In der modernen Welt wird die Fähigkeit zunehmend gültiger und korrekter Geschäftsverhandlungen. Diese Fähigkeit ist besonders wichtig für diejenigen, die ihr eigenes Geschäft aufbauen, für Führungskräfte von Unternehmen, Managern und Top-Managern. Die Geschäftsverhandlungen implizieren jedoch nicht nur hochrangige Treffen, bei denen strategische Entscheidungen zur Interaktion und Entwicklung des Unternehmens getroffen werden. Technisch beinhaltet diese Sphäre die Kommunikation aller Vertreter des Unternehmens während der Arbeitszeit und auf der Arbeit.
Besonderheiten
Im Rahmen von Geschäftsverhandlungen implizieren sie in der Regel eine besondere Form der geschäftlichen Kommunikation, um sicherzustellen, dass während der gemeinsamen Kommunikation der Austausch von Ansichten und Anregungen zu einer bestimmten Vereinbarung kommen. Im Idealfall ist das ultimative Ziel, gegenseitig oder einseitige Nutzen zu erreichen. Es kann viele Gründe geben, aber alle sind auf vier Haupttypen reduziert.
Die Verhandlungen können mit allen Umständen mit allen Umständen durchgeführt werden, um ein gewisses Ziel zu erzielen oder auf eine Lösung auf mehrere topische Probleme beschränkt zu sein. Offensichtlich, Was global ist, desto größer ist die Kosten für die erfolgreiche Umsetzung erforderlich.
Es gibt mehrere grundlegende Klassifizierungen der Geschäftsverhandlungen.
- Durch die Art des Falls Sie sind in eine strikte Umgebung eingeteilt und gemäß dem Protokoll oder inoffiziell dokumentiert, inoffiziell in einer informellen, halbgraden Atmosphäre.
- Im Kreis der beteiligten Personen Es gibt interne und externe Unterarten. Das Interne ist in einem Team unterwegs, und es kann sowohl organisatorische als auch zwischenmenschliche Fragen, Unterscheidung von Funktionen und Planungs- und allgemeinen Entwicklungsstrategien erörtert werden. Externe Verhandlungen werden mit Kunden, Kunden oder Geschäftspartnern durchgeführt.
- Art der Verhandlungen. Vom sozialen Status der Parteien bestimmt. Gleichermaßen genannte Verhandlungen zwischen Partnern und Kollegen, die über dieselbe Position einnehmen. Die Kommunikation des Chefs mit Untergebenen oder Personen verschiedener Ebenen ist ungleich.
Methodik
Die Verhandlung ist ein komplexer und mehrstufiger Prozess, der erhebliche Kenntnisse und Kosten erfordert. Eine der schwierigsten Bühnen, die oft das Ergebnis der Verhandlungen ermittelt, lange bevor sie begonnen hatten, ist die Vorbereitung. In diesem Zeitpunkt ist es notwendig, die Ziele zu ermitteln und eine Strategie, einen Ort und eine Zeit zu wählen. Dies ist auch eine wunderbare Chance, Informationen zu sammeln und zu verarbeiten, und gleichzeitig schmelzen wir.
Für Klarheit und bessere Systematisierung wird der Plan empfohlen, auf Papier oder elektronischen Medien zu visualisieren.
Beginnend mit einer klaren und eindeutigen Einstellung des Ziels der Verhandlungen. Ferner ist das Ziel besser, aufeinanderfolgende Aufgaben aufzuteilen und die Strategie, Taktiken und Methoden ihrer Leistung zu bestimmen. Bei der Analyse der Analyse sollten nicht nur alle bekannten Informationen über den Gegner, ihre geschätzten Ziele und ihre Leistungsfähigkeit, sondern auch ihre eigenen Ressourcen berücksichtigt werden. Denken über das Argument, es ist besser, zu versuchen, vorherzusagen und die mögliche Partnerreaktion vorherzusagen, Denken Sie darüber nach, wie Sie es überzeugen können, um Fakten und Garantien zu bieten.
Wenn der Konfrontationsstil der Verhandlungen nicht verwendet wird, ist das Targeting auf die Zielerreichung auf Kosten angemessen, um die Punkte möglicher Kompromisse im Voraus zu erzwingen. In der Regel spielen gegenseitige Zugeständnisse eine große Rolle bei den Partnerverhandlungen, mindestens geringfügige Schritte zueinander. Sollte davon ausgehen, dass Die andere Seite ist auch daran interessiert, eine gegenseitige Vereinbarung zu erreichen, und daher ist die Vereinbarung anfangs möglich.
