Di dunia modern, kemampuannya menjadi semakin valid dan dengan benar melakukan negosiasi bisnis. Keterampilan ini sangat penting bagi mereka yang membangun bisnis mereka sendiri, bagi manajer perusahaan, manajer dan manajer puncak. Namun, negosiasi bisnis menyiratkan di bawah mereka tidak hanya pertemuan tingkat tinggi, di mana keputusan strategis dilakukan pada interaksi dan pengembangan bisnis. Secara teknis, bidang ini mencakup komunikasi apa pun dari perwakilan perusahaan selama jam kerja dan pada pekerjaan.
Kekhasan.
Di bawah Negosiasi Bisnis, mereka biasanya menyiratkan bentuk komunikasi bisnis khusus yang bertujuan untuk memastikan bahwa selama komunikasi bersama, pertukaran pandangan dan saran untuk mencapai kesepakatan tertentu. Idealnya, tujuan utamanya adalah untuk mencapai manfaat timbal balik atau satu sisi. Mungkin ada banyak alasan, tetapi mereka semua dikurangi menjadi empat jenis utama.
Negosiasi dapat dilakukan pada apa pun, dengan keadaan apa pun, untuk diperlakukan untuk mencapai tujuan tertentu atau terbatas pada solusi untuk beberapa masalah topikal. Jelas sekali, Apa alasan global, semakin besar biayanya akan diperlukan untuk implementasi yang berhasil.
Ada beberapa klasifikasi dasar negosiasi bisnis.
- Oleh sifat kasus ini Mereka dibagi menjadi pejabat - lewat di lingkungan yang ketat dan didokumentasikan sesuai dengan protokol, atau tidak resmi, lewat suasana informal, semi-grade.
- Di lingkaran orang yang terlibat Ada subspesies internal dan eksternal. Internal sedang berlangsung dalam satu tim, dan dapat didiskusikan masalah organisasi dan interpersonal, perbedaan fungsi dan perencanaan dan strategi pengembangan umum. Negosiasi eksternal dilakukan dengan pelanggan, pelanggan, atau mitra bisnis.
- Jenis negosiasi Ditentukan oleh status sosial para pihak. Sama-sama disebut negosiasi antara mitra dan kolega yang menempati posisi yang sama. Komunikasi kepala dengan bawahan atau orang-orang dari tingkat yang berbeda tidak sama.
Metodologi
Negosiasi adalah proses kompleks dan multistage yang membutuhkan pengetahuan dan biaya yang cukup besar. Salah satu tahap yang paling sulit, sering menentukan hasil negosiasi jauh sebelum mereka mulai, adalah persiapan. Pada tahap ini diperlukan untuk menentukan tujuan dan memilih strategi, tempat dan waktu. Juga, ini adalah kesempatan yang luar biasa untuk mengumpulkan dan memproses informasi, dan pada saat yang sama kami meleleh.
Untuk kejelasan dan sistematisasi yang lebih baik, rencana ini disarankan untuk memvisualisasikan pada kertas atau media elektronik.
Dimulai dengan pengaturan tujuan negosiasi yang jelas dan tegas. Selanjutnya, tujuannya lebih baik untuk membagi tugas berurutan dan menentukan strategi, taktik dan metode pencapaian mereka. Ketika menganalisis, tidak hanya semua informasi terkenal tentang lawan, estimasi tujuan dan cara pencapaian mereka, tetapi juga sumber daya mereka sendiri harus diperhitungkan. Memikirkan argumen, lebih baik untuk mencoba memprediksi dan kemungkinan reaksi pasangan, Pikirkan bagaimana meyakinkannya yang memberikan fakta dan jaminan.
Jika gaya negosiasi konfrontasional tidak digunakan, menargetkan pencapaian target dengan biaya berapa pun, akan masuk akal untuk memaksa poin kompromi yang mungkin terlebih dahulu. Sebagai aturan, konsesi timbal balik memainkan peran besar dalam negosiasi mitra, setidaknya langkah-langkah kecil untuk satu sama lain. Harus melanjutkan dari pemahaman itu Sisi lain juga tertarik untuk mencapai kesepakatan bersama, dan oleh karena itu kesepakatan pada awalnya memungkinkan.
