Consultant en vente: tâches. Qui est et que fait-il? Principales compétences professionnelles et formation

Anonim

La simplicité visible de la profession du vendeur-consultant est trompeuse. Dans les réalités de la vie, ce travail nécessite des connaissances profondes et étendues dans certaines sphères commerciales. Des traits personnels particuliers de caractère, une connaissance des nuances psychologiques, la possession de techniciens numériques sont pertinents. Alors seulement peut compter sur un revenu plus ou moins décent.

Qui est-ce?

La profession du vendeur-consultant a relativement récemment - au cours du siècle dernier, en raison de l'émergence de grands complexes commerciaux et des entreprises. Auparavant, les personnes qui se répandent et vendent des marchandises appartenaient aux catégories de commerçants, de marchands ou de coffres.

Maintenant, les acheteurs sont plus difficiles et exigent sur le service qu'il a logiquement forcé le centre commercial à former leurs employés.

D'un point de vue scientifique, cette profession est liée au type "Man-man." Dans les conditions russes actuelles, elle est caractérisée par un faible statut social, conjugué avec les stéréotypes précédents d'une attitude négative à l'égard du commerce, de grandes coûts physiques et moraux et psychologiques.

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La caractéristique et la spécificité de la profession est que Il fournit un degré élevé de sociabilité et de mobilité, c'est-à-dire que l'endurance, tant en termes mentales que physiques. Peut-être, en raison de ces spécificités, un niveau de flux de personnel significatif est enregistré ici.

Le degré élevé de travail stressant et d'épuisement émotionnel des employés est causé par, d'une part, Force et durée de la communication régulière avec diverses personnes, dépendance de haut niveau du numéro de vente du niveau de la demande, de la qualité des produits commerciaux, de l'efficacité du marketing de l'organisation , avec un autre - Techniques de communication d'interaction avec des clients «complexes».

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Les facteurs contribuant au stress professionnel et à l'épuisement émotionnel de ces spécialistes comprennent:

  • Nombre significatif interactions avec un éventail de clients cibles, potentiels et réels;
  • Variété étendue de clients leur différence de qualités psychologiques individuelles;
  • Haut niveau d'exigences pour la compétence des composants de communication et compétences sociales pour influencer les acheteurs (la capacité de trouver la bonne note dans la communication avec le client, pour l'incliner à l'achat), etc.
  • Irrationnel et la présence d'une dépendance directe des salaires la valeur du nombre de transactions d'achat et de vente, ce qui signifie que le processus de travail sans cesse est de 10 à 12 heures;
  • Pour des circonstances majeures.

Pour un spécialiste, l'employeur considère plus souvent les candidats à l'âge de 18 à 40 ans. Si le domaine d'activité est la vente de véhicules à moteur, de matériaux de construction, d'ingénierie électrique, alors une priorité est donnée aux hommes, s'ils sont des parfums, des vêtements, des bijoux et des jouets, alors dans ce cas, les filles sont en priorité. Bien sûr, il existe également de telles niches où le sol ne joue pas de rôles (le point de vente de moyens cellulaires).

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Les principales exigences de la nature générale: une apparence agréable, l'absence d'habitudes désagréables, d'alphabétisation de la parole, de la capacité de mener une conversation, un niveau élevé de responsabilité, de bonnes manières.

Obligations officielles

Les activités des consultants en vente couvrent la vaste sphère commerciale. Ils fonctionnent, par exemple, dans la vente de plomberie, de cosmétiques, de chaussures, de nutrition sportive, etc.

Le poste de travail du consultant du vendeur fait partie de la zone de la salle de trading, sur laquelle se trouvent l'équipement, l'inventaire, la boîte à outils et la place pour le spécialiste lui-même. Il est nécessaire de travailler spécialement conçu pour ces salles, les locaux de pavillon et les expositions.

Le principal critère pour l'organisation optimale du lieu de travail est d'assurer un travail de performance et un service culturel des consommateurs.

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Selon les professionnels professionnels, ses devoirs et instructions officielles typiques, il est engagé:

  • Vérification de l'état des groupes de produits actuels dans le département avant le début du flux de travail;
  • Préparation des produits de pré-vente (emplacement, sa conception, hébergement de tags de prix);
  • en montrant des biens et du service à la clientèle;
  • soumission à l'acheteur de la gamme et à l'assistance pour choisir un produit;
  • informer les clients sur la nomination, les propriétés et la qualité des marchandises cibles;
  • connaissance de l'acheteur avec de brèves informations sur les caractéristiques technologiques de la production de produits;
  • Informer les clients, où comprend: le niveau de prix, la préparation des chèques, le calcul du coût du produit;
  • émettre des produits achetés sur des chèques ou recevoir un paiement direct pour les marchandises, le processus d'échange de marchandises (avec chèques);
  • Soin de l'ordre sur la vitrine, sur des lieux de travail pendant le temps de travail;
  • Vérification et démonstration de propriétés et de qualité des marchandises;
  • informer les clients des tendances de la mode de la saison;
  • enregistrement des documents de garantie;
  • Vérification de la configuration du produit.

