في العالم الحديث، أصبحت القدرة صالحة بشكل متزايد ومجاوضات الأعمال بشكل صحيح. هذه المهارة مهمة بشكل خاص لأولئك الذين يبنون أعمالهم التجارية الخاصة بهم، لمديرو الشركات والمديرين والمديرين الأوائل. ومع ذلك، فإن مفاوضات الأعمال تعني أنها ليست اجتماعات رفيعة المستوى فقط، حيث يتم اتخاذ القرارات الاستراتيجية بشأن تفاعل الأعمال وتطويرها. من الناحية الفنية، يتضمن هذا المجال أي اتصال لأي ممثلين للشركة خلال ساعات العمل وعلى العمل.
الخصوصية
بموجب مفاوضات الأعمال، عادة ما تعني شكل خاص من التواصل التجاري الذي يهدف إلى ضمان ذلك خلال التواصل المشترك وتبادل الآراء والاقتراحات للحضور إلى اتفاق معين. من الناحية المثالية، الهدف النهائي هو تحقيق فائدة متبادلة أو من جانب واحد. قد يكون هناك العديد من الأسباب، لكن يتم تقليل جميعهم إلى أربعة أنواع رئيسية.
يمكن إجراء المفاوضات على أي شيء، مع معالجة أي ظرف من الظروف لتحقيق هدف معين أو يقتصر على حل للعديد من القضايا الموضعية. بوضوح، ما هو السبب العالمي، كلما زاد حاجة التكاليف إلى التنفيذ الناجح.
هناك العديد من التصنيفات الأساسية لمفاوضات الأعمال.
- بطبيعة القضية يتم تقسيمها إلى رسمي - تمر ببيئة صارمة ويتم توثيقها وفقا للبروتوكول، أو غير الرسمي، مما يمر في جو غير رسمي وشبه في الصف.
- في دائرة المشاركين هناك شرائح داخلية وخارجية. داخلي جاري داخل فريق واحد، ويمكن مناقشة كل من القضايا التنظيمية والمنشطة الشخصية، وتمييز الوظائف والتخطيط واستراتيجيات التنمية العامة. يتم إجراء مفاوضات خارجية مع العملاء أو العملاء أو الشركاء التجاريين.
- نوع المفاوضات يحدده الوضع الاجتماعي للأطراف. تسمى على قدم المساواة المفاوضات بين الشركاء والزملاء الذين يشغلون نفس الموقف. التواصل من رئيس المرؤوسين أو الأشخاص من مختلف المستويات غير متكافئة.
المنهجية
التفاوض هو عملية معقدة ومرادلة تتطلب معرفة وتكاليف كبيرة. واحدة من أصعب المراحل، غالبا ما تحدد نتيجة المفاوضات قبل فترة طويلة من بدءها، هي الإعداد. في هذه المرحلة أنه من الضروري تحديد الأهداف واختيار استراتيجية ومكان ووقت. أيضا، هذه فرصة رائعة لجمع ومعالجة المعلومات، وفي نفس الوقت نذوب.
من أجل الوضوح والتنظيم الأفضل، تنصح الخطة بتصور على الورق أو الوسائط الإلكترونية.
بدءا من إعداد واضح وغير محدد لهدف المفاوضات. علاوة على ذلك، فإن الهدف من الأفضل تقسيم المهام المتتالية وتحديد استراتيجية وتكتيكات وأساليب تحقيقها. عند التحليل، ليس فقط جميع المعلومات المعروفة فقط حول الخصم وأهدافها وطرقها المقدرة لتحقيقها، ولكن أيضا يجب مراعاة مواردها الخاصة. التفكير في الحجة، من الأفضل محاولة التنبؤ ورد فعل الشريك المحتمل، فكر في كيفية إقناعها التي تقدم الحقائق والضمانات.
إذا لم يتم استخدام أسلوب المواجهة للمفاوضات، فإن استهداف الإنجاز المستهدف بأي ثمن، سيكون من المعقول إجبار نقاط التسويات المحتملة مسبقا. كقاعدة عامة، تلعب التنازلات المتبادلة دورا كبيرا في المفاوضات الشريكة، على الأقل خطوات بسيطة نحو بعضها البعض. يجب أن يكون متابعة من فهم ذلك الجانب الآخر مهتما أيضا بتحقيق اتفاقية متبادلة، وبالتالي فإن الاتفاق ممكن في البداية.