Disarankan untuk menyoroti tiga rubel posisi. Starts, dari mana tawar-menawar dimulai, biasanya terlalu ditaksir terlalu tinggi. Optimal - yang ada di mana, pada kenyataannya, difokuskan ketika menyusun rencana. Harapan minimum adalah planck, dengan persimpangan negosiasi lebih lanjut sudah kehilangan makna.
Faktor penting adalah pilihan tempat untuk negosiasi. Desain interior, warna, ukuran ruangan dan bahkan jarak ke tempat pertemuan memiliki pengaruh psikologis pada seseorang yang berhasil menikmati master negosiasi yang berpengalaman. Ada tiga pilihan yang memungkinkan: pertemuan di wilayahnya, di wilayah lawan dan pada netral. Masing-masing memiliki pro dan kontra, dengan fokus di mana Anda dapat memvariasikan gaya perilaku dan metode untuk mencapai hasil.
- Jika pertemuan terjadi di wilayahnya Negosiator atau tim merasakan keuntungan psikologis bawah sadar dengan mengorbankan lingkungan yang andal. Dimungkinkan juga untuk mengatur ruang untuk dirinya sendiri, awalnya memaksakan prosedurnya sendiri untuk lawan. Namun, relaksasi berlebihan dapat memainkan peran negatif, melemahkan perhatian dan konsentrasi.
- Wilayah alien Berdasarkan hal tersebut di atas, lawan sama-sama bermain. Selain itu, biaya waktu dan kekuatan akan membutuhkan jalan ke tempat memegang dan lokasi di sana. Tapi, di sisi lain, situasi seperti itu memberikan sejumlah bonus. Adalah mungkin, misalnya, untuk membuat potret psikologis lawan berdasarkan pada interiornya, keputusan non-verbal. Anda juga dapat lebih jelas, tidak terganggu, fokus pada negosiasi, atau bahkan, jika perlu, tahan dokumen "lupa" dan memenangkan waktu.
- Rapat di Wilayah Netral Dianggap oleh banyak spesialis sebagai opsi optimal. Para pihak berada dalam posisi yang sama, yang sesuai dengan kebutuhan dasar prinsip keadilan. Solusi semacam itu mengarah pada fakta bahwa mitra dapat mengandalkan keterampilan negosiasi mereka secara eksklusif.
Gaya.
Ketika melakukan negosiasi bisnis, dua pendekatan utama dialokasikan: konfrontatif dan afiliasi. Pilihan strategi secara langsung mempengaruhi kursus dan gaya komunikasi, menentukan hubungan antara pihak-pihak dan menetapkan aturan untuk semua komunikasi. Karakteristik khas utama adalah penerimaan satu sisi atau saling menguntungkan.
Dalam bisnis modern Etikh, yang paling populer adalah pendekatan afiliasi, meskipun ada banyak pendukung dari versi alternatif. Penentang gaya konfrontatif percaya metodenya terlalu agresif dan tidak bermoral, Pendukung diposisikan oleh master komunikasi sejati dan mencakup kompromi dan konsesi apa pun untuk kategori kelemahan sentimental yang tidak perlu bagi orang bisnis.
- Gaya konfrontatif Negosiasi didasarkan pada tesis "kemenangan dengan biaya berapa pun! " Kriteria utama untuk keberhasilan negosiasi adalah pernyataan tanpa syarat dan absolut dari semua kebutuhannya sendiri, setiap konsesi dan retret dianggap sebagai strategi kegagalan. Pendekatan konfrontatif didasarkan pada keterampilan dan pengetahuan tertentu tentang psikologi manusia, lawan dapat cenderung pada kondisi yang menguntungkan untuk dirinya sendiri.
- Pendekatan afiliasi Itu muncul dalam konfrontatif kontra dan posisi itu sendiri sebagai demokratis dan modern. Konsep kemitraan, ditetapkan dalam istilah, menyiratkan hak-hak yang sama dari para pihak untuk memperoleh manfaat dari transaksi. Sebagai aturan, negosiasi semacam itu dibangun pada serangkaian konsesi timbal balik untuk mencapai kompromi yang saling menguntungkan. Diasumsikan bahwa kedua belah pihak membuat satu hal dan memiliki tujuan yang sama dalam negosiasi. Oleh karena itu, tugas master adalah penghancuran sudut tajam dan kontradiksi, kombinasi kepentingan semua pihak ke penyebut keseluruhan dan pencarian untuk memuaskan semua orang.
