Dans le monde moderne, la capacité de devenir de plus en plus valide et de mener des négociations commerciales correctement. Cette compétence est particulièrement importante pour ceux qui construisent leur propre entreprise, des gestionnaires d'entreprises, de gestionnaires et de principaux gestionnaires. Toutefois, les négociations commerciales impliquent-elles non seulement des réunions de haut niveau, où des décisions stratégiques sont prises sur l'interaction et le développement de l'entreprise. Techniquement, cette sphère inclut toute communication de tous les représentants de la société pendant les heures de travail et sur le travail.
Particularités
En négociations commerciales, ils impliquent généralement une forme particulière de communication commerciale visant à garantir que lors de la communication conjointe, l'échange de vues et des suggestions à venir dans un certain accord. Idéalement, l'objectif ultime est d'obtenir une prestation mutuelle ou unilatérale. Il peut y avoir de nombreuses raisons, mais elles sont toutes réduites à quatre types principaux.
Les négociations peuvent être menées sur tout, en toutes circonstances, à traiter pour atteindre un objectif donné ou se limiter à une solution à plusieurs problèmes d'actualité. Évidemment, Quelle est la raison mondiale, plus les coûts seront importants pour une mise en œuvre réussie.
Il existe plusieurs classifications de base des négociations commerciales.
- Par la nature de l'affaire Ils sont divisés en officiellement - en passant dans un environnement strict et doivent être documentés selon le protocole, ou non officiel, en passant dans une atmosphère informelle de semi-grade.
- Dans le cercle des personnes impliquées Il existe des sous-espèces internes et externes. L'interne est en cours dans une seule équipe et peut être discuté à la fois des problèmes organisationnels et interpersonnels, distinction de fonctions et de planification et de stratégies de développement général. Les négociations externes sont menées avec des clients, des clients ou des partenaires commerciaux.
- Type de négociation Déterminé par le statut social des parties. Également appelé négociations entre partenaires et collègues occupant de la même position. La communication du chef avec des subordonnés ou des personnes de différents niveaux est inégale.
Méthodologie
La négociation est un processus complexe et multistagiant qui nécessite des connaissances et des coûts considérables. L'une des étapes les plus difficiles, déterminant souvent le résultat des négociations bien avant de commencer, est la préparation. C'est à ce stade qu'il est nécessaire de déterminer les objectifs et de choisir une stratégie, un lieu et une heure. En outre, c'est une chance merveilleuse de collecter et de traiter des informations et de fondre en même temps.
Pour plus de clarté et une meilleure systématisation, le plan est recommandé de visualiser sur du papier ou des médias électroniques.
En commençant par un cadre clair et sans équivoque de l'objectif des négociations. En outre, l'objectif est préférable de scinder des tâches consécutives et de déterminer la stratégie, la tactique et les méthodes de leur réalisation. Lors de l'analyse, non seulement toutes les informations bien connues sur l'adversaire, ses objectifs estimés et ses moyens de leur réalisation, mais également leurs propres ressources devraient être prises en compte. Penser à l'argumentation, il est préférable d'essayer de prédire et la réaction du partenaire possible, Pensez à la convaincre de la convaincre lequel fournir des faits et des garanties.
Si le style de négociation confronté n'est pas utilisé, cibler la réalisation cible à tout prix, sera raisonnable de forcer les points de compromis possibles à l'avance. En règle générale, les concessions mutuelles jouent un rôle important dans les négociations de partenaires, d'au moins des étapes mineures l'une de l'autre. Devrait procéder de comprendre que L'autre côté s'intéresse également à la réalisation d'un accord mutuel et, par conséquent, l'accord est initialement possible.
Il est recommandé de mettre en évidence trois roubles de positions. Les débuts, à partir duquel la négociation commence, généralement légèrement surestimée. Optimal - ceux sur lesquels, en fait, étaient concentrés lors de l'élaboration d'un plan. Les attentes minimales sont le Planck, avec l'intersection de laquelle des négociations supplémentaires perdent déjà tout sens.
Un facteur important est le choix de la place des négociations. La conception intérieure, les couleurs, la taille de la pièce et même la distance du lieu de la réunion ont une influence psychologique sur une personne qui profitent avec succès des maîtres de négociation expérimentés. Il existe trois options possibles: une réunion sur son territoire sur le territoire de l'adversaire et sur neutre. Chacun a ses avantages et ses inconvénients, se concentrant sur lesquels vous pouvez varier le style de comportement et des méthodes pour obtenir des résultats.
- Si la réunion arrive sur son territoire Le négociateur ou l'équipe ressentent l'avantage psychologique subconscient au détriment d'un environnement fiable familier. Il est également possible d'organiser l'espace pour lui-même, d'imposer initialement sa propre procédure pour un adversaire. Cependant, une relaxation excessive peut jouer un rôle négatif, affaiblir l'attention et la concentration.
