Στον σύγχρονο κόσμο, η ικανότητα γίνεται όλο και πιο έγκυρη και ορθώς διεξάγει επιχειρηματικές διαπραγματεύσεις. Αυτή η δεξιότητα είναι ιδιαίτερα σημαντική για εκείνους που χτίζουν τη δική τους επιχείρηση, για διαχειριστές εταιρειών, διαχειριστών και κορυφαίων στελεχών. Ωστόσο, οι επιχειρηματικές διαπραγματεύσεις συνεπάγονται όχι μόνο συναντήσεις υψηλού επιπέδου, όπου γίνονται στρατηγικές αποφάσεις σχετικά με την αλληλεπίδραση και την ανάπτυξη της επιχείρησης. Τεχνικά, αυτή η σφαίρα περιλαμβάνει οποιαδήποτε επικοινωνία οποιωνδήποτε εκπροσώπων της εταιρείας κατά τη διάρκεια των ωρών εργασίας και στο έργο.
Ιδιώτες
Σύμφωνα με τις διαπραγματεύσεις των επιχειρήσεων, συνεπάγονται συνήθως μια ειδική μορφή επιχειρηματικής επικοινωνίας που αποσκοπούν στη διασφάλιση ότι κατά τη διάρκεια της κοινής επικοινωνίας, της ανταλλαγής απόψεων και προτάσεων να έρχονται σε μια συγκεκριμένη συμφωνία. Στην ιδανική περίπτωση, ο απώτερος στόχος είναι να επιτευχθεί αμοιβαίο ή μονόπλευρο όφελος. Μπορεί να υπάρχουν πολλοί λόγοι, αλλά όλοι μειώνονται σε τέσσερις κύριους τύπους.
Οι διαπραγματεύσεις μπορούν να πραγματοποιηθούν σε οτιδήποτε, με οποιεσδήποτε συνθήκες, να αντιμετωπίζονται για την επίτευξη ενός συγκεκριμένου στόχου ή να περιορίζεται σε μια λύση σε διάφορα επίκαιρα ζητήματα. Προφανώς, Ποιος είναι ο παγκόσμιος λόγος, τόσο μεγαλύτερη θα απαιτηθεί το κόστος για την επιτυχή εφαρμογή.
Υπάρχουν πολλές βασικές ταξινομήσεις επιχειρηματικών διαπραγματεύσεων.
- Από τη φύση της υπόθεσης Διαχωρίζονται σε επίσημη - περνώντας σε ένα αυστηρό περιβάλλον και τεκμηριώνονται σύμφωνα με το πρωτόκολλο ή ανεπίσημο, περνώντας σε ανεπίσημη, ημι-βαθμό ατμόσφαιρα.
- Στον κύκλο των εμπλεκομένων ατόμων Υπάρχουν εσωτερικά και εξωτερικά υποείδη. Το εσωτερικό βρίσκεται σε εξέλιξη μέσα σε μία ομάδα και μπορεί να συζητηθεί τόσο οργανωτικά όσο και διαπροσωπικά ζητήματα, διάκριση λειτουργιών και σχεδιασμού και γενικής ανάπτυξης. Οι εξωτερικές διαπραγματεύσεις διεξάγονται με πελάτες, πελάτες ή επιχειρηματικούς εταίρους.
- Τύπος διαπραγματεύσεων Που καθορίζεται από την κοινωνική κατάσταση των μερών. Ομοίως, ονομάζεται διαπραγματεύσεις μεταξύ εταίρων και συναδέλφων που καταλαμβάνουν την ίδια θέση. Η επικοινωνία του αρχηγού με τους υφισταμένους ή τους ανθρώπους διαφορετικών επιπέδων είναι άνιση.
Μεθοδολογία
Η διαπραγμάτευση είναι μια πολύπλοκη και πολλαπλή διαδικασία που απαιτεί σημαντικές γνώσεις και κόστος. Ένα από τα πιο δύσκολα στάδια, που συχνά καθορίζει το αποτέλεσμα των διαπραγματεύσεων πολύ πριν ξεκινήσουν, είναι η προετοιμασία. Σε αυτό το στάδιο είναι απαραίτητο να προσδιοριστούν οι στόχοι και να επιλέξετε μια στρατηγική, τόπο και χρόνο. Επίσης, αυτή είναι μια θαυμάσια πιθανότητα συλλογής και επεξεργασίας πληροφοριών και ταυτόχρονα λιώστε.