Etiket
Seperti diketahui, etiket apa pun adalah ayat etika, dan oleh karena itu jelas bahwa etiket bisnis harus didasarkan pada norma dasar moralitas dan moralitas.
Harus diingat bahwa, meskipun kemungkinan kesalahpahaman minat atau konflik terbuka, masing-masing peserta dalam negosiasi adalah seseorang, yang berarti bahwa ia layak mendapatkan perawatan yang sopan, rasa hormat dan toleran.
Masalah etika akut dalam komunikasi bisnis juga merupakan pertanyaan tentang kesopanan dan tanggung jawab pribadi masing-masing, dan pada tingkat keseluruhan - jalur jujur dan adil dari semua tahapan dialog. Perumusan poin kontroversial membantu keberadaan protokol bisnis yang mengatur semua aturan perilaku dan komunikasi dari gagasan dan kencan dan berakhir dengan panggilan telepon dan pertukaran hadiah.
Selama bertahun-tahun keberadaan etiket bisnis, dimungkinkan untuk membentuk struktur negosiasi yang jelas dan teratur. Dimulai dengan salam formal. Yang pertama membawa perwakilan dari pesta tuan rumah. Sebagai aturan, pihak penerima dianggap sebagai negosiasi di wilayahnya, jika tempat netral dipilih, partai dianggap sebagai penggagas majelis. Dia bergerak di tempat duduk peserta sesuai dengan protokol.
Mulai pertemuan dengan esensi dari kasus ini dianggap tidak sopan . Seni negosiasi yang sebenarnya adalah untuk beralih ke pertanyaan secara bertahap, dari frasa dan topik tidak resmi yang umum. Pendekatan semacam itu akan membantu untuk menemukan lawan bicara untuk diri mereka sendiri dan mengekspresikan rasa hormat dan minat mereka pada mereka.
Untuk merumuskan pidato Anda jelas dan jelas, tidak memungkinkan ambigu dan pendek, jangan mendistorsi fakta dan tidak menjanjikan lebih dari yang mampu ditawarkan.
Tidak melukis negosiator dan keinginan untuk memberi tekanan pada lawan bicara, untuk memaksanya untuk mengambil keputusan yang tepat. Pertanyaan langsung harus dihindari yang membutuhkan solusi langsung. Taktik yang lebih efisien dan etis adalah memberikan waktu musuh pada refleksi dan analisis.
Faktor penting adalah penampilan mitra. Jika yang lain tidak disepakati, gaya pakaian seharusnya menjadi jas resmi dan dasi dalam warna yang tidak teruas. Nada yang buruk dianggap melepas jaket atau melemahkan simpul dasi - setidaknya sebelum ditawarkan untuk membuat kepala tuan rumah.
Seluk-beluk perilaku
Di era globalisasi, Internet dan cara cepat untuk bergerak, koneksi bisnis dengan negara-negara lain dan orang-orang menjadi lebih umum. Terlepas dari keinginan universal untuk toleransi dan pembentukan Umum, Protokol Bisnis Dunia, tradisi nasional dan budaya negara lain harus dihormati. Beberapa pola perilaku serupa, tetapi ada juga perbedaan serius, kadang-kadang komunikasi yang sangat halus. Misalnya, untuk orang Eropa sulit untuk memahami seluk-beluk etiket Jepang dan, khususnya, kegagalan sopan Jepang, terdengar seperti perawatan dari respons langsung.
Oleh karena itu, sebelum memasuki negosiasi, diinginkan untuk mengeksplorasi fitur utama mentalitas pihak lain.
Namun, Seni negosiasi pada prinsip didasarkan pada kemampuan untuk memahami dan merasakan nuansa psikologi dan keadaan lawan-oblokutor . Setiap percakapan unik dan berkembang sesuai dengan skenario aslinya sendiri. Itu tidak cukup hanya untuk meletakkan gol dan mencapainya. Pada akhirnya, perlu untuk melakukan analisis terperinci tentang apa yang terjadi, untuk memahami apa yang berhasil, dan apa yang dilakukan kesalahan apa, dan apa yang membantu berkompromi.
