در دنیای مدرن، توانایی تبدیل شدن به طور فزاینده ای معتبر و به درستی انجام مذاکرات تجاری است. این مهارت مخصوصا برای کسانی است که کسب و کار خود را برای مدیران شرکت ها، مدیران و مدیران برتر مهم هستند. با این حال، مذاکرات کسب و کار در زیر آنها نه تنها جلسات سطح بالا، که در آن تصمیمات استراتژیک بر تعامل و توسعه کسب و کار صورت می گیرد. از لحاظ فنی، این حوزه شامل هر گونه ارتباط از هر نماینده شرکت در طول ساعات کار و در کار است.
خاصیت
تحت مذاکرات کسب و کار، آنها معمولا به شکل خاصی از ارتباطات تجاری به منظور اطمینان از این که در ارتباطات مشترک، تبادل دیدگاه ها و پیشنهادات به توافق خاصی صورت می گیرد، بیان می کنند. در حالت ایده آل، هدف نهایی دستیابی به سود متقابل یا یک طرفه است. ممکن است دلایل زیادی وجود داشته باشد، اما همه آنها به چهار نوع اصلی کاهش می یابد.
مذاکرات را می توان بر روی هر چیزی انجام داد، با هر شرایطی، برای دستیابی به یک هدف خاص، یا محدود به یک راه حل برای چندین موضوع موضوعی است. به طور مشخص، دلیل جهانی چیست، هزینه های بیشتر برای اجرای موفقیت آمیز مورد نیاز است.
چندین طبقه بندی اساسی مذاکرات تجاری وجود دارد.
- با ماهیت پرونده آنها به مقام رسمی تقسیم می شوند - در یک محیط سختگیرانه عبور می کنند و طبق پروتکل یا غیر رسمی مستند می شوند، فضای غیر رسمی و نیمه درجه یک را ثبت می کنند.
- در دایره افراد درگیر زیر گونه های داخلی و خارجی وجود دارد. داخلی در یک تیم در حال انجام است و می توان آن را هر دو مسائل سازمانی و بین فردی، تمایز توابع و برنامه ریزی و استراتژی های توسعه عمومی مورد بحث قرار داد. مذاکرات خارجی با مشتریان، مشتریان یا شرکای تجاری انجام می شود.
- نوع مذاکرات تعیین شده توسط وضعیت اجتماعی احزاب. به طور مساوی مذاکرات بین شرکا و همکارانش را در مورد موقعیت مشابه اشغال می کند. ارتباط رئیس با زیردستان ها یا افراد سطوح مختلف نابرابر است.
روش شناسی
مذاکره یک فرایند پیچیده و چند مرحله ای است که نیاز به دانش و هزینه های قابل توجهی دارد. یکی از سخت ترین مراحل، اغلب تعیین نتیجه مذاکرات مدتها قبل از شروع آنها، آماده سازی است. در این مرحله این است که لازم است اهداف را تعیین کنیم و یک استراتژی، محل و زمان را انتخاب کنیم. همچنین، این یک فرصت فوق العاده برای جمع آوری و پردازش اطلاعات است، و در عین حال ما ذوب می شود.
برای وضوح و سیستماتیک بهتر، این طرح توصیه می شود که بر روی کاغذ یا رسانه های الکترونیکی تجسم کنید.
شروع با یک تنظیم واضح و واضح و واضح از هدف مذاکرات. علاوه بر این، هدف بهتر است تقسیم وظایف متوالی و تعیین استراتژی، تاکتیک ها و روش های دستاورد آنها. هنگام تجزیه و تحلیل، نه تنها تمام اطلاعات شناخته شده در مورد حریف، اهداف برآورد شده آن، اهداف برآورد شده خود، بلکه باید منابع خود را نیز در نظر بگیرند. تفکر بیش از این استدلال، بهتر است سعی کنید پیش بینی و واکنش شریک احتمالی، فکر کنید که چگونه آن را متقاعد کنید که برای ارائه حقایق و تضمین ها.
اگر سبک مقابله ای مذاکرات استفاده نشده باشد، هدف قرار دادن دستاورد هدف را به هر هزینه ای هدف قرار می دهد، معقول خواهد بود که نقاط ضعف احتمالی را پیش بینی کند. به عنوان یک قاعده، امتیازات متقابل نقش مهمی در مذاکرات شریک، حداقل گام های جزئی به سوی یکدیگر ایفا می کنند. باید از درک آن ادامه یابد طرف دیگر نیز علاقه مند به دستیابی به توافق دو جانبه است و بنابراین توافق در ابتدا امکان پذیر است.
