בעולם המודרני, את היכולת הופכת יותר ויותר מו"מ עסק בתוקף ובצור נכון לנהל. מיומנות זו חשובה במיוחד למי להקים עסק משלהם, למנהלים של חברות, מנהלים מנהלים בכירים. עם זאת, המשא ומתן העסקי לרמוז תחת אותם לא רק בפגישות בדרג גבוה, שבו החלטות אסטרטגיות מתקבלות על האינטראקציה ופיתוח של עסקים. מבחינה טכנית, בתחום זה כוללת את כל התקשורת של כל נציגי החברה בשעות העבודה ועל העבודה.
מוזרויות
תחת משא ומתן עסקי, הם מרמזים בדרך כלל צורה מיוחדת של תקשורת עסקית שמטרתה להבטיח כי במהלך תקשורת משותפת, חילופי דעות והצעות לבוא הסכם מסוים. באופן אידיאלי, המטרה הסופית היא להשיג תועלת הדדית או חד צדדי. ייתכנו סיבות רבות, אבל הם כולם לכדי ארבעה סוגים עיקריים.
מו"מ יכול להתבצע על כול דבר, עם כול נסיבות, שיתייחס להשגת מטרה מסוימת או כדי להיות מוגבל פתרון לכמה בעיות אקטואליות. מובן מאליו, מהי הסיבה הגלובלית, כך גדל העלויות תידרשנה ליישום מוצלח.
ישנם סיווגים בסיסיים כמה שיחות עסקיות.
- מטבעו של המקרה הם נחלקים רשמיים - עוברים בסביבה קפדנית להיות מתועד על פי הפרוטוקול, או לא רשמי, עובר באווירה לא רשמית, חצי כיתה.
- במעגל של אנשים מעורבים ישנם תת-מין פנימי וחיצוני. בה הפנימיות מתנהלות בתוך צוות אחד, וזה יכול להיות נדון בשני סוגיות ארגוניות ובין-אישיות, הבחנה של פונקציות ותכנון אסטרטגיות פיתוח כללי. מו"מ חיצוני מתנהל עם לקוחות, לקוחות או שותפים עסקיים.
- סוג של משא ומתן נקבע על ידי המעמד החברתי של הצדדים. לא פחות שנקרא משא ומתן בין השותפים ועמיתים הכובשים בערך באותו המיקום. תקשורת של הראש עם כפוף או אנשים של רמות שונות אינה שוויונית.
מֵתוֹדוֹלוֹגִיָה
משא ומתן הוא תהליך מורכב רב שלבי הדורש ידע בעלויות ניכרות. אחד השלבים הכי קשים, לעתים קרובות הקובע את תוצאת המשא ומתן ארוך לפני שהם התחילו, הוא הכנה. זהו בשלב זה כי יש צורך לקבוע את המטרות ולבחור אסטרטגיה, במקום ובזמן. כמו כן, זו הזדמנות נפלאה מידע לאסוף ולעבד, ובאותו הזמן אנחנו המס.
למען הסר ספק ועל שיטתיות טוב יותר, תוכנית מומלצת לדמיין על הנייר או המדיה האלקטרונית.
החל עם הגדרה ברורה וחד משמעית של מטרת המו"מ. יתר על כן, המטרה עדיפה לפצל משימות רצופות ולקבוע את האסטרטגיה, טקטיקות ושיטות ההישג שלהם. בעת ניתוח, לא רק את כל המידע הידוע על היריב, מטרות ההערכה שלה ודרכי ההישג שלהם, אלא גם את המשאבים שלהם צריכה להילקח בחשבון. בעוד אני חושב על הטענה, עדיף לנסות לחזות את התגובה של בן הזוג האפשרי, תחשוב על איך לשכנע אותה שהיא לספק עובדות וערבויות.
אם הסגנון עימות המו"מ אינו משמש, מיקוד ההישג היעד בכל מחיר, יהיה סביר להכריח את הנקודות של פשרות אפשריות מראש. ככלל, ויתורים הדדיים לשחק תפקיד גדול במשא ומתן שותף, על צעדים קלים לפחות אחד כלפי השני. כדאי להיות שימשיך מלהבין כי גם הצד השני מעוניין בהשגת הסכם הדדי, ולכן ההסכם הוא בתחילה אפשרי.
