A modern világban a képesség egyre inkább érvényes és helyesen üzleti tárgyalásokat végez. Ez a képesség különösen fontos azok számára, akik saját vállalkozásukat építik, a vállalatok, a vezetők és a felső vezetők vezetői számára. Az üzleti tárgyalások azonban nemcsak a magas szintű találkozókra vonatkoznak, ahol stratégiai döntéseket hoznak az üzleti tevékenység kölcsönhatásáról és fejlődéséről. Technikailag ez a gömb a munkaidőben és a munkában a vállalat bármely képviselőiről szóló kommunikációt tartalmazza.
Sajátosságok
Kevesebb az üzleti tárgyalások, általában azt jelenti, egy speciális formája az üzleti kommunikáció, amelynek célja annak biztosítása, hogy közben közös közleményében az eszmecsere és javaslatok, hogy jöjjön egy bizonyos megállapodás. Ideális esetben a végső cél a kölcsönös vagy egyoldalú haszon elérése. Számos oka lehet, de mindegyike négy fő típusra csökken.
Tárgyalások lehet elvégezni semmit, bármilyen körülmények között kell kezelni eléréséhez egy bizonyos cél vagy korlátozni kell a megoldást, hogy több aktuális kérdésekről. Magától értetődően, Mi a globális ok, annál nagyobb a költségek a sikeres megvalósításhoz.
Az üzleti tárgyalások több alapvető osztályozása létezik.
- Az ügy jellegéig A szigorú környezetben tisztviselőre osztják őket, és a jegyzőkönyv szerint dokumentálni kell, vagy nem hivatalos, informális, félig osztályos légkörbe kerülnek.
- Az érintett személyek körében Vannak belső és külső alfajok. A belső folyamatban van egy csapaton belül, és megvitatható mind a szervezeti, mind az interperszonális kérdések, a funkciók és a tervezési és általános fejlesztési stratégiák megkülönböztetése. Külső tárgyalásokat folytatnak ügyfelekkel, ügyfelekkel vagy üzleti partnerekkel.
- A tárgyalások típusa A felek társadalmi státusza határozza meg. Ugyanolyan tárgyalásoknak nevezik a partnerek és a kollégák között, akik ugyanabból a helyzetben vannak. A főnökök kommunikációja alárendeltek vagy különböző szintű emberek egyenlőtlen.
Módszertan
A tárgyalások összetett és többlépcsős folyamat, amely jelentős tudást és költségeket igényel. Az egyik legnehezebb szakasz, amely gyakran meghatározza a tárgyalások eredményét, mielőtt elkezdenék, előkészület. Ebben a szakaszban meg kell határozni a célokat, és válasszon egy stratégiát, helyet és időt. Ez is, ez egy csodálatos lehetőség az információk összegyűjtésére és feldolgozására, ugyanakkor megolvadunk.
Az egyértelműség és a jobb szisztematizálás érdekében a terv ajánlott papíron vagy elektronikus médiában való megjeleníteni.
A tárgyalások céljának egyértelmű és egyértelmű meghatározásával kezdődik. Továbbá, a cél az, jobb, ha szét egymást követő feladatok, és meghatározza a stratégia, taktika és módszerek azok megvalósítását. Az elemzés során nemcsak az ellenfélről, becsült céljairól és elérési módjairól, hanem saját forrásaikat is figyelembe kell venni. Gondolkodás az érvelésre, jobb, ha megpróbálja megjósolni és a lehetséges partner reakcióját, Gondolj arra, hogyan kell meggyőzni, hogy a tények és garanciák biztosítása.
Ha a tárgyalások konfrontatív stílusa nem használható, a cél elérését bármilyen költségen célozza meg, ésszerűen előzetesen kényszeríteni a lehetséges kompromisszumok pontjait. Általában a kölcsönös engedmények nagy szerepet játszanak a partner tárgyalásokban, legalábbis kisebb lépések egymás felé. A megértésből kell eljárnia A másik oldalon is érdekli a kölcsönös megállapodás elérését, ezért a megállapodás kezdetben lehetséges.
