En el mundo moderno, la capacidad se está volviendo cada vez más válida y realizando correctamente las negociaciones comerciales. Esta habilidad es particularmente importante para aquellos que construyen su propio negocio, para gerentes de empresas, gerentes y gerentes principales. Sin embargo, las negociaciones comerciales implican en virtud de ellas no solo las reuniones de alto nivel, donde se toman decisiones estratégicas sobre la interacción y el desarrollo del negocio. Técnicamente, esta esfera incluye cualquier comunicación de cualquier representante de la compañía durante las horas de trabajo y en el trabajo.
Peculiaridades
Según las negociaciones comerciales, generalmente implican una forma especial de comunicación empresarial destinada a garantizar que durante la comunicación conjunta, el intercambio de puntos de vista y sugerencias para llegar a un determinado acuerdo. Idealmente, el objetivo final es lograr un beneficio mutuo o de un solo lado. Puede haber muchas razones, pero todas se reducen a cuatro tipos principales.
Las negociaciones se pueden llevar a cabo en cualquier cosa, con cualquier circunstancia, para ser tratados por lograr un objetivo determinado o que se limite a una solución a varios problemas tópicos. Obviamente, ¿Cuál es la razón global, se requerirán mayores los costos para la implementación exitosa?
Hay varias clasificaciones básicas de las negociaciones comerciales.
- Por la naturaleza del caso. Se dividen en el funcionario, que pasan en un entorno estricto y se documentan de acuerdo con el protocolo, o no oficial, que pasa en un ambiente informal y semi-grado.
- En el círculo de personas involucradas. Hay subespecies internas y externas. El interno está en marcha dentro de un equipo, y se puede discutir temas organizativos e interpersonales, distinción de funciones y planificación y estrategias generales de desarrollo. Las negociaciones externas se realizan con clientes, clientes o socios comerciales.
- Tipo de negociaciones Determinado por el estado social de las partes. Igualmente llamadas negociaciones entre socios y colegas que ocupan la misma posición. La comunicación del jefe con subordinados o personas de diferentes niveles es desigual.
Metodología
La negociación es un proceso complejo y múltiple que requiere un conocimiento y costos considerables. Una de las etapas más difíciles, a menudo determinando el resultado de las negociaciones durante mucho tiempo antes de comenzar, es la preparación. Es en esta etapa que es necesario determinar los objetivos y elegir una estrategia, lugar y tiempo. Además, esta es una posibilidad maravillosa de recolectar y procesar información, y al mismo tiempo nos fundamos.
Para mayor claridad y mejor sistematización, se recomienda visualizar el plan para visualizar en papel o medios electrónicos.
Comenzando con un entorno claro e inequívoco del objetivo de las negociaciones. Además, el objetivo es mejor dividir las tareas consecutivas y determinar la estrategia, las tácticas y los métodos de su logro. Al analizar, no solo toda la información bien conocida sobre el oponente, sus objetivos estimados y formas de su logro, sino que también se deben tener en cuenta sus propios recursos. Pensando en el argumento, es mejor tratar de predecir y la reacción posible posible, Piense en cómo convencerlo de que para proporcionar hechos y garantías.
Si no se usa el estilo de negociaciones confrontación, se dirige al logro objetivo a cualquier costo, será razonable para forzar los puntos de posibles compromisos de anticipación. Como regla general, las concesiones mutuas desempeñan un papel importante en las negociaciones de los socios, al menos pasos menores uno hacia el otro. Debe proceder de la comprensión de que El otro lado también está interesado en lograr un acuerdo mutuo y, por lo tanto, el acuerdo es inicialmente posible.
Se recomienda destacar tres rublos de posiciones. Los comienzos, a partir de los cuales comienzan la negociación, generalmente a uno ligeramente sobreestimado. Óptimos: aquellos en los que, de hecho, se centraron al establecer un plan. Las expectativas mínimas son el PANTCK, con la intersección de las cuales las negociaciones adicionales ya están perdiendo algún significado.
Un factor importante es la elección del lugar para las negociaciones. El diseño de interiores, los colores, el tamaño de la habitación e incluso la distancia al lugar de la reunión tienen influencia psicológica en una persona que disfrute exitosamente a los maestros de negociación experimentados. Hay tres opciones posibles: una reunión en su territorio, en el territorio del oponente y en neutral. Cada uno tiene sus pros y sus contras, centrándose en los que puede variar el estilo de comportamiento y métodos para lograr resultados.
- Si la reunión ocurre en su territorio. El negociador o el equipo sienten la ventaja psicológica subconsciente a expensas de un entorno confiable familiar. También es posible organizar el espacio para sí mismo, inicialmente imponiendo su propio procedimiento para un oponente. Sin embargo, la relajación excesiva puede desempeñar un papel negativo, debilitar la atención y la concentración.