توصیه می شود سه روبل موقعیت را برجسته کنید. شروع می شود، که از آن چانه زنی شروع می شود، معمولا به آرامی بیش از حد برآورد می شود. بهینه - آنهایی که در آن، در واقع، در هنگام تهیه یک طرح متمرکز شدند. حداقل انتظارات پلانک است، با تقاطع که مذاکرات بیشتر در حال حاضر هر معنی را از دست می دهد.
یک عامل مهم انتخاب مکان برای مذاکرات است. طراحی داخلی، رنگ، اندازه اتاق و حتی فاصله تا محل جلسه، تأثیر روانی بر فردی دارد که با موفقیت از کارشناسی ارشد مذاکره با تجربه برخوردار است. سه گزینه ممکن وجود دارد: یک جلسه در قلمرو خود، در قلمرو حریف و خنثی. هر کدام دارای مزایا و معایب آن است، تمرکز بر این است که شما می توانید سبک رفتار و روش ها را برای دستیابی به نتایج تغییر دهید.
- اگر جلسه در قلمرو خود اتفاق می افتد مذاکره کننده یا تیم، مزیت روانشناختی ناخودآگاه را به هزینه یک محیط قابل اطمینان آشنا می کند. همچنین ممکن است فضای خود را برای خود سازماندهی کند، ابتدا روش خود را برای یک حریف تحمیل می کند. با این حال، آرامش بیش از حد می تواند نقش منفی، تضعیف توجه و تمرکز داشته باشد.
- قلمرو بیگانه بر اساس موارد فوق، یک حریف به همان اندازه بازی می کند. علاوه بر این، هزینه زمان و قدرت نیاز به جاده به محل برگزاری نگه داشتن و محل وجود دارد. اما، از سوی دیگر، چنین وضعیتی تعدادی پاداش را می دهد. به عنوان مثال، ممکن است، به عنوان مثال، یک پرتره روان شناختی از حریف بر اساس تصمیم داخلی و غیر کلامی آن را ایجاد کنید. شما همچنین می توانید به وضوح، نه منحرف، تمرکز بر مذاکرات، و یا حتی، در صورت لزوم، اسناد "فراموش شده" را نگه دارید و زمان برنده شوید.
- جلسه در قلمرو خنثی در نظر گرفته شده توسط بسیاری از متخصصان به عنوان گزینه بهینه. احزاب در موقعیت برابر هستند، که مربوط به نیاز اساسی اصل عدالت است. چنین راه حل منجر به این واقعیت است که شرکا می توانند به طور انحصاری بر مهارت مذاکره خود تکیه کنند.
سبک ها
هنگام انجام مذاکرات تجاری، دو رویکرد اصلی اختصاص داده می شود: مقابله و وابستگی. انتخاب استراتژی به طور مستقیم بر روند و سبک ارتباطات تاثیر می گذارد، رابطه بین طرفین را تعیین می کند و قوانین را برای همه ارتباطات تعیین می کند. مشخصه اصلی متمایز، دریافت سود یک طرفه یا متقابل است.
در کسب و کار مدرن Etikh، محبوب ترین یک رویکرد وابسته است، اگر چه بسیاری از طرفداران از یک نسخه جایگزین وجود دارد. مخالفان سبک مقابله ای معتقدند روش های آن بیش از حد تهاجمی و غیر اخلاقی است طرفداران توسط استادان واقعی ارتباطات قرار می گیرند و شامل هر گونه مصالحه و امتیازات به دسته ضعف های احساسی غیر ضروری برای یک فرد کسب و کار هستند.
- سبک مقابله مذاکره بر اساس پایان نامه "پیروزی در هر هزینه! " معیار اصلی موفقیت مذاکرات، بیانیه ای بی نظیر و مطلق تمام نیازهای خود است، هر گونه امتیاز و عقب نشینی به عنوان یک استراتژی شکست در نظر گرفته می شود. رویکرد مقابله ای بر مبنای آن با مهارت های خاص و دانش روانشناسی انسان است، حریف می تواند به هر شرایط مطلوب برای خود تمایل داشته باشد.
- رویکرد وابسته آن را در مقابله با وزن و موقعیت خود را به عنوان دموکراتیک و مدرن ظاهر شد. مفهوم مشارکت، که در نظر گرفته شده است، به معنای حقوق برابر طرفین برای به دست آوردن مزایای معامله است. به عنوان یک قاعده، چنین مذاکرات بر اساس یک سری از امتیازات متقابل به منظور دستیابی به یک مصالح سودمند سودمند ساخته شده است. فرض بر این است که هر دو طرف یک چیز را انجام می دهند و هدف مشابهی در مذاکرات دارند. بنابراین، وظیفه استاد، صاف کردن گوشه های تیز و تناقضات، ترکیبی از منافع همه طرف ها به معنی کلی و جستجو برای میانه طلایی رضایت بخش همه است.