Le poste de spécialiste principal dépend principalement de l'ampleur du commerce et de fournir des fonctions de contrôle plus larges et des tâches, y compris pour aider ses spécialistes subordonnés. Cela rend un spécialiste principal une figure importante d'un processus de négociation sur les fonctions et le niveau de responsabilité.

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Conditions

La qualité, garantissant l'efficacité de la professionnalisation d'un spécialiste, est requise chaque spécialiste. Ceux-ci inclus:

  • discours compréhensible, sujet et expressif;
  • réaction annulée;
  • mémoire productive et imagination;
  • capacité à se concentrer, à changer rapidement d'attention;
  • Haut degré d'exposition et d'art.

Les composants émotionnels et voltionnels des valeurs commerciales incluent:

  • Formation de la volonté, de la persévérance, de la persévérance, de la détermination, du courage, des extraits, de la maîtrise de soi, de l'indépendance, de l'initiative;
  • Fournir la présence d'un niveau élevé de résistance au stress, de flexibilité émotionnelle, d'attitude positive, de qualités empathiques, de sens de l'humour, de tolérance à d'autres choses.

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Composants intellectuels et créatifs des effets professionnels suggèrent:

  • Compétences et réalisations spéciales (Haute possession de tous les éléments de la performance professionnelle réelle, formé systématiquement des opinions professionnelles, une clarté de l'assimilation des compétences et des compétences, une tendance à concevoir de manière indépendante son développement professionnel supplémentaire);
  • Compétences personnelles (fonctionnement libre des connaissances, ainsi que des moyens d'approche créative de l'expression de soi et de l'auto-développement, la capacité d'actualiser leur propre potentiel et leur auto-organisation dans son ensemble, l'application effective des connaissances et des moyens de lutte contre la déformation personnelle);
  • Aspects individuels (L'application pratique des connaissances et des techniques d'autorégulation, le désir d'augmenter de manière professionnelle; la capacité ne vieillit pas professionnellement, une tendance à une organisation rationnelle de son travail).

Les exigences particulières sont présentées à des spécialistes et à leur apparition, en particulier dans les magasins de mode et les accessoires.

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Qualités personnelles

Pour des propriétés purement personnelles et des compétences d'experts, nous allons prendre: La sociabilité et la résistance au stress, la capacité de se contrôler dans le sens émotionnel et comportemental, la patience, la décoration et la condescendance, une attitude équilibrée envers les personnes, la stabilité émotionnelle, l'efficacité des pensées et des actions, de la concentration, de la responsabilité et de l'honnêteté, des attitudes amicales envers la clientèle, observation et capacité à convaincre.

Une profession efficace d'un spécialiste entrave: une mémoire faible, des défauts de parole, une réaction faible, une inexactitude, un comportement grossier et une incontinence.

La propriété personnelle réelle d'un spécialiste est un niveau élevé d'intelligence émotionnelle, qui est axée sur l'utilisation de ses propres états émotionnels, ainsi que des émotions d'autres personnes.

L'intelligence émotionnelle porte une fonction importante de la réglementation et, sans aucun doute, est l'avantage professionnel le plus important.

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Compétences professionnelles

En fait, le spécialiste du consultant ne vend pas simplement différents produits et aide le client à s'assurer que le choix. Les principales caractéristiques d'un spécialiste sont que c'est lui qui agit comme initiateur d'établir et de maintenir des relations favorables avec les acheteurs. En d'autres termes, le produit de son travail n'est pas le produit, mais une certaine situation d'interaction - la transaction. C'est pourquoi Les caractéristiques les plus importantes de sa personnalité sont les suivantes: équilibre, retenue, persévérance, capacité à atteindre des objectifs spécifiques, la capacité de convaincre. Les assistants de vente expérimentés n'ont pas de difficultés à communiquer, entrent facilement dans des contacts, ont des qualités de leadership capables de supporter des charges émotionnelles élevées pour travailler avec les clients. Ils sont inhérents à des caractéristiques telles que l'activité, l'extrait, un niveau de domination élevé, une performance, une détermination, la capacité de prendre l'initiative à eux-mêmes et de prendre une décision.

