U suvremenom svijetu, sposobnost postaje sve valjana i pravilno provođenje poslovnih pregovora. Ova vještina je posebno važna za one koji grade vlastiti posao, za menadžere tvrtki, menadžera i top menadžera. Međutim, poslovni pregovori podrazumijevaju pod njima ne samo sastanke na visokoj razini, gdje se strateške odluke vrše na interakciji i razvoju poslovanja. Tehnički, ova sfera uključuje bilo kakvu komunikaciju bilo kojeg predstavnika tvrtke tijekom radnog vremena i na radu.
Osobine
Prema poslovnim pregovorima, oni obično podrazumijevaju poseban oblik poslovne komunikacije s ciljem osiguranja da se tijekom zajedničke komunikacije, razmjena mišljenja i prijedloga dođe do određenog sporazuma. U idealnom slučaju, krajnji cilj je postići međusobnu ili jednostranu korist. Mogu postojati mnogo razloga, ali svi su smanjeni na četiri glavne vrste.
Pregovori se mogu provoditi na bilo čemu, s bilo kojim okolnostima, biti tretirani za postizanje određenog cilja ili biti ograničeni na rješenje za nekoliko topikalnih pitanja. Očito, Koji je globalni razlog, što će veći troškovi biti potrebni za uspješnu provedbu.
Postoji nekoliko osnovnih klasifikacija poslovnih pregovora.
- Po prirodi slučaja Oni su podijeljeni na službeno - prolazeći u strogom okruženju i biti dokumentirani prema protokolu, ili neslužbeni, prolazeći u neformalnoj, polu-stupanj atmosferi.
- U krugu uključenih osoba Postoje unutarnja i vanjska podvrsta. Unutarnju je u tijeku unutar jednog tima, a može se raspravljati o organizacijskim i međuljudskim pitanjima, razlikovanju funkcija i planiranje i opće razvojne strategije. Vanjski pregovori se provode s klijentima, kupcima ili poslovnim partnerima.
- Vrsta pregovora Određeno socijalnim statusom stranaka. Podjednako se nazivaju pregovorima između partnera i kolega koji zauzimaju isto mjesto. Komunikacija šefa s podređenim ili ljudima različitih razina je nejednaka.
Metodologija
Pregovaranje je složen i višestupanjski proces koji zahtijeva znatno znanje i troškove. Jedan od najtežih faza, često određuje ishod pregovora mnogo prije nego što su počeli, priprema. U ovoj je fazi potrebno odrediti ciljeve i odabrati strategiju, mjesto i vrijeme. Također, ovo je prekrasna prilika za prikupljanje i obradu informacija, a istovremeno mi se topimo.
Za jasnoću i bolju sistematizaciju, plan se preporučuje za vizualizaciju na papiru ili elektroničkim medijima.
Počevši od jasne i nedvosmislene postavke cilja pregovora. Nadalje, cilj je bolji podijeliti uzastopne zadatke i odrediti strategiju, taktiku i metode njihovog postignuća. Kada analizirate, ne samo sve poznate informacije o protivniku, njegove procijenjene ciljeve i načine njihovog postignuća, ali i vlastite resurse treba uzeti u obzir. Razmišljajući o argumentu, bolje je pokušati predvidjeti i moguća reakcija partnera, Razmislite o tome kako ga uvjeriti koji će osigurati činjenice i jamstva.
Ako se ne koristi konfrontacijski stil pregovora, usmjeravanje ciljnog postignuća po svaku cijenu, bit će razumno prisiliti točke mogućih kompromisa unaprijed. U pravilu, uzajamne koncesije igraju veliku ulogu u partnerskim pregovorima, barem manje korake jedni prema drugima. Treba nastaviti s razumijevanjem Druga strana je također zainteresirana za postizanje međusobnog dogovora, a time i sporazum je u početku moguć.
Preporuča se istaknuti tri rubalja pozicija. Počinje, iz kojih počinje pregovaranje, obično lagano precijenjeno. Optimalno - one na kojima su zapravo bili usredotočeni pri izradi plana. Minimalna očekivanja su Planck, s raskrižjem koji su daljnji pregovori već gubite bilo kakvo značenje.
Važan čimbenik je izbor mjesta za pregovore. Dizajn interijera, boje, veličina prostorije, pa čak i udaljenost do mjesta sastanka imaju psihološki utjecaj na osobu koja uspješno uživa u iskusnim majstorima pregovora. Postoje tri moguća opcija: sastanak na njezinom teritoriju na području protivnika i na neutralnom položaju. Svaka ima svoje prednosti i mane, fokusirajući se na koje možete mijenjati stil ponašanja i metode za postizanje rezultata.
- Ako se sastanak događa na svom teritoriju Pregovarač ili tim osjetiti podsvjesnu psihološku prednost na račun poznatog pouzdanog okruženja. Također je moguće organizirati prostor za sebe, u početku nameće vlastiti postupak protivnika. Međutim, pretjerano opuštanje može igrati negativnu ulogu, slabim pažnju i koncentraciju.