آداب معاشرت
همانطور که شناخته شده است، هر گونه اخطار بخش اخلاق است، و بنابراین واضح است که هر دو اخلاق کسب و کار باید بر اساس هنجارهای اساسی اخلاق و اخلاق باشد.
باید به یاد داشته باشید که حتی علیرغم تصورات احتمالی منافع یا درگیری های باز، هر شرکت کننده در مذاکرات یک فرد است، به این معنی که او سزاوار درمان مودبانه، احترام و روابط تحمل پذیر است.
یک مشکل اخلاقی حاد در ارتباطات کسب و کار نیز مسئله شایستگی شخصی و مسئولیت هر کدام، و در سطح کلی - عبور صادقانه و منصفانه از تمام مراحل گفتگو است. فرمول بندی نقاط بحث برانگیز به وجود یک پروتکل تجاری کمک می کند تا تمام قوانین رفتار و ارتباطات را از ایده ها و قدمت و پایان دادن به تماس تلفنی و تبادل هدایا برساند.
در طول سالهای وجود اخلاق کسب و کار، امکان ساخت یک ساختار روشن و مرتب از مذاکرات وجود داشت. شروع با سلام رسمی اولین کسی که نمایندگان حزب میزبان را می گیرد. به عنوان یک قاعده، حزب دریافت کننده مذاکرات را در نظر گرفته است، اگر محل خنثی انتخاب شود، حزب به عنوان آغازگر مجمع محسوب می شود. او با توجه به پروتکل مشغول به کار شرکت کنندگان است.
شروع به جلسه درست با ماهیت پرونده، غیرممکن است . هنر واقعی مذاکرات این است که به تدریج به این سوال بروید، از عبارات و موضوعات غیر رسمی غیر رسمی. چنین رویکردی کمک می کند تا مخاطبان خود را به خود اختصاص دهند و احترام و علاقه خود را به آنها بیان کنند.
برای تکمیل سخنرانی شما روشن و روشن است، اجازه نمی دهد مبهم و ضعف، حقایق را تحریف نکنید و قول ندهید بیش از آنکه قادر به ارائه آن باشد.
آیا مذاکره کنندگان را نقاشی نمی کند و تمایل به فشار دادن به مخاطب را به عهده می گیرد تا بتواند تصمیم درست بگیرد. سوالات مستقیم باید اجتناب شود که نیاز به راه حل فوری دارد. یک تاکتیک کارآمد و اخلاقی این است که زمان دشمن را در بازتاب ها و تجزیه و تحلیل قرار دهید.
یک عامل مهم ظاهر شرکای است. اگر دیگر توافق نشده باشد، سبک لباس قرار است به عنوان رسمی - کت و شلوار و کراوات در رنگ های غیر قابل تنظیم است. یک تن بد برای حذف ژاکت محسوب می شود یا گره کراوات را تضعیف می کند - حداقل قبل از اینکه پیشنهاد شود که رئیس میزبان باشد.
ظرافت رفتار
در دوران جهانی شدن، اینترنت و راه های سریع برای حرکت، ارتباطات تجاری با سایر کشورها و مردم رایج تر می شود. علیرغم تمایل جهانی برای تحمل و تشکیل پروتکل عمومی، جهانی، سنت های ملی و فرهنگی کشورهای دیگر باید مورد احترام قرار گیرد. برخی از الگوهای رفتاری مشابه هستند، اما تفاوت های جدی نیز وجود دارد، گاهی اوقات ارتباطات غیرقانونی. به عنوان مثال، برای اروپایی ها دشوار است درک ظرافت های طبقاتی ژاپنی و به ویژه، یک شکست مودبانه ژاپنی، مانند مراقبت از پاسخ مستقیم به نظر می رسد.
بنابراین، قبل از ورود به مذاکرات، مطلوب است که ویژگی های اصلی ذهنیت حزب دیگر را بررسی کنید.
با این حال، هنر مذاکرات در اصل بر اساس توانایی درک و احساس تفاوت های ظاهری روانشناسی و دولت مخاطب است . هر مکالمه منحصر به فرد است و با توجه به سناریوی اصلی خود توسعه می یابد. این فقط کافی نیست که هدف قرار گیرد و به آن برسیم. در نهایت، لازم است که تجزیه و تحلیل دقیق از آنچه اتفاق افتاده انجام شود، برای درک آنچه که کار می کرد، و آنچه که نه، چه اتفاقی افتاد، و چه چیزی باعث شد که به مصالحه کمک شود.
