Ёсць мноства публікацый і навуковых даследаванняў на тэму, якімі якасцямі павінен валодаць прадавец. Некаторыя з іх маюць абстрактны характар - пішуць ідэальшчыне, а ў любой прафесіі не бывае людзей ідэальных, паколькі чалавек па прыродзе сваёй далёкі ад ўяўнага дасканаласці. Ёсць навукападобныя публікацыі, якія падзяляюць прадаўца і прадаўца-кансультанта, але прафесійныя і асабістыя якасці застаюцца нязменнымі для добрага кадра на сваім месцы, няхай гэта будзе якасці паспяховага мэнэджэра па продажах або чалавека за прылаўкам маленькага прадуктовага магазіна.
Якім павінен быць прадавец?
Прымаючы на працу, кіраўніцтва гандлёвай кропкі ацэньвае спачатку якасці прадаўца, выкладзеныя ў рэзюмэ, а затым уважліва вывучае адмоўныя і станоўчыя дзелавыя якасці, праяўленыя ў працэсе рэалізацыі тавару ці паслугі.
Ёсць некалькі крытэрыяў, па якіх у аддзеле кадраў або ў сумоўі з працадаўцам вызначаецца патэнцыйна паспяховы работнік, які знаходзіцца на сваім месцы.
Мужчына ці жанчына, ў маладым ці сталым узросце можа не валодаць усімі якасцямі, пералічанымі ў спісах на тэму ідэальнага рэалізатара прадукцыі, але пры гэтым быць даволі добрым прадаўцом, каб менавіта да яго прыходзілі па пакупкі людзі. Але ёсць істотная розніца ў якасцях, якімі павінен валодаць прадавец-кансультант у спецыялізаванай краме, менеджэр па продажах у буйной кампаніі і чалавек у шапіку, за прылаўкам, ля паліц з таварамі.
- У першым выпадку патрабуюцца пэўныя веды ў абранай вобласці і ў тых, што апасродкавана маюць да яе дачыненне, уменне прапанаваць з ужо наяўнага асартыменту і аргументаваць неабходнасць куплі не у канкурэнтаў. Прадаўцом-кансультантам можа стаць і не вельмі кампетэнтны кадр, калі ў ім праглядаюцца імкненне да навучання, добрая памяць, здольнасць хутка знаходзіць агульную мову з староннімі і выразна выкладаць свае думкі ў даступнай форме.
- Ад мэнэджэра па продажах патрэбен іншы набор прафесійных якасцяў - ён павінен хутка арыентавацца ў сітуацыі і ў патрэбах кліента, валодаць вербальнымі і нават мімічнымі прыёмамі перакананні, быць узброеным поўным наборам ведаў аб рэалізоўным тавары і ўмець супрацьстаяць нават рашучым адмовах.
- Прадавец за прылаўкам павінен умець звяртацца з адмысловымі прыборамі, лёгка кантактаваць з пакупнікамі, апераваць існуючым патэнцыялам, валодаць навыкамі падтрымання гутаркі з людзьмі любога ўзросту. Ад яго звароты, ветлівасці, здольнасці рабіць некалькі спраў адначасова залежыць колькасць пастаянных кліентаў, зыходзячы з якога можна заказваць неабходны аб'ём прадуктаў або тавараў.
Нярэдка людзі на першы погляд валодаюць неабходнымі якасцямі, аказваюцца непрыдатнымі да такой кар'еры , А вымушана прынятыя на працу (з-за недахопу прэтэндэнтаў і неабходнасці працягваць працу) аказваюцца на сваім месцы. Вывад з гэтай дзіўнай заканамернасці адзін - трэба ацэньваць не бачны дабрабыт, а ўсё, што складае асобу чалавека.
Станоўчыя якасці могуць адпужваць пакупнікоў (кампетэнтнасць, валоданне адмысловымі тэрмінамі), а тыя, што здаюцца адмоўнымі (бурны тэмперамент, эмацыянальнасць), могуць, наадварот, спатрэбіцца.
Спіс неабходных якасцяў
Нярэдка людзі больш ахвотна заходзяць у маленькі магазінчык, размешчаны непадалёк ад велізарнай супермаркета, задавальняючыся сціплым прапановамі, аддаючы перавагу іх неабсяжнай асартыменту. І прычына гэтага - не ў нежаданні блукаць па гандлёвых залах, а ў прадаўцу, які стаіць за прылаўкам. На яго ідуць пакупнікі, фармуецца кантынгент пастаянна прыходзяць, прыцягнутых ня столькі асартыментам, колькі кампетэнтнасцю, хуткасцю рэакцыі і манерай зносін.