Για λόγους σαφήνειας και καλύτερης συστηματοποίησης, το σχέδιο συνιστάται να απεικονιστεί σε χαρτί ή ηλεκτρονικά μέσα.
Ξεκινώντας με σαφή και αδιαμφισβήτητο καθορισμό του στόχου των διαπραγματεύσεων. Επιπλέον, ο στόχος είναι καλύτερο να χωριστούν διαδοχικά καθήκοντα και να καθορίσουν τη στρατηγική, τακτικές και τις μεθόδους της επίτετυσής τους. Κατά την ανάλυση, όχι μόνο όλες οι γνωστές πληροφορίες σχετικά με τον αντίπαλο, τους εκτιμώμενους στόχους και τους τρόπους τους επίτευξης, αλλά και οι δικοί τους πόροι πρέπει να λαμβάνονται υπόψη. Σκεφτείτε το επιχείρημα, είναι καλύτερο να προσπαθήσουμε να προβλέψουμε και την αντίδραση του ενδεχόμενου εταίρου, Σκεφτείτε πώς να πείσετε το ότι θα παράσχει γεγονότα και εγγυήσεις.
Εάν δεν χρησιμοποιείται το διακοσμητικό στυλ των διαπραγματεύσεων, στοχεύοντας στο επίτευγμα στόχου με οποιοδήποτε κόστος, θα είναι λογικό να αναγκάσετε τα σημεία πιθανών συμβιβασμών εκ των προτέρων. Κατά κανόνα, οι αμοιβαίες παραχωρήσεις διαδραματίζουν μεγάλο ρόλο στις διαπραγματεύσεις εταίρων, τουλάχιστον μικρές βήματα προς το ένα το άλλο. Θα πρέπει να προχωρήσει από την κατανόηση ότι Η άλλη πλευρά ενδιαφέρεται επίσης να επιτύχει μια αμοιβαία συμφωνία και ως εκ τούτου η συμφωνία είναι αρχικά εφικτή.
Συνιστάται να επισημάνετε τρία ρούβλια θέσεων. Οι εκκινήσεις, από τις οποίες αρχίζει η διαπραγμάτευση, συνήθως ελαφρώς υπερεκτίμηση. Βέλτιστες - Εκείνοι στις οποίες, στην πραγματικότητα, εστιάστηκαν κατά την κατάρτιση ενός σχεδίου. Οι ελάχιστες προσδοκίες είναι η Plank, με τη διασταύρωση των οποίων οι περαιτέρω διαπραγματεύσεις χάνουν ήδη οποιοδήποτε νόημα.
Ένας σημαντικός παράγοντας είναι η επιλογή του τόπου για διαπραγματεύσεις. Ο εσωτερικός σχεδιασμός, τα χρώματα, το μέγεθος του δωματίου και ακόμη και η απόσταση από τη θέση της συνάντησης έχουν ψυχολογική επιρροή σε ένα άτομο που απολαμβάνει επιτυχώς έμπειρους δασκάλους διαπραγμάτευσης. Υπάρχουν τρεις πιθανές επιλογές: μια συνάντηση στην επικράτειά του, στην επικράτεια του αντιπάλου και του ουδέτερου. Καθένα έχει τα πλεονεκτήματα και τα μειονεκτήματα, εστιάζοντας στην οποία μπορείτε να διαφοροποιήσετε το στυλ της συμπεριφοράς και τις μεθόδους για να επιτύχετε αποτελέσματα.
- Εάν η συνάντηση συμβεί στην επικράτειά του Ο διαπραγματευτής ή η ομάδα αισθάνονται το υποσυνείδητο ψυχολογικό πλεονέκτημα εις βάρος ενός γνωστού αξιόπιστου περιβάλλοντος. Είναι επίσης δυνατή η οργάνωση χώρου για τον εαυτό της, αρχικά επιβάλλει τη δική του διαδικασία για έναν αντίπαλο. Ωστόσο, η υπερβολική χαλάρωση μπορεί να διαδραματίσει αρνητικό ρόλο, να αποδυναμώσει την προσοχή και τη συγκέντρωση.
