თანამედროვე სამყაროში, უნარი სულ უფრო სწორად მოქმედებს და სწორად ახორციელებს ბიზნეს მოლაპარაკებებს. ეს უნარი განსაკუთრებით მნიშვნელოვანია მათთვის, ვინც საკუთარი ბიზნესი აშენებს, კომპანიების, მენეჯერების და მენეჯერების მენეჯერებისათვის. თუმცა, ბიზნეს მოლაპარაკებები მათ ქვეშ იმყოფებიან არა მარტო მაღალი დონის შეხვედრებზე, სადაც სტრატეგიული გადაწყვეტილებები მზადდება ბიზნესის ურთიერთქმედებისა და განვითარებაზე. ტექნიკურად, ეს სფერო მოიცავს კომპანიის ნებისმიერ წარმომადგენელს სამუშაო საათებში და სამუშაოზე.
თავისებურებანი
ბიზნესის მოლაპარაკებების თანახმად, ისინი, როგორც წესი, გულისხმობენ ბიზნეს კომუნიკაციის სპეციალურ ფორმას, რომელიც მიზნად ისახავს ერთობლივ კომუნიკაციის დროს, გარკვეული შეთანხმების მისაღწევად მოსაზრებებსა და წინადადებების გაცვლას. იდეალურია, საბოლოო მიზანია ორმხრივი ან ცალმხრივი სარგებლის მისაღწევად. შეიძლება ბევრი მიზეზი იყოს, მაგრამ ისინი ყველაფერს მცირდება ოთხი ძირითადი ტიპის.
მოლაპარაკებები შეიძლება განხორციელდეს ნებისმიერ შემთხვევაში, ნებისმიერი გარემოებით, გარკვეული მიზნის მისაღწევად ან რამდენიმე აქტუალური საკითხების გადაწყვეტისთვის. ცხადია, რა არის გლობალური მიზეზი, უფრო დიდი ხარჯები საჭირო იქნება წარმატებული განხორციელებისათვის.
ბიზნეს-მოლაპარაკებების რამდენიმე ძირითადი კლასიფიკაცია არსებობს.
- საქმის ბუნება ისინი იყვნენ ოფიციალურად - მკაცრი გარემოში გავლით და დოკუმენტირებული უნდა იყოს ოქმის ან არაოფიციალური, არაფორმალური, ნახევრად კლასის ატმოსფეროში.
- ჩართული პირების წრეში არსებობს შიდა და გარე subspecies. შიდა ერთ გუნდში მიმდინარეობს და ის შეიძლება განიხილებოდეს როგორც ორგანიზაციულ და ინტერპერსონალურ საკითხებზე, ფუნქციებისა და დაგეგმვისა და ზოგადი განვითარების სტრატეგიის განსხვავებით. გარე მოლაპარაკებები ტარდება კლიენტებთან, კლიენტებთან ან ბიზნეს პარტნიორებთან.
- მოლაპარაკებების ტიპი მხარეთა სოციალური სტატუსის მიხედვით. თანაბრად მოუწოდა მოლაპარაკებებს შორის პარტნიორებსა და კოლეგებს შორის იგივე პოზიცია. ქვედანაყოფების უფროსის კომუნიკაცია ან სხვადასხვა დონის მოსახლეობა არათანაბარია.
მეთოდოლოგია
მოლაპარაკება არის რთული და მრავალსართულიანი პროცესი, რომელიც მოითხოვს მნიშვნელოვან ცოდნას და ხარჯებს. ერთ-ერთი ყველაზე რთული ეტაპი, რომელიც ხშირად იწყებს მოლაპარაკებების შედეგს, სანამ დაიწყება, მზადდება. ამ ეტაპზეა, რომ აუცილებელია მიზნების განსაზღვრა და აირჩიოს სტრატეგია, ადგილი და დრო. ასევე, ეს არის შესანიშნავი შანსი შეგროვება და დამუშავება ინფორმაცია, და ამავე დროს ჩვენ დნება.