- Territoire étranger Sur la base de ce qui précède, un adversaire joue également. De plus, le coût du temps et de la force nécessitera la route du lieu de détention et de la localisation. Mais, d'autre part, une telle situation donne un certain nombre de bonus. Il est possible, par exemple, de faire un portrait psychologique de l'adversaire basé sur sa décision intérieure et non verbale. Vous pouvez également plus clairement, pas distrait, concentrez-vous sur les négociations, ni même si nécessaire, détenez des documents «oubliés» et gagnez du temps.
- Réunion sur le territoire neutre Considéré par de nombreux spécialistes comme option optimale. Les parties sont dans une position égale qui correspond à l'exigence de base du principe de justice. Une telle solution conduit au fait que les partenaires peuvent compter exclusivement sur leurs compétences de négociation.
modes
Lors de la mention de négociations commerciales, deux approches principales sont allouées: conflitationnelle et affiliée. Le choix de la stratégie affecte directement le cours et le style de communication, détermine la relation entre les parties et définit les règles de toutes les communications. La principale caractéristique distinctive est la réception d'un bénéfice unilatéral ou mutuel.
Dans les affaires modernes Etikh, le plus populaire est une approche d'affiliation, bien qu'il y ait beaucoup de partisans d'une version alternative. Adversaires de style conflicturé croient que ses méthodes sont trop agressives et immorales, Les supporters sont positionnés par de véritables maîtres de communication et comprennent des compromis et des concessions à la catégorie des faiblesses sentimentales inutiles pour une personne d'affaires.
- Style conflictuel La négociation est basée sur la thèse "victoire à tout prix! " Le critère principal pour le succès des négociations est la déclaration absolue sans distas et absolue de toutes ses exigences, toutes les concessions et retraites sont considérées comme une stratégie d'échec. Une approche conflictuelle repose sur celle-ci avec certaines compétences et connaissances de la psychologie humaine, un adversaire peut être enclin à toutes les conditions favorables pour elle-même.
- Approche d'affiliation Il est apparu dans le contrepoids confronté et se positionne comme une démocratique et moderne. Le concept de partenariats, définis en termes, implique l'égalité des droits des parties pour obtenir des avantages de la transaction. En règle générale, de telles négociations sont construites sur une série de concessions mutuelles afin de réaliser un compromis mutuellement bénéfique. Il est supposé que les deux parties font une chose et ont un objectif similaire dans les négociations. Par conséquent, la tâche du maître est le lissage des coins tranchants et des contradictions, la combinaison des intérêts de tous les côtés au dénominateur général et à la recherche du milieu doré satisfaisant à tous.
Étiquette
Comme on le sait, toute étiquette est une sous-section d'éthique, et il est donc évident que l'étiquette des affaires devrait être basée sur les normes de base de la moralité et de la moralité.
Il convient de rappeler que, même malgré la possible idée fausse d'intérêts ou des conflits ouverts, chaque participant aux négociations est une personne, ce qui signifie qu'il mérite un traitement poli, respect et relations tolérantes.
Un problème d'éthique aigu dans la communication des entreprises est également la question de la décence personnelle et de la responsabilité de chacun, et au niveau global - honnête et juste passage de toutes les étapes du dialogue. La formulation de points controversés aide l'existence d'un protocole d'entreprise régissant toutes les règles de comportement et de communication des idées et de la rencontre et de la fin des appels téléphoniques et de l'échange de cadeaux.
Au cours des années de l'existence de l'étiquette des affaires, il était possible de former une structure claire et ordonnée de négociations. Commençant par des salutations formelles. Le premier à prendre des représentants de la fête d'accueil. En règle générale, la partie destinataire est considérée comme les négociations sur le territoire de qui, si l'endroit neutre est choisi, la partie est considérée comme l'initiateur de l'Assemblée. Elle est engagée dans des sièges selon le protocole.
Commencer la réunion à droite avec l'essence de l'affaire est considérée comme impoli . Le véritable art des négociations consiste à passer à la question progressivement, de phrases et de sujets non officiels communs. Une telle approche contribuera à localiser les interlocuteurs à eux-mêmes et à exprimer leur respect et leur intérêt pour eux.
Pour formuler votre discours, c'est clair et clair, ne permettant pas l'ambiguïté et l'essoufflement, ne déformez pas les faits et ne promettez pas plus qu'il n'est capable d'offrir.
Ne peint pas les négociateurs et le désir de faire pression sur l'interlocuteur, de la forcer à prendre la bonne décision. Les questions directes doivent être évitées qui nécessitent une solution immédiate. Une tactique plus efficace et éthique est de donner un temps ennemi sur des réflexions et des analyses.
L'apparence des partenaires est un facteur important. Si un autre n'est pas convenu, le style de vêtements est censé être le costume officiel et la cravate dans des couleurs difficiles. Une mauvaise tonalité est envisagée pour retirer la veste ou affaiblir le nœud cravate - au moins avant d'être proposé de faire la tête de l'hôte.
