У сучасным свеце ўсё большае значэнне надаецца ўменню правільна і карэктна весці дзелавыя перамовы. Асабліва важны гэты навык для тых, хто будуе ўласны бізнес, для кіраўнікоў кампаній, менеджэраў і топ-мэнэджараў. Аднак дзелавыя перамовы маюць на ўвазе пад сабой не толькі сустрэчы на высокім узроўні, дзе прымаюцца стратэгічныя рашэнні аб узаемадзеянні і развіцці бізнесу. Тэхнічна ў гэтую сферу ўваходзіць любая камунікацыя любых прадстаўнікоў кампаніі ў працоўны час і па працоўным пытанні.
асаблівасці
Пад дзелавымі перамовамі звычайна маюць на ўвазе асаблівую форму дзелавой камунікацыі, накіраваную на тое, каб у ходзе сумеснага зносін, абмену думкамі і прапановамі прыйсці да нейкага пагаднення. У ідэале канчатковай мэтай з'яўляецца дасягненне ўзаемнай або аднабаковай выгады. Падстаў можа быць мноства, аднак усе яны зводзяцца да чатырох асноўных тыпах.
Перамовы могуць праводзіцца з нагоды чаго-небудзь, пры якіх-небудзь абставінах, ладзілася дзеля дасягнення пэўнай мэты альбо абмяжоўвацца рашэннем некалькіх актуальных пытанняў. відавочна, што чым больш глабальны нагода, тым вялікія выдаткі запатрабуюцца для паспяховай рэалізацыі.
Існуе некалькі асноўных класіфікацый відаў дзелавых перамоў.
- Па характары правядзення яны падпадзяляюцца на афіцыйныя - якія праходзяць у строгай абстаноўцы i падлягаюць дакументаванню паводле пратаколу, ці ж неафіцыйныя, якія праходзяць у нефармальнай, полудружеской атмасферы.
- Па крузе уцягнутых асоб адрозніваюць ўнутраныя і знешнія падвіды. Унутраныя вядуцца ўнутры аднаго калектыву, пры гэтым могуць абмяркоўвацца як арганізацыйныя і міжасобасныя пытанні, размежаванне функцый і планаванне, так і стратэгіі агульнага развіцця кампаніі. Знешнія перамовы вядуцца з кліентамі, заказчыкамі або дзелавымі партнёрамі.
- тып перамоваў вызначаецца і сацыяльным становішчам бакоў. Раўнапраўнымі называюцца перамовы паміж партнёрамі і калегамі, якія займаюць прыкладна аднолькавае становішча. Зносіны ж начальніка з падначаленым ці людзей рознага ўзроўню - нераўнапраўных.
методыка правядзення
Вядзенне перамоў - складаны і шматступенны працэс, які патрабуе немалых ведаў і выдаткаў. Адзін з самых складаных этапаў, часцяком вызначальны вынік перамоў задоўга да іх пачатку, - гэта падрыхтоўка. Менавіта на гэтым этапе варта вызначыцца з мэтамі і выбраць стратэгію, месца і час. Таксама гэта выдатны шанец сабраць і апрацаваць інфармацыю, а заадно ўсе распланаваць.
Для нагляднасці і лепшай сістэматызацыі план рэкамендуецца візуалізаваць на паперы або электронным носьбіце.
Пачынаць варта з дакладнай і адназначнай пастаноўкі мэты перамоваў. Далей мэта лепш разбіць на шэраг паслядоўных задач і вызначыцца са стратэгіяй, тактыкай і метадамі іх дасягнення. Пры аналізе трэба ўлічваць не толькі ўсю вядомую інфармацыю пра апаненты, яго меркаваных мэтах і шляхах іх дасягнення, але і свае ўласныя рэсурсы. Прадумваючы аргументацыю, лепш пастарацца прадбачыць і магчымую рэакцыю партнёра, падумаць, чым можна яго пераканаць, якія прадаставіць факты і гарантыі.
Калі не выкарыстоўваецца канфрантацыйны стыль перамоваў, арыентаваны на безапеляцыйнае дасягненне мэты любым коштам, разумным будзе загадзя вылучыць пункту магчымых кампрамісаў. Як правіла, пры партнёрскіх перамовах вялікую ролю гуляюць узаемныя саступкі, хоць бы нязначныя крокі насустрач адзін аднаму. Варта зыходзіць з разумення таго, што іншая бок таксама зацікаўлены ў дасягненні ўзаемнай дамоўленасці, а значыць, дамова першапачаткова магчыма.
