U modernom svijetu sposobnost postaje sve važeća i pravilno provođenje poslovnih pregovora. Ova je vještina posebno važna za one koji grade vlastiti posao, za menadžere kompanija, menadžera i vrhunskih menadžera. Međutim, poslovni pregovori podrazumijevaju pod njima ne samo sastanci na visokom nivou, gdje se donose strateške odluke o interakciji i razvoju poslovanja. Tehnički, ova sfera uključuje bilo kakvu komunikaciju bilo kojeg predstavnika kompanije tokom radnog vremena i na radu.
Osobitosti
Prema poslovnim pregovorima obično podrazumijevaju poseban oblik poslovne komunikacije usmjerene na osiguravanje da tokom zajedničke komunikacije, razmjena mišljenja i prijedloga da dođe do određenog dogovora. U idealnom slučaju, krajnji cilj je postizanje međusobne ili jednostrane korist. Možda postoji mnogo razloga, ali svi su smanjeni na četiri glavne tipove.
Pregovori se mogu provesti na bilo koji, u bilo kojem okolnostima, da se tretiraju zbog postizanja određenog cilja ili da se ograniče na rješenje na nekoliko aktualnih pitanja. Očigledno, Koji je globalni razlog, veće će se troškovi biti potrebni za uspješnu provedbu.
Postoji nekoliko osnovnih klasifikacija poslovnih pregovora.
- Prirodom slučaja Podijeljeni su u službeno - prolaze u strogoj okolišu i budu dokumentovani u skladu s protokolom, ili neslužbenom, prolazeći u neformalnoj, polukružnom atmosferi.
- U krugu uključenih osoba Postoje interne i vanjske podvrste. Unutarnji je u toku unutar jedne ekipe, a može se razgovarati i na organizacijsku i međuljudsku pitanja, razlikovanje funkcija i planiranja i opće strategije razvoja. Vanjski pregovori se provode sa kupcima, kupcima ili poslovnim partnerima.
- Vrsta pregovora Određeno socijalnim statusom stranaka. Jednako se naziva pregovori između partnera i kolega koji zauzimaju u istoj poziciji. Komunikacija šefa sa podređenima ili ljudima različitih nivoa nejednako je.
Metodologija
Pregovaranje je složen i višestupanjski proces koji zahtijeva značajna znanja i troškove. Jedna od najteža faza, često određivanje ishoda pregovora mnogo prije nego što su započeli, priprema je. To je u ovoj fazi da je potrebno odrediti ciljeve i odabrati strategiju, mjesto i vrijeme. Takođe, ovo je divna prilika za prikupljanje i obradu informacija, a istovremeno se rastopimo.
Za jasnoću i bolju sistematizaciju, plan se preporučuje vizualizacijom na papiru ili elektronskim medijima.
Počevši od jasne i nedvosmislene postavke cilja pregovora. Nadalje, cilj je bolje podijeliti uzastopne zadatke i odrediti strategiju, taktiku i metode njihovog postignuća. Prilikom analize ne samo sve poznate informacije o protivniku, njegovim procijenjenim ciljevima i načinima njihovog postignuća, već treba uzeti u obzir i njihove vlastite resurse. Razmišljajući preko argumenta, bolje je pokušati predvidjeti i mogući reakciju partnera, Razmislite o tome kako to ubediti koji će osigurati činjenice i garancije.
Ako se konfrontacijski stil pregovora ne koristi, ciljanje ciljanog postignuća po svakom trošku, bit će razumno prisiliti točke mogućih kompromisa unaprijed. U pravilu, međusobne koncesije igraju veliku ulogu u partnerskim pregovorima, barem manjim koracima jedni prema drugima. Treba nastaviti od razumijevanja Druga strana je zainteresirana i za postizanje međusobnog dogovora, a samim tim i sporazum je u početku moguć.
Preporučuje se istaknuti tri rublja položaja. Start, iz kojih počinje pregovaranje, obično lagano precijenjeno. Optimalno - oni na kojima su, u stvari bili fokusirani prilikom izrade plana. Minimalna očekivanja su Planck, sa sjecištem čija daljnji pregovori već gube bilo kakvo značenje.
Važan faktor je izbor mjesta za pregovore. Dizajn enterijera, boje, veličine sobe, pa čak i udaljenost od mjesta sastanka, psihološki utjecaj na osobu koja uspješno uživa u iskusnim pregovaračkim majstorima. Postoje tri moguća opcija: sastanak na svom teritoriju, na teritoriji protivnika i na neutralnom. Svako ima svoje prednosti i nedostatke, fokusirajući se na koji možete varirati stil ponašanja i metoda za postizanje rezultata.
- Ako se sastanak dogodi na svom teritoriju Pregovarač ili tim osjećaju podsvjesnu psihološku prednost na štetu poznatog pouzdanog okruženja. Također je moguće organizirati prostor za sebe, u početku nameće vlastiti postupak protivniku. Međutim, pretjerano opuštanje može igrati negativnu ulogu, slabići pažnju i koncentraciju.
