Nel mondo moderno, l'abilità sta diventando sempre più valida e conducendo correttamente i negoziati commerciali. Questa abilità è particolarmente importante per coloro che costruiscono la propria attività, per i manager di aziende, manager e top manager. Tuttavia, i negoziati aziendali implica sotto di loro non solo riunioni di alto livello, in cui le decisioni strategiche sono prese sull'interazione e lo sviluppo del business. Tecnicamente, questa sfera include qualsiasi comunicazione di eventuali rappresentanti della Società durante l'orario di lavoro e sul lavoro.
Peculiarità
Sotto i negoziati commerciali, di solito implicano una forma speciale di comunicazione aziendale finalizzata a garantire che durante la comunicazione congiunta, lo scambio di opinioni e suggerimenti vengano a un certo accordo. Idealmente, l'obiettivo finale è quello di ottenere un vantaggio reciproco o unilaterale. Ci possono essere molte ragioni, ma tutti sono ridotti a quattro tipi principali.
I negoziati possono essere effettuati su qualsiasi cosa, con qualsiasi circostanza, da trattare per il raggiungimento di un determinato obiettivo o per essere limitato a una soluzione a diverse questioni topiche. Ovviamente, Qual è la ragione globale, maggiori saranno richiesti i costi per l'implementazione di successo.
Ci sono diverse classificazioni di base dei negoziati commerciali.
- Dalla natura del caso Sono suddivisi in funzionario - passando in un ambiente rigoroso e da documentare in base al protocollo o non ufficiale, passando in un'atmosfera informale e semi-grade.
- Nel cerchio delle persone coinvolte Ci sono sottospecie interne ed esterne. L'interno è in corso all'interno di una squadra, e può essere discusso sia di problemi organizzativi che interpersonali, distinzione di funzioni e pianificazione e strategie di sviluppo generale. I negoziati esterni sono condotti con clienti, clienti o partner commerciali.
- Tipo di negoziazione Determinato dallo stato sociale delle parti. Ugualmente chiamati negoziati tra partner e colleghi che occupano sulla stessa posizione. La comunicazione del capo con subordinati o persone di diversi livelli è ineguale.
Metodologia
La negoziazione è un processo complesso e multistadio che richiede notevoli conoscenze e costi. Una delle fasi più difficili, spesso determinando il risultato dei negoziati molto prima che iniziassero, è la preparazione. È in questa fase che è necessario determinare gli obiettivi e scegliere una strategia, un luogo e il tempo. Inoltre, questa è una meravigliosa possibilità di raccogliere e elaborare le informazioni, e allo stesso tempo ci scioldiamo.
Per chiarezza e una migliore sistematizzazione, il piano è raccomandato per visualizzare su carta o media elettronica.
A partire da un ambiente chiaro e inequivocabile dell'obiettivo dei negoziati. Inoltre, l'obiettivo è meglio per dividere compiti consecutivi e determinare la strategia, le tattiche e i metodi del loro successo. Durante l'analisi, non solo tutte le informazioni famose sull'avversario, i suoi obiettivi stimati e i suoi modi per il loro successo, ma anche le proprie risorse dovrebbero essere prese in considerazione. Pensando sopra l'argomento, è meglio cercare di prevedere e la reazione del partner possibile, Pensa a come convincere che fornire fatti e garanzie.
Se non viene utilizzato lo stile di conflittuale dei negoziati, mirando il raggiungimento dell'obiettivo a qualsiasi costo, sarà ragionevole costringere i punti dei possibili compromessi in anticipo. Di norma, le concessioni reciproche svolgono un ruolo importante nei negoziati dei partner, almeno passaggi minori verso l'altro. Dovrebbe procedere da capirlo L'altro lato è anche interessato a raggiungere un accordo reciproco, e quindi l'accordo è inizialmente possibile.
Si consiglia di evidenziare tre rubli di posizioni. Inizia, da cui inizia la contrattazione, di solito leggermente sovrastimata. Ottimo - quelli su cui, infatti, sono stati focalizzati quando si elabora un piano. Le aspettative minime sono il Planck, con l'intersezione della quale ulteriori negoziati stanno già perdendo alcun significato.
Un fattore importante è la scelta del posto per i negoziati. Il design degli interni, i colori, le dimensioni della stanza e persino la distanza dal luogo dell'incontro hanno un'influenza psicologica su una persona che gode con successo ai maestri di negoziazione esperti. Ci sono tre opzioni possibili: un incontro sul suo territorio, sul territorio dell'avversario e su neutro. Ognuno ha i suoi pro e contro, concentrandosi su cui è possibile variare lo stile del comportamento e dei metodi per ottenere risultati.
- Se la riunione accade sul suo territorio Il negoziatore o il team sentono il vantaggio psicologico subconscio a spese di un ambiente affidabile familiare. È anche possibile organizzare lo spazio per se stesso, inizialmente imponendo la propria procedura per un avversario. Tuttavia, il rilassamento eccessivo può svolgere un ruolo negativo, indebolire l'attenzione e la concentrazione.