Рэкамендуецца вылучыць тры мяжы пазіцый. Стартавыя, з якіх пачынаецца торг, звычайна злёгку завышаныя. Аптымальныя - тыя, на якія, на самай справе, і арыентаваліся пры складанні плана. Мінімальныя чакання - тая планка, пры перасячэнні якой далейшыя перамовы ўжо губляюць усялякі сэнс.
Немалаважным фактарам з'яўляецца і выбар месца для перамоваў. Дызайн інтэр'еру, якія выкарыстоўваюцца колеру, аб'ём памяшкання і нават адлегласць да месца сустрэчы аказваюць псіхалагічны ўплыў на чалавека, якім з поспехам карыстаюцца вопытныя майстры перамоваў. Існуе тры магчымыя варыянты: сустрэча на сваёй тэрыторыі, на тэрыторыі апанента і на нейтральнай. У кожным ёсць свае плюсы і мінусы, арыентуючыся на якія можна вар'іраваць стыль паводзінаў і метады дасягнення вынікаў.
- Калі сустрэча адбываецца на сваёй тэрыторыі , Перамоўшчык або каманда адчуваюць падсвядомае псіхалагічная перавага за кошт знаёмай надзейнай абстаноўкі. Таксама ёсць магчымасць арганізаваць прастору пад сябе, першапачаткова навязаны апаненту свой парадак дзеянняў. Аднак празмерная расслабленасць можа згуляць і адмоўную ролю, прыслабіўшы ўвагу і канцэнтрацыю.
- чужая тэрыторыя , Зыходзячы з вышэйсказанага, у роўнай ступені гуляе на руку апаненту. Да таго ж выдаткаў часу і сіл запатрабуе дарога да месца правядзення і размяшчэнне там. Але, з іншага боку, такая сітуацыя дае і шэраг бонусаў. Можна, напрыклад, скласці псіхалагічны партрэт апанента зыходзячы з яго інтэр'ернай, невербальнае рашэння. Можна таксама больш выразна, не адцягваючыся, засяродзіцца на перамовах, ці нават, пры неабходнасці, прытрымаць «забытыя» дакументы і выйграць час.
- Сустрэча на нейтральнай тэрыторыі разглядаецца многімі спецыялістамі як аптымальны варыянт. Бакі знаходзяцца ў роўным становішчы, што адпавядае асноўнаму патрабаванню прынцыпу справядлівасці. Такое рашэнне прыводзіць да таго, што партнёры могуць пакласціся выключна на сваё майстэрства вядзення перамоваў.
стылі
Пры вядзенні дзелавых перамоў вылучаюць два асноўныя падыходы: канфрантацыйны і партнёрскі. Выбар стратэгіі непасрэдна ўплывае на ход і стыль зносін, вызначае ўзаемаадносіны бакоў і задае правілы ўсёй камунікацыі. Галоўная распазнавальных характарыстыка - атрыманне аднабаковай ці ж ўзаемнай выгады.
У сучасным бізнэс-этыкеце найбольш папулярным з'яўляецца партнёрскі падыход, хоць і ў альтэрнатыўнага варыянту ёсць нямала прыхільнікаў. Праціўнікі канфрантацыйнага стылю мяркуюць яго метады залішне агрэсіўнымі і амаральнымі, прыхільнікі ж пазіцыянуюць сябе праўдзівымі майстрамі камунікацыі і адносяць любыя кампрамісы і саступкі да разраду сентыментальных слабасцяў, залішніх для дзелавога чалавека.
- канфрантацыйны стыль перамоваў грунтуецца на тэзе «Перамога любой цаной! ». Галоўным крытэрыем паспяховасці перамоваў служыць беспярэчнае і абсалютная зацвярджэнне ўсіх уласных патрабаванняў, любыя саступкі і адступлення разглядаюцца як правал стратэгіі. Грунтуецца канфрантацыйны падыход на тым, што пры пэўным майстэрстве і веданні чалавечай псіхалогіі можна схіліць суперніка да любых выгадным для сябе умовам.
- партнёрскі падыход паўстаў у процівагу канфрантацыйных і пазіцыянуе сябе як дэмакратычны і сучасны. Само паняцце партнёрства, закладзенае ў тэрміне, прадугледжвае роўныя правы бакоў на атрыманне выгады ад здзелкі. Як правіла, такія перамовы будуюцца на чарадзе узаемных саступак з мэтай дасягнення ў выніку ўзаемавыгаднага кампрамісу. Мяркуецца, што абодва бакі робяць адну справу і маюць у перамовах падобную мэту. Таму задачай майстра з'яўляецца згладжванне вострых кутоў і супярэчнасцяў, звядзенне інтарэсаў усіх бакоў да агульнага назоўніка і пошук залатой сярэдзіны, якая задавальняе ўсіх.