სიწმინდე და უკეთესი სისტემატიზაცია, გეგმა რეკომენდირებულია ქაღალდის ან ელექტრონული მედიის ვიზუალიზაცია.
მოლაპარაკებების მიზნის მკაფიო და ცალსახა და ცალსახა. გარდა ამისა, მიზანი უკეთესია ზედიზედ ამოცანების გაყოფა და მათი მიღწევის სტრატეგიის, ტაქტიკისა და მეთოდების განსაზღვრა. ანალიზისას, არა მხოლოდ ყველა ცნობილი ინფორმაცია ოპონენტის შესახებ, მისი შეფასებისა და მათი მიღწევის გზების შესახებ, არამედ საკუთარი რესურსების გათვალისწინებით. არგუმენტზე ფიქრი, უმჯობესია ცდილობენ პროგნოზირება და შესაძლო პარტნიორის რეაქცია, დაფიქრდით იმაზე, თუ როგორ უნდა დაარწმუნოთ ის, რაც ფაქტებსა და გარანტიებს უზრუნველყოფს.
თუ მოლაპარაკებების კონფრონტაციული სტილის გამოყენება არ გამოიყენება, სამიზნე მიღწევის მიზანშეწონილად, იქნება მიზანშეწონილი, რათა წინასწარ გააუქმოს შესაძლო კომპრომისების რაოდენობა. როგორც წესი, ორმხრივი დათმობები პარტნიორ მოლაპარაკებებში დიდ როლს თამაშობენ, მინიმუმ მცირე ზომის ნაბიჯები ერთმანეთის მიმართ. უნდა იმოქმედოს, რომ გაგება მეორე მხარე ასევე დაინტერესებულია ორმხრივი შეთანხმების მისაღწევად და, შესაბამისად, შეთანხმება თავდაპირველად შესაძლებელია.
მიზანშეწონილია პოზიციების სამი რუბლი. იწყება, საიდანაც ვაჭრობა იწყება, როგორც წესი, მსუბუქად გადაჭარბებულია. ოპტიმალური - ისინი, რომელზეც, ფაქტობრივად, იყო ორიენტირებული გეგმის შედგენისას. მინიმალური მოლოდინი არის პლანკი, რომელთა გადაკვეთაც შემდგომი მოლაპარაკებები უკვე დაკარგავს რაიმე მნიშვნელობას.
მნიშვნელოვანი ფაქტორი არის მოლაპარაკებების ადგილი. ინტერიერის დიზაინი, ფერები, ოთახის ზომა და შეხვედრის ადგილის მანძილიც კი ფსიქოლოგიური გავლენა აქვს იმ პირზე, რომელიც წარმატებით სარგებლობს გამოცდილი მოლაპარაკებების სამაგისტრო. არსებობს სამი შესაძლო ვარიანტი: შეხვედრა თავის ტერიტორიაზე, მოწინააღმდეგის ტერიტორიაზე და ნეიტრალურ ტერიტორიაზე. თითოეულს აქვს თავისი დადებითი და cons, რომელიც ფოკუსირებულია, რომელზეც შეგიძლიათ განსხვავდება ქცევის სტილი და შედეგების მისაღწევად.
- თუ შეხვედრა ხდება მის ტერიტორიაზე მოლაპარაკებები ან გუნდი გრძნობენ ქვეცნობიერ ფსიქოლოგიურ უპირატესობას ნაცნობი საიმედო გარემოს ხარჯზე. ასევე შესაძლებელია ორგანიზება სივრცე, თავდაპირველად საკუთარი პროცედურის მოწინააღმდეგეზე. თუმცა, გადაჭარბებული რელაქსაცია შეიძლება უარყოფითი როლი ითამაშოს, ყურადღება და კონცენტრაციის შესუსტება.