Es wird empfohlen, drei Rubel von Positionen hervorzuheben. Die Starts, von denen die Verhandlungen beginnt, üblicherweise leicht überschätzt. Optimal - diejenigen, in denen sich tatsächlich beim Erstellen eines Plans fokussiert waren. Die Mindesterwartungen sind der Planck, mit dem die Kreuzung weiterer Verhandlungen bereits eine Bedeutung verlieren.
Ein wichtiger Faktor ist die Wahl des Ortes für Verhandlungen. Die Innenarchitektur, die Farben, die Größe des Raums und sogar die Entfernung zum Ort des Treffens haben einen psychologischen Einfluss auf eine Person, die erfolgreich erfahrene Verhandlungsmeister genießt. Es gibt drei mögliche Optionen: ein Treffen auf seinem Territorium, auf dem Hoheitsgebiet des Gegners und auf Neutral. Jeder hat seine Vor- und Nachteile, um sich zu konzentrieren, auf die Sie den Stil des Verhaltens und Methoden variieren können, um Ergebnisse zu erzielen.
- Wenn das Treffen auf seinem Territorium geschieht Der Unterhändler oder das Team spürt den unterbewussten psychologischen Vorteil auf Kosten einer vertrauten zuverlässigen Umwelt. Es ist auch möglich, Platz für sich selbst zu organisieren, wodurch ein eigener Verfahren für einen Gegner eingesetzt wird. Übermäßige Entspannung kann jedoch eine negative Rolle spielen, die Aufmerksamkeit und Konzentration schwächt.
- Außerirdisches Territorium Basierend auf dem Vorstehenden spielt ein Gegner gleichermaßen. Darüber hinaus erfordern die Zeit- und Kraftkosten und deren Straße an den Ort des Haltens und des Ortes. Andererseits gibt eine solche Situation jedoch eine Reihe von Boni. Es ist beispielsweise möglich, ein psychologisches Porträt des Gegners auf der Grundlage ihrer inneren, nicht verbalen Entscheidung zu treffen. Sie können auch klarer, nicht ablenkbar, konzentrieren sich auf die Verhandlungen, oder ggf., falls erforderlich, "vergessene" Dokumente "vergessen" und gewinnen Sie Zeit.
- Treffen im neutralen Territorium Von vielen Spezialisten als optimale Option betrachtet. Die Parteien sind in einer gleichen Position, die der Grundbedürfnis des Grundsatzes der Gerechtigkeit entspricht. Eine solche Lösung führt dazu, dass sich Partner ausschließlich auf ihre Verhandlungsqualität verlassen können.
Styles
Bei der Durchführung von Geschäftsverhandlungen werden zwei Hauptansätze zugeteilt: konfrontativ und verbunden. Die Wahl der Strategie wirkt sich direkt auf den Kurs und den Stil der Kommunikation aus, bestimmt die Beziehung zwischen den Parteien und legt die Regeln für alle Kommunikation fest. Das wichtigste charakteristische Merkmal ist der Erhalt eines einseitigen oder gegenseitigen Nutzens.
In der modernen Business Etikh ist der beliebteste ein Partner-Ansatz, obwohl es viele Anhänger aus einer alternativen Version gibt. Gegner des Konfrontationsstils glauben, dass ihre Methoden zu aggressiv und unmoralisch sind, Unterstützer sind von echten Kommunikationsmeistern positioniert und umfassen alle Kompromisse und Zugeständnisse in die Kategorie sentimentaler Schwächen, die für einen Unternehmen nicht erforderlich ist.
- Konfrontationsstil Die Verhandlungen basiert auf der These "Sieg auf Kosten! " Das Hauptkriterium für den Erfolg von Verhandlungen ist die unbestreitete und absolute Aussage aller eigenen Anforderungen, Anwartungen und Rückzugsgebiete werden als Fehlerstrategie betrachtet. Ein konfrontativer Ansatz basiert darauf, dass mit bestimmten Fähigkeiten und Kenntnissen der menschlichen Psychologie ein Gegner zu günstigen Bedingungen für sich geneigt sein kann.
- Affiliate-Ansatz Es erschien im Gegengewicht konfrontativ und positioniert sich selbst als demokratisch und modern. Das in Bezug darauf festgelegte Konzept der Partnerschaften impliziert gleiche Rechte der Parteien, um Leistungen von der Transaktion zu erhalten. In der Regel sind solche Verhandlungen auf einer Reihe von gegenseitigen Zugeständnissen aufgebaut, um einen gegenseitig vorteilhaften Kompromiss zu erreichen. Es wird davon ausgegangen, dass beide Parteien eine Sache machen und einen ähnlichen Zweck in den Verhandlungen haben. Daher ist die Aufgabe des Meisters das Glätten scharfer Ecken und Widersprüche, die Kombination der Interessen aller Seiten an den Gesamtnetzwerk und die Suche nach der goldenen Mitte, die alle befriedigen.