- Αλλοδαπός έδαφος Με βάση τα παραπάνω, ένας αντίπαλος παίζει εξίσου. Επιπλέον, το κόστος του χρόνου και της δύναμης θα απαιτήσει από το δρόμο προς τον τόπο της κατοχής και της θέσης εκεί. Αλλά, από την άλλη πλευρά, μια τέτοια κατάσταση δίνει μια σειρά από μπόνους. Είναι δυνατόν, για παράδειγμα, να κάνει ένα ψυχολογικό πορτρέτο του αντιπάλου που βασίζεται στην εσωτερική του, μη λεκτική απόφαση. Μπορείτε επίσης πιο ξεκάθαρα, να μην αποστασιοποιήσετε, να εστιάσετε στις διαπραγματεύσεις, ή ακόμα και, εάν χρειάζεται, κρατήστε "ξεχασμένα" έγγραφα και να κερδίσετε το χρόνο.
- Συνάντηση σε ουδέτερη επικράτεια Θεωρείται από πολλούς ειδικούς ως τη βέλτιστη επιλογή. Τα μέρη βρίσκονται σε ισότιμη θέση, η οποία αντιστοιχεί στη βασική απαίτηση της αρχής της δικαιοσύνης. Μια τέτοια λύση οδηγεί στο γεγονός ότι οι εταίροι μπορούν να βασίζονται αποκλειστικά στην ικανότητά τους των διαπραγματεύσεων.
Στυλ
Κατά τη διεξαγωγή επιχειρηματικών διαπραγματεύσεων, διατίθενται δύο βασικές προσεγγίσεις: αντιπαράθεση και θυγατρική. Η επιλογή της στρατηγικής επηρεάζει άμεσα την πορεία και το στυλ επικοινωνίας, καθορίζει τη σχέση μεταξύ των μερών και καθορίζει τους κανόνες για όλες τις επικοινωνίες. Το κύριο χαρακτηριστικό χαρακτηριστικό είναι η παραλαβή μονόπλευρης ή αμοιβαίου οφέλους.
Στη σύγχρονη επιχείρηση Etikh, η πιο δημοφιλής είναι μια προσέγγιση θυγατρικών, αν και υπάρχουν πολλοί υποστηρικτές από μια εναλλακτική έκδοση. Οι αντίπαλοι του αντιπαραθέντος στυλ πιστεύουν ότι οι μέθοδοι του είναι πολύ επιθετικές και ανήθικες, Οι υποστηρικτές τοποθετούνται από τους πραγματικούς κύριους επικοινωνίας και περιλαμβάνουν τυχόν συμβιβασμούς και παραχωρήσεις στην κατηγορία των συναισθηματικών αδυναμιών που δεν είναι απαραίτητες για έναν επιχειρηματικό πρόσωπο.
- Αντιμετωπίστε το στυλ Η διαπραγμάτευση βασίζεται στη διατριβή "νίκη με οποιοδήποτε κόστος! " Το κύριο κριτήριο για την επιτυχία των διαπραγματεύσεων είναι η αδιαμφισβήτητη και απόλυτη δήλωση όλων των δικών της απαιτήσεων, οι τυχόν παραχωρήσεις και οι υποχωρήσεις θεωρούνται ως στρατηγική αποτυχίας. Μια προσέγγιση συγκέντρωσης βασίζεται σε σχέση με ορισμένες δεξιότητες και γνώση της ανθρώπινης ψυχολογίας, ένας αντίπαλος μπορεί να διατεθεί σε οποιεσδήποτε ευνοϊκές συνθήκες για τον εαυτό της.
- Προσέγγιση θυγατρικών Εμφανίστηκε στο αντίβασε αντίβαρο και τις θέσεις του ως δημοκρατικού και σύγχρονου. Η έννοια των εταιρικών σχέσεων, που καθορίζεται σε όρους, συνεπάγεται ίσα δικαιώματα των μερών για την απόκτηση οφέλη από τη συναλλαγή. Κατά κανόνα, οι διαπραγματεύσεις αυτές βασίζονται σε μια σειρά από αμοιβαίες παραχωρήσεις προκειμένου να επιτευχθεί ένας αμοιβαία επωφελής συμβιβασμός. Θεωρείται ότι και τα δύο μέρη κάνουν ένα πράγμα και έχουν παρόμοιο σκοπό στις διαπραγματεύσεις. Ως εκ τούτου, το καθήκον του πλοιάρχου είναι η εξομάλυνση των αιχμηρών γωνιών και των αντιφάσεων, ο συνδυασμός των συμφερόντων όλων των πλευρών στον γενικό παρονομαστή και την αναζήτηση του χρυσού μέσου που ικανοποιεί όλους.
