En el món modern, la capacitat és cada vegada més vàlid i realitza correctament les negociacions empresarials. Aquesta habilitat és especialment important per a aquells que construeixen el seu propi negoci, per a directius d'empreses, directius i alts directius. No obstant això, les negociacions empresarials impliquen no només reunions d'alt nivell, on les decisions estratègiques es realitzen en la interacció i el desenvolupament del negoci. Tècnicament, aquesta esfera inclou qualsevol comunicació de qualsevol representant de l'empresa durant les hores de treball i en el treball.
Peculiaritats
Sota les negociacions empresarials, normalment impliquen una forma especial de comunicació empresarial destinada a assegurar-se que durant la comunicació conjunta, l'intercanvi de vistes i suggeriments per arribar a un determinat acord. Idealment, l'objectiu final és aconseguir un benefici mutu o unilateral. Pot haver-hi moltes raons, però totes es redueixen a quatre tipus principals.
Les negociacions es poden dur a terme en qualsevol cosa, amb qualsevol circumstància, per ser tractat per aconseguir un cert objectiu o limitar-se a una solució a diversos temes d'actualitat. Evidentment, Quina és la raó global, més gran serà necessari per a la implementació satisfactòria.
Hi ha diverses classificacions bàsiques de negociacions empresarials.
- Per la naturalesa del cas Es divideixen en el pas oficial en un entorn estricte i es documenten segons el protocol, o no oficial, passant en un ambient informal i semi-grau.
- Al cercle de persones implicades Hi ha subespècies internes i externes. L'intern està en marxa dins d'un equip, i es pot discutir tant qüestions organitzatives com interpersonals, distinció de funcions i planificació i estratègies de desenvolupament general. Les negociacions externes es duen a terme amb clients, clients o socis comercials.
- Tipus de negociacions Determinat per l'estatus social de les parts. Igualment anomenades negociacions entre socis i col·legues que ocupen la mateixa posició. La comunicació del cap amb subordinats o persones de diferents nivells és desigual.
Metodologia
La negociació és un procés complex i polivalent que requereix un coneixement i costos considerables. Una de les etapes més difícils, sovint determinant el resultat de les negociacions molt abans de començar, es prepara. És en aquesta etapa que és necessari determinar els objectius i triar una estratègia, un lloc i un temps. A més, aquesta és una oportunitat meravellosa de recollir i processar informació i, alhora, ens fonem.
Per a la claredat i la millor sistematització, es recomana el pla per visualitzar en paper o mitjans electrònics.
Començant per un entorn clar i inequívoc de l'objectiu de les negociacions. A més, l'objectiu és millor dividir tasques consecutives i determinar l'estratègia, les tàctiques i els mètodes del seu assoliment. En analitzar, no només tota la informació coneguda sobre l'oponent, els seus objectius estimats i formes de la seva consecució, sinó que també s'han de tenir en compte els seus propis recursos. Pensar sobre l'argument, és millor intentar predir i la reacció del soci possible, Penseu en com convèncer-lo per proporcionar fets i garanties.
Si l'estil de confrontació de les negociacions no s'utilitza, dirigit a l'assoliment objectiu a qualsevol cost, serà raonable forçar els punts de possibles compromisos amb antelació. Com a regla general, les concessions mútues tenen un paper important en les negociacions associades, almenys menors passos cap a l'altre. Hauria de procedir d'entendre-ho L'altre costat també està interessat en assolir un acord mutu, i per tant l'acord és inicialment possible.
Es recomana destacar tres rubles de posicions. Els inicis, de la qual comença la negociació, generalment sobreestimada lleugerament. Optimal: els que, de fet, es van centrar en elaborar un pla. Les expectatives mínimes són el Planck, amb la intersecció de les quals les negociacions addicionals ja estan perdent cap significat.
Un factor important és l'elecció del lloc per a les negociacions. El disseny d'interiors, els colors, la mida de l'habitació i fins i tot la distància del lloc de la reunió tenen influència psicològica en una persona que gaudeix amb èxit amb experiència de negociació. Hi ha tres opcions possibles: una reunió al seu territori, al territori de l'oponent i en neutral. Cadascun té els seus avantatges i els seus contres, centrant-se en la qual es pot variar l'estil de comportament i mètodes per aconseguir resultats.
- Si la reunió ocorre al seu territori El negociador o l'equip senten l'avantatge psicològic subconscient a costa d'un entorn fiable familiar. També és possible organitzar espai per si mateix, imposant inicialment el seu propi procediment per a un oponent. No obstant això, la relaxació excessiva pot tenir un paper negatiu, debilitant l'atenció i la concentració.