- Territorio alienígena Basado en lo anterior, un oponente está igualmente jugando. Además, el costo del tiempo y la fuerza requerirá la carretera al lugar de la celebración y la ubicación allí. Pero, por otro lado, tal situación da una serie de bonificaciones. Es posible, por ejemplo, hacer un retrato psicológico del oponente basado en su decisión interior, no verbal. También puede, más claramente, no distraerse, centrarse en las negociaciones, o incluso, si es necesario, mantener los documentos "olvidados" y ganar tiempo.
- Reunión en territorio neutral Considerado por muchos especialistas como la opción óptima. Las partes están en una posición igual, que corresponde al requisito básico del principio de justicia. Dicha solución conduce al hecho de que los socios pueden confiar exclusivamente en su habilidad de negociación.
Estilos
Al realizar negociaciones comerciales, se asignan dos enfoques principales: confrontación y afiliado. La elección de la estrategia afecta directamente el curso y el estilo de comunicación, determina la relación entre las partes y establece las reglas para toda la comunicación. La característica distintiva principal es la recepción de un beneficio unilateral o mutuo.
En el negocio moderno Etikh, el más popular es un enfoque de afiliado, aunque hay muchos partidarios de una versión alternativa. Los opositores del estilo confrontacional creen que sus métodos son demasiado agresivos e inmorales, Los partidarios están posicionados por verdaderos maestros de comunicación e incluyen cualquier compromiso y concesiones a la categoría de debilidades sentimentales innecesarias para una persona de negocios.
- Estilo confrontacional ¡La negociación se basa en la tesis "Victoria a cualquier costo! " El principal criterio para el éxito de las negociaciones es la declaración incuestionable y absoluta de todos sus requisitos propios, cualquier concesión y retiros se consideran una estrategia de falla. Un enfoque de confrontación se basa en eso con ciertas habilidades y conocimiento de la psicología humana, un oponente puede inclinarse a cualquier condición favorable para sí misma.
- Enfoque de afiliación Apareció en contrapeso confrontación y posiciones, como democrático y moderno. El concepto de asociaciones, establecido en términos, implica la igualdad de derechos de las partes para obtener beneficios de la transacción. Como regla general, tales negociaciones se basan en una serie de concesiones mutuas para lograr un compromiso mutuo beneficioso. Se supone que ambas partes hacen una cosa y tienen un propósito similar en las negociaciones. Por lo tanto, la tarea del maestro es el suavizado de las esquinas y las contradicciones afiladas, la combinación de los intereses de todos los lados al denominador general y la búsqueda del medio dorado que satisface a todos.
Etiqueta
Como se sabe, cualquier etiqueta es una subsección de ética, y por lo tanto es obvio que tanto la etiqueta del negocio debe basarse en las normas básicas de moralidad y moralidad.
Debe recordarse que, incluso a pesar de la posible concepción errónea de intereses o conflictos abiertos, cada participante en las negociaciones es una persona, lo que significa que merece un trato educado, respeto y relaciones tolerantes.
Un problema ético agudo en la comunicación empresarial también es la cuestión de la decencia personal y la responsabilidad de cada uno, y en el nivel general, honesto y justo, pasaje de todas las etapas del diálogo. La formulación de puntos controvertidos ayuda a la existencia de un protocolo de negocios que rige todas las reglas de comportamiento y comunicación de las ideas y citas y terminando con llamadas telefónicas y el intercambio de regalos.
Durante los años de la existencia de la etiqueta empresarial, fue posible formar una estructura clara y ordenada de las negociaciones. Comenzando con saludos formales. El primero en tomar representantes de la fiesta anfitriona. Como regla general, la parte receptora se considera que son las negociaciones sobre cuyo territorio, si se elige el lugar neutral, la parte se considera que es el iniciador de la Asamblea. Se dedica a sentarse a los participantes según el protocolo.
Comenzar a reunirse bien con la esencia del caso se considera descortés . El verdadero arte de las negociaciones es pasar a la pregunta gradualmente, de frases y temas comunes no oficiales. Tal enfoque ayudará a localizar a los interlocutores a sí mismos y expresar su respeto e interés en ellos.
Para formular su discurso, es claro y claro, no permitiendo la ambigüedad y la dificultad para no distorsionar los hechos y no prometer más de lo que es capaz de ofrecer.
No pinta a los negociadores y el deseo de presionar al interlocutor, obligarlo a tomar la decisión correcta. Se deben evitar las preguntas directas que requieren una solución inmediata. Una táctica más eficiente y ética es dar un tiempo enemigo en reflexiones y análisis.
Un factor importante es la aparición de socios. Si no se acuerda otro, se supone que el estilo de la ropa es el traje oficial y la corbata en colores poco reales. Se considera que se considera un mal tono para eliminar la chaqueta o debilita el nudo de la empate, al menos antes de que se ofrezca a la cabeza del host.