- უცხო ტერიტორია ზემოაღნიშნულიდან გამომდინარე, მოწინააღმდეგე თანაბრად თამაშობს. გარდა ამისა, დროისა და ძალაუფლების ღირებულება მოითხოვს გზას ჰოლდინგისა და ადგილმდებარეობის ადგილას. მაგრამ, მეორეს მხრივ, ასეთი სიტუაცია აძლევს რამდენიმე ბონუსს. მაგალითად, შესაძლებელია, გააკეთოს მოწინააღმდეგის ფსიქოლოგიური პორტრეტი მისი ინტერიერის, არავერბალური გადაწყვეტილების საფუძველზე. თქვენ ასევე შეგიძლიათ უფრო ნათლად, არ განადგურდეს, ყურადღება გამახვილდეს მოლაპარაკებებზე, ან თუნდაც, საჭიროების შემთხვევაში, გამართავს "დავიწყებული" დოკუმენტები და გაიმარჯვებს დრო.
- შეხვედრა ნეიტრალურ ტერიტორიაზე ბევრ სპეციალისტს, როგორც ოპტიმალური ვარიანტი. მხარეები თანაბარი პოზიციაა, რაც შეესაბამება სამართლიანობის პრინციპის ძირითად მოთხოვნას. ასეთი გამოსავალი მივყავართ იმ ფაქტს, რომ პარტნიორებს შეუძლიათ მხოლოდ მოლაპარაკებების უნარი.
სტილი
ბიზნეს მოლაპარაკებების ჩატარებისას, ორი ძირითადი მიდგომა გამოყოფილია: კონფრონტაციული და შვილობილი. სტრატეგიის არჩევანი პირდაპირ გავლენას ახდენს კომუნიკაციის კურსსა და სტილში, განსაზღვრავს მხარეებს შორის ურთიერთობას და ადგენს ყველა კომუნიკაციის წესებს. ძირითადი გამორჩეული დამახასიათებელია ცალმხრივი ან ორმხრივი სარგებლის მიღება.
თანამედროვე ბიზნესში, ყველაზე პოპულარულია შვილობილი მიდგომა, თუმცა ალტერნატიული ვერსიის უამრავი მხარდამჭერია. კონფრონტაციული სტილის ოპონენტები მიიჩნევენ, რომ მისი მეთოდები ძალიან აგრესიული და უზნეოა, მხარდამჭერები პოზიციონირებენ კომუნიკაციის ჭეშმარიტი ოსტატებით და მოიცავს კომპრომისებს და დათმობებს სენტიმენტალური სისუსტეების კატეგორიას ბიზნესს.
- კონფრონტაციული სტილი მოლაპარაკება ეფუძნება თეზისს "გამარჯვებას ნებისმიერ ფასად! " მოლაპარაკებების წარმატების მთავარი კრიტერიუმი არის ყველა საკუთარი მოთხოვნების უწყვეტი და აბსოლუტური განცხადება, ნებისმიერი დათმობა და უკანონობები განიხილება, როგორც მარცხი სტრატეგია. კონფრონტაციული მიდგომა ეფუძნება, რომ ადამიანის ფსიქოლოგიის გარკვეული უნარ-ჩვევები და ცოდნა, მოწინააღმდეგე შეიძლება იყოს თავისთავად ნებისმიერი ხელსაყრელი პირობების გათვალისწინებით.
- შვილობილი მიდგომა გამოჩნდა საპირისპირო კონფრონტაციულ და პოზიციებზე, როგორც დემოკრატიული და თანამედროვე. პარტნიორების კონცეფცია, თვალსაზრისით გათვალისწინებული პარტნიორების კონცეფცია გულისხმობს მხარეების თანაბარ უფლებებს გარიგებისგან სარგებლობის მისაღებად. როგორც წესი, ასეთი მოლაპარაკებები ორმხრივად სასარგებლო კომპრომისის მისაღწევად ორმხრივ დათმობებზეა აგებული. ვარაუდობენ, რომ ორივე მხარე ერთს გააკეთებს და მსგავსი მიზანია მოლაპარაკებებში. აქედან გამომდინარე, სამაგისტრო ამოცანაა მკვეთრი კუთხეების და წინააღმდეგობები, ყველა მხარის ინტერესების კომბინაცია საერთო მნიშვნელობით და ოქროს შუაგულში ყველასათვის.
