Kaasaegses maailmas muutub võime muutumas üha kehtivamaks ja äritegevuse läbirääkimiste õigesti läbiviimisel. See oskus on eriti oluline nende jaoks, kes oma äri ehitavad ettevõtete, juhtide ja tippjuhtide juhtidele. Äriülesannete läbirääkimised tähendavad siiski mitte ainult kõrgetasemelisi kohtumisi, kus tehakse strateegilisi otsuseid äri koostoime ja arengu valdkonnas. Tehniliselt hõlmab see sfäär ettevõtte kõigi esindajate suhtlemist tööajal ja töö ajal.
Iseärasused
Äritegevuse läbirääkimiste raames tähendavad nad tavaliselt äritegevuse eri vormi, mille eesmärk on tagada ühise teabevahetuse ajal, arvamuste vahetus ja ettepanekud teatavale kokkuleppele. Ideaalis on lõppeesmärk saavutada vastastikune või ühepoolne kasu. Võib esineda palju põhjuseid, kuid nad kõik on vähendatud nelja peamise tüübiga.
Läbirääkimisi saab teha midagi, mis tahes asjaoludel, mida koheldakse teatava eesmärgi saavutamiseks või piirduda lahendusega mitme aktuaalse küsimusega. Ilmselt, Mis on globaalne põhjus, seda suuremad kulud on vajalikud eduka rakendamise jaoks.
Äritegevuse läbirääkimistel on mitmeid põhilisi klassifikaatoreid.
- Juhtumi laadi Need on jagatud ametlikuks - range keskkond ja neid dokumenteeritakse vastavalt protokollile või mitteametlikule, mitteametlikule, poolklassi atmosfäärile.
- Asjaomaste isikute ringis Seal on sisemised ja välised alamliigid. Sisemine on käimas ühes meeskonnas ja seda saab arutada nii organisatsiooniliste kui ka inimsuhete küsimusi, funktsioone ja planeerimis- ja üldiste arendusstrateegiate eristamist. Välisõpingud viiakse läbi klientide, klientide või äripartneritega.
- Läbirääkimiste liik Määratud osapoolte sotsiaalse staatusega. Samuti nimetatakse läbirääkimisi partnerite ja kolleegide vahel, kes istuvad samal seisukohal. Teatis peamine alluvatele või erinevate tasandite inimestele on ebavõrdne.
Metoodika
Läbirääkimised on keeruline ja mitmesugune protsess, mis nõuab märkimisväärseid teadmisi ja kulusid. Üks raskemaid etappe, mis sageli määravad läbirääkimiste tulemus, enne kui nad alustasid, on ettevalmistus. Praeguses etapis on vaja kindlaks määrata eesmärgid ja valida strateegia, koha ja kellaaja. Samuti on see suurepärane võimalus teabe kogumiseks ja töötlemiseks ja samal ajal sulame.
Selguse ja parema süstematiseerimise jaoks on plaan soovitatav paberile või elektroonilisele meediale visualiseerida.
Alustades läbirääkimiste eesmärgi selget ja ühemõttelist seadistust. Lisaks on eesmärgiks parem jagada järjestikuseid ülesandeid ja määrata kindlaks nende saavutamise strateegia, taktika ja meetodeid. Analüüsimisel mitte ainult kõik tuntud teave vastase kohta, selle hinnanguliste eesmärkide ja nende saavutamise viiside kohta, vaid ka nende enda vahendeid tuleks arvesse võtta. Mõeldes argumendile, on parem proovida ennustada ja võimalikku partneri reaktsiooni, Mõtle sellele, kuidas seda veenda, mis faktide ja tagatiste esitamiseks.
Kui läbirääkimiste vastandlikkust ei kasutata, on sihtmärgi saavutamise suunamine mõistlik sundida võimalike kompromisse punkte eelnevalt. Reeglina mängivad vastastikused kontsessioonid partneri läbirääkimistel suur roll, vähemalt väikesed sammud üksteise suhtes. Peaks toimuma sellest arusaamisest Teine pool on huvitatud ka vastastikuse kokkuleppe saavutamisest ja seetõttu on leping algselt võimalik.
