Բիզնես բանակցություններ (31 լուսանկար). Որոնք են գործընկերների միջեւ խոսակցություններ վարելու այս օրինակները, երկխոսության նրբությունները

Ժամանակակից աշխարհում ունակությունը դառնում է ավելի ուժի մեջ եւ ճիշտ է վարում բիզնեսի բանակցություններ: Այս հմտությունը հատկապես կարեւոր է նրանց համար, ովքեր կառուցում են իրենց բիզնեսը, ընկերությունների ղեկավարների, ղեկավարների եւ բարձրագույն մենեջերների համար: Այնուամենայնիվ, բիզնեսի բանակցությունները ենթադրում են ոչ միայն բարձր մակարդակի հանդիպումներ, որտեղ ռազմավարական որոշումներ են կայացվում բիզնեսի փոխազդեցության եւ զարգացման վերաբերյալ: Տեխնիկապես, այս ոլորտը ներառում է ընկերության ցանկացած ներկայացուցիչների ցանկացած կապի աշխատանքային ժամերին եւ աշխատանքի ընթացքում:

Առանձնահատկություններ

Բիզնեսի բանակցությունների համաձայն, նրանք սովորաբար ենթադրում են բիզնես հաղորդակցության հատուկ ձեւ, որն ուղղված է համատեղ հաղորդակցության ընթացքում, տեսակետների եւ առաջարկությունների փոխանակմանը որոշակի համաձայնության գալու համար: Իդեալում, վերջնական նպատակը փոխադարձ կամ միակողմանի նպաստի հասնելն է: Կարող են լինել շատ պատճառներ, բայց դրանք բոլորը կրճատվում են չորս հիմնական տիպի:

Բանակցություններ կարող են իրականացվել որեւէ բանի վրա, ցանկացած հանգամանքներով, որպեսզի բուժվի որոշակի նպատակին հասնելու համար, կամ սահմանափակվել մի քանի արդիական հարցերի լուծմամբ: Ակնհայտորեն, Որն է գլոբալ պատճառը, այնքան ավելի մեծ ծախսեր կպահանջվեն հաջող իրականացման համար:

Գործարար բանակցությունների մի քանի հիմնական դասակարգում կան:

• Գործի բնույթով Դրանք բաժանված են պաշտոնական շրջակա միջավայրում, անցնելով խիստ միջավայրում եւ փաստաթղթավորվել ըստ արձանագրության, կամ ոչ պաշտոնական, կիսամյակային մթնոլորտում անցնելով:
• Ներգրավված անձանց շրջանակներում Կան ներքին եւ արտաքին ենթատեսակներ: Ներքինը ընթանում է մեկ թիմի կազմում, եւ այն կարելի է քննարկել ինչպես կազմակերպչական, այնպես էլ միջանձնային խնդիրներ, գործառույթների տարբերակում եւ պլանավորման եւ զարգացման ընդհանուր ռազմավարություններ: Արտաքին բանակցություններ են ընթանում հաճախորդների, հաճախորդների կամ բիզնես գործընկերների հետ:
• Բանակցությունների տեսակը Որոշված ​​կողմերի սոցիալական կարգավիճակով: Նույն դիրքորոշում ունեցող գործընկերների եւ գործընկերների միջեւ բանակցություններ են կոչվում: Գլխի հաղորդակցությունը ենթակաների կամ տարբեր մակարդակների մարդկանց հետ անհավասար է:

Մեթոդաբանությունը

Բանակցումը բարդ եւ բազմաբնույթ գործընթաց է, որը պահանջում է զգալի գիտելիքներ եւ ծախսեր: Ամենադժվար փուլերից մեկը, որը հաճախ որոշում է բանակցությունների արդյունքը, նախքան դրանք սկսելը, նախապատրաստումն է: Այս փուլում է, որ անհրաժեշտ է որոշել նպատակները եւ ընտրել ռազմավարություն, տեղ եւ ժամանակ: Բացի այդ, սա հիանալի հնարավորություն է տեղեկատվություն հավաքելու եւ մշակելու եւ միեւնույն ժամանակ հալվում:

Պարզության եւ ավելի լավ համակարգման համար պլանը խորհուրդ է տրվում պատկերացնել թղթի կամ էլեկտրոնային լրատվամիջոցների վրա:

Սկսած բանակցությունների նպատակի հստակ եւ միանշանակ սահմաններից: Բացի այդ, նպատակը ավելի լավ է համեմատել հաջորդական առաջադրանքները եւ որոշել դրանց նվաճումների ռազմավարությունը, մարտավարությունը եւ մեթոդները: Վերլուծելիս, հակառակորդի մասին ոչ միայն բոլոր հայտնի տեղեկությունները, դրա գնահատված նպատակներն ու դրանց ձեռքբերման ուղիները, այլեւ պետք է հաշվի առնվեն իրենց սեփական ռեսուրսները: Մտածելով վիճաբանության մասին, ավելի լավ է փորձել կանխատեսել եւ հնարավոր գործընկերոջ արձագանքը, Մտածեք, թե ինչպես համոզել այն, որը փաստեր եւ երաշխիքներ է ապահովում:

Եթե ​​բանակցությունների դիմակայող ոճը չի օգտագործվում, թիրախային նվաճումն ամեն գնով թիրախավորելով, ողջամիտ կլինի նախապես ստիպել հնարավոր հնարավոր փոխզիջումների կետերը: Որպես կանոն, փոխադարձ զիջումները մեծ դեր են խաղում գործընկեր բանակցություններում, առնվազն փոքր քայլեր միմյանց նկատմամբ: Պետք է ընթանալ դա հասկանալուց Մյուս կողմը հետաքրքրված է նաեւ փոխադարձ համաձայնության հասնելու համար, եւ, հետեւաբար, համաձայնագիրը հնարավոր է:

Առաջարկվում է ընդգծել դիրքերի երեք ռուբլի: Սկսվում է, որից սկսվում է սակարկությունը, սովորաբար թեթեւ գերագնահատում: Օպտիմալ - նրանք, որոնց վրա, ըստ էության, կենտրոնացել են պլան կազմելիս: Նվազագույն ակնկալիքները Պլանկն են, որի խաչմերուկը հետագա բանակցություններն արդեն կորցնում են որեւէ իմաստ:

Կարեւոր գործոն է բանակցությունների տեղանքի ընտրությունը: Ներքին դիզայնը, գույները, սենյակի չափը եւ հանդիպման վայրը նույնիսկ հեռավորությունը հոգեբանական ազդեցություն են ունենում այն ​​մարդու վրա, ով հաջողությամբ վայելում է բանակցային վարպետներ: Գոյություն ունեն երեք հնարավոր տարբերակ. Հանդիպում իր տարածքում, հակառակորդի տարածքում եւ չեզոք: Յուրաքանչյուրն ունի իր կողմն ու կողմերը, կենտրոնանալով, որի վրա կարող եք տարբեր լինել վարքի ոճը եւ արդյունքի հասնելու մեթոդները:

• Եթե ​​հանդիպումը տեղի է ունենում իր տարածքում Բանակցողը կամ թիմը զգում են ենթագիտակցական հոգեբանական առավելությունը ծանոթ հուսալի միջավայրի հաշվին: Հնարավոր է նաեւ իր համար տեղ կազմակերպել, ի սկզբանե պարտադրելով սեփական կարգը հակառակորդի համար: Այնուամենայնիվ, ավելորդ հանգստությունը կարող է բացասական դեր ունենալ, թուլացնել ուշադրության եւ կենտրոնացմանը:
• Օտարերկրյա տարածք Ելնելով վերոհիշյալից, հակառակորդը հավասարապես խաղում է: Բացի այդ, ժամանակի եւ ուժի արժեքը կպահանջի այնտեղ պահելու տեղ եւ գտնվելու վայրը: Բայց, մյուս կողմից, նման իրավիճակը տալիս է մի շարք բոնուսներ: Հնարավոր է, օրինակ, հակառակորդի հոգեբանական դիմանկարը դարձնել իր ներքին գործերի, ոչ բանավոր որոշման հիման վրա: Կարող եք նաեւ ավելի պարզ, չշեղվել, կենտրոնանալ բանակցությունների վրա, կամ նույնիսկ անհրաժեշտության դեպքում, «Մոռացված» փաստաթղթեր անցկացրեք:
• Հանդիպում չեզոք տարածքում Շատ մասնագետների կողմից համարվել են որպես օպտիմալ տարբերակ: Կողմերը հավասար դիրքում են, ինչը համապատասխանում է արդարության սկզբունքի հիմնական պահանջին: Նման լուծումը հանգեցնում է նրան, որ գործընկերները կարող են ապավինել բացառապես բանակցությունների հմտության վրա:

Ոճեր

Բիզնես բանակցություններ վարելիս հատկացվում են երկու հիմնական մոտեցում, առճակատողական եւ դուստր ձեռնարկություն: Ռազմավարության ընտրությունը ուղղակիորեն ազդում է կապի ընթացքի եւ ոճի վրա, որոշում է կողմերի միջեւ փոխհարաբերությունները եւ սահմանում բոլոր հաղորդակցության կանոնները: Հիմնական առանձնահատկությունը միակողմանի կամ փոխադարձ նպաստի ստացում է:

Ժամանակակից բիզնեսում Etikh- ում ամենատարածվածը դուստր ձեռնարկության մոտեցում է, չնայած այլընտրանքային տարբերակից շատ կողմնակիցներ կան: Առաստիճան ոճի հակառակորդները կարծում են, որ դրա մեթոդները չափազանց ագրեսիվ են եւ անբարոյականություն, Աջակիցները դիրքավորվում են հաղորդակցման իրական վարպետների կողմից եւ պարունակում են ցանկացած փոխզիջում եւ զիջումներ `բիզնեսի համար սենտիմենտալ թույլ կողմերի կատեգորիայի համար:

• Առաստիճային ոճ Բանակցությունները հիմնված են թեզի վրա »հաղթանակը ցանկացած գնով: Թեժ Բանակցությունների հաջողության հիմնական չափանիշը իր բոլոր պահանջների անհասկանալի եւ բացարձակ հայտարարությունն է, ցանկացած զիջում եւ նահանջներ համարվում են ձախողման ռազմավարություն: Դիմադրողական մոտեցումը հիմնված է մարդու հոգեբանության որոշակի հմտություններով եւ գիտելիքներով, հակառակորդը կարող է հակված լինել որեւէ բարենպաստ պայմանների:

• Դուստր ձեռնարկություն Այն հայտնվեց հակահարվածի դիմակայության եւ դիրքորոշում, որպես ժողովրդավարական եւ ժամանակակից: Գործընկերությունների հայեցակարգը, որը սահմանված է առումով, ենթադրում է կողմերի հավասար իրավունքներ գործարքից նպաստներ ստանալու համար: Որպես կանոն, նման բանակցությունները կառուցված են մի շարք փոխզիջումների վրա, փոխշահավետ փոխզիջման հասնելու համար: Ենթադրվում է, որ երկու կողմերն էլ մի բան են կազմում եւ նման նպատակ ունեն բանակցություններում: Հետեւաբար, Վարպետի խնդիրն է սուր անկյունների եւ հակասությունների հարթեցում, բոլոր կողմերի շահերի համադրությունը ընդհանուր նշանակողին եւ բոլորին գոհացնող ոսկե միջին գոհունակության որոնմանը:

Վարվելակարգ

Ինչպես հայտնի է, ցանկացած վարվելակարգ է էթիկայի ենթաբաժինը, եւ, հետեւաբար, ակնհայտ է, որ ինչպես բիզնեսի վարվելակերպը, պետք է հիմնված լինեն բարոյականության եւ բարոյականության հիմնական նորմերի վրա:

Պետք է հիշել, որ նույնիսկ չնայած շահերի հնարավոր սխալ պատկերացումներին կամ բաց հակամարտություններին, բանակցությունների յուրաքանչյուր մասնակից մարդ է, ինչը նշանակում է, որ նա արժանի է քաղաքավարի բուժման, հարգանքի եւ հանդուրժող հարաբերությունների:

Բիզնեսի հաղորդակցության մեջ սուր էթիկական խնդիրը նաեւ յուրաքանչյուրի անձնական պարկեշտության եւ պատասխանատվության հարցն է, եւ ընդհանուր մակարդակի `երկխոսության բոլոր փուլերի ազնիվ եւ արդար անցում: Հակասական կետերի ձեւակերպումը օգնում է բիզնեսի արձանագրության առկայությանը, գաղափարներից եւ ժամադրությունից եւ ժամադրությունից եւ ավարտվելով հեռախոսազանգերով եւ ավարտվելով հեռախոսազանգերով եւ ավարտվելուց հետո:

Բիզնես վարվելակարգի գոյության տարիներին հնարավոր եղավ ձեւավորել բանակցությունների հստակ եւ պատվիրված կառուցվածք: Սկսած պաշտոնական ողջույններից: Առաջինը, ով ընդունում է հյուրընկալող կուսակցության ներկայացուցիչներին: Որպես կանոն, ընդունող կողմը համարվում է բանակցություններ, որոնց տարածքում, եթե չեզոք տեղն ընտրվի, կուսակցությունը համարվում է Վեհաժողովի նախաձեռնող: Նա զբաղվում է մասնակիցներին նստելու միջոցով արձանագրության համաձայն:

Սկսել Հանդիպումը ճիշտ է գործի էությամբ համարվում է անպիտան Մի շարք Բանակցությունների իրական արվեստը հետզհետե տեղափոխվելն է, ընդհանուր ոչ պաշտոնական արտահայտություններից եւ թեմաներից: Նման մոտեցումը կօգնի տեղադրել զրուցակիցներին իրենք եւ արտահայտել նրանց հարգանքն ու հետաքրքրությունը նրանց նկատմամբ:

Ձեր խոսքը ձեւակերպելու համար պարզ եւ պարզ է, թույլ չտալով երկիմաստություն եւ կարճություն, մի խեղաթյուրեք փաստերը եւ մի խոստացեք ավելին, քան այն կարող է առաջարկել:

Չի նկարում բանակցողներին եւ զրուցակցի վրա ճնշում գործադրելու ցանկությունը, ստիպել այն ճիշտ որոշում կայացնել: Ուղղակի հարցեր պետք է խուսափել, որոնք պահանջում են անհապաղ լուծում: Ավելի արդյունավետ եւ էթիկական մարտավարությունն արտացոլումների եւ վերլուծության վրա թշնամու ժամանակ տալն է:

Կարեւոր գործոն է գործընկերների տեսքը: Եթե ​​մեկ ուրիշը համաձայնեցված չէ, հագուստի ոճը պետք է լինի պաշտոնատար անձ եւ կապի մեջ լինի անհարթ գույներով: Բաճկոնը հեռացնելը կամ թվի հանգույցը թուլացնելը համարվում է. Համենայն դեպս, նախքան առաջարկվում է հյուրընկալողի ղեկավարը դարձնել:

Վարքագծի նրբություններ

Գլոբալիզացիայի դարաշրջանում ինտերնետը եւ շարժվելու արագ եղանակները, այլ երկրների եւ ժողովուրդների հետ բիզնես կապերը դառնում են ավելի տարածված: Չնայած հանդուրժողականության համընդհանուր ցանկությանը եւ ընդհանուր, Համաշխարհային բիզնեսի արձանագրության ձեւավորումը, այլ ազգերի ազգային եւ մշակութային ավանդույթները պետք է հարգվեն: Որոշ վարքագծային օրինաչափություններ նման են, բայց կան նաեւ լուրջ տարբերություններ, երբեմն խթանող հաղորդակցություն: Օրինակ, եվրոպացիների համար դժվար է հասկանալ ճապոնական վարվելակարգի նրբությունները եւ, մասնավորապես, ճապոնական քաղաքավարի անբավարարությունը, հնչում է ուղղակիորեն անմիջական արձագանքից:

Հետեւաբար, բանակցություններ մտնելուց առաջ ցանկալի է ուսումնասիրել մյուս Կողմի մտածելակերպի հիմնական հատկությունները:

Այնուամենայնիվ, Սկզբունքորեն բանակցությունների արվեստը հիմնված է հոգեբանության եւ զրուցակից պետության նրբերանգները հասկանալու եւ զգալու ունակության վրա Մի շարք Յուրաքանչյուր խոսակցություն եզակի է եւ զարգանում է իր բնօրինակ սցենարի համաձայն: Բավական չէ պարզապես նպատակ դնել եւ հասնել դրան: Վերջում անհրաժեշտ է իրականացնել կատարվածի մանրամասն վերլուծություն, հասկանալ, թե ինչ է աշխատել, եւ ինչն է թույլ տվել, եւ ինչն է օգնել փոխզիջման:

Փորձառու վարպետը առանձնանում է ոչ միայն արձանագրությանը հետեւելու եւ նպատակին հասնելու ունակությամբ, այլեւ տարբերակել բանակցությունների տեսակները եւ գործել ըստ նրանց:

Այնուամենայնիվ, վերջնական, վերջնական կետը համաձայնագիր չէ եւ գործարքի ստորագրումը եւ դրա որակական եւ ժամանակին կատարումը: Հաճախ այս վերջին, բանակցությունների վերջին փուլը անվերապահորեն զրկում է ուշադրությունից: Պետք չէ մոռանալ, որ այսպես է ձեւավորվում գործարար կամ ընկերությունը, եւ սա առավել անչափահաս է, բայց զգալի արժեքը, որը անփոփոխ կազդի հետագա բանակցությունների եւ գործարքների վրա:

Հեղինակությունը ձեւավորվում է եւ հաղորդակցության հենց ընթացքի մեջ, տրամադրելով ինչպես լրացուցիչ դրական, այնպես էլ հակառակը, զրուցակցության կամ արձանագրության խախտման համար անհարգալից վերաբերմունքի դեպքում:

Ստրատեգիա

Արդյունավետ բանակցությունների համար անհրաժեշտ է որոշել նախընտրելի ռազմավարությունը: Մասնագետները հատկացնում են որոշակի պայմանների համար հարմար երեք հիմնական ռազմավարություն: Ընտրությունը կախված է ինչպես ձեր սեփական դիրքերի եւ հնարավորությունների եւ երկխոսության այլ մասնակիցների ճիշտ եւ օբյեկտիվ գնահատականից: Այնուամենայնիվ, որոշակի բանակցային հմտությամբ ցանկացած ռազմավարություն կարող է հանգեցնել գործարքի հաջող ավարտի:

Մանրակրկիտ վերլուծությունը պետք է ենթարկվի հիմնականում այնպիսի պարամետրերի, որպես զրուցակիցների հոգեբանական դիմանկար, նրանց մշակույթի մակարդակն ու դրանց միջեւ կապի եւ փոխգործակցության չափանիշները: Պետք է հաշվի առնել նաեւ հանդիպումների ձեւաչափը եւ նպատակների եւ առաջադրանքների քանակը:

• Առաջին ռազմավարությունը հայտնի է իր ագրեսիվությամբ եւ ուղղիչությամբ: Զարմանալի չէ, որ նրան դեռ կոչվում են «պրիմիտիվ» կամ «շուկա» բանակցությունների մարտավարություն: Այս դեպքում ազդեցության հիմնական լծակը գործարարի անձնական խարիզմությունն է, որը հետաքրքրված է միայն ցանկացած գնով օգտվել: Հետագա համագործակցության հեռանկարները, դրական պատկերի պահպանում, փոխադարձ վստահություն եւ գործարքի մասնակիցների մխիթարություն: Հաճախ կան մանիպուլյացիայի ավելի շուտ առանցքներ, որոնք հիմնված են պնդման, ակտիվորեն պարտադրող եւ հաճախ խաբեության վրա: Նման մեկանգամյա օգտագործման գործարքների օրինակներ գունավորվում են «Ոսկե տենդի» ժամանակների առաջին ամերիկացի գործարարների պատմություններում:

• Երկրորդ ռազմավարությունը միջնորդական կապ է քաոսային չկարգավորված եւ քաղաքակիրթ շուկայի միջեւ: Դրա էությունը կայանում է անընդհատ հավասարակշռության մեջ, գործընկերների կոշտ եւ փափուկ ճնշման մեթոդների միջեւ: Ռազմավարությունը բավականին վտանգավոր է եւ հիմնականում օգտագործվում է ռեսուրսների եւ շուկաների կոշտ մրցակցության իրավիճակներում, երբ երկար քննարկման ժամանակ եւ հնարավորություններ չկա: Նման մեթոդների վերաբերյալ գրեթե ամբողջ ապօրինի շուկան անցկացվում է խոշոր մաֆիայից եւ կազմակերպված հանցավորությունից եւ ավարտվում շանտաժի եւ շորթման հետ:

• Քաղաքակիրթ շուկայի ռազմավարություն Այն համարվում է առավել առաջադեմ եւ կառուցողական: Դրա մեթոդները ուղղված են գործընկերների հետ երկար փոխշահավետ հարաբերությունների ստեղծմանը: Նման պայմաններում զրույցը միշտ չէ, որ ներառում է գործընկերների հավասարությունը, բայց անպայման ենթադրում է կողմերի շահերի հնարավոր առավելագույն հաշվետվողականություն:

Կախված ընտրված ռազմավարությունից, բանակցային մարտավարության մարտավարությունը նույնպես պետք է բազմազան լինի: Մարտավարությունը տարբերվում է օգտագործված մեթոդների եւ տեխնոլոգիաների համադրությամբ, որոնք ուղղված են գործընթացի բոլոր փուլերը հաջողությամբ անցնելուն: Ամենահայտնի մարտավարական տեխնիկան համարվում է սպասելիքներ, պահանջների կոշտ վիրավորանք, դիրքերի վերամշակում, մասնակի զիջումներ եւ ուղղակի պատասխան:

Այն մասին, թե ինչ արտահայտություններ են արգելվում օգտագործել բիզնեսի բանակցություններում, կարող եք սովորել հետեւյալ տեսանյութից: