Nan mond lan modèn, kapasite a ap vin de pli zan pli valab epi kòrèkteman fè negosyasyon biznis. Konpetans sa a se patikilyèman enpòtan pou moun ki bati pwòp biznis yo, pou administratè nan konpayi yo, administratè yo ak administratè tèt. Sepandan, negosyasyon biznis vle di anba yo pa sèlman-wo nivo reyinyon yo, kote desizyon estratejik yo te fè sou entèraksyon an ak devlopman nan biznis la. Teknikman, esfè sa a gen ladan nenpòt kominikasyon nan nenpòt reprezantan ki nan konpayi an pandan lè travay ak sou travay la.
Sengularite
Dapre negosyasyon biznis, yo anjeneral vle di yon fòm espesyal nan kominikasyon biznis ki vize a asire ke pandan kominikasyon jwenti, echanj la nan opinyon ak sijesyon pou yo vini nan yon akò sèten. Idealman, objektif la ultim se reyalize benefis mityèl oswa yon sèl-sided. Ka gen anpil rezon, men yo tout yo redwi a kat kalite prensipal la.
Negosyasyon ka te pote soti sou anyen, ak nenpòt ki sikonstans, yo dwe trete pou reyalize yon objektif sèten oswa yo dwe limite a yon solisyon a plizyè pwoblèm aktualite. Evidamman, Ki sa ki se rezon ki fè la mondyal, pi gwo a depans sa yo pral mande pou aplikasyon siksè.
Gen plizyè klasifikasyon debaz nan negosyasyon biznis.
- Pa nati a nan ka a Yo divize an ofisyèl - pase nan yon anviwònman strik ak yo dwe dokimante selon pwotokòl la, oswa ofisyèl, pase nan yon enfòmèl, atmosfè semi-klas.
- Nan sèk moun ki enplike yo Gen entèn ak ekstèn subspecies. Entèn an se sou pye nan yon ekip, epi li kapab diskite tou de òganizasyonèl ak relasyon entèpèsonèl, distenksyon nan fonksyon ak planifikasyon ak estrateji devlopman jeneral. Negosyasyon ekstèn yo fèt ak kliyan, kliyan oswa patnè biznis.
- Kalite negosyasyon yo Detèmine pa estati sosyal la nan pati yo. Egalman rele negosyasyon ant patnè ak kòlèg yo okipe sou menm pozisyon an. Kominikasyon nan chèf la ak sibòdone oswa moun ki gen diferan nivo se inegal.
Manodoloji
Negosye se yon pwosesis konplèks ak multicage ki egzije anpil konesans ak depans yo. Youn nan premye etap ki pi difisil, souvan pou detèmine si rezilta a nan negosyasyon yo lontan anvan yo te kòmanse, se preparasyon. Li se nan etap sa a ke li se nesesè yo detèmine objektif yo epi chwazi yon estrateji, kote ak tan. Epitou, sa a se yon chans bèl bagay nan kolekte epi pwosesis enfòmasyon, ak nan menm tan an nou fonn.
Pou klè ak pi bon sistematizasyon, se plan an rekòmande yo visualized sou papye oswa medya elektwonik.
Kòmanse avèk yon anviwònman klè ak kategorik nan objektif la nan negosyasyon yo. Pli lwen, objektif la se pi bon fann travay konsekitif ak detèmine estrateji, taktik yo ak metòd nan siksè yo. Lè analize, pa sèlman tout enfòmasyon ki byen li te ye sou opozan an, objektif estime li yo ak fason pou reyisit yo, men tou, yo ta dwe resous pwòp yo dwe pran an kont. Panse sou agiman an, li se pi bon pou yo eseye predi ak reyaksyon patnè posib la, Panse sou kòman yo konvenk li ki bay enfòmasyon ak garanti.
Si style la konfwontasyon nan negosyasyon pa itilize, vize siksè nan sib nan nenpòt pri, yo pral rezonab fòse pwen yo nan konpwomi posib davans. Kòm yon règ, konsesyon mityèl jwe yon gwo wòl nan negosyasyon yo patnè, omwen etap minè nan direksyon pou youn ak lòt. Ta dwe pwosedi soti nan konprann sa Lòt bò a se tou enterese nan reyalizasyon yon akò mityèl, ak Se poutèt sa akò a se okòmansman posib.
Li rekòmande pou mete aksan sou twa rubl nan pozisyon. Kòmanse, ki soti nan ki negosyasyon an kòmanse, anjeneral dousman surèstimasyon. Optimal - sa yo ki te sou, an reyalite, yo te konsantre lè desen moute yon plan. Atann yo minimòm yo se Planck la, ak entèseksyon an nan yo ki plis negosyasyon yo deja pèdi nenpòt siyifikasyon.
Yon faktè enpòtan se chwa pou yo kote pou negosyasyon yo. Desen an enteryè, koulè yo, gwosè a nan sal la ak menm distans la nan plas la nan reyinyon an gen sikolojik enfliyans sou yon moun ki avèk siksè jwi mèt negosyasyon ki gen eksperyans. Gen twa opsyon posib: yon reyinyon sou teritwa li yo, sou teritwa a nan opozan an ak sou net. Chak gen avantaj li yo ak enkonvenyans, ki konsantre sou ki ou ka varye style la nan konpòtman ak metòd reyalize rezilta yo.
- Si reyinyon an rive sou teritwa li yo Negosyatè a oswa ekip la santi enkonsyan avantaj sikolojik la nan frais de yon anviwònman abitye serye. Li posib tou yo òganize espas pou tèt li, okòmansman enpoze pwosedi pwòp li yo pou yon advèsè. Sepandan, twòp detant ka jwe yon wòl negatif, kapab afebli atansyon a ak konsantrasyon.
- Teritwa etranje Baze sou ki pi wo a, yon advèsè se egalman jwe. Anplis de sa, pri a nan tan ak fòs yo pral mande pou wout la nan plas la nan kenbe ak kote la. Men, sou lòt men an, tankou yon sitiyasyon bay yon kantite bonis. Li se posib, pou egzanp, fè yon pòtrè sikolojik nan opozan a ki baze sou enteryè, desizyon ki pa vèbal li yo. Ou kapab tou pi klè, pa distrè, konsantre sou negosyasyon yo, oswa menm, si sa nesesè, kenbe "bliye" dokiman ak genyen tan.
- Reyinyon nan teritwa net Konsidere pa anpil espesyalis kòm opsyon nan pi bon. Pati konsèné-yo nan yon pozisyon egal, ki koresponn ak egzijans debaz la nan prensip la nan jistis. Tankou yon solisyon mennen nan lefèt ke patnè ka konte sèlman sou konpetans yo nan negosyasyon.
Estil
Lè fè negosyasyon biznis, de apwòch prensipal yo atribye ba: konfwontasyon ak afilye. Chwa a nan estrateji dirèkteman afekte kou a ak style nan kominikasyon, detèmine relasyon ki genyen ant pati konsèné yo epi li kouche règleman yo pou tout kominikasyon. Karakteristik prensipal la diferan se resi a nan yon sèl-sided oswa benefis mityèl.
Nan biznis modèn Etikh, ki pi popilè a se yon apwòch afilye, byenke gen yon anpil nan sipòtè ki sòti nan yon vèsyon altènatif. Advèse nan style konfwontasyon kwè metòd li yo yo twò agresif ak imoral, Sipòtè yo positionné pa mèt vre nan kominikasyon epi yo genyen ladan nenpòt ki konpwomi ak konsesyon nan kategori a nan feblès santimantal nesesè pou yon moun biznis.
- Style konfwontasyon Se negosyasyon ki baze sou tèz la "Victory nan nenpòt pri! " Kritè prensipal la pou siksè nan negosyasyon se deklarasyon an enkasesyonabl ak absoli nan tout kondisyon pwòp li yo, nenpòt konsesyon ak rtrèt yo konsidere kòm yon estrateji echèk. Yon apwòch konfwontasyon ki baze sou ki ak ladrès sèten epi ak konesans nan sikoloji imen, ka yon advèsè dwe enkline nan nenpòt ki kondisyon favorab pou tèt li.
- Apwòch afilye Li te parèt nan kontrepwa konfwontasyon ak pozisyon tèt li kòm yon demokratik ak modèn. Konsèp la nan patenarya, mete desann an tèm, implique dwa egal nan pati yo jwenn benefis nan tranzaksyon an. Kòm yon règ, negosyasyon sa yo bati sou yon seri de konsesyon mityèl yo nan lòd reyalize yon konpwomi ge benefis. Li se sipoze ke tou de pati yo fè yon sèl bagay epi yo gen yon objektif menm jan an nan negosyasyon yo. Se poutèt sa, travay la nan mèt la se atenuasyon a nan kwen byen file ak kontradiksyon, konbinezon an nan enterè yo nan tout kote nan denominatè a an jeneral ak rechèch la pou mitan an lò satisfezan tout moun.
Etikèt
Kòm se li te ye, nenpòt etikèt se yon souseksyon nan etik, ak Se poutèt sa li se evidan ke tou de etikèt biznis la ta dwe baze sou nòm debaz yo nan moralite ak moralite.
Li ta dwe vin chonje ke, menm malgre miskonsepsyon an posib pou enterè oswa konfli louvri, chak patisipan nan negosyasyon se yon moun, ki vle di ke li merite tretman politès, respè ak relasyon toleran.
Yon egi pwoblèm etik nan kominikasyon biznis se tou kesyon an nan politesse pèsonèl ak responsablite nan chak, ak nan nivo a an jeneral - onèt ak jis pasaj nan tout etap nan dyalòg. Fòmilasyon a nan pwen kontwovèsyal ede egzistans lan nan yon pwotokòl biznis gouvène tout règleman yo nan konpòtman ak kominikasyon ki soti nan lide yo ak date epi ki fini ak apèl nan telefòn ak echanj la nan kado.
Pandan ane sa yo nan egzistans la nan etikèt biznis, li te posib yo fòme yon estrikti ki klè ak bay lòd nan negosyasyon yo. Kòmanse ak bonjou fòmèl. Premye a pran reprezantan ki nan fèt la lame. Kòm yon règ, se pati a k ap resevwa konsidere yo dwe negosyasyon yo sou ki gen teritwa, si se kote a net chwazi, se pati a konsidere yo dwe amors a nan asanble a. Li angaje nan syèj patisipan yo dapre pwotokòl la.
Kòmanse satisfè dwa ak sans nan ka a konsidere kòm enpolit . Atizay la vre nan negosyasyon se pou avanse pou pi nan kesyon an piti piti, ki soti nan fraz komen ofisyèl ak sijè. Tankou yon apwòch pral ede jwenn entèrlokuteur yo nan tèt yo ak eksprime respè yo ak enterè nan yo.
Formulate diskou ou a klè epi ki klè, pa pèmèt anbig ak kout, pa defòme enfòmasyon yo epi yo pa pwomèt plis pase sa li kapab ofri.
Pa penti negosyatè yo ak dezi a yo mete presyon sou entèrlokuteur a, fòse li pran desizyon an dwa. Kesyon dirèk yo ta dwe evite ki mande pou solisyon imedya. Yon taktik pi efikas ak etik se bay yon tan lènmi sou refleksyon ak analiz.
Yon faktè enpòtan se aparans nan patnè. Si yon lòt pa dakò, se style la nan rad sipoze ofisyèl la - kostim ak menm kantite vòt nan koulè ireeyal. Yon ton move konsidere yo retire levit la oswa febli ne la mare - omwen anvan li se bèt yo ofri bay fè tèt la nan lame a.
Sibtilite nan konpòtman
Nan epòk la nan globalizasyon, entènèt la ak rapid fason pou avanse pou pi, koneksyon biznis ak lòt peyi yo ak pèp vin pi komen. Malgre dezi a inivèsèl pou tolerans ak fòmasyon an nan Jeneral, Mondyal Pwotokòl la biznis, tradisyon yo nasyonal ak kiltirèl nan lòt nasyon yo ta dwe respekte yo. Gen kèk modèl konpòtman yo menm jan an, men gen tou diferans grav, pafwa ensifizan kominikasyon. Pou egzanp, pou Ewopeyen li difisil a konprann sibtilite ki nan etikèt Japonè ak, an patikilye, yon echèk politès Japonè, kònen klewon tankou swen nan yon repons dirèk.
Se poutèt sa, anvan yo rantre nan negosyasyon, li se dezirab yo eksplore karakteristik prensipal yo nan mantalite a nan lòt pati a.
Sepandan, Se atizay la nan negosyasyon nan prensip ki baze sou kapasite nan konprann epi yo santi nuans yo nan sikoloji a ak eta a nan entèrlokuteur la . Chak konvèsasyon se inik ak devlope selon pwòp senaryo orijinal li yo. Li pa ase jis pou mete objektif la epi rive nan li. Nan fen a, li nesesè pote soti nan yon analiz an detay de sa ki te pase, yo konprann ki sa ki te travay, ak sa ki pa gen, ki erè yo te fè, ak sa ki te ede vini nan yon konpwomi.