Il est extrêmement important pour eux d'avoir développé la mémoire et la capacité de penser logiquement . Travaillant avec un grand nombre de clients, il doit garder à l'esprit beaucoup d'informations sur les biens, les services et les acheteurs. Pour ce faire, la capacité de classer et de structurer les informations diverses, de tirer les bonnes conclusions et de généraliser.

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La combinaison de deux professions (vendeur et consultant) ajoute ici la nécessité de pouvoir comprendre une autre personne (intellect émotionnel), de comprendre ses besoins, sachez comment gérer les sentiments et les émotions. Sinon, la situation est semée de l'émergence de conflits.

Droits et responsabilités

En règle générale, en règle générale, le degré d'efficacité des travaux dans le cadre de cette profession est détecté en fonction du système suivant, Définir ses droits et son niveau de responsabilité:

  • Conformité du niveau de plan de vente personnel aux indicateurs standard (paramètre principal);
  • le degré de normes de service à la clientèle;
  • la présence de plaintes et de commentaires de la part des clients et du personnel directeur;
  • le niveau d'état du calcul des marchandises, des étiquettes de prix dans le domaine de la responsabilité;
  • Le degré d'observance de la discipline du travail;
  • Le degré de pertes de produits de base en pourcentage.

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Formation et salaire

    Essayez votre main dans cette position a la possibilité de tout le monde. Les challengers peuvent être à la fois des diplômés des écoles et des personnes diplômées dans les universités.

    D'habitude, Pour commencer les activités, un spécialiste spécialisé est une éducation particulière. . Dans la plupart des cas, les étudiants sont organisés pour cette position, car ce travail est temporaire.

    Il y a dans ce domaine et profilez l'enseignement supérieur, mais à part lui, le marché est riche dans les cours de formation à court terme de la profession (de la semaine à l'autre). Les grandes entreprises commerciales pratiquent souvent le personnel de formation à court terme.

    Les spécialistes sont souvent vendeurs de consultants, dans le passé, ceux qui avaient la production de produits appropriés. C'est-à-dire ceux qui possèdent déjà les connaissances nécessaires. Par exemple, un travailleur qui s'occupe de moteurs électriques peut devenir un bon spécialiste de l'unité d'outils électriques.

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    Les résultats de l'étude du marché du travail montrent que les jeunes femmes sont souvent appréciées au poste de consultant du vendeur - elles représentent jusqu'à 70% des candidats. Habituellement, de tels travaux sont considérés comme la première étape de la carrière, par conséquent, parmi les candidats, la jeunesse domine (environ 85% de moins de 30 ans). De nos jours, les diplômés des universités représentent environ 17% des vendeurs, 28% avec une enseignement supérieur partiel, 35% - avec une spéciale secondaire, 20% - avec moyenne. Avec la présence d'anglais - environ 7%.

    Le niveau moyen de salaire des spécialistes de la capitale est d'environ 30000 roubles. À Saint-Pétersbourg, ils reçoivent environ 23 000 roubles. par mois. À Yekaterinbourg, ils gagnent environ 21 000 roubles.

    Les salaires initiaux pour les candidats sans expérience de travail sont petits. Par exemple, dans la capitale, les jeunes professionnels peuvent s'attendre à un salaire de 15 000 à 20000 roubles., À Saint-Pétersbourg - 12 000-16 000 roubles, à Yekaterinburg - 9000-13000 roubles, et à Kazan, et moins - 7000- 9000 roubles.

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    Les employeurs de salaires plus importants offrent aux candidats possédant une expérience de travail au détail de 6 mois. Utile sera la capacité de travailler avec PC. Ces spécialistes reçoivent environ 25 000 roubles dans la capitale., Dans la capitale nord - jusqu'à 21 000 roubles, à Yekaterinburg - jusqu'à 16 000 roubles.

    Augmentez de manière significative le niveau de salaire mensuel Bonnes compétences de travailler avec des bureaux d'argent informatique, ainsi que de l'expérience de travail dans le système de négociation sur un an. Ces candidats à Moscou offrent un salaire allant jusqu'à 35 000 roubles, à Saint-Pétersbourg, vous pouvez espérer des salaires jusqu'à 27 000 roubles et Yekaterinburg - jusqu'à 22 000 roubles.

    D'experts avec l'expérience des employeurs, tout d'abord, s'attendre à d'excellentes compétences de communication. Un avantage significatif pour eux sera la maîtrise de l'anglais, une expérience de marchandises comme Lux et VIP-Clientele.

    Le plus grand salaire de ces spécialistes est fixé dans la capitale - jusqu'à 65 000 roubles. Les offres à Saint-Pétersbourg atteignent 52 000 roubles., À Yekaterinbourg - jusqu'à 40000 roubles.

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