В съвременния свят способността става все по-валидна и правилно провеждаща бизнес преговори. Това умение е особено важно за тези, които изграждат собствен бизнес, за мениджъри на компании, мениджъри и топ мениджъри. Въпреки това, бизнес преговорите предполагат под тях не само срещи на високо равнище, когато се вземат стратегически решения относно взаимодействието и развитието на бизнеса. Технически тази сфера включва всяко съобщение на всички представители на компанията по време на работното време и на работата.
Особености
Съгласно бизнес преговорите те обикновено предполагат специална форма на бизнес комуникация, насочена към гарантиране, че по време на съвместна комуникация обменът на мнения и предложения да стигнат до определено споразумение. В идеалния случай крайната цел е да се постигне взаимна или едностранна полза. Може да има много причини, но всички те са намалени до четири основни вида.
Преговорите могат да се извършват по нещо, с каквито и да било обстоятелства, да бъдат третирани за постигане на определена цел или да бъдат ограничени до решение на няколко актуални въпроси. Очевидно, Каква е глобалната причина, толкова по-големи ще бъдат необходими разходите за успешното прилагане.
Има няколко основни класификации на бизнес преговорите.
- От естеството на случая Те са разделени на официално - преминаване в строга среда и да бъдат документирани според протокола или неофициално, преминаване в неформална, полукласна атмосфера.
- В кръга на участващите лица Има вътрешни и външни подвидове. Вътрешният е в ход в рамките на един екип и може да се обсъди както организационни, така и междуличностни въпроси, разграничаване на функции и планиране и стратегии за общо развитие. Външните преговори се провеждат с клиенти, клиенти или бизнес партньори.
- Вид на преговорите Определен от социалния статус на страните. Също наричани преговори между партньорите и колегите, заемащи същата позиция. Комуникацията на началника с подчинени или хора с различни нива е неравномерна.
Методология
Преговорите са сложен и многостъпен процес, който изисква значителни знания и разходи. Един от най-трудните етапи, често определящи резултата от преговорите много преди да започнат, е подготовка. На този етап е необходимо да се определят целите и да се избере стратегия, място и време. Също така, това е чудесен шанс да се събира и обработва информация и в същото време да се стопим.
За яснота и по-добра систематизация се препоръчва визуализиране на хартия или електронни медии.
Започвайки с ясна и недвусмислена обстановка на целта на преговорите. Освен това, целта е по-добре да се разделят последователни задачи и да се определи стратегията, тактиката и методите за тяхното постигане. Когато анализирате, не само цялата добре позната информация за противника, очакваните цели и начини за тяхното постигане, но и техните собствени ресурси трябва да бъдат взети под внимание. Мислейки за аргумента, по-добре е да се опитате да предскажете и възможния партньор на реакцията, Помислете как да го убедите, които да предоставят факти и гаранции.
Ако конфронтационният стил на преговори не се използва, насочването на целевото постижение на всяка цена ще бъде разумно да се принудят предварително възможните компромиси. Като правило взаимните отстъпки играят голяма роля в преговорите партньори, поне незначителни стъпки един към друг. Трябва да продължи да разбира това Другата страна също се интересува от постигане на взаимно съгласие и следователно споразумението е първоначално възможно.
Препоръчва се да се подчертаят три рубли от позиции. Започва, от което започва договарянето, обикновено леко надценява. OPTIMAL - тези, на които всъщност са насочени при изготвянето на план. Минималните очаквания са Планк, с пресечната точка, от която вече губят по-нататъшни преговори.
Важен фактор е изборът на място за преговори. Интериорният дизайн, цветовете, размера на стаята и дори разстоянието до мястото на срещата имат психологическо влияние върху човек, който успешно се радва на опитни господари на преговаряне. Има три възможни опции: среща на нейната територия, на територията на противника и на неутрално положение. Всяка от тях има своите плюсове и минуси, като се фокусира върху това, върху което можете да променяте стила на поведение и методите за постигане на резултати.
- Ако срещата се случи на нейна територия Преговарящият или екипът усещат подсъзнанието психологическо предимство за сметка на позната надеждна среда. Възможно е също така да се организира място за себе си, първоначално налагането на собствена процедура за противник. Въпреки това, прекомерната релаксация може да играе отрицателна роля, отслабване на вниманието и концентрацията.