Εθιμοτυπία
Όπως είναι γνωστό, οποιαδήποτε εθιμοτυπία είναι ένα υποτμήμα της δεοντολογίας και επομένως είναι προφανές ότι τόσο η επιχειρηματική εθιμοτυπία θα πρέπει να βασίζεται στους βασικούς κανόνες της ηθικής και της ηθικής.
Θα πρέπει να θυμόμαστε ότι, ακόμη και παρά την πιθανή εσφαλμένη αντίληψη των συμφερόντων ή των ανοικτών συγκρούσεων, κάθε συμμετέχων στις διαπραγματεύσεις είναι ένα πρόσωπο, πράγμα που σημαίνει ότι αξίζει ευγενική θεραπεία, σεβασμό και ανεκτικές σχέσεις.
Ένα οξείο ηθικό πρόβλημα στην επιχειρηματική επικοινωνία είναι επίσης το ζήτημα της προσωπικής ευπρέπειας και ευθύνης του καθενός, και στο συνολικό επίπεδο - ειλικρινής και δίκαιης διέλευσης όλων των σταδίων του διαλόγου. Η διατύπωση αμφιλεγόμενων σημείων βοηθά την ύπαρξη επιχειρηματικού πρωτοκόλλου που διέπει όλους τους κανόνες συμπεριφοράς και επικοινωνίας από τις ιδέες και τη χρονολόγηση και λήξη με τηλεφωνικές κλήσεις και την ανταλλαγή δώρων.
Κατά τη διάρκεια των ετών της ύπαρξης επιχειρηματικής εθιμοτυπίας, ήταν δυνατόν να διαμορφώσει μια σαφή και διέταξε τη δομή των διαπραγματεύσεων. Ξεκινώντας από επίσημα χαιρετισμούς. Ο πρώτος που αναλαμβάνει εκπροσώπους του κόμματος υποδοχής. Κατά κανόνα, το πάρτι παραλαβής θεωρείται ότι είναι οι διαπραγματεύσεις για το έδαφος του οποίου επιλέγεται ο ουδέτερος χώρος, το κόμμα θεωρείται ότι είναι ο εκκινητής της Συνέλευσης. Ασχολείται με τη θέση των συμμετεχόντων σύμφωνα με το πρωτόκολλο.
Έναρξη του ορθού συνάντησης με την ουσία της υπόθεσης θεωρείται ακατάλληλη . Η πραγματική τέχνη των διαπραγματεύσεων είναι να προχωρήσουμε στην ερώτηση σταδιακά, από κοινές ανεπίσημες φράσεις και θέματα. Μια τέτοια προσέγγιση θα συμβάλει στον εντοπισμό των συνομιλητών στον εαυτό τους και θα εκφράσει το σεβασμό και το ενδιαφέρον τους σε αυτά.
Η διαμόρφωση της ομιλίας σας είναι σαφής και σαφής, μην επιτρέπετε την ασφάλιση και τη δύσπνοια, μην στρεβλώνουν τα γεγονότα και μην υποσχεθείτε περισσότερο από ό, τι είναι σε θέση να προσφέρει.
Δεν ζωγραφίζει τους διαπραγματευτές και την επιθυμία να ασκήσει πίεση στον συνομιλητή, να το αναγκάσει να λάβει τη σωστή απόφαση. Θα πρέπει να αποφεύγονται οι άμεσες ερωτήσεις που απαιτούν άμεση λύση. Μια πιο αποτελεσματική και ηθική τακτική είναι να δοθεί ένας χρόνος εχθρού σε αντανακλάσεις και ανάλυση.
