No mundo moderno, a capacidade é cada vez máis válida e correctamente realizando negociacións comerciais. Esta habilidade é particularmente importante para aqueles que constrúen o seu propio negocio, para xestores de empresas, xestores e altos xestores. Non obstante, as negociacións comerciais implican baixo eles non só reunións de alto nivel, onde as decisións estratéxicas se realizan sobre a interacción e desenvolvemento do negocio. Técnicamente, esta esfera inclúe calquera comunicación de calquera representante da empresa durante o horario laboral e sobre o traballo.
Peculiaridades
En negociacións empresariais, normalmente implican unha forma especial de comunicación empresarial destinada a garantir que durante a comunicación conxunta, o intercambio de puntos de vista e suxestións para chegar a un determinado acordo. Idealmente, o obxectivo final é conseguir beneficio mutuo ou unilateral. Pode haber moitas razóns, pero todos son reducidos a catro tipos principais.
As negociacións poden realizarse en calquera cousa, con calquera circunstancia, para ser tratado por acadar un determinado obxectivo ou estar limitado a unha solución a varios temas tópicos. Obviamente, Cal é a razón global, canto maior será necesario os custos para a súa execución exitosa.
Existen varias clasificacións básicas de negociacións comerciais.
- Pola natureza do caso Están divididos en oficialmente: pasando nun ambiente rigoroso e están documentados segundo o protocolo ou non oficial, pasando nun ambiente informal e semi-grao.
- No círculo de persoas implicadas Existen subespecies internas e externas. O interno está en marcha dentro dun equipo, e pódese discutir tanto problemas organizativos como interpersoais, distinción de funcións e planificación e estratexias de desenvolvemento xeral. As negociacións externas realízanse con clientes, clientes ou socios comerciais.
- Tipo de negociacións Determinado polo status social das partes. Igualmente chamadas negociacións entre socios e colegas que ocupan a mesma posición. A comunicación do xefe con subordinados ou persoas de diferentes niveis é desigual.
Metodoloxía
A negociación é un proceso complexo e multietage que require coñecementos e custos considerables. Unha das etapas máis difíciles, a miúdo determinando o resultado das negociacións moito antes de comezar, está preparada. É nesta fase que é necesario determinar os obxectivos e elixir unha estratexia, lugar e tempo. Ademais, esta é unha oportunidade marabillosa de recoller e procesar información e, ao mesmo tempo, derretimos.
Para claridade e mellor sistematización, recoméndase o plan para visualizar en papel ou medios electrónicos.
Comezando cun escenario claro e inequívoco do obxectivo das negociacións. Ademais, o obxectivo é mellor dividir tarefas consecutivas e determinar a estratexia, as tácticas e os métodos do seu logro. Ao analizar, non só toda a coñecida información sobre o adversario, os seus obxectivos estimados e formas do seu logro, senón que tamén deben ter en conta os seus propios recursos. Pensar sobre o argumento, é mellor tratar de predecir e a posible reacción do compañeiro, Pense en como convencela de que proporcionar feitos e garantías.
Se o estilo de confrontación das negociacións non se usa, dirixíndose ao logro obxectivo a calquera custo, será razoable forzar os puntos de posibles compromisos con antelación. Como regra xeral, as concesións mutuas desempeñan un papel importante nas negociacións asociadas, polo menos pasos menores para o outro. Debe estar procedendo de entender isto O outro lado tamén está interesado en lograr un acordo mutuo e, polo tanto, o acordo é inicialmente posible.
Recoméndase destacar tres rublos de posicións. Os comezos, desde o que comeza a negociación, xeralmente sobreestimada lixeiramente. Optimal - aqueles en que, de feito, estaban enfocados ao elaborar un plan. As expectativas mínimas son o Planck, coa intersección de que outras negociacións xa están perdendo calquera significado.
Un factor importante é a elección do lugar para as negociacións. O deseño de interiores, as cores, o tamaño da sala e ata a distancia ao lugar da reunión teñen influencia psicolóxica sobre unha persoa que goza con éxito os mestres de negociación experimentados. Existen tres opcións posibles: unha reunión no seu territorio, no territorio do adversario e no neutro. Cada un ten os seus pros e contras, centrándose en que pode variar o estilo de comportamento e métodos para conseguir resultados.
- Se a reunión ocorre no seu territorio O negociador ou o equipo senten a vantaxe psicolóxica subconsciente a expensas dun ambiente familiar fiable. Tamén é posible organizar espazo por si mesmo, inicialmente impoñendo o seu propio procedemento para un adversario. Non obstante, a relaxación excesiva pode desempeñar un papel negativo, debilitando a atención e a concentración.