- Territori estranger Basat en l'anterior, un oponent està jugant igualment. A més, el cost del temps i la força requerirà el camí cap al lloc de la celebració i la ubicació allà. Però, d'altra banda, aquesta situació dóna una sèrie de bons. És possible, per exemple, fer un retrat psicològic de l'oponent basat en la seva decisió interior, no verbal. També podeu més clarament, no distret, centreu-vos en les negociacions, o fins i tot, si cal, manteniu els documents "oblidats" i guanyeu el temps.
- Reunió al territori neutre Considerat per molts especialistes com a opció òptima. Les festes es troben en una mateixa posició, que corresponen al requisit bàsic del principi de justícia. Aquesta solució condueix al fet que els socis poden dependre exclusivament de la seva habilitat de negociació.
Estils
En realitzar negociacions empresarials, es destinen dos enfocaments principals: confrontació i afiliada. L'elecció de l'estratègia afecta directament el curs i l'estil de comunicació, determina la relació entre les parts i estableix les regles de tota comunicació. La principal característica distintiva és la recepció del benefici únic o mutu.
En el negoci modern Etikh, el més popular és un enfocament afiliat, tot i que hi ha molts partidaris d'una versió alternativa. Els opositors a l'estil de confrontació creuen que els seus mètodes són massa agressius i immorals, Els seguidors estan posicionats per veritables mestres de comunicació i inclouen els compromisos i concessions a la categoria de debilitats sentimentals innecessàries per a una persona de negocis.
- Estil confrontació La negociació es basa en la tesi "Victòria a qualsevol preu! À El criteri principal per a l'èxit de les negociacions és la declaració inqüestionable i absoluta de tots els seus propis requisits, les concessions i els retrocessos es consideren com una estratègia de fallada. Un enfocament de confrontació es basa en això amb certes habilitats i coneixements de la psicologia humana, un oponent es pot inclinar a qualsevol condició favorable per a si mateixa.
- Enfocament d'afiliació Va aparèixer en contrapès confrontació i posiciona com a democràtica i moderna. El concepte d'associacions, establert en termes, implica igualtat drets de les parts per obtenir beneficis de la transacció. Com a regla general, aquestes negociacions es basen en una sèrie de concessions mútues per aconseguir un compromís mútuament beneficiós. Se suposa que ambdues parts fan una cosa i tenen un propòsit similar en les negociacions. Per tant, la tasca del mestre és el suavitzat de racons i contradiccions agudes, la combinació dels interessos de tots els costats al denominador general i la recerca de la mitjana daurada que satisfaci tothom.
Etiqueta
Com es coneix, qualsevol etiqueta és una subsecció d'ètica i, per tant, és obvi que tant la etiqueta empresarial ha de basar-se en les normes bàsiques de moralitat i moralitat.
Cal recordar que, fins i tot malgrat la possible idea errònia dels interessos o dels conflictes oberts, cada participant en les negociacions és una persona, la qual cosa significa que mereix el tracte educat, el respecte i les relacions tolerants.
Un problema ètic agut en la comunicació empresarial és també la qüestió de la decència personal i la responsabilitat de cadascun d'ells, i en el nivell global: el pas honest i just de totes les etapes del diàleg. La formulació de punts controvertits ajuda a l'existència d'un protocol de negocis que regeix totes les normes de comportament i comunicació de les idees i cites i finalitzen amb trucades telefòniques i l'intercanvi de regals.
Durant els anys de l'existència d'etiqueta empresarial, era possible formar una estructura clara i ordenada de les negociacions. Començant per salutacions formals. El primer a prendre representants de la festa amfitriona. Com a regla general, es considera que la festa receptora és la negociació sobre el territori del qual, si es tria el lloc neutre, es considera que el partit és l'iniciador de l'Assemblea. Es dedica a sotmetre als participants segons el protocol.
Comenceu a reunir-vos amb l'essència del cas que es consideri impoli . El veritable art de les negociacions és passar a la pregunta gradualment, de frases i temes no oficials comuns. Aquest enfocament ajudarà a localitzar els interlocutors a si mateixos i expressar el seu respecte i interès en ells.
Per formular el vostre discurs és clar i clar, no permetre l'ambigüitat i la manca de dificultat, no distorsionar els fets i no prometre més del que és capaç d'oferir.
No pinta els negociadors i el desig de pressionar l'interlocutor, per obligar-lo a prendre la decisió correcta. Cal evitar preguntes directes que requereixin una solució immediata. Una tàctica més eficient i ètica és donar un temps enemic sobre reflexions i anàlisis.
Un factor important és l'aparició de socis. Si no s'acorda un altre, se suposa que l'estil de roba és la demanda oficial i vinculada en els colors negrents. Es considera que un to mal es considera que elimina la jaqueta o debilita el nus vinculat: almenys abans que s'ofereixi a fer el cap de l'amfitrió.
