деп санайды, Жантарлық қарым-қатынас шеберлерімен орналастырылған және іскери тұлға үшін қажетсіздер санатына кез-келген ымыралар мен концессияларды қамтиды.
- Қарама-қайшылық стилі Келіссөздер «Кез-келген шығындағы жеңіс!» Диссертацияға негізделген! « Келіссөздердің сәттілігінің негізгі критерийі - бұл барлық жеке талаптардың, кез-келген концессиялар мен шегіністердің абсолютті емес мәлімдемесі, кез-келген концессиялар және абсолютті мәлімдеме. Қарама-қайшылық тәсіл адам психологиясының белгілі бір дағдылары мен білімдерімен, қарсыластың өзіне қолайлы жағдайларға бейім болуы мүмкін.
- Серіктестік тәсіл Бұл қарама-қайшылық кезінде пайда болды және өзін демократиялық және заманауи ретінде ұстанады. Сыйымдастырылған серіктестік тұжырымдамасы Тараптардың мәміледен пайда алу үшін тең құқықтарын білдіреді. Әдетте, мұндай келіссөздер өзара тиімді ымыраға қол жеткізу үшін өзара концессиялар бойынша салынған. Екі жақ та бір нәрсені жасайды және келіссөздерде де осындай мақсатқа ие деп болжанады. Сондықтан, шебердің міндеті - өткір бұрыштар мен қайшылықтарды тегістеу, барлық жақтардың мүдделерінің жалпы деноминаторға мүдделерінің үйлесімі және барлығына қанағаттандыратын алтын орталық іздестіру.
Этикет
Кез-келген этикет этиканың кіші екені белгілі, сондықтан іскерлік этикеттің екеуі де мораль мен моральдық нормаларға негізделуі керек екені анық.
Есіңізде болсын, тіпті мүдделер мен қақтығыстардың ықтимал түсінбеуіне қарамастан, келіссөздердің әр қатысушысы - бұл адам, ол сыпайы қарым-қатынас, құрмет және толерантты қатынастарға лайық екенін білдіреді.
Іскерлік қарым-қатынастағы өткір этикалық проблема сонымен қатар әрқайсысы және жалпы деңгейдегі жеке әдептілік пен жауапкершілік туралы мәселе болып табылады - диалогтың барлық кезеңдеріндегі адал және әділ өту. Қарама-қайшылықтардың тұжырымдары идеялар мен байланыстың барлық ережелерін басқаратын және танысу және телефон қоңырауларымен және сыйлықтармен алмасу ережелерін реттейтін бизнес хаттамасының болуына көмектеседі.
Іскерлік этикет болған жылдар ішінде келіссөздердің нақты және реттелген құрылымын қалыптастыру мүмкін болды. Ресми сәлемдерден басталады. Бірінші болып қабылдаушы тарап өкілдерін қабылдайды. Әдетте, қабылдаушы Тарап, егер бейтарап орны таңдалса, онда қабылдаушы тарап, егер бейтарап орын таңдалса, партия Ассамблеяның бастамашысы болып саналады. Қатысушыларды хаттамаға сәйкес отырумен айналысады.
Жиналысты бастаңыз, жағдайдың мәні бар деп саналады . Нағыз келіссөздердің шынайы өнері біртіндеп, біртіндеп, ортақ бейресми тіркестер мен тақырыптардан өту. Мұндай тәсіл сұхбаттасушыларды өздеріне табуға және оларға деген құрмет пен қызығушылық білдіруге көмектеседі.
Сіздің сөйлеуіңізді тұжырымдау анық және айқын, түсініксіздік пен қысқартуға жол бермейді, фактілерді бұрмаламаңыз және оны ұсынуға қабілетті емес, уәде бермеңіз.
Келіссөздер жүргізушілерін және сұхбаттасуға қысым жасауға деген ұмтылмайды, оны дұрыс шешім қабылдауға мәжбүр етпейді. Тікелей сұрақтардан аулақ болу керек, бұл тез арада шешім қабылдау қажет. Тиімді және этикалық тактика - бұл қарсылықтар мен талдауларға қарсы уақыт беру.
СЕРІКТЕСТЕРДІҢ СЫЙЛЫҒЫ МАҢЫЗДЫ фактор. Егер басқа келісілмеген болса, киім стилі ресми болып табылады және қанағаттанбайтын түстермен танысуы керек. Пиджакты алып тастайды немесе галстук түйінін әлсіретеді деп саналады, кем дегенде, хосттың басын жасау ұсынылғанға дейін.
Мінез-құлықтың нәзіктіктері
Жаһандану дәуірінде Интернет және жылдам жолдармен жылжудың жылдам тәсілдері, басқа елдермен және халықтармен байланыстар көбейе түседі. Жалпыға бірдей, толеранттылыққа деген ықылас пен жалпы, әлемдік бизнес хаттамасының, басқа ұлттардың ұлттық және мәдени дәстүрлерін құрметтеу керек. Кейбір мінез-құлық үлгілері ұқсас, бірақ сонымен бірге айтарлықтай айырмашылықтар бар, кейде бос қарым-қатынас бар. Мысалы, еуропалықтар үшін жапон этикетінің нәзіктіктерін және, атап айтқанда, жапондық сыпайы сәтсіздіктерді түсіну қиын, олар тікелей жауап беру сияқты.