- Territorio alieníxena Baseado no anterior, un adversario é igualmente xogando. Ademais, o custo do tempo e da forza requirirá a estrada ao lugar de mantemento e localización alí. Pero, por outra banda, tal situación dá unha serie de bonos. É posible, por exemplo, facer un retrato psicolóxico do oponente baseado no seu interior, decisión non verbal. Tamén pode estar máis claramente, non distraído, centrarse nas negociacións, ou mesmo, se é necesario, manteña documentos "esquecidos" e gaña o tempo.
- Reunión en territorio neutral Considerado por moitos especialistas como a opción ideal. As partes están nunha posición igual, que corresponde ao requisito básico do principio de xustiza. Tal solución leva ao feito de que os socios poden confiar exclusivamente na súa habilidade de negociación.
Estilos
Ao realizar negociacións comerciais, asignáronse dous enfoques principais: confrontación e afiliado. A elección da estratexia afecta directamente o curso e o estilo de comunicación, determina a relación entre as partes e establece as regras para toda a comunicación. A principal característica distintiva é a recepción dun beneficio unilateral ou mutuo.
No negocio moderno Etikh, o máis popular é un enfoque de afiliados, aínda que hai moitos partidarios dunha versión alternativa. Os opositores do estilo de confrontación cren que os seus métodos son demasiado agresivos e inmorales, Os partidarios están situados por verdadeiros mestres de comunicación e inclúen calquera compromiso e concesións á categoría de debilidades sentimentais innecesarias para unha persoa empresarial.
- Estilo de confrontación. A negociación está baseada na tese "Vitoria a calquera custo! "U O principal criterio para o éxito das negociacións é a declaración sen impacto e absoluta de todos os seus propios requisitos, calquera concesión e retirada considérase unha estratexia de falla. Un enfoque de confrontación baséase en que con certas habilidades e coñecemento da psicoloxía humana, un adversario pode inclinarse a calquera condición favorable por si mesma.
- Enfoque de afiliados Apareceu en contrapeso confrontación e posicións como democrático e moderno. O concepto de asociacións, establecidas en termos, implica dereitos iguais das partes para obter beneficios da transacción. Como norma xeral, estas negociacións están construídas nunha serie de concesións mutuas para conseguir un compromiso mutuamente beneficioso. Suponse que ambas partes fan unha cousa e teñen un propósito similar nas negociacións. Polo tanto, a tarefa do mestre é o alisado de cantos e contradicións afiadas, a combinación dos intereses de todos os lados ao denominador xeral e a procura do medio de ouro que satisfaga a todos.
Etiqueta
Como é sabido, calquera etiqueta é unha selección de ética e, polo tanto, é obvio que tanto a etiqueta empresarial debe estar baseada nas normas básicas de moral e moral.
Cómpre lembrar que, aínda malia a posible idea errónea de intereses ou conflitos abertos, cada participante nas negociacións é unha persoa, o que significa que merece tratamento educado, respecto e relacións tolerantes.
Un problema ético agudo na comunicación empresarial é tamén a cuestión da decencia persoal e da responsabilidade de cada un e, a nivel xeral, o paso honesto e xusto de todas as etapas do diálogo. A formulación de puntos controvertidos axuda a existencia dun protocolo de negocio que regula todas as regras de comportamento e comunicación das ideas e datan e terminan con chamadas telefónicas e o intercambio de agasallos.
Durante os anos da existencia de etiquetas empresariais, era posible formar unha estrutura clara e ordenada das negociacións. Comezando con saúdos formais. O primeiro en tomar representantes da festa anfitriona. Como norma xeral, a festa receptora considérase as negociacións sobre cuxo territorio, se o lugar neutral é elixido, o partido é considerado o iniciador da Asemblea. Ela está involucrada en asentar aos participantes segundo o protocolo.
Comezar a reunirse con a esencia do caso considérase mal .. A verdadeira arte das negociacións é pasar á pregunta gradualmente, desde frases e temas non oficiais comúns. Tal enfoque axudará a localizar os interlocutores a si mesmos e expresar o seu respecto e interese neles.
Para formular o seu discurso é claro e claro, sen permitir que a ambigua e a falta, non distorsione os feitos e non prometer máis do que é capaz de ofrecer.
Non pinta os negociadores eo desexo de presionar ao interlocutor, para obrigalo a tomar a decisión correcta. Deben evitarse preguntas directas que requiren unha solución inmediata. Unha táctica máis eficiente e ética é dar un tempo inimigo en reflexións e análises.
Un factor importante é a aparición de socios. Se outro non está de acordo, o estilo de roupa debe ser o traxe oficial e empate en cores non renaces. Un ton malo é considerado para eliminar a chaqueta ou debilitar o nó de empate - polo menos antes de que se ofreza a cabeza do anfitrión.