Subtilités de comportement
À l'ère de la mondialisation, Internet et des moyens rapides de déménager, les relations commerciales avec d'autres pays et peuples deviennent plus fréquentes. Malgré le désir universel de tolérance et la formation du Protocole général, des entreprises mondiales, les traditions nationales et culturelles d'autres pays devraient être respectées. Certains modèles comportementaux sont similaires, mais il existe également de graves différences, parfois une communication impulsive. Par exemple, pour les Européens, il est difficile de comprendre les subtilités de l'étiquette japonaise et, en particulier, une défaillance polie japonaise, semblant des soins d'une réponse directe.
Par conséquent, avant d'entrer dans les négociations, il est souhaitable d'explorer les principales caractéristiques de la mentalité de l'autre partie.
Cependant, L'art des négociations en principe repose sur la capacité de comprendre et de ressentir les nuances de la psychologie et de l'état de l'interlocuteur . Chaque conversation est unique et se développe selon son propre scénario original. Il ne suffit pas juste de mettre le but et de l'atteindre. À la fin, il est nécessaire de procéder à une analyse détaillée de ce qui s'est passé, de comprendre ce qui a fonctionné et ce que non, quelles erreurs ont été faites et ce qui a contribué à faire un compromis.
Un maître expérimenté se distingue par la capacité non seulement de suivre le protocole et de réaliser l'objectif, mais également de différencier les types de négociations et agir selon eux.
Cependant, le dernier point final n'est pas un accord et la signature de la transaction, ainsi que son exécution qualitative et rapide. Souvent, cette dernière étape des négociations est indemnisée de priver d'attention. Vous ne devriez pas oublier que c'est ainsi que la femme d'affaires ou la société est en train de former, et c'est la valeur la plus incommensurable, mais une valeur significative qui affectera invariablement toutes les négociations et transactions ultérieures.
La réputation est formée et dans le processus même de communication, fournissant à la fois une solution positive supplémentaire et le contraire, en cas de respect de l'interlocuteur ou de la violation du protocole, influence.
Stratégie
Pour les négociations productives, il est nécessaire de déterminer la stratégie privilégiée. Les spécialistes affectent trois stratégies principales adaptées à certaines conditions. Le choix dépend de l'évaluation correcte et objective de vos propres positions et opportunités et autres participants au dialogue. Cependant, avec une certaine compétence de négociation, toute stratégie peut entraîner une réussite de la transaction.
Une analyse approfondie doit être soumise principalement à ces paramètres de portrait psychologique des interlocuteurs, du niveau de leur culture et des normes de communication et d'interaction entre eux. Vous devez également envisager le format des réunions et le montant des objectifs et des tâches.
- La première stratégie est connue pour son agressivité et sa recticule. , aucune merveille, elle s'appelle toujours la tactique des négociations "primitives" ou "marché". Le principal levier de l'impact dans ce cas est le charisme personnel d'un homme d'affaires intéressé uniquement pour bénéficier à tout prix. Perspectives pour une coopération ultérieure, le maintien d'une image positive, de la confiance mutuelle et du confort des participants à la transaction n'allez pas. Il existe souvent des axes de manipulation plutôt basés sur l'affirmation, imposant activement et souvent la tromperie. Des exemples de transactions jetables similaires sont décrits colorés dans les histoires des premiers hommes d'affaires américains de l'époque de Golden Fever.
- La deuxième stratégie est un lien intermédiaire entre le marché chaotique non réglementé et civilisé. Son essence réside dans un équilibrage constant entre les méthodes de pression rigides et souples sur les partenaires. La stratégie est assez dangereuse et est principalement utilisée dans des situations d'une concurrence difficile pour les ressources et les marchés, quand il n'y a pas de temps et d'opportunités pour une longue discussion. Sur de telles méthodes, presque tout le marché illégal se déroule de la majeure mafia et de la criminalité organisée et se termine par le chantage et l'extorsion.
- Stratégie d'un marché civilisé Il est considéré comme le plus progressif et constructif. Ses méthodes visent à créer de longues relations mutuellement bénéfiques avec des partenaires. La conversation dans de telles conditions n'implique pas toujours l'égalité des partenaires, mais implique nécessairement la plus haute responsabilité possible des intérêts des parties.
Selon la stratégie sélectionnée, la tactique des tactiques de négociation devrait également être variée. La tactique diffère dans la combinaison des méthodes et des technologies d'occasion visant à réussir toutes les étapes du processus. Les techniques tactiques les plus célèbres sont considérées comme une attente, une offensive rigide, une répétition régulière des exigences, un raffinement des postes, des concessions partielles et une réponse directe.
À propos des phrases interdites interdites d'utiliser dans les négociations d'entreprise que vous pouvez apprendre de la vidéo suivante.