Javasoljuk, hogy kiemelje a pozíciók három rubelét. Az elindulások, amelyekből az alku kezdődik, általában enyhén túlbecsült. Optimális - azok, amelyeken valójában egy terv kidolgozásakor koncentráltak. A minimális elvárások a Planck, azzal a kereszteződéssel, hogy a további tárgyalások már elveszítik a jelentést.
Fontos tényező a tárgyalások helyének megválasztása. A belső kialakítás, a színek, a szoba mérete, és még a távolság a helyét az ülés van pszichológiai hatása a személy, aki sikeresen élvezni tapasztalt tárgyalási mesterek. Három lehetséges lehetőség van: találkozó a területén, az ellenfél területén és semleges. Mindegyiknek van előnyei és hátránya, amely arra összpontosít, hogy változhat a viselkedés stílusa és módszerei elérése érdekében.
- Ha a találkozó a területén történik A tárgyaló vagy a csapat érzi a tudatalatti pszichológiai előnyt egy ismerős megbízható környezet rovására. Lehetőség van arra is, hogy helyet szervezzen önmagáért, kezdetben saját eljárást szabjon ki az ellenfél számára. A túlzott kikapcsolódás azonban negatív szerepet játszhat, gyengíti a figyelmet és a koncentrációt.
- Idegen terület A fentiek alapján az ellenfél egyformán játszik. Ezenkívül az idő és az erő költsége megköveteli az utat a tartás és a hely helyére. De másrészt egy ilyen helyzet számos bónuszt ad. Lehetséges például, hogy az ellenfél pszichológiai portréját belső, nem verbális döntés alapján hozza létre. Ön is világosabban, nem zavart, összpontosítani a tárgyalásokra, vagy ha szükséges, tartsa az "elfelejtett" dokumentumokat és nyerjen időt.
- Találkozó a semleges területen Sok szakembernek tekinthető az optimális lehetőségnek. A felek egyenlő álláspontban vannak, ami megfelel az igazságelv alapvető követelményének. Az ilyen megoldás arra a tényre vezet, hogy a partnerek kizárólag a tárgyalási készségükre támaszkodhatnak.
Stílusok
Üzleti tárgyalások során két fő megközelítés van elosztva: konfrontációs és társult. A stratégia kiválasztása közvetlenül befolyásolja a kommunikáció tanfolyamát és stílusát, meghatározza a felek közötti kapcsolatot, és meghatározza az összes kommunikáció szabályait. A fő megkülönböztető jellemző az egyoldalú vagy kölcsönös előnyök átvétele.
A modern üzleti Etikh, a legnépszerűbb affiliate megközelítés, bár sok támogató van egy alternatív verzióból. A konfrontációs stílus ellenfelei úgy vélik, hogy módszerei túl agresszívek és erkölcstelenek, A támogatók a kommunikáció igazi mesterei vannak elhelyezve, és tartalmaznak bármilyen kompromisszumot és koncessziókat az üzleti személy számára felesleges érzelmi gyengeségek kategóriájára.
- Konfrontációs stílus A tárgyalások az értekezésen alapulnak "győzelem bármilyen költségen! " A tárgyalások sikerének fő kritériuma az összes saját követelménye szerinti vitathatatlan és abszolút kimutatás, a koncessziók és a visszavonulások kudarcstratégiának tekinthetők. A konfrontációs megközelítés azon alapul, hogy bizonyos készségekkel és ismeretekkel az emberi pszichológia, az ellenfél önmagában kedvező feltételekhez ferde lehet.
- Affiliate megközelítés Az ellensúly-konfrontációs és a demokratikus és a modern pozíciókban jelent meg. A partnerségek fogalmát, amelyben megállapították, a felek egyenlő jogait jelentik a tranzakció előnyeinek megszerzéséhez. Általában ezek a tárgyalások egy sor kölcsönös engedményre épülnek, hogy kölcsönösen előnyös kompromisszumot érjenek el. Feltételezzük, hogy mindkét fél egy dolgot tesz, és hasonló célja a tárgyalások során. Ezért a mester feladata az éles sarkok és ellentmondások simítása, az összes oldal érdekeinek kombinációja a teljes nevezőre és az arany középső kielégítésére.