ეტიკეტი
როგორც ცნობილია, ნებისმიერი ეტიკეტი არის ეთიკის ქვესადგური და, შესაბამისად, აშკარაა, რომ ორივე ბიზნეს ეტიკეტი უნდა ეფუძნებოდეს მორალისა და მორალის ძირითად ნორმებს.
უნდა აღინიშნოს, რომ მიუხედავად იმისა, რომ მიუხედავად ინტერესთა ან ღია კონფლიქტების შესაძლო შეცდომების მიუხედავად, მოლაპარაკებებში თითოეული მონაწილე არის პირი, რაც იმას ნიშნავს, რომ ის იმსახურებს თავაზიანობას, პატივისცემასა და ტოლერანტულ ურთიერთობებს.
ბიზნეს კომუნიკაციის მწვავე ეთიკური პრობლემა ასევე არის პირადი ღირსების საკითხი და თითოეული მათგანის პასუხისმგებლობის საკითხი და დიალოგის ყველა ეტაპზე პატიოსანი და სამართლიანი პასაჟი. საკამათო პუნქტების ფორმულირება ხელს უწყობს ბიზნეს ოქმის არსებობას, რომელიც ხელმძღვანელობს ქცევის ყველა წესს, იდეებისა და გაცნობისა და სატელეფონო ზარების დასრულებას და საჩუქრების გაცვლას.
ბიზნესის ეტიკეტის არსებობის წლების განმავლობაში შესაძლებელი იყო მოლაპარაკებების მკაფიო და უბრძანა სტრუქტურის ჩამოყალიბება. დაწყებული ფორმალური მილოცვა. პირველი მიიღოს მასპინძელი პარტიის წარმომადგენლები. როგორც წესი, მიმღები მხარე ითვლება მოლაპარაკებებზე, რომლის ტერიტორიაზეც, თუ ნეიტრალური ადგილი არჩეულია, პარტია ითვლება ასამბლეის ინიციატორი. იგი მონაწილეებს ოქმს ატარებს პროტოკოლის მიხედვით.
შეხვედრის დაწყების უფლება საქმის არსით ითვლება impolite . ჭეშმარიტი ხელოვნება მოლაპარაკებების არის კითხვაზე თანდათანობით, საერთო არაოფიციალური ფრაზებიდან და თემებისგან. ასეთი მიდგომა ხელს შეუწყობს თანამებრძოლებს საკუთარ თავს და გამოხატოს მათ პატივისცემა და მათი ინტერესი.
თქვენი სიტყვის ჩამოყალიბების მიზნით ნათელია და ნათელია, არ აძლევს ორაზროვანობას და შეცდომას, არ დაუშვას ფაქტები და არ გპირდებით, ვიდრე მას შეუძლია შეთავაზება.
არ ხატავს მოლაპარაკებებს და სურვილს ზეწოლას ახდენს თანამოსაუბრეს, აიძულოს მიიღოს სწორი გადაწყვეტილება. პირდაპირი კითხვები თავიდან უნდა იქნას აცილებული, რომელიც საჭიროებს დაუყოვნებლივ. უფრო ეფექტური და ეთიკური ტაქტიკა არის მტრის დროის მოსაზრებები და ანალიზი.
მნიშვნელოვანი ფაქტორია პარტნიორების გამოჩენა. თუ სხვა არ არის შეთანხმებული, ტანსაცმლის სტილი უნდა იყოს ოფიციალური - სარჩელი და ჰალსტუხი შეუზღუდავი ფერები. ცუდი ტონი ითვლება, რომ ამოიღონ ქურთუკი ან დასუსტება ჰალსტუხი კვანძი - მინიმუმამდე შესთავაზა მასპინძლის ხელმძღვანელს.
