Менеджэр па продажах - запатрабаваны сёння спецыяліст, які ва ўмовах рынкавай эканомікі павінен прасоўваць прадукт. І не проста прасоўваць, а менавіта рэалізоўваць, карыстаючыся ўсё новымі і новымі інструментамі рынку. Гэта павінен быць чалавек, выдатна разбіраецца і ў тым, што ён прадае, і ў саміх продажах.
апісанне прафесіі
Трэба сказаць, што ў мэнэджара па продажах і раней быў шырокі круг абавязкаў, сёння ж характарыстыка выконваемых ім даручэнняў стала яшчэ больш аб'ёмнай. І звязана гэта са з'яўленнем новых платформаў для прасоўвання прадукту (тыя ж соцсеть), вывучэннем механізмаў продажаў на гэтых новых платформах.
Такім чынам, мэнэджэрам у ідэале павінен быць гнуткі чалавек, гатовы да новых ведаў і ўменняў, які разумее неабходнасць пастаяннага внутрипрофессионального развіцця.
Што павінен умець Сейл-менеджэр (або менеджэр па продажах):
- развіваць, рэгуляваць, каардынаваць дылерскія адносіны;
- працаваць над спосабамі прыцягнення кліента, фарміраваннем цікавасці да прадукцыі;
- афармляць дагаворы і іншую базавую дакументацыю;
- падтрымліваць даверныя, добразычлівыя адносіны з кліентам пасля ўдала праведзеных здзелак;
- распрацоўваць стратэгію актыўных продажаў;
- ведаць асновы дзелавога этыкету;
- распрацоўваць, ствараць паспяховыя гандлёвыя каналы;
- выбудоўваць партнёрскія адносіны з пакупніком.
Профіль пасады мяркуе і выкананне сумежных прафесійных абавязкаў: добры менеджэр разбіраецца і ў асновах працы рэкламнага агента, прамоўтэра, піяр-тэхнолага. Гаворка не ідзе пра веданне нюансаў гэтых пасад, а толькі пра азах іх дзейнасці. Калі кампанія буйная, Сейл-менеджэр працуе ў звязку з гэтымі спецыялістамі, калі невялікая - часта замяшчае іх ці выконвае іх абавязкі.
Сейл-менеджэр не толькі мае зносіны са спажыўцом - ён збірае і аналізуе інфармацыю, стварае стратэгію, прапісваючы яе па пунктах, старанна вядзе дакументацыю па заключаных здзелках. У службовай інструкцыі мэнэджара па продажах павінны быць пералічаныя ўсе пункты яго дзейнасці (ад вядзення працы ў соцсетях да канкрэтных кірункаў збыту прадукцыі).
Плюсы і мінусы
Як звычайна гэта бывае, і годнасці, і недахопы прафесіі носяць суб'ектыўны характар. Для кагосьці гэта ідэальная прафесійная сьцежка, якая дазваляе здабыць ідэальнае справа для самарэалізацыі, адпаведнае і тэмпераменту чалавека, і рытму жыцця, і адукацыі. Але калі графік, асаблівасці працы і дзелавых камунікацый не адпавядае чаканням чалавека ад прафесіі, нават выбітныя навыкі і цудоўныя здольнасці ня пераадолеюць такіх супярэчнасцяў.
Плюсы прафесіі:
- магчымасць кар'ернага росту (і не толькі ўнутры адной кампаніі);
- запатрабаванасць (гэта не такая рэдкая прафесія, таму знайсці працу добраму адмыслоўцу будзе нескладана);
- насычаны графік, разнастайнасць відаў дзейнасці;
- праца з людзьмі - важна для тых, каму не хапае камунікацый ў прафесійнай дзейнасці;
- добрая заработная плата і перспектыўны прэміяльны прагноз (прэмія залежыць ад прыбытку);
- няма строгіх патрабаванняў да ўзросту кандыдата;
- частка працы можа ажыццяўляць выдалена, дыстанцыйна;
- магчымасць атрымаць выдатны бізнес-вопыт перад уласным стартапам.
Мінусы прафесіі:
- для тых, хто не вельмі ўстойлівы псіхаэмацыйнай, гэтая праца можа здацца занадта стрэсавай;
- складана працаваць «з нуля» мэнэджэрам па продажах, эканамічную адукацыю пераважае;
- не заўсёды строгі і выразны графік, частка працы можа быць звышурочнай;
- людзям марудлівым, меланхалічным такая праца наўрад ці падыдзе;
- часам першых вынікаў удалых здзелак або стратэгій прыходзіцца чакаць доўга;
- у маленькіх кампаніях Сейл-менеджэр кантралюе і цэлы пласт іншай працы: ад рэкламы да вядзення соцсетей, разбору дзелавой перапіскі, вядзення кантрольнай дакументацыі;
- стрэс сапраўды ёсць, і без умення трымаць удар стаць паспяховым мэнэджэрам па продажах складана.
Першапачаткова трэба зразумець, якія рызыкі і якія бонусы ёсць у гэтай прафесіі. Трэба зразумець, ці гатовы суіскальнік да сітуацыях, спалучаным з неабходнасцю прымаць хуткія рашэнні, ўмела рабіць прагнозы і не баяцца шукаць антыкрызісныя планы В.
тыпы спецыялістаў
Менеджэр па продажах - вельмі агульнае найменне спецыяльнасці, спектр яго дзейнасці даволі шырокі.
- Можа быць занятым у аддзеле актыўных продажаў. Працуе гэты спецыяліст, як правіла, па-за офіса. На яго плячах - халодныя званкі, пашырэнне кліенцкай базы, наведванне мерапрыемстваў, якія садзейнічаюць прасоўванню прадукцыі.
- Працаваць у аддзеле пасіўных продажаў. Такія спецыялісты апрацоўваюць ўваходныя званкі ад зацікаўленых кліентаў. Задача мэнэджара - пераканаць ўжо знойдзенага чалавека ў далейшым супрацоўніцтве.
- Быць спецыялістам прамых продажаў . Асабіста сустракаецца з кліентам, і гэта важнае адрозненне яго ад мэнэджэра актыўных продажаў. У нейкім сэнсе - гэта твар кампаніі. Таму гэта чалавек, які не толькі добра прасоўвае тавар, але і добра "прадае" сябе. Тут важныя навыкі і дзелавога зносін, і самапрэзентацыі, і нават валоданне сторителлингом. Словам, гэта спецыяліст, які ўсведамляе і ўласную дыпламатычную місію ў кампаніі.
- Працаваць спецыялістам па развіцці. Гэта фактычна універсальная пасаду, у якой шмат дырэктарскіх абавязкаў. На плячах Сейл-мэнэджэра па развіцці - стратэгічныя задачы кампаніі, даследаванне рынку і т. Д.
- Быць менеджэрам па аптовых продажах. Канкрэтызацыя і па тавары, і па бізнесе ў цэлым - такі тэзіс гэтай спецыялізацыі.
І гэта далёка не ўсе магчымыя варыянты. У буйных кампаніях ёсць і рэгіянальны Сейл-менеджэр, які займаецца асобным геаграфічным сегментам рынка арганізацыі. Таксама там ёсць аддзелы карпаратыўных продажаў, а ёсць яшчэ і менеджэр па суправаджэнні кліентаў - актыўна развіваецца сёння спецыяльнасць, якая дазваляе выбудаваць доўгатэрміновыя адносіны з пакупніком.
У якіх галінах працуе?
Гэты спіс можа быць проста велізарным: ад аўтазапчастак да нафтапрадуктаў, ад мяса да вокнаў, ад вопраткі да спецтэхнікі. Ключавое патрабаванне да такога мэнэджару - дакладнае веданне рынку сваёй галіне і разуменне асноўных працэсаў, у ёй складаюцца. Так, спецыяліста, які раней прадаваў запчасткі, будзе не так проста заняцца прасоўваннем лагістычных паслуг. Трэба ўнікаць у асаблівасці сферы, што, вядома, магчыма, але працаёмка. Таму перайсці з сферы запчастак прасцей у сумежныя структуры.