Etikett
Amint ismeretes, az etikett az etika alszakasztása, ezért nyilvánvaló, hogy mind az üzleti etikettnek az erkölcs és az erkölcs alapvető normáin kell alapulnia.
Emlékeztetni kell arra, hogy még annak ellenére is, hogy az érdekek vagy nyílt konfliktusok esetleges tévhitése ellenére mindegyik tárgyalások résztvevője egy személy, ami azt jelenti, hogy udvarias kezelést, tiszteletet és toleráns kapcsolatot érdemel.
Az üzleti kommunikáció akut etikai problémája szintén a személyes tisztesség és felelősség kérdése, valamint a párbeszéd minden szakaszának becsületes és tisztességes átjárása. A készítményt a vitás pontok segít, hogy létezik egy üzleti protokoll szabályozó összes viselkedési szabályok és a kommunikáció a gondolatok és társkereső és befejezve telefonhívások és ajándékok cseréje.
Az üzleti etikett létezésének évei során lehetővé vált a tárgyalások egyértelmű és rendezett struktúráját. Hivatalos üdvözletekkel kezdődik. Az első, aki a fogadó fél képviselőit veszi figyelembe. Általában a fogadó fél olyan tárgyalásoknak tekinthető, amelynek területén a terület, ha a semleges helyet választják, a párt a Közgyűlés kezdeményezője. A résztvevőknek a jegyzőkönyv szerint helyezkednek el.
Az ügy lényegével való találkozás megkezdése udvariságnak tekinthető . A tárgyalások valódi művészete fokozatosan, a közös nem hivatalos mondatokból és témákból való áttérés. Az ilyen megközelítés segíteni fogja az interlocsokat maguknak, és kifejezheti tiszteletüket és érdeklődését.
A beszéd megfogalmazása világos és világos, nem engedi a kétértelműség és a rövidség, ne torzítsa a tényeket, és ne ígérj többet, mint amennyire képes ajánlani.
Nem festék a tárgyaló és a vágy, hogy gyakoroljon nyomást a beszélgetőpartner, kényszeríteni, hogy a helyes döntés. A közvetlen kérdéseket el kell kerülni, amelyek azonnali megoldást igényelnek. A hatékonyabb és etikus taktika az, hogy ellenséges időt adjon a visszaverődésekre és az elemzésre.
Fontos tényező a partnerek megjelenése. Ha egy másik nem állapodik meg, a ruházati stílusnak a tisztviselőknek és a kötődésnek a kedvezményes színekben kell lennie. A rossz hangot úgy tekintik, hogy eltávolítja a kabátot, vagy gyengíti a nyakkendő csomót - legalábbis mielőtt felajánlotta, hogy a fogadó fejét.
A viselkedés finomságai
A globalizáció korában, az internet és a gyors mozdulatok, az üzleti kapcsolatok más országokkal és a népekkel való üzleti kapcsolatok gyakoribbá válnak. Annak ellenére, hogy az egyetemes vágy a tolerancia és a kialakulását az általános, World Business jegyzőkönyv a nemzeti és a kulturális hagyományok, más népek tiszteletben kell tartani. Néhány viselkedési mintázat hasonló, de komoly különbségek vannak, néha a következetlen kommunikáció. Például az európaiak számára nehéz megérteni a japán etikett finomságait, és különösen egy japán udvarias kudarcot, amely közvetlen választ ad.
Ezért a tárgyalások bevitele előtt kívánatos a másik fél mentalitásának főbb jellemzőinek feltárása.
Azonban, A tárgyalások elvileg a pszichológia és a beszélgetőszelepek állapotának megértésének és érezésének képessége . Minden beszélgetés egyedülálló és saját eredeti forgatókönyvének megfelelően alakul ki. Nem elég csak a cél elérése és eléréséhez. A végén, akkor el kell végezni egy részletes elemzést, ami történt, hogy megértsük, mi működött és mi nem, mi követtünk el hibát, és mi segített jön a kompromisszum.