- Vanzemaljska teritorija Na osnovu prethodnog, protivnik se jednako igra. Pored toga, trošak vremena i snage zahtijevat će put do mjesta držanja i lokacije tamo. Ali, s druge strane, takva situacija daje niz bonusa. Moguće je, na primjer, činiti psihološki portret protivnika zasnovan na njenoj unutrašnjosti, neverbalnoj odluci. Također možete jasnije, ne ometati, fokusirati se na pregovore ili čak, ako je potrebno, držite "zaboravljene" dokumente i osvojiti vrijeme.
- Sastanak na neutralnom teritoriju Razmatraju mnogi stručnjaci kao optimalna opcija. Strane su u jednakom položaju, što odgovara osnovnom zahtjevu načela pravde. Takvo rješenje dovodi do činjenice da se partneri mogu osloniti isključivo na njihovu vještinu pregovora.
Stilovi
Prilikom provođenja poslovnih pregovora izdvajaju se dva glavna pristupa: konfrontacijska i podružnica. Izbor strategije izravno utječe na tečaj i stil komunikacije, određuje odnos između stranaka i postavlja pravila za svu komunikaciju. Glavna karakteristična karakteristika je primanje jednostrane ili obostrane koristi.
U modernom poslovnom etikh najpopularniji je pridruženi pristup, iako je iz alternativne verzije puno pristalica. Protivni sufrontacijski stil vjeruju da su njegove metode previše agresivne i nemoralne, Navijači su smješteni istinitim majstorima komunikacije i uključuju sve kompromise i koncesije u kategoriju sentimentalnih slabosti nepotrebne za poslovnu osobu.
- Konfrontacijski stil Pregovori se temelji na pobjedi teze u bilo kojioj cijeni! " Glavni kriterij za uspjeh pregovora je neupitna i apsolutna izjava o svim vlastitim zahtjevima, bilo koje ustupke i povlačenja smatraju strategijom neuspjeha. Konfrontativni pristup zasnovan je na tome s određenim vještinama i znanjem ljudske psihologije, protivnik može biti sklon povoljnim uvjetima za sebe.
- Pridruženi pristup Pojavio se u protuteži suočenici i postavljaju se kao demokratski i moderni. Koncept partnerstava, utvrđen u smislu, podrazumijeva jednaka prava stranaka da dobiju koristi od transakcije. U pravilu su takvi pregovori izgrađeni na nizu međusobnih koncesija kako bi se postigao obostrano koristan kompromis. Pretpostavlja se da obje strane čine jednu stvar i imaju sličnu svrhu u pregovorima. Stoga je zadatak gospodara izglađivanje oštrih uglova i kontradikcija, kombinacija interesa svih strana na cjelokupni nazivnik i potragu za zlatnim sredom koji zadovoljavaju sve.
Etiketa
Kao što je poznato, bilo koji etiket je pododjeljak etike, pa je očigledno da bi se i poslovni etiket trebala biti zasnovan na osnovnim normama morala i morala.
Treba imati na umu, čak i pored mogućeg zabluda interesa ili otvorenih sukoba, svaki učesnik u pregovorima je osoba, što znači da zaslužuje ljubazno liječenje, poštovanje i tolerantne odnose.
Akutni etički problem u poslovnoj komunikaciji je i pitanje lične pristojnosti i odgovornosti svakog, i na ukupnom nivou - iskren i pravičan prolazak svih faza dijaloga. Formulacija kontroverznih točaka pomaže postojanjem poslovnog protokola koji regulira sva pravila ponašanja i komunikacije iz ideja i datiranja i završetka telefonskih poziva i razmjeni poklona.
Tokom godina postojanja poslovnog etiketa bilo je moguće formirati jasnu i naručenu strukturu pregovora. Počevši od formalnih pozdrava. Prvi koji je uzimao predstavnike stranke domaćina. U pravilu se za prijemno za prijem smatra pregovorima o čijoj teritoriji, ako se odabere neutralno mjesto, stranka se smatra inicijatorom Skupštine. Bavi se sjedećim sudionicima prema protokolu.
Započnite sastanci s pravom uz suštinu slučaja smatra se nepristojnim . Prava umjetnost pregovora je da se postepeno preselje na pitanje, od uobičajenih neslužbenih fraza i tema. Takav pristup će pomoći da se sagovornici locira sebi i izrazi svoje poštovanje i zanimanje za njih.
Da biste formulisali svoj govor jasan je i jasan, ne dopuštajući da dvosmislenost i kratkoće ne iskrivljuju činjenice i ne obećavaju više nego što je sposobna ponuditi.
Ne boji pregovarače i želju da vrše pritisak na sagovornik, nametnuo je da preduzme ispravnu odluku. Treba izbjegavati neposredna pitanja koja zahtijevaju trenutno rješenje. Efikasnija i etička taktika je dati neprijateljsko vrijeme o razmišljanju i analizi.
