Mundu modernoan, gaitasuna gero eta baliozkoagoa da eta negozio negoziazioak behar bezala eramaten ditu. Trebetasun hori bereziki garrantzitsua da beren negozioa eraikitzen dutenentzat, enpresa, zuzendarien eta goi zuzendarien kudeatzaileentzat. Hala ere, negozio negoziazioek maila altuko bilerak ez ezik, negozioaren elkarrekintza eta garapenean erabaki estrategikoak egiten dituzte. Teknikoki, esfera honek enpresako edozein ordezkariren komunikazioren bat da lanaldietan eta lanean.
Berezitasun
Negozioen negoziazioen azpian, normalean negozio komunikazioaren forma berezia suposatzen dute komunikazioan zehar, ikuspegi eta iradokizunen trukea nolabaiteko akordio batera iristeko. Egokiena, azken helburua elkarren edo alde bakarreko prestazioa lortzea da. Arrazoi ugari egon daitezke, baina denak lau mota nagusira murrizten dira.
Negoziazioak edozer gauza egin daitezke, edozein egoeratan, helburu jakin bat lortzeko edo zenbait gairen inguruko konponbide batera mugatzea. Jakina, Zein da arrazoi globala, zenbat eta kostu handiagoa beharko den ezarpen arrakastatsua lortzeko.
Negozioen negoziazioen oinarrizko sailkapen ugari daude.
- Kasuaren izaeraren arabera Ofizialean banatuta daude: ingurune zorrotzean zehar eta protokoloaren arabera dokumentatu behar dira, edo ez-ofizialak, erdi mailako giroan igarotzea.
- Inplikatutako pertsonen zirkuluan Barneko eta kanpoko azpiespezieak daude. Barrua talde baten barruan dago, eta antolakuntza eta pertsonen arteko gaiak, funtzioak eta plangintza eta garapen orokorreko estrategiak ezagutzera eman daitezke. Kanpoko negoziazioak bezeroekin, bezeroekin edo negozio bazkideekin egiten dira.
- Negoziazio mota Alderdien egoera sozialaren arabera. Berdin deitzen da bazkideen eta lankideen arteko negoziazioak posizio berberari buruz. Menpeko kideekin edo maila desberdinetako pertsonen komunikazioa desoreka da.
Metodologia
Negoziazioa prozesu konplexua eta anitzekoa da, ezagutza eta kostu nabarmenak behar dituena. Etapa zailenetako bat, askotan hasi baino askoz lehenago negoziazioen emaitza zehaztea prestatzea da. Etapa honetan helburuak zehaztu behar dira eta estrategia, lekua eta ordua aukeratu. Gainera, informazioa biltzeko eta prozesatzeko aukera zoragarria da, eta aldi berean urtzen gara.
Argitasuna eta sistematizazio hobea lortzeko, plana paperean edo euskarri elektronikoetan ikustea gomendatzen da.
Negoziazioen helburuaren ezarpen garbia eta desorekatua hasita. Gainera, helburua hobe da jarraian zereginak zatitzea eta lorpenaren estrategia, taktikak eta metodoak zehaztea. Aztertzen denean, aurkariari buruzko informazio ezaguna ez ezik, bere helburuak eta lorpen moduak ez dira kontuan hartuta, baizik eta bere baliabideak ere kontuan hartu beharko lirateke. Argudioaren gainean pentsatzen, hobe da iragartzen eta balizko bikotearen erreakzioa saiatzea, Pentsa ezazu nola konbentzitu gertakariak eta bermeak emateko.
Negoziazioen konfrontazio estiloa erabiltzen ez bada, xede lorpena edozein kostutan zuzenduta badago, arrazoizkoa izango da aldez aurretik konpromiso posibleen puntuak behartzea. Orokorrean, elkarrekiko emakidek paper handia dute bazkideen negoziazioetan, gutxienez urrats txikiak elkarrengana. Hori ulertzen jarraitu beharko luke Beste aldeak elkarrekiko adostasuna lortzeko interesa du eta, beraz, hitzarmena hasieran posible da.