У якіх галінах сёння найбольш запатрабаваныя Сейл-менеджэры:
- продаж нафтапрадуктаў (адна з самых перспектыўных сфер з добрай зарплатай);
- продаж медыцынскага абсталявання (некаторыя кампаніі патрабуюць наяўнасці хоць бы сярэдне-спецыяльнай медыцынскай адукацыі);
- рэалізацыя кватэр у новабудоўлях, драўляных і цагляных дамах, пабудоў з бетону (попыт ёсць заўсёды);
- продаж сельгастэхнікі, электратэхнічнай прадукцыі;
- паслугі металапракату;
- продаж міжпакаёвых і ўваходных дзвярэй;
- рэалізацыя банкаўскіх прадуктаў (спецыяліст у банку);
- продаж паслуг фітнес-клуба;
- продаж сантэхнікі;
- прасоўванне юрыдычных паслуг (актыўна развіваецца сфера);
- рэалізацыя касметыкі і Бьюті-прадукцыі;
- продаж будаўнічых матэрыялаў, мэблі і т. д.
Пераход з адной сферы ў іншую часам складзены, але ён жа можа стаць штуршком да развіцця. Бывае і так, што чалавек хоча сысці з прафесіі, але перадумвае, адважваючыся памяняць проста сферу.
Так, ёсць жанчыны, якія выдатна прадаюць і запасныя часткі, і спецтэхніку, але зусім іншы ўзровень прафесійнай самарэалізацыі яны атрымліваюць, перайшоўшы ў сферу продажу Бьюті-паслуг або арт-аб'ектаў.
кваліфікацыя
Чалавека "з вуліцы" рэдка бяруць на высокааплатную і, што яшчэ важней, вельмі адказную пасаду. Хоць працу можна знайсці і без вопыту, без тлумачальнага партфоліо, калі ёсць імкненне, жаданне вучыцца і здольнасці. Але ў большасці выпадкаў, каб стаць добрым мэнэджэрам па продажах, трэба адпавядаць базавым патрабаванням наймальніка.
І вельмі важна правільна напісаць і адправіць рэзюмэ, забяспечыўшы яго пісьменным суправаджальным лістом.
адукацыя
У пункце «Адукацыя» ня трэба паказваць усе курсы і перападрыхтоўкі (калі такіх больш 3-4). Трэба напісаць асноўнае месца навучання: ВНУ або ССНУ. Калі вы вучыліся не па тым профілі, на які прэтэндуеце, але ў вас у актыве спецыялізаваныя курсы, зрабіце акцэнт на іх.
Калі ж гаворка ідзе не пра рэзюмэ, а пра выбар адукацыйнай установы, профстандарт прадугледжвае эканамічную спецыяльнасць. Гэта можа быць спецыяльнасць з тым жа назвай «менеджэр па продажах», але часцей за ўсё сустракаецца стандарт - «менеджэр». Гэты спецыяліст павінен ведаць асновы эканомікі, бухгалтарскага ўліку, аўдыту і т. Д.
Профільная адукацыя (нават каледж) - выдатны старт для пачаткоўца спецыяліста.
Паступаць можна і ў ССНУ, у наступным атрымліваючы вышэйшую адукацыю альбо па скарочанай праграме навучання, альбо па завочна-дыстанцыйнай. Можна выбраць нізку ВНУ і ССНУ-партнёр, так больш гарантый паспяхова працягнуць адукацыю ў вышэйшай навучальнай установе, абмінаючы сур'ёзны конкурс.
Навыкі і ўменні
Яны часам важней базавай адукацыі. Яны і з'яўляюцца тымі прафесійнымі інструментамі, якія дапамагаюць дамагчыся поспехаў у выбраным справе. Першыя навыкі продажаў можна атрымліваць яшчэ будучы студэнтам і запісваць сабе іх у актыў.
У некаторыя кампаніі патрабуюцца асістэнты мэнэджара па продажах: на гэтыя пасады часта бяруць пачаткоўцаў, якія атрымліваюць прыстойны досвед, ўмела сумяшчаюць тэорыю (вучобу ў каледжы або ВНУ) і практыку.
Пайсці на павышэнне пасля такога прафесійнага «экспириенса», вядома, прасцей.