- Извънземна територия Въз основа на гореизложеното противникът се играе еднакво. В допълнение, цената на времето и сила ще изискват пътят към мястото на стопанство и местоположението там. Но, от друга страна, такава ситуация дава редица бонуси. Възможно е например психологически портрет на противника въз основа на интериора, невербалното решение. Можете също така по-ясно, не се разсея, да се съсредоточите върху преговорите или дори, ако е необходимо, задръжте "забравени" документи и да спечелите време.
- Среща на неутрална територия Разгледани от много специалисти като оптимален вариант. Страните са в еднаква позиция, която съответства на основното изискване на принципа на правосъдие. Такова решение води до факта, че партньорите могат да разчитат изключително на уменията си за преговори.
Стилове
При провеждане на бизнес преговори се разпределят два основни подхода: конфронтация и филиал. Изборът на стратегия пряко засяга курса и стила на комуникация, определя връзката между страните и определя правилата за всички комуникации. Основната отличителна характеристика е получаването на едностранна или взаимна полза.
В съвременния бизнес Етик, най-популярният е филиалният подход, въпреки че има много поддръжници от алтернативна версия. Противниците на конфронтационния стил смятат, че неговите методи са твърде агресивни и неморални, Поддръжниците са позиционирани от истински майстори на комуникацията и включват всички компромиси и отстъпки към категорията на сантименталните слабости, ненужни за бизнес лице.
- Конфронтационен стил Преговорите се основават на тезата "победа на всяка цена! " Основният критерий за успеха на преговорите е безспорното и абсолютно изявление за всички свои собствени изисквания, всякакви отстъпки и отстъпления се считат за стратегия за провал. Конфронтационен подход се основава на определени умения и познания за човешката психология, противникът може да бъде склонен към всички благоприятни условия за себе си.
- Партньорски подход Тя се появява в противотежест на конфронтационните и самите позиции като демократични и модерни. Концепцията за партньорства, предвидена в гледна точка, предполага равни права на страните, за да получат ползи от сделката. По правило такива преговори са изградени върху поредица от взаимни концесии, за да се постигне взаимноизгоден компромис. Предполага се, че и двете страни правят едно нещо и имат подобна цел в преговорите. Ето защо, задачата на капитана е изглаждането на остри ъгли и противоречия, комбинацията от интересите на всички страни на цялостния знаменател и търсенето на златната среда, която отговаря на всички.
Етикет
Както е известно, всеки етикет е подраздел на етиката и затова е очевидно, че както бизнес етикетът трябва да се основава на основните норми на морала и морала.
Трябва да се помни, че дори въпреки възможното погрешно схващане за интереси или открити конфликти, всеки участник в преговорите е човек, което означава, че той заслужава учтиво лечение, уважение и толерантни отношения.
Остра етичен проблем при бизнес комуникацията е и въпросът за личната благоприличие и отговорността на всеки, и на общото ниво - честен и справедлив пасаж на всички етапи на диалога. Формулирането на противоречиви точки помага на съществуването на бизнес протокол, уреждащ всички правила за поведение и комуникация от идеите и запознанствата и завършването с телефонни разговори и обмена на подаръци.
През годините на съществуването на бизнес етикет е възможно да се формира ясна и наредена структура на преговорите. Започвайки с официални поздрави. Първият, който взема представители на приемащата страна. Като правило приемащата страна се счита за преговори, на чиято територия, ако се избере неутралното място, страната се счита за инициатор на Асамблеята. Тя се занимава с местата на участниците според протокола.
Започнете да отговаряте на правото със същността на случая се счита за неучтиво . Истинското изкуство на преговорите е да се преминем към въпроса постепенно от общи неофициални фрази и теми. Такъв подход ще помогне да се намерят събеседниците за себе си и да изразят тяхното уважение и интерес към тях.
Да формулираме речта си е ясна и ясна, не позволяваща двусмислимост и недостиг, не нарушават фактите и не обещават повече, отколкото може да предложи.
Не рисува преговарящите и желанието да окажат натиск върху събеседника, за да го принуди да вземе правилното решение. Трябва да се избягват директни въпроси, които изискват незабавно решение. По-ефективна и етична тактика е да се даде вражеско време върху отражения и анализ.
Важен фактор е появата на партньори. Ако друг не е договорен, стилът на облеклото трябва да бъде официален - костюм и вратовръзка в безразлични цветове. Смята се, че лош тон, който отстранява сакото или отслабва вратовръзчето - поне преди да се предложи да направи главата на хоста.