Etikette
Wie bekannt ist, ist jede Etikette ein Absatz von Ethik, und daher ist es offensichtlich, dass sowohl die Business-Etikette auf den grundlegenden Normen der Moral und der Moral beruhen sollte.
Es sollte daran erinnert werden, dass auch trotz des möglichen Missverständnisses von Interessen oder offenen Konflikten jeder Teilnehmer an den Verhandlungen eine Person ist, was bedeutet, dass er höfliche Behandlung, Respekt und tolerante Beziehungen verdient.
Ein akutes ethisches Problem in der Wirtschaftskommunikation ist auch die Frage der persönlichen Anstand und der Verantwortung von jeweils und auf der Gesamtebene - ehrlicher und fairer Passage aller Stadien des Dialogs. Die Formulierung von umstrittenen Punkten hilft dem Vorhandensein eines geschäftlichen Protokolls für alle Regeln des Verhaltens und der Kommunikation von den Ideen und Datieren und Ende mit Telefonanrufen und dem Austausch von Geschenken.
In den Jahren der Existenz der Business-Etikette war es möglich, eine klare und bestellte Struktur der Verhandlungen zu bilden. Beginnend mit formellen Grüßen. Der erste, der Vertreter der Gastpartei einnehmen. In der Regel gilt der empfangende Partei als Verhandlungen, auf deren Hoheitsgebiet verhandelt wird, wenn der neutrale Ort ausgewählt wird, wird die Partei als Initiator der Baugruppe angesehen. Sie beteiligt sich mit Sitzungen der Teilnehmer gemäß dem Protokoll.
Beginnen Sie mit dem Treffen mit dem Essenz des Falls gilt als unhöflich . Die wahre Kunst der Verhandlungen ist es, allmählich in die Frage zu ziehen, von gemeinsamen inoffiziellen Phrasen und Themen. Ein solcher Ansatz wird dazu beitragen, die Gesprächspartner an sich selbst zu finden und ihren Respekt und ihr Interesse an ihnen auszudrücken.
Um Ihre Rede zu formulieren, ist klar und klar, dass keine Mehrdeuden- und Kürze nicht zulässt, die Fakten nicht verzerren und nicht mehr versprechen, als es in der Lage ist, anzubieten.
Macht nicht die Verhandlungen und den Wunsch, Druck auf den Gesprächspartner zu steigen, um sie zu zwingen, die richtige Entscheidung zu treffen. Direkte Fragen sollten vermieden werden, die eine sofortige Lösung erfordern. Eine effizientere und ethische Taktik ist, eine feindliche Zeit auf Reflexionen und Analysen zu geben.
Ein wichtiger Faktor ist das Erscheinungsbild von Partnern. Wenn ein anderer nicht vereinbart ist, soll der Kleidungsstil der offizielle Anzug und Krawatte in unersetzlichen Farben sein. Ein schlechter Ton wird angesehen, um die Mantel zu entfernen oder den Krawattenknoten zu schwächen - zumindest zuvor, bevor es angeboten wird, den Kopf des Hosts herzustellen.
Feinheiten des Verhaltens
In der Zeit der Globalisierung werden das Internet und die schnelle Wege, um sich zu bewegen, Geschäftsverbindungen mit anderen Ländern und Völkern häufiger. Trotz des universellen Verlangens nach Toleranz und der Bildung des allgemeinen, weltweiten Geschäftsprotokolls sollten die nationalen und kulturellen Traditionen anderer Nationen respektiert werden. Einige Verhaltensmuster sind ähnlich, es gibt aber auch ernsthafte Unterschiede, manchmal fachzeitige Kommunikation. Zum Beispiel ist es für die Europäer schwierig, die Feinheiten der japanischen Etikette zu verstehen, und insbesondere einen japanischen höflichen Versagen, der sich aus einer direkten Antwort klingt.
Daher ist es wünschenswert, bevor er die Hauptmerkmale der Mentalität der anderen Partei erkunden kann.
Jedoch, Die Kunst der Verhandlungen grundsätzlich basiert auf der Fähigkeit, die Nuancen der Psychologie und des Staates des Gesprächspartners zu verstehen und zu spüren . Jedes Gespräch ist einzigartig und entwickelt sich entsprechend seinem eigenen Originalszenario. Es reicht nicht aus, nur um das Ziel zu setzen und es zu erreichen. Am Ende ist es notwendig, eine detaillierte Analyse dessen auszuführen, was passiert ist, um zu verstehen, was funktioniert, und was nein, welche Fehler gemacht wurden, und was dazu beitrug, zu einem Kompromiss zu kommen.