- Territorio alieno Sulla base di quanto precede, un avversario è ugualmente giocando. Inoltre, il costo del tempo e la forza richiederà la strada al luogo di tenere e posizione lì. Ma, d'altra parte, una tale situazione dà un numero di bonus. È possibile, ad esempio, per creare un ritratto psicologico dell'avversario in base alla sua decisione interna, non verbale. Puoi anche più chiaramente, non distratto, concentrarti sui negoziati o anche, se necessario, tieni premuto documenti "dimenticati" e vittoria.
- Incontro al territorio neutro Considerato da molti specialisti come opzione ottimale. Le parti sono in posizione uguale, che corrisponde al requisito fondamentale del principio di giustizia. Tale soluzione porta al fatto che i partner possono contare esclusivamente sulla loro abilità di negoziazione.
Stili
Quando si svolgono negoziati commerciali, sono assegnati due approcci principali: conflittuale e affiliato. La scelta della strategia influisce direttamente sul corso e dello stile di comunicazione, determina la relazione tra le parti e stabilire le regole per tutta la comunicazione. La principale caratteristica distintiva è la ricezione di un vantaggio unilaterale o reciproco.
Nel moderno Business Etikh, il più popolare è un approccio di affiliazione, anche se ci sono molti sostenitori di una versione alternativa. Gli oppositori dello stile di confronto ritengono che i suoi metodi siano troppo aggressivi e immorali, I sostenitori sono posizionati da veri maestri di comunicazione e includono eventuali compromessi e concessioni alla categoria di debolezze sentimentali non necessarie per un business person.
- Stile conflittuale La negoziazione è basata sulla tesi "vittoria a qualsiasi costo! " Il criterio principale per il successo dei negoziati è la dichiarazione senzadimento e assoluta di tutti i propri requisiti, qualsiasi concessione e ritiri sono considerate come una strategia di fallimento. Un approccio conflittuale si basa su quello con alcune abilità e conoscenze della psicologia umana, un avversario può essere inclinato a qualsiasi condizione favorevole da sola.
- Approccio affiliato È apparso in contrappeso conflittuale e si posiziona come democratico e moderno. Il concetto di partnership, stabilito in termini, implica pari diritti delle parti per ottenere benefici dalla transazione. Di norma, tali negoziati sono costruiti su una serie di concessioni reciproche al fine di ottenere un compromesso reciprocamente vantaggioso. Si presume che entrambe le parti non facciano una cosa e hanno uno scopo simile nei negoziati. Pertanto, il compito del Master è il levigatore di angoli e contraddizioni taglienti, la combinazione degli interessi di tutti i lati al denominatore generale e la ricerca del dorato medio che soddisfa tutti.
Etichetta
Come è noto, qualsiasi etichetta è una sottosezione dell'etica, e quindi è ovvio che sia l'etichetta aziendale dovrebbe essere basata sulle norme di base della moralità e della moralità.
Va ricordato che, anche nonostante il possibile malinteso degli interessi o dei conflitti aperti, ciascun partecipante ai negoziati è una persona, il che significa che merita un trattamento educato, rispetto e relazioni tolleranti.
Un problema etico acuto nella comunicazione aziendale è anche la questione della decenza personale e della responsabilità di ciascuno, e al livello generale - passaggio onesto ed equo di tutte le fasi del dialogo. La formulazione di punti controversi aiuta l'esistenza di un protocollo aziendale che disciplina tutte le regole del comportamento e della comunicazione dalle idee e dalla datazione e dalla fine con le telefonate e lo scambio di regali.
Durante gli anni dell'esistenza dell'etichetta aziendale, è stato possibile formare una struttura chiara e ordinata dei negoziati. Iniziare con saluti formali. Il primo a prendere rappresentanti della festa ospitante. Di norma, la parte ricevente è considerata i negoziati sul cui territorio, se viene scelto il posto neutro, la parte è considerata l'iniziatore dell'Assemblea. È impegnata a sedere i partecipanti in base al protocollo.
Inizia a incontrare il diritto con l'essenza del caso è considerato scortese . La vera arte dei negoziati è di passare alla domanda gradualmente, dalle comuni frasi e argomenti non ufficiali. Tale approccio aiuterà a localizzare gli interlocutori a se stessi ed esprimere il loro rispetto e interesse in loro.
Per formulare il tuo discorso è chiaro e chiaro, non consentendo ambiguaità e mancanza, non distorcere i fatti e non promettere più di quanto non sia in grado di offrire.
Non dipinge i negoziatori e il desiderio di mettere pressione sull'interlocutore, per costringerlo a prendere la decisione giusta. Domande dirette dovrebbero essere evitate che richiedono una soluzione immediata. Una tattica più efficiente ed etica è quella di dare un tempo nemico sulle riflessioni e sulle analisi.
Un fattore importante è l'aspetto dei partner. Se un altro non è concordato, lo stile di abbigliamento dovrebbe essere il vestito ufficiale e la cravatta in colori pesurabili. Si considera un tono cattivo per rimuovere la giacca o indebolire il nodo di cravatta, almeno prima che venga offerto per rendere la testa dell'ospite.