Sutilezas de comportamento
Na era da globalización, a Internet e as formas rápidas de moverse, as conexións comerciais con outros países e os pobos fanse máis comúns. A pesar do desexo universal de tolerancia e a formación do Protocolo Xeral, Mundial, as tradicións nacionais e culturais doutras nacións deben ser respectadas. Algúns patróns de comportamento son similares, pero tamén hai diferenzas graves, ás veces unha comunicación impellada. Por exemplo, para os europeos é difícil de entender as sutilezas da etiqueta xaponesa e, en particular, un fracaso educado xaponés, sen coidar dunha resposta directa.
Polo tanto, antes de entrar en negociacións, é desexable explorar as principais características da mentalidade da outra parte.
Con todo, A arte das negociacións en principio baséase na capacidade de comprender e sentir os matices da psicoloxía e do estado do interlocutor .. Cada conversa é única e desenvolve de acordo co seu propio escenario orixinal. Non é suficiente só para poñer o obxectivo e chegar a el. Ao final, é necesario levar a cabo unha análise detallada do que pasou, para entender o que funcionou e que non, que erros foron feitos e o que axudou a chegar a un compromiso.
Un mestre experimentado distínguese pola habilidade non só para seguir o protocolo e acadar o obxectivo, senón tamén diferenciar os tipos de negociacións e actuar segundo eles.
Non obstante, a final, o punto final non é un acordo e a sinatura da transacción, ea súa execución cualitativa e oportuna. Moitas veces isto último, a etapa final das negociacións é desviada de atención. Non se debe esquecer que é como se está formando a empresa ou empresa, e este é o máis inconmensurable, pero un valor significativo que invariablemente afectará todas as negociacións e transaccións posteriores.
A reputación está formada e no propio proceso de comunicación, proporcionando un positivo adicional e o contrario, en caso de falta de respecto polo interlocutor ou violación do protocolo, a influencia.
Estratexia
Para as negociacións produtivas, é necesario determinar a estratexia preferida. Os especialistas destinan tres estratexias principais adecuadas para determinadas condicións. A elección depende da avaliación correcta e obxectiva das súas propias posicións e oportunidades e outros participantes de diálogo. Non obstante, cunha certa habilidade de negociación, calquera estratexia pode levar a unha conclusión exitosa da transacción.
A análise completa debe ser sometida a principalmente parámetros como un retrato psicolóxico dos interlocutores, o nivel da súa cultura e os estándares de comunicación e interacción entre eles. Tamén debe considerar o formato das reunións e a cantidade de obxectivos e tarefas.
- A primeira estratexia é coñecida pola súa agresividade e rectinealidade. , non é de estrañar que aínda se chama as tácticas das negociacións "primitivas" ou "mercado". A panca principal do impacto neste caso é o carisma persoal dun empresario interesado só para beneficiar a calquera custo. Perspectivas para unha maior cooperación, mantendo unha imaxe positiva, a confianza mutua e o confort dos participantes da transacción non van. Moitas veces hai uns eixes de manipulación baseados na afirmación, impoñente activamente e moitas veces engano. Exemplos de transaccións desbotables similares son descritas de forma colorida nas historias dos primeiros empresarios estadounidenses dos tempos de febre dourada.
- A segunda estratexia é unha conexión intermedia entre o caótico mercado non regulado e civilizado. A súa esencia reside en constante equilibrio entre métodos ríxidos e suaves de presión sobre socios. A estratexia é bastante perigosa e úsase principalmente en situacións dunha dura competencia para os recursos e os mercados, cando non hai tempo e oportunidades para unha longa discusión. Nestes métodos, case todo o mercado ilegal realízase de maior mafia e organizado crime e terminando con chantaxe e extorsión.
- Estratexia dun mercado civilizado É considerado o máis progresivo e constructivo. Os seus métodos están destinados a crear longas relacións mutuamente beneficiosas cos socios. A conversa en tales condicións non sempre implica a igualdade dos socios, senón que implica necesariamente a maior responsabilidade posible dos intereses das partes.
Dependendo da estratexia seleccionada, tamén se deben variar as tácticas das tácticas de negociación. As tácticas difieren na combinación de métodos e tecnoloxías usados destinados a superar con éxito todas as etapas do proceso. As técnicas tácticas máis famosas son consideradas a expectativa, unha ofensiva ríxida, a repetición regular de requisitos, refinamento de posicións, concesións parciais e esquivando unha resposta directa.
Sobre que frases están prohibidas de usar nas negociacións comerciais que pode aprender do seguinte vídeo.