I den moderne verden bliver evnen i stigende grad gyldig og korrekt gennemfører forretningsforhandlinger. Denne færdighed er særlig vigtig for dem, der bygger deres egen virksomhed, for ledere af virksomheder, ledere og øverste ledere. Men forretningsforhandlingerne indebærer dog ikke kun møder på højt niveau, hvor der træffes strategiske beslutninger om interaktion og udvikling af virksomheden. Teknisk set omfatter denne kugle enhver meddelelse af nogen repræsentanter for virksomheden i arbejdstiden og på arbejdet.
Særegenheder.
Under forretningsforhandlinger indebærer de normalt en særlig form for erhvervskommunikation, der tager sigte på at sikre, at udvekslingen af synspunkter og forslag til en vis aftale. Ideelt set er det ultimative mål at opnå gensidig eller ensidig fordel. Der kan være mange grunde, men de er alle reduceret til fire hovedtyper.
Forhandlingerne kan udføres på noget, under alle omstændigheder, der skal behandles for at opnå et bestemt mål eller at være begrænset til en løsning på flere aktuelle spørgsmål. Naturligvis, Hvad er den globale årsag, desto større vil omkostningerne være nødvendige for en vellykket implementering.
Der er flere grundlæggende klassifikationer for forretningsforhandlinger.
- Af sagens art De er opdelt i officiel - passerer i et stramt miljø og dokumenteres i henhold til protokollen eller uofficiel, der passerer i en uformel, halvkvalitets atmosfære.
- I cirklen af involverede personer Der er interne og eksterne underarter. Det interne er i gang inden for et hold, og det kan diskuteres både organisatoriske og interpersonelle spørgsmål, sondring af funktioner og planlægning og generelle udviklingsstrategier. Eksterne forhandlinger udføres med kunder, kunder eller forretningspartnere.
- Type forhandlinger Bestemt af parternes sociale status. Ligeledes kaldet forhandlinger mellem partnere og kolleger, der besidder om samme position. Kommunikation af chefen med underordnede eller personer af forskellige niveauer er ulige.
Methodology.
Forhandling er en kompleks og multistage proces, der kræver betydelig viden og omkostninger. Et af de sværeste faser, der ofte bestiller resultatet af forhandlingerne længe før de startede, er forberedelse. Det er på nuværende tidspunkt, at det er nødvendigt at bestemme målene og vælge en strategi, sted og tid. Dette er også en vidunderlig chance for at indsamle og behandle oplysninger, og samtidig smelter vi.
For klarhed og bedre systematisering anbefales planen at visualisere på papir eller elektroniske medier.
Begynder med en klar og utvetydig indstilling af målet om forhandlinger. Endvidere er målet bedre at opdele på hinanden følgende opgaver og bestemme strategien, taktikken og metoderne for deres præstation. Når man analyserer, ikke kun alle de velkendte oplysninger om modstanderen, de anslåede mål og måder for deres præstation, men også deres egne ressourcer, bør tages i betragtning. Tænker over argumentet, det er bedre at forsøge at forudsige og den mulige partners reaktion, Tænk på, hvordan man overbeviser det, der skal give fakta og garantier.
Hvis den konfronterende forhandlingsstil ikke anvendes, vil det være rimeligt at tvinge målretningen til enhver pris, der er rimelige til at tvinge de mulige kompromiser på forhånd. Som regel spiller gensidige indrømmelser en stor rolle i partnerforhandlingerne, i det mindste mindre skridt mod hinanden. Bør foregå fra at forstå det Den anden side er også interesseret i at opnå en fælles aftale, og aftalen er derfor oprindeligt mulig.
Det anbefales at fremhæve tre rubler af stillinger. Startene, hvorfra forhandlingerne begynder, normalt let overvurderet. Optimale - dem, hvorpå, faktisk var fokuseret, når man udarbejdede en plan. De minimale forventninger er Planck, med skæringspunktet, hvoraf yderligere forhandlinger allerede taber nogen betydning.
En vigtig faktor er valget af sted for forhandlinger. Indretningen, farverne, størrelsen af rummet og endda afstanden til mødestedet har psykologisk indflydelse på en person, der med succes nyder erfarne forhandlingsmaster. Der er tre mulige muligheder: et møde på sit territorium på modstanderens område og på neutral. Hver har sine fordele og ulemper, der fokuserer på, hvilken du kan variere opførselsstil og metoder til at opnå resultater.
- Hvis mødet sker på sit område Forhandleren eller holdet føler den underbevidste psykologiske fordel på bekostning af et velkendt pålideligt miljø. Det er også muligt at organisere plads til sig selv, først pålægger sin egen procedure for en modstander. Imidlertid kan overdreven afslapning spille en negativ rolle, svække opmærksomheden og koncentrationen.