дасягненні
Калі складаць рэзюмэ, пункт «Дасягненні» будзе адным з акцэнтнымі. Што ў яго ўнесці - ўдалы досвед працы, пералік самых паспяховых здзелак і мерапрыемстваў, асабістыя ўзнагароды і падзякі. У гэтым пункце трэба лаканічна і паслядоўна пералічыць тыя моманты прафесійнай дзейнасці, якія сам спецыяліст вызначае як ключавыя.
Ня трэба падрабязна распісваць дасягненні - досыць іх адзначыць, напрыклад:
- заключэнне здзелкі з кампаніяй «X», самага выгаднага гадавога кантракту арганізацыі;
- ўдзел у буйным семінары (назва) у якасці аднаго з вядучых спікераў;
- падзякі, граматы, дыпломы (калі такія ёсць, з указаннем года);
- прафесійнае прызнанне, павышэнне заработнай платы на (указанне у працэнтах) па выніку гадавых продажаў.
Для каго-то галоўным дасягненнем стане павышэнне па службе: ад радавога мэнэджара да начальніка аддзела продажаў, напрыклад. Ці ж перасоўванне з рэгіянальнага прадстаўніцтва ў галаўны офіс (з павышэннем заработнай платы і выгадным сацпакетам).
асабістыя якасці
Пункт, які яшчэ на стадыі выбару прафесіі, трэба вельмі ўважліва абмеркаваць. Асабістыя якасці спецыяліста па продажах напрамую ўплываюць на яго прафесійныя поспехі.
- Уменне мець зносіны з кліентам, з кіраўніцтвам, з партнёрамі. Маецца на ўвазе і мова дзелавога зносін, і здольнасць выбудоўваць дыялог, наладжваць кантакты, слухаць і разумець суразмоўцы. Для гэтага трэба валодаць добра пастаўленай прамовай (гэта можна развіць, і гэта дакладна не перашкодзіць у кар'еры), псіхаэмацыйнай гнуткасцю, уменнем захоўваць спакой нават у складаных сітуацыях.
- Пераканаўчы знешні выгляд . Недарэчна адмаўляць, што гэта важна. Трэба не толькі размаўляць з партнёрам так, каб ён цябе слухаць, але і выглядаць так, каб ён хацеў слухаць менавіта цябе. Гаворка не пра фізічнай прыгажосці, а пра вобраз ўпэўненага ў сабе спецыяліста, выгадна падкрэслівае свае моцныя вонкавыя бакі. Дзелавой імідж, акцэнт на прывабных рысах, сіла духу, якая можа назірацца і ў вонкавым вобразе, - гэта магутныя асобасныя інструменты.
- Прывабнасць, харызма . Яна не залежыць ад таго, ідэальна Ці твар чалавека або яго постаць. Гэта здольнасць падабацца людзям, яна заўсёды добра прадаецца. Каб зацікавіць кліента прадуктам або паслугай, часам яго прыходзіцца першапачаткова зацікавіць сабой. Працуюць простыя схемы прыцягнення ўвагі, фарміравання сімпатыі.
- стрэсаўстойлівасць . У бізнесе занадта ранімыя і трапяткія людзі фактычна не прыжываюцца. Ім складана пераключацца з рэжыму «адмоў» і «паражэнняў у дробным баі». А гэта ж базавую якасць мэнэджэра - не здавацца, шукаць новыя рашэнні.
Некаторыя якасці набываюцца (ці «прапампоўваецца») у працэсе прафесійнай дзейнасці. І гэта яшчэ адзін плюс разгляданай спецыяльнасці.
функцыянальныя абавязкі
Нават калі чалавек становіцца радавым мэнэджэрам у аддзеле, дзе такіх, як ён, некалькі адзінак, прадуктыўнасць працы аддзела ўсё роўна залежыць і ад таго, што робіць кожны з супрацоўнікаў. Вельмі добра, калі ў першыя дні працы спецыяліст ужо выразна разумее, у чым заключаюцца яго ключавыя функцыі, дастаткова ў яго кампетэнцый. Усе першапачаткова агаворваецца пры прыёме на працу, прапісваецца ў службовай інструкцыі.