- Vanzemaljski teritorij Na temelju gore navedenog, protivnik se jednako svira. Osim toga, cijena vremena i snage zahtijevat će cestu na mjesto držanja i mjesta tamo. No, s druge strane, takva situacija daje brojne bonuse. Moguće je, na primjer, napraviti psihološki portret protivnika na temelju interijera, neverbalne odluke. Također možete jasnije, ne omestiranje, usredotočiti se na pregovore, ili čak, ako je potrebno, držati "zaboravljene" dokumente i pobijediti vrijeme.
- Sastanak na neutralnom području Mnogi stručnjaci kao optimalnu opciju. Stranke su u ravnopravnom položaju, što odgovara osnovnom zahtjevu načela pravde. Takvo rješenje dovodi do činjenice da se partneri mogu osloniti isključivo na vještinu pregovora.
Stilova
Prilikom obavljanja poslovnih pregovora, dodijeljeni su dva glavna pristupa: konfrontacijska i affiliate. Izbor strategije izravno utječe na tečaj i stil komunikacije, određuje odnos između stranaka i postavlja pravila za sve komunikacije. Glavna prepoznatljiva karakteristika je primitak jednostrane ili uzajamne koristi.
U modernom poslovanju Etikh, najpopularniji je affiliate pristup, iako postoji mnogo pristaša iz alternativne verzije. Protivnici konfrontacijskog stila vjeruju da su njegove metode previše agresivne i nemoralne, Navijači su pozicionirani istinskim majstorima komunikacije i uključuju sve kompromise i koncesije u kategoriju sentimentalnih slabosti nepotrebne za poslovnu osobu.
- Konfrontacijski stil Pregovaranje se temelji na tezi "pobjeda po bilo kojem trošku! "" Glavni kriterij za uspjeh pregovora je neupitno i apsolutna izjava svih vlastitih zahtjeva, sve koncesije i povlačenja smatraju se strategijom neuspjeha. Konfrontacijski pristup temelji se na tome s određenim vještinama i znanjem ljudske psihologije, protivnik može biti sklon povoljnim uvjetima za sebe.
- Affiliate pristup Činilo se u protuteži konfrontacijskom i položajima kao demokratskom i modernom. Koncept partnerstva, utvrđen u smislu, podrazumijeva jednaka prava stranaka da dobiju koristi od transakcije. U pravilu, takvi pregovori su izgrađeni na nizu međusobnih koncesija kako bi se postigao obostrano koristan kompromisi. Pretpostavlja se da obje strane čine jednu stvar i imaju sličnu svrhu u pregovorima. Stoga je zadatak Učitelja zaglađivanje oštrih kutova i kontradikcija, kombinacija interesa svih strana na ukupni nazivnik i potragu za zlatnim sredinom koje zadovoljavaju sve.
Etiketa
Kao što je poznato, bilo koji etiketa je pododjeljak etike, i stoga je očito da se i poslovni etiketa treba temeljiti na osnovnim normama morala i morala.
Treba pamtiti da, čak i unatoč mogućem zabludama interesa ili otvorenim sukobima, svaki sudionik u pregovorima je osoba, što znači da zaslužuje pristojan tretman, poštovanje i tolerantne odnose.
Akutni etički problem u poslovnoj komunikaciji također je pitanje osobne pristojnosti i odgovornosti svakog, a na ukupnoj razini - poštenog i poštenog prolaska svih faza dijaloga. Formulacija kontroverznih točaka pomaže postojanju poslovnog protokola koji regulira sva pravila ponašanja i komunikacije od ideja i dating i okončanja telefonskih poziva i razmjenu darova.
Tijekom godina postojanja poslovnog etiketa, bilo je moguće formirati jasnu i uređenu strukturu pregovora. Počevši s formalnim pozdravima. Prvi koji će uzeti predstavnike stranke domaćina. U pravilu, stranka primateljica smatra se pregovorima na čijem teritoriju, ako je neutralno mjesto izabrano, stranka se smatra inicijator Skupštine. Ona se bavi sjedeći sudionicima prema Protokolu.
Počnite sastati s bitnim slučajem smatra se nepristojnim , Prava umjetnost pregovora je da se postupno preseli na pitanje iz zajedničkih neslužbenih fraza i tema. Takav pristup pomoći će locirati sugovornike na sebe i izraziti svoje poštovanje i zanimanje za njih.
Da biste formulirali svoj govor je jasan i jasan, ne dopuštajući nejasnoća i kratkoće, nemojte iskriviti činjenice i ne obećavaju više nego što je sposobna ponuditi.
Ne boji pregovarača i želju da se pritisne sugovornika, da ga prisili da poduzme ispravnu odluku. Treba izbjegavati izravna pitanja koja zahtijevaju trenutnu otopinu. Učinkovitija i etička taktika je dati neprijateljsko vrijeme na razmišljanju i analizi.
Važan čimbenik je pojava partnera. Ako drugi nije dogovoren, stil odjeće bi trebao biti službeni - odijelo i kravatu u neugodljivim bojama. Smatra se da loš ton uklanja jaknu ili oslabio kravatu čvor - barem prije nego što se nudi kako bi glavu domaćina.