A tapasztalt mester különbözteti meg azt a képességet, hogy nemcsak a protokollt követi, hanem a cél elérését, hanem a tárgyalások típusainak megkülönböztetését, valamint azoknak megfelelően.
A végleges, végső pont azonban nem egy megállapodás és a tranzakció aláírása, valamint minőségi és időszerű végrehajtása. Gyakran ez az utolsó, a tárgyalások végső szakaszát nemkívánatosan megfosztják a figyelmet. Ne felejtsük el, hogy ez az, hogy az üzletasszony vagy a vállalat kialakulása, és ez a legmodernebb, de jelentős érték, amely mindig minden további tárgyalást és tranzakciót befolyásol.
A hírnév kialakulása és a kommunikációs folyamat során, mind a további pozitív, mind az ellenkezőjét biztosítva, a tárgyalóparton vagy a jegyzőkönyv megsértésének tiszteletben tartása esetén, befolyásolják.
Stratégia
Termelő tárgyalások esetén meg kell határozni az előnyben részesített stratégiát. A szakemberek három fő stratégiát osztanak ki bizonyos feltételekhez. A választás a saját pozícióinak és lehetőségeinek és egyéb párbeszéd résztvevőinek helyes és objektív értékelésétől függ. Azonban egy bizonyos tárgyalási készséggel bármely stratégia a tranzakció sikeres befejezéséhez vezethet.
Az alapos elemzést elsősorban az ilyen paramétereknek kell alávetni, mint az interlocsok pszichológiai portréja, a kultúra szintje és a kommunikáció és az interakció szabványa. Meg kell fontolnia az ülések formátumát és a célok és a feladatok mennyiségét.
- Az első stratégia az agresszivitásról és az egyensúlytalanságáról ismert. , Nem csoda, hogy még mindig "primitív" vagy "piac" tárgyalások taktikája. A fő kar a hatása ebben az esetben a személyes karizma egy üzletember érdekelt csak a haszon minden áron. A további együttműködés kilátásai, pozitív kép fenntartása, kölcsönös bizalom és a tranzakciós résztvevők kényelme nem megy. Gyakran vannak inkább tengelyek manipuláció alapuló állítás, aktívan bevezetéséről és gyakran megtévesztés. Példák hasonló eldobható ügyletek színesen leírt történetek az első amerikai üzletemberek a Times Golden láz.
- A második stratégia köztes kapcsolat a kaotikus szabályozatlan és civilizált piac között. A lényege állandóan kiegyensúlyozódik a merev és a puha nyomású módszerek között a partnereknél. A stratégia meglehetősen veszélyes, és főként az erőforrások és a piacok kemény versenyének helyzetében használják, ha nincs idő és lehetőség hosszú vita. Ilyen módszerekkel szinte az egész illegális piacot tartják a fő maffia és a szervezett bűnözés, és zárja be a zsarolás és a zsarolás.
- Civilizált piac stratégiája Ez a legfejlettebb és konstruktív. Módszerei célja a hosszú kölcsönösen előnyös kapcsolatok megteremtése a partnerekkel. Az ilyen körülmények közötti beszélgetés nem mindig magában foglalja a partnerek egyenlőségét, de szükségszerűen a felek érdekeinek legmagasabb elszámoltathatóságát jelenti.
A kiválasztott stratégiától függően a tárgyalási taktika taktikáját is változtatni kell. A taktikák eltérnek az alkalmazott módszerek és technológiák kombinációjában, amelyek célja, hogy sikeresen átadják a folyamat összes szakaszát. A leghíresebb taktikai technikákat elvárásnak tekintik, a követelmények, a követelmények rendszeres ismétlése, a pozíciók finomítása, a részleges koncessziók és a közvetlen válasz elterjedése.
Arról, hogy milyen kifejezéseket tilos az üzleti tárgyalások során, a következő videóból tanulhat.