מומלץ לסמן שלושה רובלים של עמדות. מתחיל, שממנה המיקוח מתחיל, בדרך כלל בהערכה בקלילות. אופטימלי - אלה שעליהם, למעשה, היו ממוקדים בעת עריכת תוכנית. הציפיות למינימום הם פלאנק, עם לצומת מתוכם מו"מ נוסף כבר מאבד כול משמעות.
הוא מהווה גורם חשוב בבחירת מקום למשא ומתן. עיצוב הפנים, הצבעים, הגודל של החדר ואפילו המרחק למקום הפגישה יש השפעה פסיכולוגית על אדם שנהנה אדונים ומתן מנוסים בהצלחה. ישנן שלוש אופציות אפשריות: פגישה על שטחה, על הטריטוריה של היריב ועל ניטראלי. כל היתרונות והחסרונות שלה, תוך התמקדות שבו אתה יכול לשנות את הסגנון של התנהגות ושיטות להשגת התוצאות.
- אם הפגישה קורה בשטחה ראש צוות המו"מ או צוות להרגיש את היתרון הפסיכולוגי התת המודע על חשבון הסביבה אמינה מוכרת. אפשר גם לארגן את מרחב לעצמה, בתחילה הטלת נוהל משלו עבור שחקן יריב. עם זאת, הרפיה מופרזת יכולה לשחק תפקיד שלילי, החלשת הקשב והריכוז.
- הטריטוריה Alien בהתבסס על האמור לעיל, יריב משחקת באותה מידה. בנוסף, העלות של זמן וכוח תדרוש הכביש למקום החזקה ומיקום שם. אבל, מצד שני, במצב כזה נותן מספר בונוסים. יתכן, למשל, לעשות דיוקן פסיכולוגי של היריב מבוסס על החלטתה פן, לא מילולית. אתה יכול גם בצורה ברורה יותר, לא מוסח, התמקדות במו"מ, או אפילו, אם יהיה צורך, בהמתנה "שכחה" מסמכים ולנצח זמן.
- פגישה בנמל טריטוריה ניטרלית נחשב על ידי מומחים רבים כאפשרות אופטימלית. הצדדים נמצאים במצב שווה, המתאים לדרישה הבסיסית של עקרון הצדק. פתרון כזה מוביל לעובדה כי השותפים יכולים לסמוך באופן בלעדי על מיומנותם של משא ומתן.
סגנונות
כאשר ביצוע משא ומתן עסקי, שתי גישות עיקריות מוקצים: עימות ו שותפים. הבחירה של האסטרטגיה משפיעה ישירות על הקורס והסגנון של התקשורת, קובעת את הקשר בין הצדדים וקובעת את הכללים לכל התקשורת. המאפיין הייחודי העיקרי הוא קבלת תועלת חד צדדית או הדדית.
בעסקים מודרניים Etikh, הפופולרי ביותר הוא גישה שותפים, אם כי יש הרבה תומכים מגרסה חלופית. מתנגדי סגנון עימות מאמינים שיטותיה הן תוקפניות מדי ולא מוסריות, תומכים ממוקמים על ידי מאסטרים אמיתיים של תקשורת וכוללים כל פשרות ויתורים לקטגוריה של חולשות סנטימנטליות מיותרות לאדם עסקי.
- סגנון עימות המשא ומתן מבוסס על התזה "ניצחון בכל מחיר! - הקריטריון העיקרי להצלחת המשא ומתן הוא ההצהרה הבלתי מעורערת והמוחלטת של כל הדרישות שלה, כל ויתורים ונסתורים נחשבים כאסטרטגיה לכישלון. גישה לעימות מבוססת על כך עם מיומנויות וידע מסוימים של הפסיכולוגיה האנושית, יריב יכול להיות נוטה לתנאים נוחים לעצמו.
- גישה שותפים זה נראה בעימות נגד משקל ומיקומים עצמם כמו דמוקרטית ומודרנית. תפיסת השותפויות, המונחת במונחים, מרמזת שוויון זכויות של הצדדים כדי לקבל הטבות מהעסקה. ככלל, משא ומתן כזה בנויים על סדרה של ויתורים הדדיים על מנת להשיג פשרה מועילה הדדית. ההנחה היא כי שני הצדדים לעשות דבר אחד יש מטרה דומה במשא ומתן. לכן, המשימה של המאסטר היא החלקה של פינות חדות וסתירות, השילוב של האינטרסים של כל הצדדים למכנה הכולל ולחיפוש אחר התיכון הזהב סיפוק לכולם.