Soovitatav on esile tuua kolm positsioonide rubla. Algab, kust läbirääkimise algab, tavaliselt kergelt ülehinnatud. Optimaalne - need, mis tegelikult keskenduti plaani koostamisel. Minimaalsed ootused on Planck, mille ristumiskohas on edasised läbirääkimised kaotavad juba mis tahes tähenduse.
Oluline tegur on läbirääkimiste koha valik. Sisekujundus, värvid, ruumi suurus, suuruse suurus ja isegi vahemaa kohtumisel on psühholoogiline mõju isikule, kes edukalt nautida kogenud läbirääkimisi meistrid. On kolm võimalust: kohtumine tema territooriumil, territooriumil vastase ja neutraalse. Igal neist on oma plusse ja miinuseid, keskendudes tulemuste saavutamiseks vajaliku käitumise stiili ja meetodeid.
- Kui kohtumine toimub tema territooriumil Läbirääkija või meeskond tunnevad alateadlikku psühholoogilist eelist tuttava usaldusväärse keskkonna arvelt. Samuti on võimalik korraldada ruumi iseenesest, mis algselt kehtestab oma menetluse vastase jaoks. Kuid liigne lõõgastumine võib mängida negatiivset rolli, nõrgenedes tähelepanu ja kontsentratsiooni.
- Välismaalase territoorium Eeltoodu põhjal mängib vastane võrdselt. Lisaks nõuab aja ja tugevuse kulud teed ettevõtte hoidmise ja asukoha kohale. Kuid teiselt poolt annab selline olukord mitmeid boonuseid. Võimalik, näiteks teha psühholoogilise portree vastase põhineb oma interjööri, mitte-verbaalne otsus. Võite ka selgemalt, mitte segane, keskenduda läbirääkimistele või isegi vajadusel hoidke "unustatud" dokumente ja võita aega.
- Kohtumine neutraalse territooriumil Paljud spetsialistid on optimaalse valikuna. Pooled on võrdse positsiooni, mis vastavad õigluse põhimõtte põhinõuetele. Selline lahendus toob kaasa asjaolu, et partnerid saavad tugineda ainult nende läbirääkimiste oskustele.
Stiile
Äriülekannete läbiviimisel eraldatakse kaks peamist lähenemisviisi: vastandlik ja partnerlus. Strateegia valik mõjutab otseselt suhtluse kursust ja stiili, määrab osapoolte vaheline suhe ja määrab kõikide teatise eeskirjad. Peamine eristusvõime on ühepoolse või vastastikuse kasu saamine.
Tänapäeva äri Etikh, kõige populaarsem on affiliate lähenemine, kuigi on olemas palju toetajate alternatiivse versiooni. Vastased vastased stiilis usuvad, et selle meetodid on liiga agressiivne ja ebamoraalne, Toetajad on paigutatud tõeliste suhtluskaptenide poolt ja sisaldavad igasuguseid kompromisse ja kontsessioone kategooriasse sentimentaalsete puuduste kategooriasse ärise isiku jaoks tarbetu.
- Vastandlik stiil Läbirääkimised põhinevad väitekirja "võidu igal kulul! " Läbirääkimiste edukuse peamine kriteerium on kõigi oma vajaduste vaieldamatu ja absoluutne avaldus, mis tahes kontsessioone ja taandeid peetakse rikke strateegiaks. Vastane inimeste psühholoogia teatud oskuste ja teadmistega vastane võib vastase kalduda iseenesest soodsatele tingimustele.
- Affiliate lähenemisviis See ilmus vastukaalul vastates ja positsioone ise demokraatliku ja kaasaegsena. Mõiste partnerlussuhted, mis on sätestatud nii, tähendab võrdseid õigusi poolte saada kasu tehingust. Reeglina ehitatakse sellised läbirääkimised mitmete vastastikuse kontsessioonide seeriale, et saavutada vastastikku kasulikku kompromissi. Eeldatakse, et mõlemad pooled teevad ühe asja ja neil on sarnane eesmärk läbirääkimistel. Seetõttu on kapteni ülesanne teravate nurkade ja vastuolude silumine, kõigi osade huvide kombinatsioon üldtunnustajale ja kuldse keskmise vastavuse otsingule kõigile.