يوصى بتسليط الضوء على ثلاثة روبل من المواقف. البداية، والتي تبدأ المساومة، عادة في تقدير خفيف. الأمثل - الذين كانوا في الواقع، في الواقع، تركز عند وضع خطة. الحد الأدنى للتوقعات هي بلانك، مع تقاطع المفاوضات الإضافية التي تفقد بالفعل أي معنى.
عامل مهم هو اختيار المكان للمفاوضات. التصميم الداخلي والألوان وحجم الغرفة وحتى المسافة إلى مكان الاجتماع لها تأثير نفسي على الشخص الذي يتمتع بنجاح بمساجرة التفاوض من ذوي الخبرة. هناك ثلاثة خيارات ممكنة: اجتماع على أراضيها، على أراضي الخصم والمحايد. لكل منها إيجابيات وسلبياتها، مع التركيز عليها أن تختلف أسلوب السلوك والأساليب لتحقيق النتائج.
- إذا حدث الاجتماع على أراضيها يشعر المفاوض أو الفريق بالميزة النفسية اللازمة على حساب بيئة موثوقة مألوفة. من الممكن أيضا تنظيم مساحة لنفسها، فرض إجراءاتها الخاصة في البداية من أجل الخصم. ومع ذلك، فإن الاسترخاء المفرط يمكن أن يلعب دورا سلبيا، مما يؤدي إلى إضعاف الاهتمام والتركيز.
- إقليم الغريبة بناء على ما تقدم، يلعب الخصم بنفس القدر. بالإضافة إلى ذلك، ستتطلب تكلفة الوقت والقوة الطريق إلى مكان القابضة والموقع هناك. ولكن من ناحية أخرى، فإن مثل هذا الوضع يعطي عددا من المكافآت. من الممكن، على سبيل المثال، أن تجعل صورة نفسية للخصم بناء على قرارها الداخلي وغير اللفظي. يمكنك أيضا من الواضح أنه غير مشتت، أو التركيز على المفاوضات، أو حتى، إذا لزم الأمر، احتفظ بالوثائق "المنسية" والفوز.
- اجتماع في إقليم محايد يعتبره العديد من المتخصصين باعتباره الخيار الأمثل. الأطراف في وضع متساوي، والذي يتوافق مع المتطلبات الأساسية لمبدأ العدالة. يؤدي هذا الحل إلى حقيقة أن الشركاء يمكن أن يعتمدوا حصريا على مهاراتهم في التفاوض.
أنماط
عند إجراء مفاوضات الأعمال، يتم تخصيص نهجين رئيسيين: المواجهة والتتابعة. يؤثر اختيار الاستراتيجية بشكل مباشر على دورة الاتصال وأسلوب الاتصالات، ويحدد العلاقة بين الطرفين وتحديد قواعد جميع الاتصالات. السمة المميزة الرئيسية هي استلام المنفعة من جانب واحد أو متبادل.
في الأعمال الحديثة، etikh، الأكثر شعبية هو نهج تابع، على الرغم من وجود الكثير من المؤيدين من نسخة بديلة. معارضو أسلوب المواجهة نعتقد أساليبها عدوانية للغاية وغير أخلاقية، يتم وضع مؤيدين من قبل أسياد الاتصال الحقيقيين وتشمل أي تنازلات وتنازلات لفئة نقاط الضعف العاطفية غير الضرورية لشخص أعمال.
- نمط المواجهة يعتمد التفاوض على أطروحة "النصر بأي ثمن! " يعد المعيار الرئيسي لنجاح المفاوضات هو البيان بلا شك ومطلق بجميع متطلباته الخاصة، ويعتبر أي تنازلات وتداخل استراتيجية للفشل. يعتمد نهج المواجهة على ذلك مع مهارات ومعرفة علم النفس البشري، يمكن أن يميل الخصم إلى أي ظروف مواتية لنفسه.
- النهج التابع ظهرت في مواجهة مواجهة المواجهة ومواقف نفسها كديمقراطي وحديث. إن مفهوم الشراكات، المنصوص عليه من الناحية المعنية، يعني حقوق المساواة في الأطراف للحصول على فوائد من المعاملة. كقاعدة عامة، تم بناء هذه المفاوضات على سلسلة من التنازلات المتبادلة من أجل تحقيق حل وسط مفيد للطرفين. يفترض أن كلا الطرفين يصنعون شيئا واحدا ولديه هدف مماثل في المفاوضات. لذلك، فإن مهمة السيد هي تجانس الزوايا الحادة والتناقضات، ومزيج من مصالح جميع الأطراف إلى المقام العام والبحث عن الأوسط الذهبي يرضي الجميع.