- Fremmede territorium Baseret på det foregående er en modstander lige så leg. Derudover vil omkostningerne ved tid og styrke kræve vejen til sted for bedrift og placering der. Men på den anden side giver en sådan situation en række bonusser. Det er for eksempel muligt at lave et psykologisk portræt af modstanderen baseret på dets indvendige, ikke-verbale beslutning. Du kan også tydeligere ikke distrahere, fokusere på forhandlingerne eller endda, hvis det er nødvendigt, hold "Glemt" Dokumenter og Win Time.
- Møde på neutralt territorium Betragtes af mange specialister som den optimale mulighed. Parterne er i lige stilling, hvilket svarer til det grundlæggende krav om retfærdighedsprincippet. En sådan løsning fører til, at partnere udelukkende kan stole på deres forhandlinger.
Stilarter.
Ved udførelse af forretningsforhandlinger tildeles to hovedmetoder: konfronterende og affiliate. Valget af strategi påvirker direkte kommunikationsstyret, bestemmer forholdet mellem parterne og fastsætter reglerne for al kommunikation. Den vigtigste karakteristiske egenskab er modtagelsen af ensidig eller gensidig fordel.
I Modern Business Etikh er den mest populære en affilieret tilgang, selv om der er mange tilhængere fra en alternativ version. Modstandere af konfronterende stil mener, at dens metoder er for aggressive og umoralske, Tilhængere er placeret af ægte mastere af kommunikation og omfatter eventuelle kompromiser og indrømmelser til kategorien af sentimentale svagheder, der er unødvendige for en forretningsmand.
- Konfronterende stil Forhandling er baseret på afhandlingen "sejr til enhver pris! " Hovedkriteriet for succesen med forhandlingerne er den ubestridelige og absolutte erklæring om alle sine egne krav, eventuelle indrømmelser og tilbagetrækninger betragtes som en fejlstrategi. En konfronterende tilgang er baseret på, at med visse færdigheder og kendskab til menneskelig psykologi, kan en modstander være tilbøjelig til eventuelle gunstige betingelser for sig selv.
- Affiliate Approach. Det viste sig i modvægt konfronterende og stiller sig som en demokratisk og moderne. Begrebet partnerskaber, der er fastsat i termer, indebærer lige rettigheder for parterne for at opnå fordele fra transaktionen. Som regel er sådanne forhandlinger bygget på en række gensidige indrømmelser for at opnå et gensidigt gavnligt kompromis. Det antages, at begge parter gør en ting og har et tilsvarende formål i forhandlingerne. Derfor er mesterens opgave udjævning af skarpe hjørner og modsætninger, kombinationen af alle sideres interesser til den samlede nævner og søgningen efter den gyldne midter, der opfylder alle.
Etikette
Som det er kendt, er ethvert etikette et underafsnit af etik, og derfor er det indlysende, at både virksomhedens etikette skal baseres på de grundlæggende normer for moral og moral.
Det skal huskes, at selv på trods af den mulige misforståelse af interesser eller åbne konflikter, er hver deltager i forhandlinger en person, hvilket betyder, at han fortjener høflig behandling, respekt og tolerante relationer.
Et akut etisk problem i erhvervskommunikation er også spørgsmålet om personlig anstændighed og ansvar for hver, og på det overordnede niveau - ærlig og retfærdig passage af alle faser af dialog. Formuleringen af kontroversielle punkter hjælper eksistensen af en forretningsprotokol, der styrer alle regler for adfærd og kommunikation fra ideerne og dating og slutter med telefonopkald og udveksling af gaver.
I årene om eksistensen af Business Etiquette var det muligt at danne en klar og bestilt forhandlingsstruktur. Begyndende med formelle hilsner. Den første til at tage repræsentanter for værtspartiet. Den modtagende part anses som regel at være forhandlingerne på hvis område, hvis det neutrale sted er valgt, anses partiet for at være initiativtagerens initiativtager. Hun er involveret i at siddepladser deltagerne i henhold til protokollen.
Start møde højre med essensen af sagen betragtes som uhøfligt . Forhandlingstiden er at flytte til spørgsmålet gradvist fra fælles uofficielle sætninger og emner. En sådan tilgang vil bidrage til at lokalisere samtalepartnere til sig selv og udtrykke deres respekt og interesse for dem.
For at formulere din tale er klar og klar, ikke tillader tvetydighed og korthed, fordrej ikke fakta og ikke lover mere end det er i stand til at tilbyde.
Maler ikke forhandlerne og ønsket om at lægge pres på samtalepartneren for at tvinge det til at træffe den rigtige beslutning. Direkte spørgsmål bør undgås, der kræver øjeblikkelig løsning. En mere effektiv og etisk taktik er at give en fjende tid på refleksioner og analyse.
En vigtig faktor er udseendet af partnere. Hvis en anden ikke er aftalt, skal tøjets stil være den officielle-jakkesæt og binde i optrådte farver. En dårlig tone anses for at fjerne jakken eller svække slipset knude - i det mindste før det bliver tilbudt at gøre hovedet på værten.