Gomendagarria da hiru posizio errublo nabarmentzea. Hasiera, eta horietatik negoziazioa hasten da, normalean arin gehiegizkoa. Optimoa - Plan bat egiterakoan arreta jarri zutenak. Gutxieneko itxaropenak Planck dira, eta, jada, negoziazio gehiagok dagoeneko esanahia galtzen ari dira.
Faktore garrantzitsua da negoziazioetarako lekua aukeratzea. Barruko diseinuak, koloreek, gelaren tamainak eta bileraren lekurako distantziara ere eragin psikologikoa dute negoziazio maisu esperientziadunek arrakastaz gozatzen duten pertsona batengan. Hiru aukera posible daude: aurkariaren lurraldean eta neutroan duen lurraldean bilera bat. Bakoitzak bere alde eta kontra ditu, emaitzak lortzeko portaera eta metodoen estiloa alda dezakezuen arreta.
- Bilera bere lurraldean gertatzen bada Negoziatzaileak edo taldeak abantaila subkontzientea sentitzen dute ingurune fidagarri ezagun baten kontura. Espazioa antolatzeko aukera ere posible da, hasiera batean aurkari baten prozedura propioa inposatzea. Hala ere, gehiegizko erlaxazioak paper negatiboa izan dezake, arreta eta kontzentrazioa ahultzen.
- Alien Lurraldea Aurrekoan oinarrituta, aurkari bat berdin jokatzen da. Gainera, denboraren eta indarraren kostuak hango eta kokapenaren lekurako bidea beharko du. Baina, bestalde, horrelako egoerak hainbat hobari ematen ditu. Adibidez, aurkariaren erretratu psikologikoa egitea da, bere barneko eta hitzezko erabakian oinarrituta. Argi eta garbi, distraitu gabe, negoziazioetan arreta jarri edo, beharrezkoa izanez gero, "ahaztutako" dokumentuak eta denbora irabazi ditzakezu.
- Topaketa Lurralde Neutralean Espezialista askok aukera optimo gisa kontsideratzen dute. Alderdiak posizio berdinean daude, justiziaren printzipioaren oinarrizko eskakizunari dagokiona. Horrelako irtenbide batek bazkideek negoziazio trebetasunari buruz soilik fidatu ahal izango dute.
Estiloak
Negozioen negoziazioak egiterakoan, bi ikuspegi nagusi esleitzen dira: konfrontazio eta afiliatuak. Estrategia aukeratzeak zuzenean eragiten du ikastaroan eta komunikazio estiloari, alderdien arteko erlazioa zehazten du eta komunikazio guztientzako arauak zehazten ditu. Bereizgarri bereizgarri nagusia alde bakarreko edo elkarren onura jasotzea da.
Negozio modernoan Etikh, ezagunena afiliatuen planteamendua da, nahiz eta bertsio alternatibo batetik aldentzaile ugari egon. Aurrez aurre estiloaren aurkariek bere metodoak oldarkorrak eta immoralak direla uste dute, Laguntzaileek komunikazio maisuek kokasten dituzte eta negozio pertsonalerako alferrikako ahultasun sentimentalen kategoriarako konpromisoak eta emakidak daude.
- Aurrezki estiloa Negoziazioa tesiaren "garaipena edozein kostutan oinarritzen da! " Negoziazioen arrakasta lortzeko irizpide nagusia da bere eskakizun guztien adierazpenik gabeko eta absolutua, edozein emakida eta atzerapenak porrot estrategia gisa hartzen dira. Aurkezpen-planteamendua gizakiaren psikologiaren zenbait trebetasun eta ezagutza dituen oinarritzen da, aurkari bat berez edozein baldintza aldekoentzat joka daiteke.
- Afiliatuen planteamendua Kontratazio kontratazioan agertu zen eta demokratiko eta moderno gisa kokatzen da. Bazkideen kontzeptuak alderdien eskubide berdinak dakartza transakzioaren onurak lortzea. Orokorrean, horrelako negoziazioak elkarren emakida multzo batean eraikitzen dira elkarren onuragarria den konpromiso bat lortzeko. Bi alderdiek gauza bat egitea eta negoziazioetan antzeko helburua dutela suposatzen da. Hori dela eta, maisuaren zeregina txoko zorrotzak eta kontraesanak leuntzea da, alde guztietako interesak konbinatzea izendatzaile orokorrera eta urrezko erdia denek asetzen dutenak.