آداب
كما هو معروف، فإن أي آداب هي إعارة من الأخلاقيات، وبالتالي فمن الواضح أن كلا من آداب الأعمال يجب أن يستند إلى المعايير الأساسية للأخلاق والأخلاق.
يجب أن نتذكر أنه، حتى على الرغم من الاعتقاد الخاطئ الممكن للمصالح أو الصراعات المفتوحة، فإن كل مشارك في المفاوضات هو شخص يعني أنه يستحق العلاج المهذب والاحترام والعلاقات المتسامحة.
المشكلة الأخلاقية الحادة في مجال الاتصالات التجارية هي أيضا مسألة الحزمة الشخصية ومسؤولية كل منها، وعلى المستوى العام - مرتين ونزيهة من جميع مراحل الحوار. تساعد صياغة النقاط المثيرة للجدل في وجود بروتوكول تجاري يحكم جميع قواعد السلوك والتواصل من الأفكار والمواعدة ونهاية المكالمات الهاتفية وتبادل الهدايا.
خلال سنوات وجود آداب الأعمال، كان من الممكن تشكيل هيكل واضح ومطلوب للمفاوضات. بدءا من تحيات رسمية. أول من يأخذ ممثلين عن الطرف المضيف. كقاعدة عامة، يعتبر الطرف المتلقي هو المفاوضات حول أراضيها، إذا تم اختيار المكان المحايد، فإن الحزب يعتبر مبتيرا للجمعية. وهي تشارك في مقاعد المشاركين وفقا للبروتوكول.
بدء الاجتماع الصحيح مع جوهر القضية يعتبر غير مهذب وبعد إن الفنان الحقيقي للمفاوضات هو الانتقال إلى السؤال تدريجيا، من العبارات والمواضيع المشتركة غير الرسمية. سيساعد هذا النهج في تحديد موقع المحاورين على أنفسهم والتعبير عن احترامهم واهتمامهم بهم.
لصياغة خطابك واضح وواضح، لا يسمح بالحياد والضيق، لا تشوه الحقائق ولا تعد أكثر مما هو قادر على تقديمه.
لا يرسم المفاوضين والرغبة في الضغط على المحاور، لإجبارها على اتخاذ القرار الصحيح. يجب تجنب الأسئلة المباشرة التي تتطلب حلا فوريا. التكتيك الأكثر كفاءة والأخلاقية هو إعطاء وقت العدو على الانعكاسات والتحليل.
عامل مهم هو ظهور الشركاء. إذا لم يتم الاتفاق على آخر، فمن المفترض أن يكون أسلوب الملابس الدعوى الرسمية والربطة في ألوان غير مريحة. يعتبر نغمة سيئة إزالة سترة أو إضعاف عقدة التعادل - على الأقل قبل تقديمها لجعل رأس المضيف.
الدقيقة السلوك
في عهد العولمة والإنترنت والطرق السريعة للتحرك، تصبح وصلات الأعمال التجارية مع الدول والشعوب الأخرى أكثر شيوعا. على الرغم من الرغبة العالمية للتسامح وتشكيل بروتوكول الأعمال العام العالمي، ينبغي احترام التقاليد الوطنية والثقافية للدول الأخرى. بعض الأنماط السلوكية متشابهة، ولكن هناك أيضا اختلافات جادة، وأحيانا اتصالات مهتم. على سبيل المثال، بالنسبة للأوروبيين، من الصعب فهم الدلائل الدقيقة من الآداب اليابانية، وعلى وجه الخصوص، فشل مهذب ياباني، يبدو مثل الرعاية من استجابة مباشرة.
لذلك، قبل دخول المفاوضات، من المستحسن استكشاف الميزات الرئيسية لعقلية الطرف الآخر.
لكن، يعتمد فن المفاوضات من حيث المبدأ على القدرة على فهم وتشعر بالفروق الدقيقة لعلم النفس وحالة المحاور وبعد كل محادثة فريدة من نوعها وتطويرها وفقا لسيناريوها الأصلي. لا يكفي فقط لوضع الهدف والوصول إليه. في النهاية، من الضروري إجراء تحليل مفصل لما حدث، لفهم ما الذي نجح، وما لا، ما هي الأخطاء التي تم إجراؤها، وما الذي ساعد في التوصل إلى حل وسط.