Master berpengalaman dibedakan oleh kemampuan tidak hanya untuk mengikuti protokol dan mencapai tujuan, tetapi juga untuk membedakan jenis negosiasi dan bertindak sesuai dengan mereka.
Namun, final, titik akhir bukanlah perjanjian dan penandatanganan transaksi, dan eksekusi kualitatif dan tepat waktu. Seringkali ini terakhir, tahap akhir negosiasi tidak disempurnakan dengan kurang perhatian. Anda seharusnya tidak lupa bahwa ini adalah bagaimana pengusaha atau perusahaan sedang dibentuk, dan ini adalah nilai yang paling tidak terukur, tetapi nilai signifikan yang akan selalu mempengaruhi semua negosiasi dan transaksi selanjutnya.
Reputasi terbentuk dan dalam proses komunikasi, memberikan tambahan positif dan kebalikannya, jika tidak hormat untuk lawan bicara atau pelanggaran protokol, pengaruh.
Strategi
Untuk negosiasi produktif, perlu untuk menentukan strategi yang disukai. Spesialis mengalokasikan tiga strategi utama yang cocok untuk kondisi tertentu. Pilihan tergantung pada penilaian yang benar dan obyektif dari kedua posisi dan peluang Anda sendiri dan peserta dialog lainnya. Namun, dengan keterampilan negosiasi tertentu, strategi apa pun dapat menyebabkan keberhasilan penyelesaian transaksi.
Analisis menyeluruh harus dikenai parameter terutama sebagai potret psikologis dari lawan bicara, tingkat budaya mereka dan standar komunikasi dan interaksi di antara mereka. Anda juga harus mempertimbangkan format pertemuan dan jumlah gol dan tugas.
- Strategi pertama dikenal karena agresivitas dan rektarame. , Tidak heran dia masih disebut taktik dari negosiasi "primitif" atau "pasar". Tuas utama dampak dalam hal ini adalah karisma pribadi seorang pengusaha yang hanya tertarik untuk mendapat manfaat dengan biaya berapa pun. Prospek untuk kerja sama lebih lanjut, mempertahankan citra positif, kepercayaan diri dan kenyamanan peserta transaksi tidak pergi. Seringkali ada sumbu manipulasi berdasarkan pernyataan, secara aktif memaksakan dan sering penipuan. Contoh transaksi sekali pakai serupa dijelaskan dengan penuh warna dalam kisah-kisah pengusaha Amerika pertama saat demam keemasan.
- Strategi kedua adalah hubungan perantara antara pasar yang tidak diatur dan beradab. Esensinya terletak pada penyeimbangan konstan antara metode tekanan yang kaku dan lunak pada mitra. Strateginya cukup berbahaya dan terutama digunakan dalam situasi persaingan yang sulit untuk sumber daya dan pasar, ketika tidak ada waktu dan peluang untuk diskusi panjang. Pada metode tersebut, hampir seluruh pasar ilegal diadakan dari mafia besar dan kejahatan terorganisir dan berakhir dengan pemerasan dan pemerasan.
- Strategi pasar beradab Ini dianggap yang paling progresif dan konstruktif. Metodenya ditujukan untuk menciptakan hubungan yang saling menguntungkan dengan mitra. Percakapan dalam kondisi seperti itu tidak selalu melibatkan kesetaraan mitra, tetapi tentu menyiratkan akuntabilitas tertinggi yang mungkin dari kepentingan para pihak.
Tergantung pada strategi yang dipilih, taktik taktik negosiasi juga harus bervariasi. Taktik berbeda dalam kombinasi metode dan teknologi bekas yang bertujuan berhasil melewati semua tahapan proses. Teknik taktis yang paling terkenal dianggap sebagai harapan, serangan keras, pengulangan secara teratur, penyempurnaan posisi, konsesi parsial dan menghindari respons langsung.
Tentang frasa apa yang dilarang untuk digunakan dalam negosiasi bisnis, Anda dapat belajar dari video berikut.