現代の世界では、能力は業務交渉をますます有効になって正しく行っています。このスキルは、企業、マネージャー、およびトップマネージャの管理者のために、自分のビジネスを築く人にとって特に重要です。しかし、ビジネス交渉は、ビジネスの相互作用と開発について戦略的な決定が下されている高レベルの会議だけではなく、それらの下では意味があります。技術的には、この球体には、労働時間中および作業中の会社の代表者のいかなるコミュニケーションも含まれています。
特有の
ビジネス交渉のもと、彼らは通常、共同コミュニケーションの間、見解と提案の交換、ある契約になることを保証することを目的とした特別な形態のビジネスコミュニケーションを意味します。理想的には、究極の目標は、相互または片側の利益を得ることです。多くの理由があるかもしれませんが、それらはすべて4つのメインタイプに縮小されています。
交渉は、いかなる状況でも、特定の目標を達成するため、またはいくつかの局所的な問題に対する解決策に限定されるようなものでは、何でも実行することができます。明らかに、グローバルな理由とは何ですか、十分な実装にはコストが大きくなります。
ビジネス交渉の基本的な分類はいくつかあります。
- ケースの性質によってそれらは厳格な環境での通過に分けられ、議定書に従って文書化され、非公式のセミグレードの雰囲気を通過する、議定書に従って文書化されています。
- 関与している人の輪の中で内部および外部の亜種があります。内部は1チーム内で進行中であり、組織的および対人関係の両方の問題、機能と計画と一般開発戦略の両方について議論することができます。外部交渉は、お客様、顧客、またはビジネスパートナーで行われています。
- 交渉の種類当事者の社会的地位によって決定されます。同様に、パートナーと同僚の間の交渉と呼ばれます。部下や異なるレベルの人々との首長のコミュニケーションは等しくありません。
方法論
交渉は、かなりの知識とコストを必要とする複雑で多段のプロセスです。最も困難な段階の1つが、しばしば彼らが始動する前に長い間の交渉の結果を決定することは準備です。この段階では、目的を判断し、戦略、場所、時間を選択する必要があると必要です。また、これは情報を収集して処理する素晴らしいチャンスで、同時に私たちは溶けます。
明確にしてより良い体系化のために、紙や電子メディアを視覚化するために計画を推奨します。
交渉の目標の明確で不均等な設定から始めてください。さらに、目標は、連続したタスクを分割し、それらの達成の戦略、戦術、および方法を決定することをお勧めします。分析するときは、対戦相手に関する周知のすべての情報だけでなく、その推定目標とそれらの達成方法も考慮に入れるべきです。議論を考えると、それは予測し、可能なパートナーの反応を試みることをお勧めします、事実と保証を提供するためにそれを納得させる方法について考えてください。
対立の交渉のスタイルが使用されていない場合は、任意のコストでターゲットの達成をターゲティングすると、可能な点を事前に妥協するポイントを強制的に強制することができます。原則として、相互の譲歩はパートナー交渉において大きな役割を果たしており、少なくとも互いに向けてそれを理解することから進むべきです反対側は、相互合意を達成することにも興味があります。したがって、合意は当初可能です。
ポジションの3つのルーブルを強調表示することをお勧めします。開始され、そこから交渉が始まる、通常は軽く過大評価されています。最適 - 実際には計画を作成するときに焦点を当てたもの。最低限の期待はプランクであり、その交差点はさらに交渉がすでに意味を失うことです。
重要な要素は交渉のための場所の選択です。インテリアデザイン、色、部屋の大きさ、そして会議の場所までの距離さえ、経験豊富な交渉マスターを首尾よく楽しむ人に心理的な影響を与えます。対戦相手の領土と中立地域の会議、可能な可能な選択肢があります。それぞれの長所と短所を持っています。これを達成するための行動や方法のスタイルを変えることができるものに焦点を当てています。
- 会議がその地域で起こるならば交渉者またはチームは、身近な信頼できる環境を犠牲にして潜在意識の心理的利点を感じています。それ自体のためのスペースを組織することも可能であり、最初は対戦相手のための独自の手順を課すことも可能です。しかしながら、過度の弛緩は否定的な役割を果たすこと、注意と集中力を弱めることができます。
- エイリアンテリトリー上記に基づいて、相手は同等に演奏されています。さらに、時間と強さの費用は、そこで開催場所と場所への道を必要とします。しかし、その一方で、このような状況は数多くのボーナスを与えます。例えば、その内部、非言語的決定に基づいて対戦相手の心理的肖像画を作ることが可能である。また、気を取られていない、交渉に焦点を当てたり、必要に応じて、「忘れた」文書と勝つ時間を迎えたりすることもできます。
- 中立地域での会合最適なオプションとして多くの専門家によって考慮されます。当事者は等しい位置にあり、これは正義の原則の基本的な要件に対応しています。そのような解決策は、パートナーが交渉の彼らのスキルに依存して頼ることができるという事実をもたらす。
スタイル
業務交渉を実施するとき、2つの主なアプローチが割り当てられています：対立的およびアフィリエイト。戦略の選択はコースと通信のスタイルに直接影響を与え、パーティーの間の関係を決定し、すべての通信の規則を設定します。主な特徴的な特徴は、片面または相互利益の受領です。
モダンなビジネス・エティクでは、代替バージョンからの支持者がたくさんありますが、最も人気のあるアフィリエイトアプローチです。対立のスタイルの対戦相手は、その方法が積極的で不道徳であると考えています、サポーターは、通信の真のマスターによって配置され、事業者にとって不要な感傷的な弱点のカテゴリーに対する妥協や譲歩を含みます。
- 対決スタイル交渉は論文「勝利」に基づいています。 ""交渉の成功の主な基準は、すべての自身の要件の未確認で絶対的な声明であり、譲歩と後退は故障戦略と見なされます。対立のアプローチは、人間の心理学の特定のスキルと知識を持つことに基づいています、相手は自分自身のためにあらゆる良好な条件に傾いている可能性があります。
- アフィリエイトアプローチそれは激しい対立の対照的な、そしてそれ自身を民主的で現代的なものとして位置づけました。言及されたパートナーシップの概念は、取引から利益を得るための当事者の等しい権利を意味します。原則として、そのような交渉は相互に有益な妥協を達成するために一連の相互譲歩に基づいて構築されています。両方の当事者が1つのものを作り、交渉において同様の目的を持つと仮定されています。したがって、マスターの課題は鋭利な角や矛盾の平滑化、すべての側面の興味の組み合わせ、そして全体の全体の標高と皆を満足させる黄金中央の検索です。
エチケット
知られているように、任意のエチケットは倫理のサブセクションであり、したがって、ビジネスエチケットの両方が道徳と道徳の基本的な規範に基づいているべきであることは明らかである。
興味やオープンの紛争の可能性の可能性にもかかわらず、交渉中の各参加者は人物であり、それは彼が丁寧な治療、尊重、そして寛容関係に値することを意味することを忘れないでください。
ビジネスコミュニケーションにおける急性倫理的問題も、それぞれの個人的な脱退と責任の問題であり、全体的なレベルでは、対話のすべての段階の正直で公正な通過です。物議を醸すポイントの定式化は、アイデアとデートからの行動と通信のすべての規則を統治するビジネスプロトコルの存在が、電話の呼びかけと贈り物の交換に役立ちます。
ビジネスエチケットの存在の年には、交渉の明確で秩序化された構造を形成することが可能でした。正式な挨拶から始めて。最初のホストパーティーの代表者を取得します。原則として、受信側は、中立地が選択されている場合、当事者はアセンブリのイニシエータであると考えられている。彼女はプロトコルに従って参加者の座席に従事しています。
ケースの本質との会議を開始することは失礼と見なされます。交渉の本当の芸術は、一般的な非公式のフレーズやトピックから、質問に徐々に質問に移動することです。そのようなアプローチは、インターロカットを自分自身に配置し、それらの尊敬と興味を表明するのを助けるでしょう。
あなたのスピーチを策定することは明確で明確で、あいさびと短さを許すことではなく、事実を歪めないでください、そしてそれが提供することができる以上のことを約束しないでください。
交渉者を塗装したり、対話者に圧力をかけるという願望は、正しい決定を下すように強制します。直接的な解決策を必要とする直接的な質問を避けるべきです。より効率的で倫理的な戦術は、反射と分析に敵の時間を与えることです。
重要な要素はパートナーの外観です。他のものが合意されていない場合、服のスタイルは公式のスーツと解放不可能な色でのネクタイになることになっています。悪いトーンはジャケットを取り除くか、ネクタイノットを弱めると考えられています - 少なくともホストの頭を作るために提供される前に。
行動の微妙な
グローバリゼーションの時代、インターネットと急速な移動方法、他の国と人々とのビジネス接続はより一般的になる。耐性の普遍的な願望と一般的な将軍の成立にもかかわらず、世界のビジネスプロトコル、他の国の国民と文化的な伝統は尊重されるべきです。いくつかの行動パターンは似ていますが、深刻な違いもあります。例えば、ヨーロッパ人のためには、日本のエチケットの微妙さ、特に日本の礼儀正しい故障が直接的な対応からの世話のように聞こえるのは困難である。
したがって、交渉に入る前に、相手方の精神性の主な特徴を探ることが望ましい。
しかし、原則的な交渉の芸術は、心理学のニュアンスと対話者の状態を理解し、感じる能力に基づいています。。各会話は独特で、独自のオリジナルのシナリオに従って開発されています。目標を置いてそれに届くだけでは不十分です。最後に、何が起こったのかを理解するために、何が起こったのか、何が起こったかを理解するために詳細な分析を実行する必要があります。
経験豊富なマスターは、プロトコルに従って目標を達成するためだけでなく、それらに応じて交渉の種類を区別する能力によって区別されます。
ただし、最終的な最終ポイントは、合意とトランザクションの署名、およびその定性的かつ適時実行ではありません。この最後に、交渉の最終段階は注意を奪われていませんでした。これが実業家や会社がどのように形成されているのかということであることを忘れないでください、そしてこれは最も面倒なものですが、その後のすべての交渉と取引のすべてに常に影響を与える重要な価値です。
対話者やプロトコルの違反の場合には、評判が形成され、非常にコミュニケーションのプロセスで、追加の正と反対の両方を提供します。
ストラテジー
生産的な交渉のためには、好ましい戦略を決定する必要があります。専門家は、特定の条件に適した3つの主な戦略を割り当てます。選択は、あなた自身の地位や機会やその他の対話の参加者の両方の正しい客観的な評価に依存しています。ただし、特定の交渉スキルでは、トランザクションが正常に完了したことにつながる可能性があります。
徹底的な分析は、インターロカテターの心理的な肖像画、それらの文化のレベル、およびそれらの間のコミュニケーションの基準など、主にそのようなパラメータを受けるべきです。また、会議のフォーマットと目標とタスクの量を考慮する必要があります。
- 最初の戦略は、その攻撃性と直腸で知られています。彼女がまだ「プリミティブ」または「市場」交渉の戦術と呼ばれているのも不思議ではありません。この場合の影響の主なレバーは、あらゆるコストで利益を得るためだけに興味を持っている実業家の個人的なチャリスマです。積極的な協力の見込み、積極的な画像を維持する、取引の参加者の相互信頼と快適さは行かない。多くの場合、主張に基づく操作の軸は積極的に、積極的に詐欺し、しばしば詐欺的なものがあります。同様の使い捨て取引の例は、ゴールデン熱の時代の最初のアメリカのビジネスマンの物語にカラフルに説明されています。
- 第二の戦略は、カオスで規制されている文明市場の間の中間リンクです。その本質は、パートナーの剛性と柔らかい圧力方法の間の絶え間ないバランスをとることです。この戦略は非常に危険であり、長い議論のための時間と機会がない場合、主に資源や市場のための厳しい競争の状況で使用されています。そのような方法では、ほとんど全体的な違法市場が主要なマフィアと組織化された犯罪から開催され、脅迫と強要で終わる。
- 文明市場の戦略 それは最も進歩的で建設的なものと考えられています。その方法は、パートナーとの長い相互に有益な関係を築くことを目的としています。そのような条件での会話は、常にパートナーの平等を巻き込むわけではありませんが、必ずしも当事者の興味の可能性の高い説明責任を意味します。
選択された戦略に応じて、交渉戦術の戦術もまたさまざまです。戦術は、プロセスのすべての段階をうまく通過させることを目的とした使用方法と技術の組み合わせが異なります。最も有名な戦術的な技術は、期待であると考えられています。
次のビデオから学ぶことができるビジネス交渉で使用することを禁じられているフレーズについて。