یک استاد با تجربه توسط توانایی نه تنها به پیروی از پروتکل و دستیابی به هدف، بلکه همچنین برای تمایز انواع مذاکرات و بر اساس آنها متمایز است.
با این حال، نقطه نهایی نهایی، توافقنامه و امضای معامله و اجرای کیفی و به موقع آن نیست. اغلب این آخرین، مرحله نهایی مذاکرات ناخوشایند از توجه محروم است. شما نباید فراموش کنید که این چگونگی تشکیل کسب و کار یا شرکت در حال شکل گیری است، و این بسیار قابل اندازه گیری است، اما ارزش قابل توجهی است که به طور مداوم بر تمام مذاکرات و معاملات بعدی تاثیر می گذارد.
شهرت تشکیل شده است و در روند ارتباطات، ارائه هر دو مثبت و مخالف، در صورت عدم احترام به مخاطب یا نقض پروتکل، نفوذ.
استراتژی
برای مذاکرات مولد، لازم است که استراتژی ترجیحی تعیین شود. متخصصان سه استراتژی اصلی را برای شرایط خاص اختصاص می دهند. انتخاب بستگی به ارزیابی صحیح و عینی موقعیت های خود و فرصت های خود و سایر شرکت کنندگان گفتگو دارد. با این حال، با یک مهارت مذاکره خاص، هر استراتژی ممکن است منجر به اتمام موفقیت آمیز معامله شود.
تجزیه و تحلیل کامل باید به طور عمده چنین پارامترها را به عنوان یک پرتره روانشناختی از بین گیرنده ها، سطح فرهنگ و استانداردهای ارتباطات و تعامل میان آنها مورد بررسی قرار گیرد. شما همچنین باید فرمت جلسات و میزان اهداف و وظایف را در نظر بگیرید.
- اولین استراتژی برای پرخاشگری و رطوبت شناخته شده است. ، جای تعجب نیست که او هنوز تاکتیک های مذاکرات "ابتدایی" یا "بازار" نامیده می شود. اهرم اصلی تاثیر در این مورد، جذابیت شخصی یک تاجر است که علاقمند به هر هزینه ای است. چشم انداز همکاری های بیشتر، حفظ تصویر مثبت، اعتماد متقابل و راحتی شرکت کنندگان معامله نمی رود. اغلب به جای محورهای دستکاری بر اساس ادعا، به طور فعال اعمال می شود و اغلب فریب. نمونه هایی از معاملات مشابه یکبار مصرف، به طور رنگی در داستان های نخستین بازرگانان آمریکایی زمان تب طلایی توصیف شده است.
- استراتژی دوم یک پیوند میانجی بین بازار غیرقانونی و متمدن است. ماهیت آن در تعادل ثابت بین روشهای سفت و سخت و فشار نرم در شرکا قرار دارد. این استراتژی کاملا خطرناک است و عمدتا در شرایطی از یک رقابت سخت برای منابع و بازارها استفاده می شود، زمانی که هیچ وقت و فرصت برای بحث طولانی وجود ندارد. در چنین روش هایی، تقریبا کل بازار غیرقانونی از مافیا بزرگ و جرایم سازمان یافته برگزار می شود و با تهدید و اخاذی پایان می یابد.
- استراتژی یک بازار متمدن این پیشرفته ترین و سازنده ترین در نظر گرفته شده است. روش های آن با هدف ایجاد روابط طولانی مدت سودمند با همکاران هدفمند است. مکالمه در چنین شرایطی همیشه برابری شرکا را شامل نمی شود، اما لزوما به معنای پاسخگویی احتمالی منافع طرفین است.
بسته به استراتژی انتخاب شده، تاکتیک های تاکتیک های مذاکره نیز باید متنوع باشد. تاکتیک ها در ترکیب روش های مورد استفاده و فن آوری ها با هدف موفقیت آمیز تمام مراحل فرآیند متفاوت هستند. معروف ترین تکنیک های تاکتیکی به نظر می رسد انتظار می رود، یک تهاجم سفت و سخت، تکرار منظم الزامات، پالایش موقعیت ها، امتیازات جزئی و جلوگیری از پاسخ مستقیم.
در مورد آنچه عباراتی ممنوع است برای استفاده در مذاکرات کسب و کار شما می توانید از ویدیو زیر یاد بگیرید.