Sottigliezze di comportamento
Nell'era della globalizzazione, Internet e modi rapidi per muoversi, i collegamenti aziendali con altri paesi e i popoli diventano più comuni. Nonostante il desiderio universale di tolleranza e la formazione del protocollo generale, del mondo aziendale, le tradizioni nazionali e culturali di altre nazioni dovrebbero essere rispettate. Alcuni modelli comportamentali sono simili, ma ci sono anche gravi differenze, a volte una comunicazione impellente. Ad esempio, per gli europei è difficile capire le sottigliezze dell'etichetta giapponese e, in particolare, un fallimento educato giapponese, suonando come cura da una risposta diretta.
Pertanto, prima di entrare nei negoziati, è auspicabile esplorare le caratteristiche principali della mentalità dell'altra parte.
Però, L'arte dei negoziati in linea di principio si basa sulla capacità di comprendere e sentire le sfumature della psicologia e dello stato dell'interlocutore . Ogni conversazione è unica e si sviluppa secondo il proprio scenario originale. Non è abbastanza solo per mettere l'obiettivo e raggiungerlo. Alla fine, è necessario eseguire un'analisi dettagliata di ciò che è successo, per capire cosa ha funzionato, e che no, quali errori sono stati fatti, e ciò che ha aiutato a raggiungere un compromesso.
Un master esperto si distingue per la capacità non solo di seguire il protocollo e raggiungere l'obiettivo, ma anche per differenziare i tipi di negoziati e agire secondo loro.
Tuttavia, il punto finale finale non è un accordo e la firma della transazione e la sua esecuzione qualitativa e tempestiva. Spesso questa ultima, la fase finale dei negoziati non è privatamente priva di attenzione. Non dovresti dimenticare che è così che è stata formata la donna d'affari o la compagnia, e questo è il valore più incommensurabile, ma un valore significativo che influirà invariabilmente tutti i negoziati e le transazioni successive.
La reputazione è formata e nel processo di comunicazione, fornendo sia un ulteriore positivo sia il contrario, in caso di mancanza di rispetto per l'interlocutore o la violazione del protocollo, influenza.
Strategia
Per i negoziati produttivi, è necessario determinare la strategia preferita. Gli specialisti allocano tre principali strategie adatte a determinate condizioni. La scelta dipende dalla valutazione corretta e oggettiva delle tue posizioni e delle proprie opportunità e di altri partecipanti al dialogo. Tuttavia, con una certa abilità negoziale, qualsiasi strategia può portare a un completamento con successo della transazione.
L'analisi approfondita dovrebbe essere soggetta a principalmente tali parametri come ritratto psicologico degli interlocutori, il livello della loro cultura e gli standard di comunicazione e interazione tra loro. Dovresti anche considerare il formato delle riunioni e la quantità di obiettivi e compiti.
- La prima strategia è nota per la sua aggressività e rettilinea. Non c'è da stupirsi che lei sia ancora chiamata tattica dei negoziati "primitivi" o "mercato". La leva principale dell'impatto in questo caso è il carisma personale di un uomo d'affari interessato solo a beneficiare di qualsiasi costo. Le prospettive per un'ulteriore cooperazione, mantenendo un'immagine positiva, la fiducia reciproca e il comfort dei partecipanti alla transazione non vanno. Spesso ci sono piuttosto assi di manipolazione a base di asserzione, attivamente imponente e spesso inganno. Esempi di simili transazioni monouso sono descritti con coloritamente nelle storie dei primi uomini d'affari americani dei tempi della febbre d'oro.
- La seconda strategia è un legame intermedio tra il caotico mercato non regolamentato e civilizzato. La sua essenza risiede in costante bilanciamento tra metodi rigidi e morbidi di pressione sui partner. La strategia è piuttosto pericolosa e viene utilizzata principalmente in situazioni di una dura competizione per risorse e mercati, quando non c'è tempo e opportunità per una lunga discussione. Su tali metodi, quasi l'intero mercato illegale è tenuto dalla mafia principale e dalla criminalità organizzata e dalla fine con ricatto ed estorsione.
- Strategia di un mercato civile È considerato il più progressivo e costruttivo. I suoi metodi sono finalizzati alla creazione di lunghi rapporti reciprocamente vantaggiosi con i partner. La conversazione in tali condizioni non comporta sempre l'uguaglianza dei partner, ma implica necessariamente la massima responsabilità possibile degli interessi delle parti.
A seconda della strategia selezionata, è necessario variare anche le tattiche delle tattiche di negoziazione. Le tattiche differiscono nella combinazione di metodi e tecnologie usati volte a superare con successo tutte le fasi del processo. Le tecniche tattiche più famose sono considerate aspettative, una rigida offensiva, ripetizione regolare dei requisiti, raffinatezza di posizioni, concessioni parziali e schivare una risposta diretta.
A proposito di quali frasi sono vietate di utilizzare nei negoziati aziendali è possibile imparare dal seguente video.