Yon mèt ki gen eksperyans distenge pa kapasite nan pa sèlman yo swiv pwotokòl la epi reyalize objektif la, men tou, diferansye ki kalite negosyasyon ak aji selon yo.
Sepandan, final la, pwen final la se pa yon akò ak siyen an nan tranzaksyon an, ak ekzekisyon kalitatif ak alè li yo. Anpil fwa sa a dènye, etap final la nan negosyasyon se undesvitedly prive de atansyon. Ou pa ta dwe bliye ke sa a se ki jan biznis la oswa konpayi se ke yo te fòme, ak sa a se pi infini, men yon valè siyifikatif ki pral toujours afekte tout negosyasyon ki vin apre ak tranzaksyon yo.
Repitasyon fòme ak nan pwosesis la anpil nan kominikasyon, bay tou de yon plis pozitif ak opoze a, nan ka ta gen mank respè pou entèrlokuteur a oswa vyolasyon pwotokòl la, enfliyans.
Estrateji
Pou negosyasyon pwodiktif, li nesesè detèmine estrateji a pi pito. Espesyalis asiyen twa estrateji prensipal apwopriye pou sèten kondisyon. Chwa a depann sou evalyasyon ki kòrèk la ak objektif nan tou de pozisyon pwòp ou yo epi opòtinite ak lòt patisipan dyalòg. Sepandan, ak yon konpetans negosyasyon sèten, nenpòt estrateji pouvwa mennen nan yon fini siksè nan tranzaksyon an.
Ta dwe analiz bon jan dwe sibi prensipalman paramèt tankou yon pòtrè sikolojik nan entèrlokuteur yo, nivo nan kilti yo ak estanda yo nan kominikasyon ak entèraksyon nan mitan yo. Ou ta dwe konsidere tou fòma a nan reyinyon yo ak kantite lajan an nan objektif ak travay pou evalye.
- Premye estrateji a li te ye pou agresivite li yo ak rektinalite. , Se pa etonan li se toujou rele taktik yo nan negosyasyon "primitif" oswa "mache". Levye a prensipal la enpak la nan ka sa a se karismatik la pèsonèl nan yon bizismann ki enterese sèlman nan benefis nan nenpòt pri. Kandida pou koperasyon pli lwen, kenbe yon imaj pozitif, mityèl konfyans ak konfò nan patisipan yo tranzaksyon pa ale. Anpil fwa gen olye aks nan manipilasyon ki baze sou deklarasyon, aktivman enpoze epi byen souvan yo desepsyon. Men kèk egzanp sou tranzaksyon ki sanble jetab yo colorfully dekri nan istwa yo nan biznisman yo an premye Ameriken nan Times ki nan Golden Lafyèv.
- Dezyèm estrateji a se yon lyen entèmedyè ant mache a chaotic reglemante ak sivilize. Sans li bay manti nan balanse konstan ant metòd rijid ak mou presyon sou patnè. Estrateji a se byen danjere e se sitou itilize nan sitiyasyon nan yon konpetisyon difisil pou resous ak mache, lè pa gen tan ak opòtinite pou diskisyon lontan. Sou metòd sa yo, prèske se tout mache a ilegal ki te fèt nan pi gwo mafieux ak krim òganize epi ki fini ak chantaj ak ekstòsyon.
- Estrateji yon mache sivilize Li konsidere kòm pi pwogresis la ak konstriktif. Metòd li yo ki vize a kreye long relasyon mityèlman benefisye ak patnè. Konvèsasyon an nan kondisyon sa yo pa toujou enplike egalite a nan patnè, men nesesèman implique responsabilite ki pi wo posib pou enterè yo nan pati yo.
Tou depan de estrateji a chwazi, taktik yo nan taktik negosyasyon ta dwe tou ap varye. Taktik diferan nan konbinezon an nan metòd itilize ak teknoloji ki vize a avèk siksè pase tout premye etap yo nan pwosesis la. Ki pi popilè teknik yo taktik yo konsidere yo dwe atant, yon rijid ofansif, regilye repetisyon nan kondisyon, revizyon nan pozisyon, konsesyon pasyèl ak eskive yon repons dirèk.
Sou ki fraz yo entèdi yo itilize nan negosyasyon biznis ou ka aprann nan men videyo ki anba la a.