Ένας σημαντικός παράγοντας είναι η εμφάνιση των εταίρων. Εάν άλλος δεν συμφωνηθεί, το στυλ των ρούχων υποτίθεται ότι είναι το επίσημο κοστούμι και η ισοπαλία σε ξεκάθαρα χρώματα. Ένας κακός τόνος θεωρείται ότι αφαιρεί το σακάκι ή αποδυναμώσει τον κόμπο γραβάτα - τουλάχιστον πριν προσφερθεί για να κάνει το κεφάλι του ξενιστή.
Λογιστείες συμπεριφοράς
Στην εποχή της παγκοσμιοποίησης, το Διαδίκτυο και οι γρήγορες τρόποι μετακίνησης, επιχειρηματικών συνδέσεων με άλλες χώρες και λαούς γίνονται συχνότερα. Παρά την καθολική επιθυμία για ανεκτικότητα και το σχηματισμό του γενικού, παγκόσμιου επιχειρηματικού πρωτοκόλλου, πρέπει να τηρούνται οι εθνικές και πολιτιστικές παραδόσεις άλλων εθνών. Ορισμένα πρότυπα συμπεριφοράς είναι παρόμοια, αλλά υπάρχουν επίσης σοβαρές διαφορές, μερικές φορές καυστική επικοινωνία. Για παράδειγμα, για τους Ευρωπαίους είναι δύσκολο να κατανοήσουμε τις λεπτότητες της ιαπωνικής εθιμοτυπίας και, ειδικότερα, μιας ιαπωνικής ευγενικής αποτυχίας, που ακούγεται σαν μια άμεση ανταπόκριση.
Ως εκ τούτου, πριν από την εισαγωγή διαπραγματεύσεων, είναι επιθυμητό να διερευνηθούν τα κύρια χαρακτηριστικά της νοοτροπίας του άλλου μέρους.
Ωστόσο, Η τέχνη των διαπραγματεύσεων, κατ 'αρχήν, βασίζεται στην ικανότητα να κατανοεί και να αισθάνεται τις αποχρώσεις της ψυχολογίας και την κατάσταση του συνομιλητή . Κάθε συνομιλία είναι μοναδική και αναπτύσσεται σύμφωνα με το δικό του αρχικό σενάριο. Δεν αρκεί μόνο να τοποθετήσετε το στόχο και να το φτάσετε. Στο τέλος, είναι απαραίτητο να διεξαχθεί μια λεπτομερής ανάλυση του τι συνέβη, για να κατανοήσουμε τι δούλεψαν και τι δεν έγιναν λάθη και τι βοήθησε να έρθει σε συμβιβασμό.
Ένας έμπειρος πλοίαρχος διακρίνεται από την ικανότητα όχι μόνο να ακολουθήσει το πρωτόκολλο και να επιτύχει το στόχο, αλλά και να διαφοροποιήσει τα είδη των διαπραγματεύσεων και να ενεργεί σύμφωνα με αυτούς.
Ωστόσο, το τελικό, τελικό σημείο δεν αποτελεί συμφωνία και η υπογραφή της συναλλαγής και η ποιοτική και έγκαιρη εκτέλεσή της. Συχνά αυτό το τελευταίο, το τελικό στάδιο των διαπραγματεύσεων στερείται από την προσοχή. Δεν πρέπει να ξεχνάτε ότι αυτός είναι ο τρόπος με τον οποίο σχηματίζεται η επιχειρηματίας ή η εταιρεία, και αυτή είναι η πιο ανυπολόγιστη, αλλά σημαντική αξία που θα επηρεάσει πάντοτε όλες τις μεταγενέστερες διαπραγματεύσεις και συναλλαγές.
Η φήμη σχηματίζεται και στην ίδια τη διαδικασία επικοινωνίας, παρέχοντας τόσο πρόσθετο θετικό όσο και το αντίθετο, σε περίπτωση έλλειψης σεβασμού για τον συνομιλητή ή παραβίαση του πρωτοκόλλου, επιρροή.
Στρατηγική
Για παραγωγικές διαπραγματεύσεις, είναι απαραίτητο να καθοριστεί η προτιμώμενη στρατηγική. Οι ειδικοί διαθέτουν τρεις κύριες στρατηγικές κατάλληλες για ορισμένες προϋποθέσεις. Η επιλογή εξαρτάται από τη σωστή και αντικειμενική αξιολόγηση τόσο των δικών σας θέσεων όσο και ευκαιριών και άλλων συμμετεχόντων διαλόγου. Ωστόσο, με μια συγκεκριμένη διαπραγμάτευση, οποιαδήποτε στρατηγική μπορεί να οδηγήσει σε επιτυχή ολοκλήρωση της συναλλαγής.