Važan faktor je izgled partnera. Ako se drugi ne dogovori, stil odjeće bi trebao biti službeni - odijelo i vezanje u neizvodljivim bojama. Smatra se da loš ton uklanja jaknu ili oslabi kravatni čvor - barem prije nego što se ponudi da napravi glavu domaćina.
Suptilnosti ponašanja
U eri globalizacije, internetski i brži načini za pomicanje, poslovne veze sa drugim zemljama i narodom postaju češći. Uprkos univerzalnoj želji za tolerancijom i formiranju opće strane, svetski poslovni protokol, trebalo bi poštovati nacionalne i kulturne tradicije drugih naroda. Neki su uzorci u ponašanju slični, ali postoje i ozbiljne razlike, ponekad impelentne komunikacije. Na primjer, za Europljane teško je razumjeti suptilnosti japanske etikete i posebno japanski pristojnik, zvučeći kao negu od direktnog odgovora.
Stoga je prije ulaska u pregovore poželjno istražiti glavne karakteristike mentaliteta druge strane.
Kako god, Umjetnost pregovora u principu zasniva se na sposobnosti razumijevanja i osjeti nijansi psihologije i države sagovornika . Svaki je razgovor jedinstven i razvija se prema vlastitom originalnom scenariju. Nije dovoljno samo da bi se postigao cilj i dostići ga. Na kraju je potrebno izvršiti detaljnu analizu onoga što se dogodilo, da shvatim šta je radilo, a šta ne, koje su greške napravljene, i šta je pomoglo da se na kompromis.
Iskusni gospodar se odlikuje sposobnosti ne samo da slijedi protokol i ne postigne cilj, već i za razlikovanje vrsta pregovora i čine po njima.
Međutim, konačna, konačna točka nije sporazum i potpisivanje transakcije i njezina kvalitativna i pravovremena izvršenja. Često ovo posljednje, završna faza pregovora je neželjena lišena pažnje. Ne biste trebali zaboraviti da se ovako poslovna žena ili kompanija formiraju, a ovo je najumjerna, ali značajna vrijednost koja će uvijek utjecati na sve naknadne pregovore i transakcije.
Ugled se formira i u samom procesu komunikacije pružajući i dodatnu pozitivnu i suprotnu, u slučaju nepoštivanja sagovornika ili kršenja protokola, utjecaj.
Strategija
Za produktivne pregovore potrebno je odrediti preferirana strategija. Specijalisti izdvajaju tri glavne strategije pogodne za određene uvjete. Izbor ovisi o ispravnoj i objektivnoj procjeni vlastitih pozicija i mogućnosti i drugih sudionika dijaloga. Međutim, s određenom pregovaračkom vještinom bilo koja strategija može dovesti do uspješnog završetka transakcije.
Temeljna analiza treba podvrgnuti prvenstveno takvim parametrima kao psihološki portret sagovornika, nivo njihove kulture i standarda komunikacije i interakcije među njima. Također biste trebali razmotriti format sastanaka i količinu ciljeva i zadataka.
- Prva strategija poznata je po svojoj agresivnosti i praktičnosti. , nije ni čudo što se i dalje naziva taktikom "primitivnih" ili "tržišnih" pregovora. Glavna poluga utjecaja u ovom slučaju je lična karizma biznismena zainteresirana samo za korist po svakom trošku. Izgledi za dalju saradnju, održavanje pozitivne slike, međusobno samopouzdanje i udobnost učesnika transakcija ne idu. Često postoje prilično osovine manipulacije na temelju tvrdnje, aktivno impozantne i često obmane. Primjeri sličnih transakcija za jednokratnu upotrebu su sjajno opisane u pričama prvog američkog privrednika vremena zlatne groznice.
- Druga strategija je intermedijarna veza između haotičnog nereguliranog i civiliziranog tržišta. Njegova suština leži u stalnom balansiranju između krutih i mekih metoda na partnerima. Strategija je prilično opasna i uglavnom se koristi u situacijama teške konkurencije za resurse i tržišta, kada nema vremena i mogućnosti za dugu raspravu. Na takvim metodama, gotovo cijelo ilegalno tržište održava se od glavne mafije i organiziranog kriminala i završetak ucjenjivanju i iznudom.
- Strategija civiliziranog tržišta Smatra se najgrevnijim i konstruktivnijim. Njegove metode imaju za cilj stvaranje dugih obostranih korisnih odnosa sa partnerima. Razgovor u takvim uvjetima ne uključuje uvijek jednakost partnera, ali nužno podrazumijeva najveću moguću odgovornost interesa stranaka.
Ovisno o odabranoj strategiji, taktiku pregovaračkih taktika također bi trebala biti raznolika. Taktike se razlikuju u kombinaciji korištenih metoda i tehnologija usmjerenih na uspješno prenošenje svih faza procesa. Najpoznatije taktičke tehnike smatraju se očekivanjem, krutim uvredljivim, redovnim ponavljanjem zahtjeva, usavršavanje položaja, djelomičnih koncesija i izmicanje izravnog odgovora.
O tome koje su fraze zabranjeno koristiti u poslovnim pregovorima, možete naučiti iz sljedećeg videozapisa.