Protokolo
Ezaguna den bezala, edozein etiketen azpiatala da, eta, beraz, bistakoa da negozioen etiketa moralaren eta moralaren oinarrizko arauetan oinarritu behar dela.
Gogoan izan behar da, nahiz eta interes okerrak edo gatazka irekiak izan daitezkeen arren, negoziazioetako parte-hartzaile bakoitza pertsona bat da, eta horrek esan nahi du tratamendu adeitsua, errespetua eta harreman tolerantziarekin merezi duela.
Enpresa-komunikazioan arazo etiko akutua ere bakoitzaren decency eta erantzukizun pertsonalaren galdera da, eta maila orokorrean - elkarrizketa fase guztien pasarte zintzoa eta zuzena. Puntu polemikoen formulazioak negozioaren protokoloaren existentzia izaten laguntzen du ideiak eta datazioen eta datazioen eta enpresekin amaitzeko eta opariak trukatzeko.
Enpresa-etiketaren existentziaren urteetan, negoziazioen egitura argia eta ordenatua eratu zen. Agur formalekin hasita. Lehena ostalariaren alderdiko ordezkariak hartzen. Orokorrean, hartzailearen alderdia lurraldearen inguruko negoziazio gisa kontsideratzen da, leku neutroa aukeratzen bada, festa batzarraren hasiberritzat jotzen da. Parte-hartzaileak protokoloaren arabera esertzen ari da.
Kasuaren funtsa betetzearekin topo egitea ezinezkoa da . Negoziazioen benetako artea da galderara mugitzea pixkanaka, esaldi ez ofizial arruntetatik eta gai arruntetatik. Halako planteamendu batek solaskideak bere buruari kokatzen eta haienganako errespetua eta interesa adierazten lagunduko du.
Zure hizkera formulatzeko argia eta argia da, anbiguismoa eta gabezia ez egitea, ez desitxuratu egitateak eta ez agintzen dutenak baino gehiago agintzen.
Ez ditu negoziatzaileak margotzen eta presio-presioa jartzeko nahia, erabaki egokia hartzera behartzeko. Zuzeneko galderak saihestu behar dira berehalako irtenbidea eskatzen dutenak. Taktika eraginkorragoa eta etikoa da etsaiaren denbora hausnarketen eta azterketan ematea.
Faktore garrantzitsua bazkideen itxura da. Beste bat ados ez badago, arroparen estiloa kaltegarriak eta gorbata izan daitezkeela uste da. Tonu txarra jaka kentzen da edo gorbata korapiloa ahultzen da. Gutxienez ostalariaren burua egiteko eskaini aurretik.
Jokabidearen ñabardurak
Globalizazioaren aroan, Internet eta mugitzeko moduak, beste herrialde batzuekin eta herrien arteko negozio konexioak ohikoagoak dira. Tolerantzia desio unibertsala eta munduko negozio protokolo orokorra izan arren, beste nazio batzuen tradizio nazionalak eta kulturalak errespetatu beharko lirateke. Jokabide eredu batzuk antzekoak dira, baina desberdintasun larriak ere badaude, batzuetan komunikazio lotsagarria. Adibidez, europarrentzat zaila da japoniar etiketen ñabardurak ulertzea eta, bereziki, japoniar porrot adeitsua, erantzun zuzena zaintzea bezala.
Beraz, negoziazioak sartu aurretik, desiragarria da beste alderdiaren mentalitatearen ezaugarri nagusiak aztertzea.
Hala ere, Printzipioz negoziazioen artea psikologiaren ñabardurak eta solaskidearen egoera ulertzeko eta sentitzeko gaitasunean oinarritzen da . Elkarrizketa bakoitza berezia da eta jatorrizko agertokiaren arabera garatzen da. Ez da nahikoa helburua jartzea eta iristea. Amaieran, gertatutakoaren azterketa zehatza egin behar da, zer lan egin zuen ulertzeko, eta zer akats egin ziren ulertzeko, eta zerk lagundu zuen konpromiso batera.