Тънкости на поведение
В ерата на глобализацията, интернет и бързите начини за движение, бизнес връзки с други страни и народи стават по-чести. Въпреки универсалното желание за толерантност и формирането на общия световен бизнес протокол, националните и културните традиции на други нации трябва да бъдат спазени. Някои поведенчески модели са сходни, но има и сериозни различия, понякога индивидуална комуникация. Например, за европейците е трудно да се разберат тънкостите на японския етикет и по-специално японски любезен провал, звучащ като грижа от директен отговор.
Ето защо, преди да влезете в преговорите, е желателно да се проучат основните характеристики на манталитета на другата страна.
Въпреки това, Изкуството на преговорите по принцип се основава на способността да се разбере и усеща нюансите на психологията и състоянието на събеседника . Всеки разговор е уникален и се развива според собствения си оригинален сценарий. Не е достатъчно просто да се постави целта и да го достигне. В края е необходимо да се извърши подробен анализ на случилото се, за да разбере какво е работило и какво не е направено грешките и това, което е помогнало да се стигне до компромис.
Един опитен майстор се отличава с способността не само да следва протокола и да постигне целта, но и да се разграничат видовете преговори и да действат според тях.
Окончателният, последен момент обаче не е споразумение и подписването на сделката и качественото и своевременно изпълнение. Често това последно, последният етап на преговорите е незаслужено лишен от внимание. Не трябва да забравяте, че това е начинът, по който се формират бизнесменката или компанията, и това е най-неизмеримото, но значителна стойност, която неизменно ще повлияе на всички последващи преговори и транзакции.
Формира се репутацията и в самия процес на комуникация, осигуряващ както допълнително положително, така и обратното, в случай на неуважение към събеседника или нарушаването на протокола, влияние.
Стратегия
За продуктивни преговори е необходимо да се определи предпочитаната стратегия. Специалистите разпределят три основни стратегии, подходящи за определени условия. Изборът зависи от правилната и обективна оценка на вашите собствени позиции и възможности и други участници в диалога. Въпреки това, с известно умение за преговори, всяка стратегия може да доведе до успешно завършване на сделката.
Цялостният анализ трябва да бъде подложен предимно на такива параметри като психологически портрет на събеседниците, нивото на тяхната култура и стандартите за комуникация и взаимодействие между тях. Трябва също така да разгледате формата на срещите и размера на целите и задачите.
- Първата стратегия е известна със своята агресивност и правовност. Нищо чудно, че тя все още се нарича тактика на "примитивни" или "пазарни" преговори. Основният лост на въздействието в този случай е личната харизма на бизнесмен, който се интересува само да се възползва от всяка цена. Перспективи за по-нататъшно сътрудничество, поддържане на положителен образ, взаимно доверие и комфорт на участниците в сделката не отиват. Често има доста оси на манипулация, основана на твърдение, активно внушаващо и често измама. Примери за подобни еднократни транзакции са колоритно описани в историите на първите американски бизнесмени на времето на златната треска.
- Втората стратегия е междинна връзка между хаотичния нерегулиран и цивилизован пазар. Неговата есенция се крие в постоянното балансиране между твърдите и мекото натискане на методите на партньорите. Стратегията е доста опасна и се използва главно в ситуации на трудна конкуренция за ресурси и пазари, когато няма време и възможности за дълга дискусия. По тези методи почти целият незаконен пазар се провежда от голяма мафия и организирана престъпност и завършва с изнудване и изнудване.
- Стратегия на цивилизован пазар Той се счита за най-прогресив и конструктивен. Неговите методи са насочени към създаване на дълги взаимноизгодни отношения с партньорите. Разговорът в такива условия не винаги включва равенството на партньорите, но непременно предполага най-високата възможна отчетност на интересите на страните.
В зависимост от избраната стратегия, тактиката на тактиката за преговори също трябва да бъде променена. Тактиките се различават в комбинацията от използвани методи и технологии, насочени към успешно преминаване на всички етапи на процеса. Най-известните тактически техники се считат за очакване, твърдо офанзивно, редовно повторение на изискванията, усъвършенстване на позиции, частични отстъпки и избягване на пряк отговор.
За какви фрази са забранени да използвате в бизнес преговори, можете да научите от следното видео.