этыкет
Як вядома, любы этыкет з'яўляецца падраздзелам этыкі, а таму відавочна, што і дзелавой этыкет павінен грунтавацца на базавых нормах маралі і маральнасці.
Варта памятаць, што, нават нягледзячы на магчымае несупадзенне інтарэсаў або адкрытыя канфлікты, кожны ўдзельнік перамоваў з'яўляецца асобай, а значыць, заслугоўвае ветлівага звароту, павагі і талерантнага стаўлення.
Вострай этычнай праблемай у дзелавой камунікацыі з'яўляецца таксама пытанне асабістай прыстойнасці і адказнасці кожнага, а на агульным узроўні - сумленнага і справядлівага праходжання ўсіх этапаў дыялогу. Ўпарадкаваньні спрэчных момантаў дапамагае існаванне дзелавога пратаколу, які рэгулюе ўсе правілы паводзінаў і камунікацыі пачынаючы ад уяўленняў і знаёмствы і заканчваючы тэлефоннымі перамовамі і абменам падарункамі.
За гады існавання дзелавога этыкету паспела сфармавацца выразная і спарадкаваная структура правядзення перамоў. Пачынаць варта з фармальных прывітанняў. Першымі вітаюцца прадстаўнікі прымаючага боку. Як правіла, прымаючага бокам лічыцца тая, на чыёй тэрыторыі праходзяць перамовы, калі ж абрана нейтральнае месца, прымаючага лічыцца бок, якая выступіла ініцыятарам сходу. Яна ж займаецца рассаджвання удзельнікаў паводле пратаколу.
Пачынаць сустрэчу прама з сутнасці справы лічыцца няветлівым . Сапраўднае мастацтва перамоваў складаецца ў тым, каб перайсці да пытання паступова, ад агульных неафіцыйных фраз і тым. Падобны падыход дапаможа размясціць суразмоўцаў да сябе і выказаць сваю павагу і зацікаўленасць у іх.
Фармуляваць сваю прамову варта выразна і ясна, не дапушчаючы двухсэнсоўнасцяў і недаказанасці, ня скажаць факты і ня абяцаць больш, чым здольны прапанаваць.
Не фарбуе перагаворшчыка і імкненне націснуць на суразмоўцу, прымусіць яго да прыняцця патрэбнага рашэння. Варта пазбягаць прамых пытанняў, якія патрабуюць неадкладнага рашэння. Больш эфектыўная і этычная тактыка складаецца ў тым, каб даць суперніку час на разважанні і аналіз.
Важным фактарам з'яўляецца і знешні выгляд партнёраў. Калі не ўзгоднена іншае, то стыль адзення мяркуецца афіцыйны - касцюм і гальштук нязыркіх кветак. Дурным тонам лічыцца зняць пінжак ці аслабіць вузел гальштука - прынамсі, перш, чым гэта прапануе зрабіць кіраўнік, які прымае.
тонкасці паводзін
У эпоху глабалізацыі, інтэрнэту і хуткіх спосабаў перамяшчэння ўсё больш распаўсюджанымі становяцца дзелавыя сувязі з іншымі краінамі і народамі. Нягледзячы на ўсеагульнае імкненне да талерантнасці і фарміраванні агульнага, сусветнай дзелавога пратаколу, варта паважаць нацыянальныя і культурныя традыцыі іншых народаў. Некаторыя паводніцкія патэрны падобныя, але ёсць і якія маюць сур'ёзныя адрозненні, часам абцяжарваюць камунікацыю. Напрыклад, для еўрапейца цяжка зразумець тонкасці японскага этыкету і, у прыватнасці, японскі ветлівую адмову, які гучыць як сыход ад прамога адказу.
Таму перш чым ўступаць у перамовы, пажадана вывучыць асноўныя асаблівасці менталітэту іншага боку.
Зрэшты, мастацтва перамоваў у прынцыпе грунтуецца на ўменні разумець і адчуваць нюансы псіхалогіі і стану суразмоўцы . Кожная гутарка унікальная і развіваецца паводле ўласнага арыгінальнага сцэнарыя. Недастаткова проста паставіць мэту і дасягнуць яе. У канцы абавязкова варта правесці дэталёвы аналіз таго, што адбылося, зразумець, што спрацавала, а што няма, якія былі зробленыя памылкі, а што дапамагло прыйсці да кампрамісу.