ქცევის subtleties
გლობალიზაციის ეპოქაში, ინტერნეტისა და სწრაფი გზების გადაადგილება, სხვა ქვეყნებთან და ხალხებთან ბიზნეს კავშირები უფრო ხშირია. ტოლერანტობის უნივერსალური სურვილი და ზოგადი, მსოფლიო ბიზნეს პროტოკოლის ჩამოყალიბება, სხვა ქვეყნების ეროვნული და კულტურული ტრადიციები უნდა იყოს პატივისცემა. ზოგიერთი ქცევითი ნიმუში მსგავსია, მაგრამ არსებობს სერიოზული განსხვავებები, ზოგჯერ უპრობლემოდ კომუნიკაცია. მაგალითად, ევროპელებისთვის ძნელია იაპონიის ეტიკეტის subtleties და, კერძოდ, იაპონიის თავაზიანი მარცხი, ჟღერს, როგორც ზრუნვა პირდაპირი რეაგირებისგან.
აქედან გამომდინარე, მოლაპარაკებებში შესვლამდე სასურველია მეორე მხარის მენტალიტეტის ძირითადი მახასიათებლების შესწავლა.
თუმცა, პრინციპების მოლაპარაკებების ხელოვნება ეფუძნება ფსიქოლოგიისა და თანამოსაუბრების სახელმწიფოს ნიუანსებს . თითოეული საუბარი უნიკალურია და საკუთარი თავდაპირველი სცენარის მიხედვით ვითარდება. ეს არ არის საკმარისი მხოლოდ მიზნის მისაღწევად და მიაღწიოს მას. დასასრულს, აუცილებელია დეტალური ანალიზის განხორციელება, თუ რა მოხდა, გავიგოთ, რა მუშაობდა და რა არ იყო, რა შეცდომები გაკეთდა და რა დაეხმარა კომპრომისზე.
გამოცდილი სამაგისტრო გამოირჩევა არა მხოლოდ ოქმის დაცვაზე და მიზნის მისაღწევად, არამედ მოლაპარაკებების ტიპების დიფერენცირება და მათი მონაცემებით.
თუმცა, საბოლოო, საბოლოო წერტილი არ არის შეთანხმება და გარიგების ხელმოწერა და მისი ხარისხობრივი და დროული აღსრულება. ხშირად ეს უკანასკნელი, მოლაპარაკებების საბოლოო ეტაპი არასასურველია ყურადღების გამახვილება. არ უნდა დაგვავიწყდეს, რომ ეს არის ის, თუ როგორ იქმნება ბიზნესმენი ან კომპანია, და ეს არის ყველაზე მნიშვნელოვანი, მაგრამ მნიშვნელოვანი მნიშვნელობა, რომელიც უცვლელად იმოქმედებს ყველა მომდევნო მოლაპარაკებებზე და ტრანზაქციებზე.
რეპუტაცია ჩამოყალიბებულია და კომუნიკაციის პროცესში, რომელიც უზრუნველყოფს როგორც დამატებით პოზიტიურ და საპირისპირო, ოქმის ან ოქმის დარღვევის უპატივცემულობის შემთხვევაში, გავლენას ახდენს.
სტრატეგია
პროდუქტიული მოლაპარაკებებისათვის აუცილებელია სასურველი სტრატეგიის განსაზღვრა. სპეციალისტები გარკვეულ პირობებში შესაფერისი სამი ძირითადი სტრატეგიის გამოყოფას. არჩევანი დამოკიდებულია თქვენი საკუთარი პოზიციებისა და შესაძლებლობებისა და სხვა დიალოგის მონაწილეების სწორად და ობიექტურ შეფასებაზე. თუმცა, გარკვეული მოლაპარაკებების უნარი, ნებისმიერი სტრატეგია შეიძლება გამოიწვიოს ტრანზაქციის წარმატებით დასრულებას.