تتميز سيد ذو خبرة من خلال القدرة على اتباع البروتوكول ليس فقط وتحقيق الهدف، ولكن أيضا للتمييز بين أنواع المفاوضات والعمل وفقا لها.
ومع ذلك، فإن النقطة النهائية والنهائية ليست اتفاقية وتوقيع المعاملة، والتنفيذ النوعي وفي الوقت المناسب. في كثير من الأحيان هذا الأخير، فإن المرحلة الأخيرة من المفاوضات محرومة من الاهتمام غير المحظير. يجب ألا تنسى أن هذه هي الطريقة التي يتم بها تشكيل سيدة أعمال أو شركة، وهذا هو الأكثر تقديرا، ولكن قيمة كبيرة تؤثر دائما على جميع المفاوضات والمعاملات اللاحقة.
يتم تشكيل السمعة وفي عملية الاتصالات ذاتها، مما يوفر كل من إيجابية إضافية وعكسية، في حالة عدم احترام المحاور أو انتهاك البروتوكول، التأثير.
إستراتيجية
للمفاوضات الإنتاجية، من الضروري تحديد الاستراتيجية المفضلة. تخصيص المتخصصون ثلاثة استراتيجيات رئيسية مناسبة لظروف معينة. يعتمد الاختيار على التقييم الصحيح والموضوعي لكل من المواقف والفرص الخاصة بك والمشاركين الحوار الآخرين. ومع ذلك، مع مهارة مفاوضية معينة، قد تؤدي أي استراتيجية إلى إكمال ناجح من المعاملة.
يجب أن يتعرض تحليل شامل لمعايير هذه المعلمات في المقام الأول صورة نفسية للمحاورين، ومستوى ثقافتهم ومعايير الاتصال والتفاعل بينهم. يجب عليك أيضا النظر في تنسيق الاجتماعات ومقدار الأهداف والمهام.
- تشتهر الإستراتيجية الأولى بالعدوانية والمستطيلية. ، لا عجب أنها لا تزال تسمى تكتيكات مفاوضات "البدائية" أو "السوق". الرافعة الرئيسية للتأثير في هذه الحالة هي الكاريزما الشخصية لرجل أعمال مهتم فقط للاستفادة بأي ثمن. آفاق لمزيد من التعاون، والحفاظ على صورة إيجابية، الثقة المتبادلة وراحة المشاركين في المعاملات لا تذهب. في كثير من الأحيان هناك محاور إلى حد ما من التلاعب بناء على تأكيد، وفرضها بنشاط وغالبا ما الخداع. يتم وصف أمثلة على المعاملات المتماثلة المتماثلة في قصص رجال الأعمال الأمريكيين الأوائل من أوقات الحمى الذهبية.
- الإستراتيجية الثانية هي رابط متوسط بين السوق الفوضوي غير المنظم والحضاري. يكمن جوهرها في تحقيق التوازن المستمر بين أساليب الضغط الصلبة واللينة على الشركاء. الاستراتيجية خطيرة للغاية وتستخدم بشكل رئيسي في حالات منافسة صعبة بالنسبة للموارد والأسواق، عندما لا يكون هناك وقت وفرص للمناقشة الطويلة. على هذه الأساليب، يتم احتجاز السوق غير القانوني بأكمله من المافيا الكبرى والجريمة المنظمة وإنهاءها بالابتزاز والابتزاز.
- استراتيجية السوق المتحضرة تعتبر الأكثر تقدمية وبناءة. تهدف أساليبها إلى إنشاء علاقات طويلة المنفعة المتبادلة مع الشركاء. لا تنطوي المحادثة في مثل هذه الظروف دائما على المساواة بين الشركاء، ولكن بالضرورة تعني أعلى مساءلة محتملة لمصالح الأطراف.
اعتمادا على الاستراتيجية المحددة، يجب أيضا تباين تكتيكات تكتيكات التفاوض. تختلف التكتيكات في مزيج الأساليب والتقنيات المستخدمة التي تهدف إلى اجتياز جميع مراحل العملية بنجاح. تعتبر التقنيات التكتيكية الأكثر شهرة تتوقع، وهي هجومية صارمة، تكرار منتظم للمتطلبات، وإعادة صقل المواقف، والانتزامات الجزئية وتهرب استجابة مباشرة.
حول ما يتم حظر العبارات للاستخدام في مفاوضات الأعمال يمكنك التعلم من الفيديو التالي.