Вопытнага майстра адрознівае ўменне не толькі выканаць пратакол і дасягнуць мэты, але і дыферэнцаваць тыпы перамоваў і дзейнічаць адпаведна ім.
Аднак канчатковую, фінальную кропку ставіць ня дамоўленасць і падпісанне здзелкі, а яе якаснае і своечасовае выкананне. Часта гэты апошні, заключны этап перамоваў незаслужана абдзелены ўвагай. Не варта забываць, што менавіта так фарміруецца дзелавая рэпутацыя бізнэсоўца ці кампаніі, а гэта тая самая невымерная, але істотная велічыня, якая нязменна адаб'ецца на ўсіх наступных перамовах і здзелках.
Фармуецца рэпутацыя і ў самім працэсе камунікацыі, аказваючы як дадатковае станоўчае, так і супрацьлеглае, у выпадку непавагі да суразмоўцы або парушэння пратаколу, ўплыў.
стратэгіі
Для выніковага правядзення перамоў неабходна вызначыцца з пераважнай стратэгіяй. Спецыялісты вылучаюць тры асноўныя стратэгіі, прыдатныя для пэўных умоў. Выбар залежыць ад правільнай і аб'ектыўнай ацэнкі як уласных пазіцый і магчымасцяў, так і іншых удзельнікаў дыялогу. Зрэшты, пры вызначаным навыку перамоваў любая стратэгія можа прывесці да ўдалага завяршэння здзелкі.
Дбайнаму аналізу варта падвергнуць ў першую чаргу такія параметры, як псіхалагічны партрэт суразмоўцаў, узровень іх культуры і прынятыя сярод іх стандарты камунікацыі і ўзаемадзеяння. Таксама варта ўлічваць фармат сустрэч і аб'ём пастаўленых мэтаў і задач.
- Першая стратэгія вядомая сваёй агрэсіўнасцю і прамалінейна , Нездарма яе завуць яшчэ тактыкай «прымітыўных» або «базарных» перамоваў. Асноўным рычагом уздзеяння ў гэтым выпадку з'яўляецца асабістая харызма бізнэсмэна, зацікаўленага толькі ў тым, каб любым коштам атрымаць выгаду. Перспектывы далейшага супрацоўніцтва, падтрыманне станоўчага іміджу, ўзаемнае давер і камфорт удзельнікаў здзелкі ў разлік не ідуць. Часцяком у ход ідуць даволі сякерныя спосабы маніпуляцыі, заснаваныя на напорыстасці, актыўным навязванні і нярэдка падмане. Прыклады падобных аднаразовых здзелак маляўніча апісаны ў гісторыях станаўлення першых амерыканскіх бізнесменаў часоў залатой ліхаманкі.
- Другая стратэгія з'яўляецца прамежкавым звяном паміж хаатычным нерэгуляваным і цывілізаваным рынкам. Сутнасць яе заключаецца ў пастаянным балансаванні паміж метадамі жорсткага і мяккага ціску на партнёраў. Стратэгія даволі небяспечная і выкарыстоўваецца ў асноўным у сітуацыях жорсткай канкурэнтнай барацьбы за рэсурсы і рынкі збыту, калі няма часу і магчымасцяў для працяглых дыскусій. На падобных метадах трымаецца практычна ўвесь нелегальны рынак пачынаючы ад буйных спраў мафіі і арганізаванай злачыннасці і заканчваючы шантажом і вымагальніцтвам.
- Стратэгія цывілізаванага рынку лічыцца самай прагрэсіўнай і стваральнай. Метады яе накіраваны на стварэнне працяглых ўзаемавыгадных адносін з партнёрамі. Гутарка ў такіх умовах не заўсёды прадугледжвае роўнасць партнёраў, але абавязкова мае на ўвазе максімальна магчымы справядлівы ўлік інтарэсаў бакоў.
У залежнасці ад абранай стратэгіі варта вар'іраваць і тактыку вядзення перамоваў. Тактыкі адрозніваюцца сукупнасцю ужывальных метадаў і тэхналогій, накіраваных на паспяховае праходжанне ўсіх стадый працэсу. Найбольш вядомымі тактычнымі прыёмамі лічыцца чаканне, жорсткае наступ, рэгулярнае паўтор патрабаванняў, ўдакладненне пазіцый, частковыя саступкі і ўхіленне ад прамога адказу.
Пра тое, якія фразы забаронена выкарыстоўваць у дзелавых перамовах, вы можаце даведацца з наступнага відэа.