Gaiari buruzko argitalpen eta ikerketa ugari daude, zein ezaugarri izan beharko lirateke saltzaileak. Horietako batzuk pertsonaia abstraktuak dira - idealei buruz idazten dute, eta edozein lanbidean ez dago inolako aproposa, izan ere, naturaren arabera pertsona batek irudimenezko perfekziotik urrun dago. Saltzaileak eta saltzaileak aholkulariak partekatzen dituzten zientzia itxurako argitalpenak daude, baina ezaugarri profesionalak eta pertsonalak ez dira aldaezinak beren lekuan, salmentako kudeatzaile arrakastatsuaren ezaugarriak edo janari denda txiki baten atzean dagoen pertsona baten ezaugarriak .
Zer izan behar du saltzailea?
Lana hartzeak, merkataritza-puntuaren kudeaketak lehenbailehen azaldutako saltzailearen kalitatea ebaluatzen du eta, ondoren, produktu edo zerbitzu bat ezartzeko prozesuan agertzen diren negozio kualifikazio negatiboak eta positiboak aztertzen ditu.
Hainbat irizpide daude langileen departamenduan edo enpresaburuarekin egindako elkarrizketan, potentzialki arrakastatsua den langilea zehazten da, bere lekuan dagoena.
Gizon edo emakume batek, gazte edo helduak, baliteke produktuen errealitate perfektuaren gaiari buruzko zerrendan agertzen diren ezaugarri guztiak, baina, aldi berean, saltzaile nahiko ona izan da, jendeak horren bila etortzeko . Hala ere, alde nabarmena da salmenta-laguntzaileak denda espezializatu bateko salmentako laguntzaileak enpresa handi batean salmentako kudeatzailea eta salmenta-kudeatzailea saltoki batean, kontagailuaren atzean, salgaiak dituzten apaletatik gertu.
- Lehenengo kasuan, jakintza jakin bat behar da hautatutako eremuan eta zeharka horretarekiko jarrera dutenetan, dagoeneko erabilgarri dagoen barrutitik proposatzeko gaitasuna eta lehiakideei ez erosteko beharra argudiatu. Aholkulariaren saltzailea ez da marko eskuduna izan, ikasteko nahia aztertzen badu, memoria ona, kanpoko hizkuntza arrunta azkar aurkitzeko gaitasuna eta argi eta garbi adierazi beren pentsamenduak forma merkean.
- Salmenta kudeatzailearen beste ezaugarri profesionalen multzo bat behar duzu - azkar nabigatu behar da egoeran eta bezeroaren beharretan, hitzezko eta baita impiken teknikak ere imitatzeko, ezartzen ari den produktuaren inguruko ezagutza multzo osoa izan dadin. eta hutsegite erabakigarriak ere aurre egiteko gai da.
- Kontserako saltzaileak gailu bereziak kudeatzeko gai izan beharko luke, erosleekin harremanetan jartzeko erraza, erabilgarri dagoen potentzialarekin funtzionatu, edozein adinetako jendearekin elkarrizketa mantentzeko trebetasunak edukitzea. Bere errekurtsoa, adeitasuna, hainbat kasu aldi berean egiteko gaitasuna bezero ohikoen kopuruaren araberakoa da, beharrezko produktuen edo ondasunen zenbatekoa eska dezakezu.
Sarritan, lehen begiratuan beharrezkoak diren pertsonek beharrezkoak diren ezaugarriak ez dira egokiak izan horrelako karrerarako. eta lan egitera behartuta (eskatzaileen gabezia eta lanak jarraitzeko beharra dela eta) bere lekuan daude. Eredu bitxi honen ondorioa bat da - beharrezkoa da ez ikustea ez den ongizatea ebaluatu, baina pertsona baten nortasuna da.
Kalitate positiboek erosleak beldurtu ditzakete (gaitasun berezien jabea), eta negatiboak (tenperamentu azkarra, emozionaltasuna) diruditenek, aitzitik, oso erabilgarriak dira.
Beharrezko ezaugarrien zerrenda
Askotan, jendea supermerkatu erraldoiaren ondoan dagoen denda txiki batean sartzeko prest dago, proposamen apalekin askotariko sorta handira. Eta horren arrazoia ez da erosketa aulkietan ibiltzeko errezeloan, baina kontagailuaren atzean dagoen salerosketan. Erosleak datoz, etorriko diren etengabeko kontingentea, ez da askotariko, zenbat gaitasun, erreakzioaren abiadura eta komunikazio modua eratzen dituena.