כְּלָלֵי הִתְנַהֲגוּת
כידוע, כל נימוס הוא סעיף של אתיקה, ולכן ברור כי כל התנהגות העסק צריך להיות מבוסס על הנורמות הבסיסיות של מוסר ומוסר.
יש לזכור כי, גם למרות התפיסה המיועדת של האינטרסים או סכסוכים פתוחים, כל משתתף במשא ומתן הוא אדם, כלומר, הראוי לטיפול מנומס, לכבד ולסובלנות.
בעיה אתית חריפה בתקשורת עסקית היא גם שאלה של הגינות אישית ואחריות של כל אחד, ברמה הכללית - מעבר כנה והוגנת של כל שלבי דיאלוג. הניסוח של נקודות במחלוקת עוזר קיומו של הפרוטוקול עסקים השולטים כל הכללים של התנהגות ותקשורת מן הרעיונות היכרויות וכלה שיחות טלפון וחילופי מתנות.
במהלך שנות קיומו של כללי ההתנהגות העסקית, ניתן היה ליצור מבנה ברור והורה המו"מ. החל בדברי ברכה רשמית. הראשון לקחת נציגי המפלגה המארחת. ככלל, הצד המקבל נחשב המו"מ שבשטחה, אם המקום נייטרלי נבחר, המפלגה נחשבת יוזם העצרת. היא עוסקת ישיבה המשתתפים על פי הפרוטוקול.
תקין פגישה התחל עם המהות של המקרה נחשב לא מנומס . האמנות האמיתית של מו"מ היא לעבור את השאלה בהדרגה, לפי ביטויי נושאים רשמיים משותפים. גישה כזו תסייע לאתר את לבני-שיח עצמם ולהביע כבוד ועניין שלהם בהם.
כדי לנסח את הנאום שלך הוא ברור ובהיר, שאינו מאפשר דוּ מַשְׁמָעוּת וקוצר, לא לעוות את העובדות ואינו מבטיח יותר מכפי שהוא מסוגל להציע.
לא מצייר הנושאים והנותנים והרצון להפעיל לחץ על בן שיחו, כדי להכריח אותו לקחת את ההחלטה הנכונה. שאלות ישירות יש להימנע שדורשות פתרון מיידי. יותר טקטיקה יעילה אתית היא לתת זמן אויב על השתקפויות וניתוח.
הוא מהווה גורם חשוב להופעת שותפים. אם עוד לא הסכימו, סגנון לבוש אמור להיות רשמי - חליפה ועניבה בצבעים unreasurable. צליל רע נחשב להסיר את הז'קט או להחליש את קשר העניבה - לפחות לפני שהוא מוצע להפוך את הראש של המארח.
דקויות של התנהגות
בעידן גלובליזציה, האינטרנט ודרכים מהירות כדי מהלך, קשרים עסקיים עם מדינות ועמים אחרים הופכים נפוצים יותר. למרות הרצון אוניוורסלי עבור סובלנות ההיווצרות של כללי, העולם עסקי פרוטוקול, המסורות הלאומיות ותרבותיות של עמים אחרים, ויש לכבדה. כמה דפוסי התנהגות דומים, אך ישנם גם הבדלים רציניים, ולפעמים תקשורת מֵאִיץ. לדוגמא, עבור אירופי קשה להבין את הדקויות של כללי התנהגות יפניות, בפרט, כישלון מנומס יפני, שנשמע כמו טיפול מתגובה ישירה.
לכן, לפני הכניסה למשא ומתן, רצוי לחקור את המאפיינים העיקריים של המנטליות של הצד השני.
למרות זאת, אמנות מו"מ עקרוני מבוססות על היכולת להבין ולהרגיש את הניואנסים של הפסיכולוגיה והמצב שיח . כל שיחה היא ייחודית ומפתחת פי תסריט מקורי משלו. זה לא מספיק רק לשים את המטרה ולהגיע אליה. בסוף, יש צורך לבצע ניתוח מפורט של מה שקרה, כדי להבין מה עבד ומה לא, מה טעויות שנעשו, ועל מה שעזר להגיע לפשרה.