Subtileses de comportament
En l'època de la globalització, Internet i les maneres ràpides de moure, les connexions empresarials amb altres països i els pobles es tornen més comuns. Malgrat el desig universal de tolerància i la formació del Protocol General, Mundial de Negocis, s'han de respectar les tradicions nacionals i culturals d'altres nacions. Alguns patrons de comportament són similars, però també hi ha diferències greus, de vegades una comunicació impulsiva. Per exemple, per als europeus és difícil entendre les subtileses de l'etiqueta japonesa i, en particular, un fracàs educat japonès, que sona com a cura d'una resposta directa.
Per tant, abans d'entrar a les negociacions, és convenient explorar les principals característiques de la mentalitat de l'altra part.
Malgrat això, L'art de les negociacions en principi es basa en la capacitat d'entendre i sentir els matisos de la psicologia i l'estat de l'interlocutor . Cada conversa és única i es desenvolupa segons el seu propi escenari original. No n'hi ha prou només per posar l'objectiu i arribar-hi. Al final, cal dur a terme una anàlisi detallada del que va passar, entendre el que va funcionar, i què no, quins errors es van fer, i el que va ajudar a arribar a un compromís.
Es distingeix un mestre experimentat per la capacitat no només de seguir el protocol i aconseguir l'objectiu, sinó també a diferenciar els tipus de negociacions i actuar segons ells.
No obstant això, l'últim punt final no és un acord i la signatura de la transacció, i la seva execució qualitativa i oportuna. Sovint, aquesta última, la fase final de les negociacions és merescuda privada d'atenció. No hauríeu d'oblidar que així és com s'està formant la dona de negocis o empresa, i això és el més immensurable, però un valor significatiu que afectarà invariablement totes les negociacions posteriors i transaccions.
La reputació es forma i en el mateix procés de comunicació, proporcionant un positiu addicional i el contrari, en cas de falta de respecte a l'interlocutor o violació del protocol, la influència.
Estratègia
Per a negociacions productives, cal determinar l'estratègia preferida. Els especialistes assignen tres estratègies principals adequades per a determinades condicions. L'elecció depèn de l'avaluació correcta i objectiva tant de les vostres posicions com d'oportunitats i d'altres participants de diàlegs. No obstant això, amb una certa habilitat de negociació, qualsevol estratègia pot conduir a una realització satisfactòria de la transacció.
L'anàlisi exhaustiva hauria de ser sotmesa a principalment aquests paràmetres com un retrat psicològic dels interlocutors, el nivell de la seva cultura i els estàndards de comunicació i interacció entre ells. També haureu de tenir en compte el format de les reunions i la quantitat d'objectius i tasques.
- La primera estratègia és coneguda per la seva agressivitat i rectinitat. , No és d'estranyar que encara s'anomena tàctiques de negociacions "primitives" o "mercat". La principal palanca de l'impacte en aquest cas és el carisma personal d'un empresari interessat només per beneficiar-se de qualsevol cost. Les perspectives de cooperació addicional, mantenint una imatge positiva, la confiança mútua i la comoditat dels participants de la transacció no van. Sovint hi ha més temps de manipulació basats en l'afirmació, imposant activament i sovint enganys. Alguns exemples de transaccions sol ús similars es descriuen amb colors en les històries dels primers empresaris nord-americans dels temps de febre daurada.
- La segona estratègia és un vincle intermedi entre el mercat caòtic no regulat i civilitzat. La seva essència rau en un equilibri constant entre els mètodes de pressió rígida i de pressió sobre socis. L'estratègia és bastant perillosa i s'utilitza principalment en situacions d'una dura competència per a recursos i mercats, quan no hi ha temps i oportunitats per a una llarga discussió. En aquests mètodes, gairebé tot el mercat il·legal es celebra de la màfia important i el crim organitzat i acaba amb xantatge i extorsió.
- Estratègia d'un mercat civilitzat Es considera el més progressiu i constructiu. Els seus mètodes estan destinats a crear relacions molt beneficioses mútuament amb els socis. La conversa en aquestes condicions no sempre implica la igualtat dels socis, sinó que implica necessàriament la màxima responsabilitat possible dels interessos de les parts.
Depenent de l'estratègia seleccionada, la tàctica de les tàctiques de negociació també ha de ser variada. Les tàctiques difereixen en la combinació de mètodes i tecnologies utilitzades destinades a aprovar amb èxit totes les etapes del procés. Les tècniques tàctiques més famoses es consideren expectatives, una ofensiva rígida, repetició regular de requisits, refinament de posicions, concessions parcials i esquivant una resposta directa.
Quant a quines frases estan prohibits d'utilitzar-se en les negociacions empresarials que podeu aprendre del següent vídeo.