Sutilezas de comportamiento
En la era de la globalización, Internet y las formas rápidas de moverse, las conexiones de negocios con otros países y los pueblos se vuelven más comunes. A pesar del deseo universal de tolerancia y la formación del Protocolo General de Negocios, las tradiciones nacionales y culturales de otras naciones deben ser respetadas. Algunos patrones de comportamiento son similares, pero también hay diferencias graves, a veces una comunicación impulsora. Por ejemplo, para los europeos, es difícil entender las sutilezas de la etiqueta japonesa y, en particular, un fracaso educado japonés, que suena como cuidado de una respuesta directa.
Por lo tanto, antes de ingresar a las negociaciones, es deseable explorar las características principales de la mentalidad de la otra Parte.
Sin embargo, El arte de las negociaciones en principio se basa en la capacidad de entender y sentir los matices de la psicología y el estado del interlocutor. . Cada conversación es única y se desarrolla de acuerdo con su propio escenario original. No es suficiente para poner la meta y alcanzarla. Al final, es necesario realizar un análisis detallado de lo que sucedió, para entender lo que funcionó, y qué no, qué errores se cometieron, y lo que ayudó a llegar a un compromiso.
Un maestro experimentado se distingue por la capacidad no solo para seguir el protocolo y lograr el objetivo, sino también para diferenciar los tipos de negociaciones y actuar de acuerdo con ellos.
Sin embargo, el último punto final no es un acuerdo y la firma de la transacción, y su ejecución cualitativa y oportuna. A menudo, esta última, la etapa final de las negociaciones está inmensamente privada de atención. No debe olvidar que esta es la forma en que se está formando la empresaria o compañía, y esto es el valor más inconmensurable, pero un valor significativo que invariablemente afectará a todas las negociaciones y transacciones posteriores.
La reputación está formada y en el proceso de comunicación mismo, lo que proporciona un positivo adicional y lo contrario, en caso de falta de respeto para el interlocutor o la violación del protocolo, influencia.
Estrategia
Para las negociaciones productivas, es necesario determinar la estrategia preferida. Los especialistas asignan tres estrategias principales adecuadas para ciertas condiciones. La elección depende de la evaluación correcta y objetiva de sus propias posiciones y oportunidades y otros participantes del diálogo. Sin embargo, con una determinada habilidad de negociación, cualquier estrategia puede llevar a una finalización exitosa de la transacción.
El análisis exhaustivo debe someterse a principalmente los parámetros como un retrato psicológico de los interlocutores, el nivel de su cultura y los estándares de comunicación e interacción entre ellos. También debe considerar el formato de las reuniones y la cantidad de metas y tareas.
- La primera estrategia es conocida por su agresividad y rectinealidad. , no es de extrañar que ella todavía se llame las tácticas de las negociaciones "primitivas" o "mercado". La palanca principal del impacto en este caso es el carisma personal de un empresario interesado solo para beneficiarse a cualquier costo. Las perspectivas de una mayor cooperación, manteniendo una imagen positiva, la confianza mutua y la comodidad de los participantes de la transacción no van. A menudo, hay unas ejes de manipulación basadas en la afirmación, imponen activamente y, a menudo, engaños. Los ejemplos de transacciones desechables similares se describen con colores en las historias de los primeros empresarios estadounidenses de los tiempos de fiebre dorada.
- La segunda estrategia es un vínculo intermedio entre el mercado caótico no regulado y civilizado. Su esencia radica en un equilibrio constante entre métodos rígidos y de presión suave en socios. La estrategia es bastante peligrosa y se utiliza principalmente en situaciones de una dura competencia por los recursos y los mercados, cuando no hay tiempo y oportunidades para una larga discusión. En tales métodos, casi todo el mercado ilegal se lleva a cabo de la mafia mayor y la crimen organizada y terminando con el chantaje y la extorsión.
- Estrategia de un mercado civilizado. Se considera lo más progresista y constructivo. Sus métodos están dirigidos a crear largas relaciones mutuamente beneficiosas con los socios. La conversación en tales condiciones no siempre involucra la igualdad de socios, sino que necesariamente implica la mayor responsabilidad posible de los intereses de las Partes.
Dependiendo de la estrategia seleccionada, las tácticas de tácticas de negociación también deben ser variadas. Las tácticas difieren en la combinación de métodos y tecnologías usados destinados a pasar con éxito todas las etapas del proceso. Las técnicas tácticas más famosas se consideran expectativas, una repetición regular de requisitos regulares, ofensiva rígida, un refinamiento de posiciones, concesiones parciales y esquivando una respuesta directa.
Sobre qué frases están prohibidas usar en las negociaciones comerciales que puede aprender del siguiente video.