Suptilnosti ponašanja
U doba globalizacije, internet i brze načine za kretanje, poslovne veze s drugim zemljama i narodima postaju sve češće. Unatoč univerzalnoj želji za tolerancijom i formiranjem općeg, svjetskog poslovnog protokola, nacionalne i kulturne tradicije drugih naroda treba poštivati. Neki uzorci ponašanja su slični, ali postoje i ozbiljne razlike, ponekad impelentna komunikacija. Na primjer, za Europljane teško je razumjeti suptilnosti japanskog etiketa i posebice, japanski pristojan neuspjeh, zvučeći kao brigu od izravnog odgovora.
Stoga, prije ulaska u pregovore, poželjno je istražiti glavne značajke mentaliteta druge stranke.
Međutim, Umjetnost pregovora u načelu temelji se na sposobnosti razumijevanja i osjetnosti na nijanse psihologije i stanja sugovornika , Svaki razgovor je jedinstven i razvija se prema vlastitom originalnom scenariju. Nije dovoljno samo staviti cilj i doći do njega. Na kraju, potrebno je izvršiti detaljnu analizu onoga što se dogodilo, razumjeti što je radio, a što ne, koje su pogreške napravljene, a ono što je pomoglo došlo do kompromisa.
Iskusni majstor se odlikuje sposobnošću ne samo slijediti protokol i postići cilj, već i razlikovati vrste pregovora i djelovati prema njima.
Međutim, konačna, konačna točka nije sporazum i potpisivanje transakcije i njegovo kvalitativno i pravovremeno izvršenje. Često je to posljednji, završna faza pregovora nezasluženo je uskraćena pozornost. Ne biste trebali zaboraviti da je to kako se formira poslovna žena ili tvrtka, a to je najizrazitije, ali značajna vrijednost koja će uvijek utjecati na sve naknadne pregovore i transakcije.
Ugled se formira iu samom procesu komunikacije, pružajući i dodatno pozitivno i suprotno, u slučaju nepoštivanja sugovornika ili kršenja protokola, utjecaj.
Strategija
Za proizvodne pregovore potrebno je odrediti poželjnu strategiju. Stručnjaci raspoređuju tri glavne strategije pogodne za određene uvjete. Izbor ovisi o ispravnoj i objektivnoj procjeni vlastitih pozicija i prilika i drugih sudionika dijaloga. Međutim, s određenom pregovaračkom vještinom, svaka strategija može dovesti do uspješnog završetka transakcije.
Temeljita analiza treba biti podvrgnuta prvenstveno takvim parametrima kao psihološki portret sugovornika, razinu njihove kulture i standarda komunikacije i interakcije među njima. Također biste trebali razmotriti format sastanaka i količinu ciljeva i zadataka.
- Prva strategija je poznata po svojoj agresivnosti i pravocktivnosti. , Nije ni čudo da se ona još uvijek naziva taktikom "primitivnih" ili "tržišnih" pregovora. Glavna poluga utjecaja u ovom slučaju je osobna karizma poslovnog čovjeka koji je zainteresiran samo za korist po bilo kojem trošku. Izgledi za daljnju suradnju, održavanje pozitivne slike, uzajamno povjerenje i udobnost sudionika transakcije ne idu. Često postoje prilično osi manipulacije na temelju tvrdnje, aktivno impozantne i često obmane. Primjeri sličnih raspoloživih transakcija su šareno opisani u pričama prvih američkih poslovnih ljudi vremena zlatne groznice.
- Druga strategija je intermedijarna veza između kaotičnog nereguliranog i civiliziranog tržišta. Njegova suština leži u stalnom balansiranju između rigidnih i mekih metoda tlaka na partnerima. Strategija je prilično opasna i uglavnom se koristi u situacijama teške konkurencije za resurse i tržišta, kada nema vremena i mogućnosti za dugu raspravu. Na takvim metodama, gotovo cijelo ilegalno tržište održava se od glavne mafije i organiziranog kriminala i završava ucjeni i iznudu.
- Strategija civiliziranog tržišta Smatra se najpogrešnjem i konstruktivnijom. Njegove metode usmjerene su na stvaranje dugih obostrano korisnih odnosa s partnerima. Razgovor u takvim uvjetima ne uključuje uvijek jednakost partnera, već nužno podrazumijeva najveću moguću odgovornost interesa stranaka.
Ovisno o odabranoj strategiji, taktika taktike pregovora također treba biti variraju. Taktike se razlikuju u kombinaciji korištenih metoda i tehnologija usmjerenih na uspješno prolazak svih faza procesa. Najpoznatije taktičke tehnike smatraju se očekivanjem, krutom ofenzivom, redovito ponavljanje zahtjeva, usavršavanja položaja, djelomičnih koncesija i izbjegavanje izravnog odgovora.
O kojim frazama zabranjeno koristiti u poslovnim pregovorima možete učiti iz sljedećeg videozapisa.