საფუძვლიანი ანალიზი უნდა დაექვემდებაროს პირველ რიგში ამ პარამეტრებს, როგორც თანამებრძოლების ფსიქოლოგიური პორტრეტი, მათი კულტურის დონე და მათ შორის კომუნიკაციისა და ურთიერთქმედების სტანდარტები. თქვენ ასევე უნდა განიხილონ შეხვედრების ფორმატი და მიზნების რაოდენობა და ამოცანები.
- პირველი სტრატეგია ცნობილია თავისი აგრესიითისა და რექტუნალიზმისთვის. , გასაკვირი არ არის, რომ მას კვლავ უწოდებენ "პრიმიტიული" ან "ბაზრის" მოლაპარაკებების ტაქტიკას. ამ შემთხვევაში გავლენის ძირითადი ბერკეტი არის ბიზნესმენის პირადი ქარიზმა დაინტერესებული მხოლოდ ისარგებლოს ნებისმიერ ფასად. შემდგომი თანამშრომლობის პერსპექტივები, დადებითი გამოსახულების შენარჩუნება, გარიგების მონაწილეთა ერთობლივი ნდობა და კომფორტი არ მიდის. ხშირად არსებობს მანიპულირება მანიპულირების საფუძველზე, რომელიც ეფუძნება მტკიცების საფუძველზე, აქტიურად დაკისრებას და ხშირად მოტყუებით. მსგავსი ერთჯერადი გარიგებების მაგალითები ფერადიადშია აღწერილი ოქროს ცხელების პირველი ამერიკელი ბიზნესმენების ისტორიებში.
- მეორე სტრატეგია არის შუალედური კავშირი ქაოტური არარეგულირებისა და ცივილიზებული ბაზრის შორის. მისი არსი ინარჩუნებს მუდმივ დაბალანსებას შორის მკაცრი და რბილი წნევის მეთოდების პარტნიორებზე. სტრატეგია საკმაოდ საშიშია და ძირითადად გამოიყენება რესურსებისა და ბაზრების მკაცრი კონკურენციის სიტუაციებში, როდესაც დრო და შესაძლებლობები გრძელი დისკუსიისთვის არ არის. ასეთ მეთოდებზე, თითქმის მთლიანი უკანონო ბაზარი ტარდება ძირითადი მაფიისგან და ორგანიზებული დანაშაულისაგან და შანტაჟით და გამოძალვისას.
- ცივილიზებული ბაზრის სტრატეგია ითვლება ყველაზე პროგრესული და კონსტრუქციული. მისი მეთოდები მიზნად ისახავს პარტნიორებთან ხანგრძლივი ურთიერთობების შექმნას. ამ პირობებში საუბარი ყოველთვის არ ითვალისწინებს პარტნიორების თანასწორობას, მაგრამ აუცილებლად გულისხმობს მხარეთა ინტერესების მაქსიმალურ ანგარიშვალდებულებას.
შერჩეული სტრატეგიის მიხედვით, ასევე უნდა იყოს მრავალფეროვანი მოლაპარაკებების ტაქტიკა. ტაქტიკა განსხვავდება გამოყენებული მეთოდებისა და ტექნოლოგიების კომბინაციაში, რომელიც მიზნად ისახავს პროცესის ყველა ეტაპის წარმატებით განხორციელებას. ყველაზე ცნობილი ტაქტიკური ტექნიკა ითვლება მოლოდინში, მკაცრი შეურაცხმყოფელი, რეგულარული განმეორება, მოთხოვნების რეგულარული გამეორება, პოზიციების დახვეწა, ნაწილობრივი დათმობები და პირდაპირი რეაქციის dodging.
რა ფრაზები აკრძალულია ბიზნეს მოლაპარაკებებში გამოყენებისას, შეგიძლიათ გაიგოთ შემდეგი ვიდეო.