Сондықтан, келіссөздер жүргізбес бұрын, екінші тараптың менталитетінің негізгі белгілерін зерттеген жөн.
Алайда, Дағдарлықтардың келіссөздері өнері психологияның нюанстарын және сұхбаттасушының күйін түсіну және сезіну қабілетіне негізделген . Әр әңгіме ерекше және өзіндік бастапқы сценарий бойынша дамиды. Мақсат қою және оған жету үшін бұл жеткіліксіз. Соңында, не болғанын егжей-тегжейлі талдау жүргізу, не істегенін және қандай қателіктер болғанын және не істелмегенін және не туралы ымыраға келу керек.
Тәжірибелі шебер шебері хаттаманы ұстану және мақсатқа жету, сонымен қатар келіссөздердің түрлерін ажырату және олар бойынша әрекет ету қабілетімен ерекшеленеді.
Алайда, қорытынды, қорытынды нүкте - келісім және мәміле жасалмайды және оның сапалы және уақтылы орындалуы емес. Көбінесе бұл келіссөздердің соңғы кезеңі назардан тыс қалады. Сіз бұл іскер әйел немесе компания қалай құрылғанын, бұл ең маңызды, бірақ айтарлықтай мән, бірақ айтарлықтай құндылық, бұл барлық кейінгі келіссөздер мен транзакцияларға әрдайым әсер етеді.
Бедел пайда болады және қарым-қатынас процесінде, сонымен қатар, сұхбаттасу немесе хаттаманы бұзу, ықпал етуді құрметтемеуі болған жағдайда, қосымша оң және керісінше қарастырылған.
Стратегия
Өндірістік келіссөздер үшін қалаған стратегияны анықтау қажет. Мамандар белгілі бір шарттарға сәйкес келетін үш негізгі стратегия бөледі. Таңдау өз позицияңыз бен мүмкіндіктеріңізді де, мүмкіндіктеріңіз бен басқа да диалогқа қатысушыларды дұрыс және объективті бағалауға байланысты. Алайда, белгілі бір келіссөздер шеберлігімен кез-келген стратегия мәміленің сәтті аяқталуына әкелуі мүмкін.
Мұқият талдау негізінен сұхбаттасушылардың психологиялық портреті, олардың мәдениеті деңгейі және олардың арасындағы қарым-қатынас және өзара әрекеттесу стандарттары сияқты параметрлерден өтуі керек. Сіз сондай-ақ жиналыстардың форматын және мақсаттар мен міндеттердің санын қарастыруыңыз керек.
- Бірінші стратегия оның агрессивтілігі мен растикалық күйіне белгілі. Оның таңқаларлық емес, ол әлі күнге дейін «қарабайыр» немесе «нарық» келіссөздерінің тактикасы деп аталады. Бұл жағдайда әсердің негізгі тұтқасы - кез-келген құны бойынша пайда көретін кәсіпкердің жеке харизмасы. Әрі қарай ынтымақтастықтың келешегі, жағымды имиджді сақтау, мәміле қатысушыларының өзара сенімділігі мен жайлылығы бармайды. Көбінесе реалсивтен, белсенді түрде және жиі алдау негізінде манипуляцияның осьтері бар. Ұқсас транзакциялардың мысалдары алтын қызба кезіндегі алғашқы американдық кәсіпкерлердің әңгімелерінде әсем сипатталған.
- Екінші стратегия дегеніміз - хаотикалық реттелмеген және өркениетті нарық арасындағы аралық байланыс. Оның мәні серіктестердегі қатаң және жұмсақ қысым әдістері арасындағы тұрақты теңгерімде жатыр. Стратегия өте қауіпті және негізінен ресурстар мен нарықтарға арналған қатаң бәсекелестік жағдайында, ұзақ талқылау үшін уақыт пен мүмкіндіктер болмаған кезде қолданылады. Осындай әдістер бойынша барлық заңсыз нарық ірі мафиядан және ұйымдасқан қылмыстардан өтіп, ұйымдасқан қылмысқа және бопсалаумен аяқталады.
- Өркениетті нарықтың стратегиясы Бұл ең прогрессивті және сындарлы болып саналады. Оның әдістері серіктестермен ұзақ мерзімді өзара тиімді қатынастар құруға бағытталған. Мұндай жағдайларда әңгіме әрқашан серіктестердің теңдігін қамтымайды, бірақ міндетті түрде тараптардың мүдделерінің ең жоғары есебін білдіреді.
Таңдалған стратегияға байланысты келіссөздер тактикасының тактикасы да әр түрлі болуы керек. Тактика процестің барлық кезеңдерін сәтті өткізуге бағытталған қолданылған әдістер мен технологиялардың үйлесімінде ерекшеленеді. Ең танымал тактикалық әдістер күту, қатал деп саналады, қатаң қорлайды, талаптарды тұрақты қайталау, позицияларды нақтылау, жартылай концессиялар, жартылай концессиялар және тікелей жауап беру.
Іскери келіссөздерде қолдануға тыйым салынған қандай фразалар туралы сіз келесі бейнеден біле аласыз.