Baldintza nagusiak edozein pertsonarentzat gordetzen dira, negatibo orokorrak, zerbitzuen edo produktuen errealizatzaile txarra dutenak, argi eta garbi ez baitira bere lekuan:
- Gizartetasuna zeinetan garrantzitsua da ez da muga luzeko elkarrizketa eta elkarrizketa labur bat lotzeko eta bezeroari entzuteko gaitasuna;
- hizketaren jabetza, proposatutako barrutiaren alde argi eta garbi lotzeko gaitasuna;
- Jarduera moderatua - jada merezi duen erosleari arreta ematea, baita potentziala ere, eta, beraz, bigarren aukera gauzatzeko, lehenengoa galdu gabe;
- Bizitza eta adeitasuna pazientzia eta konposizioarekin, ohitura onak;
- Bezero arruntekin harremanak osatzeko gaitasuna - informazio eta pertsona batzuk gogoan izan, negozio arrakastatsua behar dute;
- Erantzukizunak eta diziplina baimenduko dute bezeroak ez galtzeko - puntua garaiz irekita badago, eta zubiaren promesak burutzen dira, erosketa konfiantza ematen da, baita enpresaburuaren jarrera baikorra ere.
Zerrenda lehenetsi honen gauza nagusia haratago geratzen da. Saltzaile honek ez du hainbeste lana maite ondasun materialengatik (hau da, askotan ez da argumentu esanguratsuena, batez ere erosleak engainatzeko erabiltzen ez direnak). Lanbideak emozio gogorrak eragiten ditu bokazioan lan egiten dutenengan. Zenbait ezaugarri pertsonalek gidari sentsazioa, plazer bat ematen dute transakzio bakoitzari, erronka bezero bakoitzari.
Motibazio hori da kasu bakoitzean arrakasta izateko gako nagusia, hostoan ez ezik.
Pribatu
Salmenta prozesua burutzen duen pertsona baten nortasunaren araberakoa da. Umore txarra ezkutatzeko duen gaitasuna, adeitasun zintzoa erakustea, ez hotza, betebeharra, jende atsegina eta desatseginarekin berdin komunikatzeko.
Norberaren garapena eta ezagutza berriak lortzea, beren eremuko informazioaren jabetza betetzeak bezeroari bultza eman diezaioke. Hitzaldiak, termino eta zenbakiekin birbidalitakoak, askotan auto-azterketak uxatzen ditu, nagusitasun demostratiboa, solaskidetasunaren sentimendua eragiten du. Korpalen terminoak garrantzitsuak dira, ukituak, etetea definizioak aukeratzerakoan, adierazpen arruntak ez izateak azentu esplizitua.
Jende asko gustatzen zaio saltzaileak ondo jantzita edo bere estiloa mantentzen duenean uniforme garbian ere. Hauek dira jendeak merkataritza-puntua aukeratzerakoan oinarritutako ezaugarri pertsonalak.
Profesional
Enpresariak beren egokitasun profesionalaren metrajea ebaluatzen du. Baina Negozioaren nolakotasunak aplikazioaren esparruaren arabera, bere prebalentzia edo muga dira. Loreen saltzailea nahikoa da lore trebetasunak izateko, baldintza orokorrak eta trebetasunak edukitzea, gauzatzen ari den produktuaren inguruko ezagutzak edukitzea.
Enpresa handi baten kudeatzaileak, adituen iritziz, psikologia ezagutu beharko luke eta bezeroen psikotipoak zehaztu beharko lituzke , ikasi zure enpresaren merkatua ez ezik, lehiakideen egoera ere, zure ikuspuntua eztabaidatzeko gai izan daiteke. Ezinezkoa da eraketarik ez badago, prestakuntza programa osagarriak ez dira burutzen eta etengabeko auto-azterketa ez da burutzen.
Prestakuntza bereziak egiten ditu psikologian, norberaren konfiantzan jabeak, talde batean nola lan egiten daki, iraunkortasunaren eta harrokeriaren arteko aurpegia ezagutzen du, bere ikuspuntua defendatuz.
Nola egin blokea laburpenean?
Ez daude laburpen eskuliburu bereziak soilik, baita lineako diseinatzaileek ere deskribapen berezi edo unibertsal bat konpilatu dezaketen behar duten beharretara bideratuta.
Gauza nagusia ez da gehiegizko irudia sortzea, izan ere, enpresaburu bakoitzak oso ondo daki bizitza errealeko saltzaile aproposak ia ez betetzeko.
Deskribatu zehatz-mehatz ezaugarri positiboak, mutuari buruz eztabaidatutako galdera da zergatik eman beharko zenioke eskatzaileen zerrendan beste hautagaiei. Baina ez ahaztu jende gehienak, adingabeak, adingabeak gehitzea (ez erantzukizuna ez da zehaztasunik gabekoa edo intolerantzia ez direnean) auto-kritikotasunaren ikusgarritasuna eta konbentzimenduaren inpresioa sortzea.
