V moderním světě se schopnost stává stále platnou a správně vedou obchodní jednání. Tato dovednost je obzvláště důležitá pro ty, kteří staví své vlastní podnikání pro manažery firem, manažerů a top manažerů. Obchodní jednání však pod nimi znamenají nejen schůzky na vysoké úrovni, kde jsou strategická rozhodnutí prováděna na interakci a rozvoji podnikání. Technicky, tato sféra zahrnuje komunikaci všech představitelů společnosti během pracovní doby a na práci.
Zvláštnosti
V rámci obchodních jednání obvykle znamenají zvláštní formu obchodní komunikace zaměřené na zajištění toho, že během společné komunikace, výměna názorů a návrhů, aby přijdou do určité dohody. V ideálním případě je konečným cílem dosáhnout vzájemného nebo jednostranného přínosu. Může existovat mnoho důvodů, ale všichni se sníží na čtyři hlavní typy.
Jednání mohou být prováděna na něčem, s jakýmikoli okolnostmi, které mají být léčeny pro dosažení určitého cíle nebo je omezena na řešení několika aktuálních otázek. Očividně, Jaký je globální důvod, tím větší budou náklady na úspěšnou implementaci vyžadovány náklady.
Existuje několik základních klasifikací obchodních jednání.
- Povahou případu Jsou rozděleny do úředníka - průchodu v přísném prostředí a být dokumentován podle protokolu, nebo neoficiální, procházející neformální, polotovar atmosféru.
- V kruhu zúčastněných osob Existují vnitřní a externí poddruhy. Vnitřní probíhá v jednom týmu a lze diskutovat jak organizační, tak interpersonální otázky, rozlišení funkcí a plánování a obecných rozvojových strategií. Externí jednání se provádějí se zákazníky, zákazníky nebo obchodními partnery.
- Typ jednání Sociálního postavení stran. Stejně jmenované jednání mezi partnery a kolegy zabírajícími o stejné pozici. Sdělení náčelníka s podřízenými nebo lidmi různých úrovní je nerovnoměrná.
Metodologie
Vyjednávání je komplexní a vícestupňový proces, který vyžaduje značné znalosti a náklady. Jeden z nejtěžších stupňů, často určující výsledek jednání dlouho před zahájením, je příprava. Je v této fázi, že je nutné určit cíle a zvolit strategii, místo a čas. Také se jedná o skvělou šanci sbírat a zpracovávat informace a zároveň se roztavíme.
Pro jasnost a lepší systematizaci se plán doporučuje vizualizovat na papíře nebo elektronických médiích.
Počínaje jasným a jednoznačným stanovením cíle jednání. Dále je cílem lepší rozdělit po sobě jdoucí úkoly a určit strategii, taktiku a metody jejich úspěchu. Při analýze, a to nejen všechny známé informace o soupeře, jeho odhadované cíle a způsoby jejich úspěchu, ale také jejich vlastní zdroje, ale i jejich vlastní zdroje. Přemýšlíte o argumentu, je lepší se pokusit předpovědět a možnou reakci partnera, Přemýšlejte o tom, jak to přesvědčit, které poskytují fakta a záruky.
Pokud se konfrontační styl jednání nepoužije, bude zaměřen na cílový úspěch za každou cenu, bude rozumné vynutit body možných kompromisů předem. Podílové koncese hrají zpravidla velkou roli v jednáních partnerů, alespoň menší kroky k sobě. By měly pokračovat z pochopení Druhá strana se také zajímá o dosažení vzájemné dohody, a proto je dohoda původně možná.
Doporučuje se zdůraznit tři rublové pozice. Začíná, ze kterého začíná vyjednávání, obvykle lehce nadhodnocené. Optimální - ty, na kterých se ve skutečnosti zaměřily při vypracovávání plánu. Minimální očekávání jsou Planck, s křižovatkou, jejichž další jednání již ztrácí žádný význam.
Důležitým faktorem je volba místa pro jednání. Design interiéru, barvy, velikost místnosti a dokonce i vzdálenost k místu setkání mají psychologický vliv na osobu, která úspěšně si užívá zkušených mistrů vyjednávání. Existují tři možné možnosti: setkání na svém území, na území soupeře a na neutrálu. Každý má své výhody a nevýhody, zaostřování, na které můžete změnit styl chování a metod pro dosažení výsledků.
- Pokud se schůzka děje na svém území Vyjednavač nebo tým cítí podvědomí psychologickou výhodu na úkor známého spolehlivého prostředí. Je také možné organizovat prostor pro sebe, zpočátku impozantní svůj vlastní postup pro soupeře. Nadměrná relaxace však může hrát negativní roli, oslabovat pozornost a koncentraci.