мэты
Асноўныя абавязкі Сейл-мэнэджара такія:
- арганізацыя і вядзенне продажаў;
- планаванне і ажыццяўленне аналітычнай работы;
- забеспячэнне саміх продажаў;
- кантроль адгрузкі тавару, разлік з кліентамі і т. д.
Зыходзячы з гэтага, перад спецыялістам ставяцца мэты, выкананне якіх - асноўная ўмова яго службовага адпаведнасці. мэты заўсёды пачынаюцца з дзеясловаў : Напрыклад, павялічыць прыток новых кліентаў, пашырыць кліенцкую базу, павысіць эфектыўнасць пасіўных продажаў, знайсці новыя інструменты прыцягнення кліентаў, прапанаваць магчымасці выгадных бізнес-калабарацыя і т. Д.
задачы
Яны больш пэўныя, чым мэты, і ім жа адпавядаюць. Правільна прадаваць прадукт, умець шукаць кліентаў, пашыраць магчымасці кампаніі - вось чаго чакае кіраўніцтва ад Сейл-мэнэджэра.
Асноўная задача спецыяліста - убачыць памылкі, якія актуальныя, разгледзець, што тармозіць продажу, і зрабіць гэта з вялікімі аналітычнымі выкладкамі.
Кіраўніцтва павінна бачыць, што менеджэр прапануе не неабгрунтаваныя дзеянні, а канкрэтныя шляхі вырашэння з добрымі, пралічыць прагнозамі. Спачатку менеджэр займаецца імі, а ўжо потым прыступае да працы з спажыўцом, кліентам. Яго асноўная місія - распрацаваць стратэгію, да рэалізацыі якой могуць быць прыцягнутыя і іншыя спецыялісты.
Пры гэтым Сейл-менеджэр - гэта супрацоўнік, які выразна разумее бізнес-рэгламент, абапіраецца на базавыя мэты і задачы кампаніі, умее дэлегаваць паўнамоцтвы і прыцягваць калег для выканання маштабных праектаў.
кар'ерныя чакання
Калі чалавек заняў пасаду старэйшага або вядучага мэнэджара, ён мае права разлічваць на высокую заработную плату. Нельга адназначна сказаць, колькі зарабляе паспяховы спецыяліст, бо залежыць гэты паказчык ад статусу кампаніі. Заработная плата вар'іруецца ў межах ад 50 да 150 тысяч рублёў і вышэй. Рост зарплаты звычайна прапарцыйны выніках працы мэнэджэра.
Калі пачынаць даводзіцца з невялікай фірмы, то самааддача не заўсёды можа адпавядаць заробкавых чаканням. Але менавіта так часта набываецца вопыт, напрацоўваюцца ўмення, з'яўляюцца сувязі, трэніруюцца здольнасці. Зусім нередок той выпадак, калі ў сціплую кампанію прыходзіць выдатны спецыяліст па продажах, і кампанія ў хуткім часе «выстрэльвае» на рынку.
Што тычыцца перспектыў, то магчымасць заняць пасаду вышэй (стаць начальнікам аддзела продажаў, перайсці ў галаўны офіс) ёсць заўсёды. Начальства ацэньвае працы і гатоўнасць ісці наперад, аддаючы перавагу "вырошчваць" якасных спецыялістаў у сябе ў кампаніі, а не «перавабліваць» іх з боку. Да таго ж карпаратыўная адданасць таксама звычайна высока цэніцца кіраўніцтвам.
Праца Сейл-мэнэджара разнастайная, складаная і перспектыўная. Гэты спецыяліст не толькі наладжвае кантакты з кліентамі - ён матывуе спажыўцоў да супрацоўніцтва, інфармуе дылераў і дыстрыб'ютараў, афармляе дагаворы, адсочвае патэнцыялы гандлёвых кропак. Яму даводзіцца арганізоўваць трэнінгі і майстар-класы, удзельнічаць у выставах і семінарах, праводзіць маніторынг канкурэнтаў і складаць падрабязныя справаздачы.
Калі ўсё гэта здаецца цікавым і не палохае, менеджэр па продажах - спецыяльнасць, якая можа прынесці захапленняў чалавека і добрую заработную плату, і задавальненне ад прафесійнай самарэалізацыі.