Eskarmentu handiko maisua protokoloa jarraitzeko eta helburua lortzeko gaitasunaren arabera bereizten da, baina baita negoziazio motak bereizteko eta haien arabera jokatzeko.
Hala ere, azken puntua ez da akordioa eta transakzioa sinatzea, eta bere exekuzio kualitatiboa eta puntuala. Askotan azken hori, negoziazioen azken fasea arreta handiz kenduta dago. Ez duzu ahaztu behar hori dela enpresaria edo enpresa nola eratzen ari den, eta hori da independentzia, baina balio esanguratsua, baina ondorengo negoziazio eta transakzio guztiei eragingo dien balio esanguratsua.
Ospea eratzen da eta komunikazio prozesuan, bai positibo osagarria eta kontrakoa, protokoloa eta eragina urratzeko mespretxua izanez gero.
Estrategia
Negoziazio produktiboetarako, beharrezkoa da nahiago duen estrategia zehaztea. Espezialistek hiru baldintza egokiak diren hiru estrategia nagusiak bideratzen dituzte. Aukera zure posizio eta aukeren eta elkarrizketarako beste parte-hartzaileen ebaluazio zuzen eta objektiboaren araberakoa da. Hala ere, nolabaiteko negoziazio trebetasunarekin, edozein estrategian eragiketa arrakastatsua izan daiteke.
Azterketa sakona batez ere parametroak izan behar dira, batez ere, interlokutoreen erretratu psikologiko gisa, haien kulturaren maila eta horien artean komunikazio eta interakzio estandarrak. Bileraren formatua eta helburu eta zereginen zenbatekoa ere kontuan hartu beharko zenituzke.
- Lehen estrategia bere agresibitateagatik eta zuzentasunagatik da ezaguna. Ez, ez da harritzekoa "primitibo" edo "merkatu" taktika deitzen zaiola. Kasu honetan inpaktuaren palanka nagusia edozein kosturen onura onuratzeko interesa duen enpresari baten karisma pertsonala da. Lankidetza gehiago lortzeko aukerak, irudi positiboa mantenduz, elkarrekiko konfiantza eta transakzioko parte-hartzaileen erosotasuna ez dira joaten. Askotan manipulazio ardatzak dira baieztapenean oinarrituta, aktiboki inposatu eta askotan iruzurrak. Erakargarritasun antzeko transakzioen adibideak urrezko sukarraren garaiko lehen amerikarren istorioetan modu koloretsuan deskribatzen dira.
- Bigarren estrategia arautu gabeko eta zibilizatutako merkatu kaotikoaren arteko lotura bitarteko lotura da. Bere funtsa bikotekideei buruzko presio zurrun eta bigunen arteko orekatze etengabea da. Estrategia nahiko arriskutsua da eta, batez ere, baliabide eta merkatuetarako lehia gogorreko egoeretan erabiltzen da, eztabaida luzeak egiteko denborarik eta aukerarik ez dagoenean. Horrelako metodoetan, ia legez kanpoko merkatu osoa mafia nagusietatik eta krimen antolatu eta xantaia eta estortsioarekin amaitzen da.
- Merkatu zibilizatu baten estrategia Progresiboena eta eraikitzailea da. Bazkideekin elkarren onurarako harreman onak sortzera zuzenduta daude. Horrelako baldintzetan elkarrizketak ez du beti bikotekideen berdintasuna dakar, baina nahitaez, alderdien interesen erantzukizunik handiena suposatzen du.
Hautatutako estrategiaren arabera, negoziazio taktiken taktikak ere aldatu beharko lirateke. Prozesuaren fase guztiak gainditzen dituzten metodo eta teknologien konbinazioa da. Teknika taktiko ospetsuenak itxaropenak direla uste da, eskakizunen errepikapen iraingarria, erregularra, posizioen fintzea, emakida partzialak eta erantzun zuzena saihestuz.
Zer esaldiei buruz debekatuta dago negozio negoziazioetan erabiltzea hurrengo bideoan ikas dezakezu.