- Alien území Na základě výše uvedeného se soupeř rovněž hraje. Kromě toho budou náklady na čas a síla vyžadovat cestu k místě držení a umístění. Ale na druhé straně, taková situace dává řadu bonusů. Je možné například dělat psychologický portrét soupeře založeného na svém interiéru, neverbálním rozhodnutí. Můžete také jasněji, ne rozptýlenou, zaměřit se na jednání, nebo dokonce v případě potřeby držet "zapomenuté" dokumenty a vyhrát čas.
- Setkání na neutrálním území V úvahu mnoho odborníků jako optimální volba. Strany jsou ve stejné pozici, což odpovídá základnímu požadavku zásady spravedlnosti. Takové řešení vede k tomu, že partneři se mohou spoléhat výhradně na jejich dovednost vyjednávání.
Styly
Při provádění obchodních jednání jsou přiděleny dva hlavní přístupy: konfrontační a affiliate. Volba strategie přímo ovlivňuje kurz a styl komunikace, určuje vztah mezi stranami a stanoví pravidla pro veškerou komunikaci. Hlavní charakteristikou je příjem jednostranného nebo vzájemného prospěchu.
V moderním podnikání Etikh je nejoblíbenějším přístupem, i když existuje mnoho příznivců z alternativní verze. Soupeři konfrontačního stylu věří, že jeho metody jsou příliš agresivní a nemorální, Příznivci jsou umístěny skutečnými mistrů komunikace a zahrnují jakékoli kompromisy a koncese do kategorie sentimentálních nedostatků zbytečné pro podnikatele.
- Konfrontační styl Vyjednávání je založeno na diplomové práci "vítězství za každou cenu! " Hlavním kritériem pro úspěch jednání je bezproblémové a absolutní prohlášení o všech svých vlastních požadavcích, jakékoli koncese a ústupy jsou považovány za strategii poruchy. Konfrontační přístup je založen na tom s určitými dovednostmi a znalostmi lidské psychologie, může být soupeř ochoten pro sebe příznivé podmínky.
- Affiliate přístup Vypadalo to v protizávaží konfrontační a pozice jako demokratický a moderní. Pojem partnerství, stanovený termínem, předpokládá rovná práva stran, aby získali přínosy z transakce. Taková jednání jsou zpravidla postavena na sérii vzájemných koncesí s cílem dosáhnout vzájemně prospěšného kompromisu. Předpokládá se, že obě strany činí jednu věc a mají podobný účel pro jednání. Proto úkolem Mistra je vyhlazování ostrých rohů a rozporů, kombinace zájmů všech stran k celkovému jmenovateli a hledání zlatého středu uspokojující každého.
Etiketa
Jak je známo, jakákoli etiketa je pododdílem etiky, a proto je zřejmé, že oba obchodní etiketa by měla být založena na základních normách morálky a morálky.
Je třeba si pamatovat, že i přes případnou mylnou představu zájmů nebo otevřených konfliktů je každý účastník jednání osoba, což znamená, že si zaslouží zdvořilé zacházení, respekt a tolerantní vztahy.
Akutní etický problém v oblasti obchodní komunikace je také otázkou osobní slušnosti a odpovědnosti každého a na celkové úrovni - čestný a spravedlivý pasáž všech fází dialogu. Formulace kontroverzních bodů pomáhá existenci obchodního protokolu, kterými se řídí všechny pravidla chování a komunikace z myšlenek a datování a končící telefonními hovory a výměnou dárků.
Během let existence podnikatelské etikety bylo možné vytvořit jasnou a objednanou strukturu jednání. Začíná formálním pozdravem. První, kdo přijme zástupce hostitelské strany. Zpravidla se přijímající strana považuje za jednání, na jehož území, pokud je zvoleno neutrální místo, strana je považována za iniciátor shromáždění. Ona je zapojena do posezení účastníků podle protokolu.
Zahájit schůzi právo s podstatou případu je považován za nezdvořilé . True Umělecká jednání je postupně přesunout na otázku, od běžných neoficiálních frází a témat. Takový přístup pomůže najít interlocutors sobě a vyjádřit svůj respekt a zájem o ně.
Pro formulaci vašeho projevu je jasné a jasné, neumožňují nejednoznačnost a dušnost, nenarušte fakta a neslibujte více, než je schopno nabídnout.
Nesmíruje vyjednavače a touhu vyvrátit tlak na interlicutor, přinutit jej k tomu, aby přijaly správné rozhodnutí. Je třeba se vyvarovat přímých otázek, které vyžadují okamžité řešení. Efektivnější a etická taktika je poskytnout čas nepřítele na odrazech a analýze.