Subtiliteter af adfærd
I den globaliserings æra, internettet og hurtige måder at flytte, bliver forretningsforbindelser med andre lande og folkeslag mere almindelige. På trods af det universelle ønske om tolerance og dannelsen af den generelle forretningsprotokol, bør de nationale og kulturelle traditioner i andre nationer respekteres. Nogle adfærdsmønstre er ens, men der er også alvorlige forskelle, undertiden impellent kommunikation. For eksempel for europæere er det svært at forstå subtilderne af japansk etikette og især en japansk høflig fejl, der lyder som omhu fra et direkte svar.
Derfor, før de indgår forhandlinger, er det ønskeligt at undersøge de vigtigste træk ved den anden parts mentalitet.
Imidlertid, Kunst om forhandlinger i princippet er baseret på evnen til at forstå og føle nuancerne i psykologi og staten af samtalepartneren . Hver samtale er unik og udvikler sig efter sit eget originale scenario. Det er ikke nok bare for at sætte målet og nå det. I slutningen er det nødvendigt at foretage en detaljeret analyse af, hvad der skete, for at forstå, hvad der arbejdede, og hvad nej, hvilke fejl blev lavet, og hvad der hjalp med at komme til et kompromis.
En erfaren mester skelnes af evnen til ikke blot at følge protokollen og nå målet, men også for at differentiere de former for forhandlinger og handle efter dem.
Det endelige slutpunkt er imidlertid ikke en aftale og underskrivelsen af transaktionen og dens kvalitative og rettidige gennemførelse. Ofte dette sidste, den sidste fase af forhandlingerne er ufrivilligt berøvet opmærksomhed. Du bør ikke glemme, at det er sådan, at forretningskvinde eller virksomheden dannes, og det er den mest umådelige, men en betydelig værdi, der altid vil påvirke alle efterfølgende forhandlinger og transaktioner.
Omdømme er dannet og i selve kommunikationsprocessen, der giver både yderligere positivt og det modsatte, i tilfælde af respekt for samtalepartneren eller overtrædelsen af protokollen, indflydelse.
Strategi
For produktive forhandlinger er det nødvendigt at bestemme den foretrukne strategi. Specialister tildele tre hovedstrategier, der er egnede til visse betingelser. Valget afhænger af den korrekte og objektive vurdering af både dine egne positioner og muligheder og andre dialogdeltagere. Men med en vis forhandlingsfærdighed kan enhver strategi føre til en vellykket gennemførelse af transaktionen.
Grundig analyse bør underkastes primært sådanne parametre som et psykologisk portræt af samtalepartnere, niveauet for deres kultur og standarder for kommunikation og interaktion blandt dem. Du bør også overveje formatet af møderne og mængden af mål og opgaver.
- Den første strategi er kendt for sin aggressivitet og rektinitet. , ikke underligt, at hun stadig kaldes taktikken på "primitive" eller "markeds" forhandlinger. Hovedhåndtaget for virkningen i dette tilfælde er en forretningsmands personlige karisma, der kun er interesseret i at drage fordel af nogen omkostninger. Udsigter til yderligere samarbejde, opretholdelse af et positivt billede, gensidig tillid og komfort i transaktionsdeltagerne går ikke. Ofte er der ret akser af manipulation baseret på påstand, aktivt imponerende og ofte bedrag. Eksempler på lignende disponible transaktioner beskrives farveløst i historierne af de første amerikanske forretningsmænd i tiderne for gylden feber.
- Den anden strategi er en mellemliggende forbindelse mellem det kaotiske uregulerede og civiliserede marked. Dens essens ligger i konstant balancering mellem stive og bløde tryk metoder på partnere. Strategien er ret farlig og anvendes hovedsagelig i situationer med en hård konkurrence for ressourcer og markeder, når der ikke er tid og muligheder for lang diskussion. På sådanne metoder holdes næsten hele ulovligt marked fra større mafia og organiseret kriminalitet og slutter med udpressning og afpresning.
- Strategi for et civiliseret marked Det betragtes som den mest progressive og konstruktive. Dens metoder tager sigte på at skabe lange gensidigt fordelagtige relationer med partnere. Samtalen under sådanne forhold involverer ikke altid ligestilling mellem partnere, men indebærer nødvendigvis den højest mulige ansvarlighed af parternes interesser.
Afhængigt af den valgte strategi bør forsoningstaktikens taktik også varieres. Taktikken varierer i kombinationen af anvendte metoder og teknologier, der har til formål at sikre alle faser af processen. De mest berømte taktiske teknikker anses for at være forventning, en stiv offensiv, regelmæssig gentagelse af krav, raffinement af stillinger, delvise indrømmelser og dodging et direkte svar.
Om hvilke sætninger der er forbudt at bruge i forretningsforhandlinger, kan du lære af følgende video.