Etikett
Nagu on teada, on iga etikett eetika alajao ja seetõttu on ilmne, et nii äri etikett peaks põhinema moraali ja moraali põhilistel normidel.
Tuleb meeles pidada, et isegi vaatamata huvide või avatud konfliktide võimalikule eksiarvamusele on iga läbirääkimiste osaleja isik, kes tähendab, et ta väärib viisakalt ravi, austust ja sallivaid suhteid.
Ärikommunikatsiooni äge eetiline probleem on ka isikliku väärikuse ja igasuguse vastutuse küsimus ja kõigi dialoogi etappide aus ja õiglane läbisõit. Vastuoluliste punktide sõnastamine aitab olemasolu äriprotokolli, mis reguleerib kõiki käitumisreegleid ja kommunikatsiooni ideid ja tutvumist ja telefonikõnede ja kingituste vahetamisega lõpetamist.
Ettevõtete etiketi olemasolu aastate jooksul oli võimalik moodustada läbirääkimiste selge ja tellitud struktuuri. Alustades ametlikest tervitudest. Esimene võtta esindajad vastuvõtva partei. Reeglina peetakse vastuvõttev partei läbirääkimisteks, mille territooriumil, kui neutraalne koht valitakse, peetakse partei assamblee algatajaks. Ta tegeleb osalejate istumisega vastavalt protokollile.
Alusta kohtumist õiguse sisuliselt juhul on ebaviisakas . Läbirääkimiste tegelik kunst on suunata küsimusele järk-järgult ühiste mitteametlikest fraasidest ja teemasid. Selline lähenemisviis aitab leida partneritele ise ja väljendada nende austust ja huvi nende vastu.
Sõna sõnastamiseks on selge ja selge, mitte lubamata ebaselgeksus ja lühendus, ei moonuta fakte ja ei luba rohkem kui see on võimeline pakkuma.
Ei värvi läbirääkijaid ja soovi tungida survet vestlusel, et sundida seda õige otsuse tegemiseks. Tuleks vältida otseseid küsimusi, mis nõuavad kohest lahendust. Tõhusam ja eetilisem taktika on anda vaenlase aega peegelduste ja analüüsi ajal.
Oluline tegur on partnerite välimus. Kui teine ei ole kokku lepitud, peaks riiete stiil olema ametlik - ülikond ja lips ebakindlates värvides. Halb toon loetakse jope eemaldamiseks või lips sõlme nõrgendamiseks - vähemalt enne seda pakutakse vastuvõtva juht.
Käitumise nüansse
Globaliseerumise ajastul on Internet ja kiire liikumise viisid teiste riikide ja inimestega äriühenduste liikumiseks levinumaks. Vaatamata universaalsele soovile sallivuse ja üldise, maailma ärilise protokolli moodustamisele tuleks austada teiste riikide riiklikke ja kultuurilisi traditsioone. Mõned käitumisharjumused on sarnased, kuid on ka tõsiseid erinevusi, mõnikord töövõimetut suhtlemist. Näiteks eurooplaste jaoks on raske mõista Jaapani etiketi nüansi ja eriti Jaapani viisakalt ebaõnnestumist, kõlavast hooldust otsest reageerimist.
Seetõttu on enne läbirääkimiste alustamist soovitav uurida teise lepinguosalise mentaliteedi peamisi tunnuseid.
Kuid, Läbirääkimiste kunst põhimõtteliselt põhineb võime mõista ja tunda psühholoogia nüansse ja partnerluse seisundi nüansse . Iga vestlus on ainulaadne ja areneb vastavalt oma algse stsenaariumi järgi. See ei piisa lihtsalt eesmärgi panna ja jõuda. Lõpuks on vaja teostada üksikasjaliku analüüsi, mis juhtus, mõista, mis töötas ja mida ei, milliseid vigu tehti, ja mis aitas kompromissile.