Důležitým faktorem je výskyt partnerů. Pokud jiný není dohodnuto, styl oblečení má být úředníkem - oblek a kravatu v nerostitelných barvách. Špatný tón je považován za odstranění pláště nebo oslabení kravatu uzel - alespoň před tím, než je nabídnuto, aby se vedla hlavu hostitele.
Jemnosti chování
V éře globalizace, internet a rychlé způsoby pohybu, obchodní spojení s jinými zeměmi a národy se stávají běžnějšími. Navzdory univerzálnímu touze po toleranci a tvorbě obecného, světového obchodního protokolu by měly být respektovány národní a kulturní tradice jiných národů. Některé vzorce chování jsou podobné, ale existují také vážné rozdíly, někdy sbírkové komunikace. Například pro Evropany je obtížné pochopit jemnosti japonské etikety a zejména japonské zdvořilé selhání, znělo jako péče z přímé reakce.
Proto před vstupem do jednání je žádoucí prozkoumat hlavní rysy mentality druhé strany.
Nicméně, Umění jednání v zásadě vychází ze schopnosti porozumět a cítit nuance psychologie a státu interlicutor . Každá konverzace je jedinečná a vyvíjí podle vlastního původního scénáře. Nestačí jen dát cíl a dosáhnout. Na konci je nutné provést podrobnou analýzu toho, co se stalo, pochopit, co fungovalo, a co ne, jaké chyby byly vyrobeny, a to, co pomohlo přijít do kompromisu.
Zkušený mistr se vyznačuje schopností nejen sledovat protokol a dosáhnout cíle, ale také diferencovat typy jednání a jednání podle nich.
Konečný závěrečný bod však není dohoda a podpis transakce a jeho kvalitativní a včasné provedení. Často je to poslední fáze jednání nezasloužená pozornost. Neměli byste zapomínat, že je to, jak je podnikatelka nebo společnost tvořena, a to je nejrůznější, ale významná hodnota, která bude vždy ovlivnit všechna následná jednání a transakce.
Pověst je tvořena a ve velmi procesu komunikace, což zajišťuje jak přídavný pozitivní, tak opačný, v případě neúcty pro interlocutor nebo porušení protokolu, vlivu.
Strategie
Pro produktivní jednání je nutné určit preferovanou strategii. Specialisté přidělují tři hlavní strategie vhodné pro určité podmínky. Volba závisí na správném a objektivním posouzení vašich vlastních pozic a příležitostí a dalšího účastníků dialogu. S určitým vyjednávacím dovedností však může vést ke úspěšnému dokončení transakce.
Důkladná analýza by měla být podrobena především takovým parametrům jako psychologický portrét interlocutorů, úrovně jejich kultury a standardy komunikace a interakce mezi nimi. Měli byste také zvážit formát schůzek a výši cílů a úkolů.
- První strategie je známá svou agresivitou a ratinalelností. Není divu, že ji je stále nazývá taktika "primitivní" nebo "trhu" jednání. Hlavní pákou dopadu v tomto případě je osobní charisma podnikatele, který se zajímá pouze o výhodu za každou cenu. Vyhlídky pro další spolupráci, udržování pozitivního obrazu, vzájemná důvěra a pohodlí účastníků transakcí nejdou. Často existují spíše osy manipulace založené na tvrzení, aktivně impozantní a často podvod. Příklady podobných jednorázových transakcí jsou barevně popsány v příbězích prvních amerických podnikatelů doby zlaté horečky.
- Druhou strategií je meziproduktem mezi chaotickým neregulovaným a civilizovaným trhem. Jeho podstatu spočívá v neustálém vyvážení mezi pevnými a měkkými metodami tlaku na partnery. Strategie je velmi nebezpečná a používá se především v situacích těžké konkurence pro zdroje a trhy, kdy není čas a příležitosti pro dlouhou diskusi. Na takových metodách se téměř celý nelegální trh koná z hlavní mafie a organizovaného zločinu a končící vydírání a vydírání.
- Strategie civilizovaného trhu To je považováno za nejprogresivnější a konstruktivní. Jeho metody jsou zaměřeny na vytváření dlouhých vzájemně prospěšných vztahů s partnery. Konverzace v takových podmínkách ne vždy zahrnuje rovnost partnerů, ale nutně znamená nejvyšší možnou odpovědnost zájmů stran.
V závislosti na zvolené strategii by se také měnila taktika taktiky vyjednávání. Taktika se liší v kombinaci použitých metod a technologií zaměřených na úspěšné absolvování všech fází procesu. Nejznámější taktické techniky jsou považovány za očekávání, pevné ofenzivní, pravidelné opakování požadavků, zdokonalení pozic, částečných koncesí a vyhýbání se přímou reakci.
O tom, jaké fráze jsou zakázány používat v obchodních jednáních, můžete se naučit z následujícího videa.