Асноўныя патрабаванні захоўваюцца для любога чалавека гэтак жа, як ёсць і агульныя адмоўныя, якія ўласцівыя дрэннаму рэалізатараў паслуг або прадукцыі, які відавочна знаходзіцца не на сваім месцы:
- таварыскасць, у якой важна не падтрымліваць доўгі беспрадметнасьцю размова, а ўменне завязаць кароткую гутарку і выслухаць кліента;
- валоданне прамовай, уменне выразна і складна выкладаць свае аргументы на карысць прапанаванага асартыменту;
- ўмераная актыўнасць - увага не толькі да ўжо таму, які стаяў пакупніку, але і да патэнцыйнага, прычым так, каб рэалізаваць другую магчымасць, не страціўшы першую;
- выхаванасць і ветлівасць у сукупнасці з цярпеннем і самавалоданнем, добрымі манерамі;
- уменне фармаваць адносіны з пастаяннымі кліентамі - толькі памятаючы некаторыя звесткі і асобы, іх можна мець у неабходным для паспяховага бізнесу колькасці;
- адказнасць і дысцыпліна дазволяць не губляць кліентаў - калі кропка адкрыта своечасова, а абяцанні па завозу выконваюцца, пакупніцкай давер забяспечана, як і станоўчае стаўленне працадаўцы.
Галоўнае ў гэтым спісе па змаўчанні часта застаецца за рамкамі. Сапраўдны прадавец любіць сваю працу не столькі з-за матэрыяльных выгод (гэта часта не самы важкі аргумент, асабліва ў тых, хто не прывык падманваць пакупніка). Прафесія выклікае моцныя эмоцыі ў тых, хто працуе па прызванні - пэўныя асабістыя якасці даюць адчуванне драйву, задавальнення ад кожнай праведзенай здзелкі, кожнага адваявалі кліента.
Такая матывацыя і ёсць асноўны залог поспеху ў любой справе, не толькі ў гандлёвым.
асабістых
Шмат што залежыць ад асобы чалавека, які ажыццяўляе працэс продажу. Яго здольнасці хаваць дрэнны настрой, дэманстраваць шчырую ветлівасць, а не халодную, дзяжурную, мець зносіны аднолькава з людзьмі прыемнымі і непрыемнымі.
Самаразвіццё і здабыццё новых ведаў, паўната валодання звесткамі ў сваёй вобласці могуць адштурхнуць кліента, калі яны выстаўляюцца напаказ. Гаворка, перасыпаць тэрмінамі і лічбамі, нярэдка адштурхвае самалюбаваннем, дэманстратыўным перавагай, выклікае ў суразмоўцы пачуццё непаўнавартасці. У вербальным плане важныя тактоўнасць, ўзважанасць ў выбары азначэнняў, адсутнасць простанародных выразаў, яўнага акцэнту.
Многім людзям падабаецца, калі прадавец добра апрануты або захоўвае уласны стыль нават у чыстай уніформе. Гэта і ёсць тыя асабістыя якасці, на якія арыентуюцца людзі ў выбары гандлёвай кропкі.
прафесійных
Працадаўца ацэньвае кадры па іх прафесійнай прыдатнасці. але дзелавыя якасці залежаць ад сферы ўжывання, яе распаўсюджанасці або абмежаванасці. Прадаўцу кветак дастаткова валодаць фларыстычнымі навыкамі, валодаць агульнымі патрабаваннямі і навыкамі, ведамі пра рэалізоўным тавары.
Менеджэр буйной кампаніі, на думку экспертаў, павінен ведаць псіхалогію і вызначаць псіхатыпе кліентаў , Вывучаць не толькі рынак ўласнай кампаніі, але і сітуацыю у канкурэнтаў, умець аргументаваць свой пункт гледжання. Гэта немагчыма, калі няма адукацыі, не пройдзены дадатковыя навучальныя праграмы і не вырабляецца пастаяннае саманавучанне.
Ён праходзіць спецыяльнае навучанне па псіхалогіі, валодае самомотивацией, умее працаваць у камандзе, ведае грань паміж настойлівасцю і нахабствам, адстойваючы свой пункт гледжання.
Як афармляць блок у рэзюмэ?
Ёсць не толькі спецыяльныя кіраўніцтва па афармленні рэзюмэ, але і інтэрнэт-канструктары, арыентаваныя на існуючыя патрэбы, з дапамогай якіх можна скласці спецыяльную або ўніверсальны апісанне.
Галоўнае - не перашчыраваць у стварэнні ідэальнага ладу, паколькі кожны працадаўца выдатна ведае, што ідэальных прадаўцоў у рэальным жыцці практычна не сустрэць.
Падрабязна апішыце станоўчыя якасці, аргументавана адказваюць на нямое пытанне аб тым, чаму менавіта вам павінны аддаць перавагу перад іншымі кандыдатамі ў спісе прэтэндэнтаў. Але не забудзьцеся дадаць адмоўныя, нязначныя, агульныя для большасці людзей (нетаварыскай пасля абуджэння, шматслоўнасць або нецярпімасць да неакуратнасці), каб стварыць бачнасць самакрытычнасці і ўражанне пераканаўчасці.