אמן מנוסה מתאפיין ביכולת לא רק כדי לעקוב אחר הפרוטוקול ולהשיג את המטרה, אלא גם כדי לבדל את סוגי מו"מ ולפעול על פיהם.
עם זאת, הנקודה הסופית, סופי אינו להסכם ואת החתימה על העסקה, וביצוע איכותי ועדכני שלה. לעתים קרובות זה האחרון, השלב הסופי של המשא ומתן הוא משולל undeservedly של תשומת לב. אתה לא צריך לשכוח שמדובר כיצד אשת עסקים או חברה מתהווה, וזה הכי עצום, אך ערך משמעותי כי תמיד ישפיע על כל משא ומתן ועסקאות עוקבות.
מוניטין נוצרת בתהליך מאוד של תקשורת, מתן הן חיוביות נוספות ההפך, במקרה של חוסר כבוד כלפי בן שיחו או הפרה של הפרוטוקול, השפעה.
אִסטרָטֶגִיָה
לקבלת מו"מ פורה, יש צורך לקבוע את האסטרטגיה המועדפת. מומחים להקצות שלוש אסטרטגיות עיקריות מתאימות לתנאים מסוימים. הבחירה תלויה בהערכה נכונה ואובייקטיבית של שני תפקידים והזדמנויות משלך המשתתפים בדיאלוג אחרים. עם זאת, עם מיומנות משא ומתן מסוים, כל אסטרטגיה עשויה להוביל סיומו המוצלח של העסקה.
ניתוח יסודי צריך להיות נתון פרמטרים כגון בעיקר בתור דיוקן פסיכולוגי של בני השיח, רמת התרבות שלהם ואת הסטנדרטים של תקשורת ואינטראקציה ביניהם. כמו כן כדאי לשקול את הפורמט של פגישות וכמות מטרות ומשימות.
- האסטרטגיה הראשונה ידועה התוקפנות שלה rectineality. , לא פלא שלה עדיין נקרא טקטיקות של משא ומתן "פרימיטיבי" או "שוק". המנוף העיקרי של ההשפעה במקרה זה הוא הכריזמה האישית של איש עסקים המעוניינים רק לטובה בכול מחיר. סיכויים לשיתוף פעולה נוספת, שמירה על תדמית חיובית, אמון הדדי נוחות של המשתתפים בעסקה לא ללכת. לעתים קרובות יש יותר צירים של מניפולציה המבוססת על הטענה, הטלת פעיל ולעתים קרובות הטעיה. דוגמאות של עסקאות חד פעמיות דומה מתוארים בשלל צבעים הסיפורים של אנשי עסקים אמריקאים הראשון של הטיימס אוף קדחת הזהב.
- האסטרטגיה השנייה היא חוליה ביניים בין השוק ללא פיקוח ומתורבת כאוטי. שקרי מהותו באיזון מתמיד בין שיטות לחץ נוקשות ורכות על שותפים. האסטרטגיה היא די מסוכנת משמשת בעיקר במצבים של תחרות קשה על משאבים ועל שווקים, כאשר אין זמן והזדמנויות לדיון ארוך. על שיטות כאלה, כמעט בשוק בלתי החוקי כול מתקיים מן המאפיה גדולה ופשע מאורגן וכלה סחיטה וסחיטה.
- אסטרטגיה של שוק תרבותי זה נחשב הכי מתקדם ובונה. שיטותיו מכוונות ליצירה ארוכה יחסי תועלת הדדית עם שותפים. השיחה בתנאים כאלה לא תמיד לערב את השוויון של שותפים, אך בהכרח מרמזת על האחריות הגבוהה ביותר האפשרית של האינטרסים של הצדדים.
בהתאם לאסטרטגיה שנבחרה, הטקטיקות של טקטיקות משא ומתן צריכים גם להיות מגוונות. טקטיקות שונות שילוב של השיטות המשמשות וטכנולוגיות שמטרתן עובר בהצלחה את כל שלבי התהליך. הכי הטכניקות הטקטיות המפורסמות נחשבות ציפייה, במתקפה נוקשה, החזרה סדירה של דרישות, עידון של עמדות, ויתורים חלקיים השתמטות תשובה ישירה.
אודות מה ביטויים אסורים לשימוש בניהול משא ומתן עסקי אתה יכול ללמוד על הסרטון הבא.