Kogenud kaptenit eristatakse võime mitte ainult protokolli järgida ja eesmärgi saavutada, vaid ka eristada läbirääkimiste liikide ja tegude eristamist.
Lõplik lõpppunkt ei ole siiski tehingu ja selle kvalitatiivne ja õigeaegne täitmine. Sageli on viimane läbirääkimiste viimane etapp tähelepanuta jätmata tähelepanu. Te ei tohiks unustada, et see on see, kuidas ärimees või ettevõte on moodustatud ja see on kõige mõõtmatum, kuid märkimisväärne väärtus, mis mõjutab alati kõiki järgseid läbirääkimisi ja tehinguid.
Maine on moodustatud ja kommunikatsiooniprotsessis, pakkudes nii täiendavat positiivset kui ka vastupidist, kui protokolli vestlustaja või protokolli rikkumise lugupidamatus.
Strateegia
Produktiivsete läbirääkimiste puhul on vaja kindlaks määrata eelistatud strateegia. Spetsialistid eraldavad teatavatel tingimustel kolm peamist strateegiat. Valik sõltub teie enda seisukohtade ja võimaluste ja teiste dialoogi osaliste õigest ja objektiivsest hindamisest. Kuid teatavate läbirääkimisoskusega võib iga strateegia kaasa tuua tehingu eduka lõpuleviimise.
Põhjalik analüüs peaks toimuma peamiselt selliste parameetrite psühholoogilise portree partnerluse, taset nende kultuuri ja standardite suhtlemine ja suhtlemine nende seas. Te peaksite kaaluma ka kohtumiste vormi ja eesmärkide ja ülesannete hulka.
- Esimene strateegia on tuntud oma agressiivsuse ja rectinealsuse poolest. , Pole ime, et teda teda nimetatakse ikka veel "primitiivse" või "turu" läbirääkimiste taktikaks. Selle juhtumi mõju peahoov on ärimehe isiklik karisma, kes on huvitatud ainult kasu igas kuludes. Edasise koostöö väljavaated, positiivse kujutise säilitamine, tehingute vastastikuse usalduse ja mugavuse säilitamine. Sageli on väite põhjal üsna manipuleerimise teljed, mis aktiivne ja sageli pettus. Sarnaseid ühekordselt kasutatavate tehingute näiteid kirjeldatakse värviliselt esimeste Ameerika ärimeeste lugudes kuldse palaviku aegadel.
- Teine strateegia on vahe seos kaootilise reguleerimata ja tsiviliseeritud turu vahel. Selle olemus seisneb püsivas tasakaalus ja pehme rõhu meetodeid partneritel. Strateegia on üsna ohtlik ja kasutatakse peamiselt rasket konkurentsi olukordades ressursside ja turgude jaoks, kui pole aega ja võimalusi pika arutelu jaoks. Selliste meetodite kohta peetakse peaaegu kogu ebaseaduslikku turgu suurest maffiast ja organiseeritud kuritegevusest ning lõpetades väljapressimise ja väljapressimisega.
- Tsiviliseeritud turu strateegia Seda peetakse kõige järsemaks ja konstruktiivseks. Selle meetodite eesmärk on luua partneritega pikad vastastikku kasulikud suhted. Vestlus sellistes tingimustes ei hõlma alati partnerite võrdsust, vaid tähendab tingimata poolte huvide võimalikku vastutust.
Sõltuvalt valitud strateegiast taktika läbirääkimiste taktika peaks olema ka erinev. Taktika erinevad kasutatud meetodite ja tehnoloogiate kombinatsioonis, mille eesmärk on edukalt läbida kõiki protsessi etappe. Kõige kuulsamaid taktikalisi tehnikaid peetakse ootustele, jäika solvavaks, nõuete korrapärase korduva kordumise, positsioonide täiustamise, osaliste kontsessioonide täiustamisele ja otsesele reageerimisele.
Mis fraasid on keelatud kasutada äri läbirääkimistel saate õppida järgmise video.