Η διεξοδική ανάλυση πρέπει να υποβληθεί σε κυρίως τέτοιες παραμέτρους ως ψυχολογικό πορτρέτο των συνομιλητών, το επίπεδο της κουλτούρας τους και τα πρότυπα επικοινωνίας και αλληλεπίδρασης μεταξύ τους. Θα πρέπει επίσης να εξετάσετε τη μορφή των συνεδριάσεων και το ποσό των στόχων και των εργασιών.
- Η πρώτη στρατηγική είναι γνωστή για την επιθετικότητα και την κανονικότητά του. , δεν το αναρωτιέται εξακολουθεί να ορίζει τις τακτικές των διαπραγματεύσεων "πρωτόγονων" ή "αγοράς". Ο κύριος μοχλός του αντίκτυπου σε αυτή την περίπτωση είναι το προσωπικό charisma ενός επιχειρηματία που ενδιαφέρεται μόνο να επωφεληθεί με οποιοδήποτε κόστος. Προοπτικές περαιτέρω συνεργασίας, διατηρώντας μια θετική εικόνα, αμοιβαία εμπιστοσύνη και άνεση των συμμετεχόντων συναλλαγών δεν πηγαίνουν. Συχνά υπάρχουν μάλλον άξονες χειρισμού με βάση τον ισχυρισμό, ενεργά επιβάλλοντας και συχνά εξαπάτηση. Παραδείγματα παρόμοιων συναλλαγών μιας χρήσης περιγράφονται πολύχρωμα στις ιστορίες των πρώτων αμερικανικών επιχειρηματιών της εποχής του χρυσού πυρετού.
- Η δεύτερη στρατηγική είναι μια ενδιάμεση σχέση μεταξύ της χαοτικής μη ρυθμιζόμενης και της πολιτισμένης αγοράς. Η ουσία της έγκειται σε συνεχή εξισορρόπηση μεταξύ αυστηρών και μαλακών μεθόδων πίεσης στους εταίρους. Η στρατηγική είναι αρκετά επικίνδυνη και χρησιμοποιείται κυρίως σε καταστάσεις ενός σκληρού ανταγωνισμού για πόρους και αγορές, όταν δεν υπάρχει χρόνος και ευκαιρίες για μακροχρόνια συζήτηση. Σε τέτοιες μεθόδους, σχεδόν ολόκληρη η παράνομη αγορά πραγματοποιείται από μεγάλη μαφία και οργανωμένο έγκλημα και τελειώνει με εκβιασμό και εκβιασμούς.
- Στρατηγική μιας πολιτισμένης αγοράς Θεωρείται το πιο προοδευτικό και εποικοδομητικό. Οι μέθοδοι του αποσκοπούν στη δημιουργία μακρών αμοιβαία επωφελών σχέσεων με τους εταίρους. Η συζήτηση σε τέτοιες προϋποθέσεις δεν συνεπάγεται πάντοτε την ισότητα των εταίρων, αλλά αναγκαστικά συνεπάγεται την υψηλότερη δυνατή ευθύνη των συμφερόντων των μερών.
Ανάλογα με την επιλεγμένη στρατηγική, οι τακτικές των τακτικών διαπραγμάτευσης πρέπει επίσης να ποικίλουν. Οι τακτικές διαφέρουν στον συνδυασμό των χρησιμοποιημένων μεθόδων και τεχνολογιών που αποσκοπούν στην επιτυχή μεταβίβαση όλων των σταδίων της διαδικασίας. Οι πιο διάσημες τακτικές τεχνικές θεωρούνται ότι είναι προσδοκία, μια άκαμπτη επιθετική, τακτική επανάληψη των απαιτήσεων, η βελτίωση των θέσεων, οι μερικές παραχωρήσεις και η παραγωγή μιας άμεσης ανταπόκρισης.
Για ποιες φράσεις απαγορεύονται να χρησιμοποιηθούν σε επιχειρηματικές διαπραγματεύσεις, μπορείτε να μάθετε από τα παρακάτω βίντεο.