Ein erfahrener Meister zeichnet sich durch die Fähigkeit aus, das Protokoll nicht nur zu folgen und das Ziel zu erreichen, sondern auch, um die Arten von Verhandlungen zu unterscheiden und entsprechend ihnen zu differenzieren.
Der endgültige Endpunkt ist jedoch keine Vereinbarung und die Unterzeichnung der Transaktion sowie ihre qualitative und rechtzeitige Ausführung. So oft ist das letzte Stadium der Verhandlungen unvermeidlich aufmerksam gemacht. Sie sollten nicht vergessen, dass die Geschäftsfrau oder Firma gebildet wird, und dies ist der unermesslichste, aber ein erheblichem Wert, der jedoch alle nachfolgenden Verhandlungen und Transaktionen beeinträchtigt wird.
Der Reputation wird gebildet und im Prozess der Kommunikation, der sowohl ein zusätzliches positives als auch das Gegenteil, im Falle einer Respektlosigkeit für den Gesprächspartner oder der Verletzung des Protokolls, der Einfluss auf.
Strategie
Für produktive Verhandlungen ist es notwendig, die bevorzugte Strategie zu bestimmen. Spezialisten weisen drei Hauptstrategien zu, die für bestimmte Bedingungen geeignet sind. Die Wahl hängt von der richtigen und objektiven Beurteilung sowohl Ihrer eigenen Positionen als auch von den Möglichkeiten und anderen Dialog-Teilnehmern ab. Mit einer bestimmten Verhandlungsfähigkeit kann jedoch jede Strategie zu einem erfolgreichen Abschluss der Transaktion führen.
Eine gründliche Analyse sollte in erster Linie derartiger Parameter als psychologisches Porträt der Gesprächsprät, dem Niveau ihrer Kultur und den Normen der Kommunikation und der Interaktion unter ihnen unterzogen werden. Sie sollten auch das Format der Meetings und den Betrag der Ziele und Aufgaben in Betracht ziehen.
- Die erste Strategie ist bekannt für seine Aggressivität und Rektorenealität. Kein Wunder, dass sie immer noch die Taktiken der "primitiven" oder "Marktverhandlungen" genannt wird. Der Haupthebel der Auswirkungen in diesem Fall ist die persönliche Ausstrahlung eines Geschäftsmannes, der nur für alle Kosten interessiert ist. Aussichten für die weitere Zusammenarbeit, aufrechterhalten ein positives Image, gegenseitiges Vertrauen und Komfort der Transaktionsbeteiligten gehen nicht. Oft gibt es eher eine Manipulationsachsen, die auf der Behauptung basierend auf der Assertion basieren, aktiv auferlegen und oft Täuschung. Beispiele für ähnliche wegwerfbare Transaktionen werden in den Geschichten der ersten amerikanischen Geschäftsleute der Zeiten des goldenen Fiebers bunt beschrieben.
- Die zweite Strategie ist eine Zwischenverbindung zwischen dem chaotischen unregulierten und zivilisierten Markt. Seine Essenz liegt in ständigem Abgleich zwischen starren und weichen Druckmethoden auf Partnern. Die Strategie ist ziemlich gefährlich und wird hauptsächlich in Situationen eines harten Wettbewerbs für Ressourcen und Märkte eingesetzt, wenn es keine Zeit und Möglichkeiten für eine lange Diskussion gibt. Bei solchen Methoden findet fast der gesamte illegale Markt von der wichtigsten Mafia und der organisierten Kriminalität statt und endet mit Erpressung und Erpressung.
- Strategie eines zivilisierten Marktes Es gilt als fortschrittlichste und konstruktiv. Ihre Methoden zielen darauf ab, lange voneinander nützliche Beziehungen zu Partnern zu schaffen. Das Gespräch in solchen Bedingungen beinhaltet nicht immer die Gleichheit der Partner, impliziert jedoch notwendigerweise die höchstmögliche Verantwortung der Interessen der Parteien.
Je nach ausgewählter Strategie sollte auch die Taktik der Verhandlungs-Taktiken variiert werden. Taktiken unterscheiden sich in der Kombination von verwendeten Methoden und Technologien, die darauf abzielen, alle Stadien des Prozesses erfolgreich vorzunehmen. Die berühmtesten taktischen Techniken gelten als Erwartung, eine starre Offensive, regelmäßige Wiederholung der Anforderungen, die Raffinesse von Positionen, partiellen Zugeständnissen und eine direkte Antwort.
Informationen darüber, welche Phrasen in Geschäftsverhandlungen verboten sind, können Sie aus dem folgenden Video lernen.